كيفية التفاوض بشأن عقود استئجار المساحات والطاقة في مراكز البيانات؟
إن الطلب على المساحات المخصصة لاستضافة مراكز البيانات والطاقة يشهد ارتفاعًا هائلاً! ففي مراكز الإنترنت ومراكز البيانات الرئيسية مثل أمستردام وفرانكفورت، ليس من غير المألوف أن تنفد المساحات والطاقة! لا سيما في مجمعات مراكز البيانات المتميزة ذات الاتصالات الجيدة. والمنافسة شديدة للغاية في هذه المدن. ويحتاج كل من العميل ومزود مركز البيانات إلى مهارات تفاوض قوية! ولكن ما الذي يمكنك فعله كعميل لإعادة التفاوض للحصول على أفضل صفقة، في ظل هذه المنافسة الشديدة؟
في هذا المقال، سأناقش 3 استراتيجيات تفاوض مهمة لا تحظى بالتقدير الكافي. وسأقدم 3 نصائح شخصية من شأنها أن تساعد العملاء على التفاوض للحصول على صفقة أفضل. ونتيجة لذلك، يمكن لمراكز البيانات أن تختار الاستثمار في منصة العملاء، واستخدامها لتحقيق المزيد من العائدات من مجتمع مركز البيانات الخاص بها.
تحديد السياق والمفاهيم الخاطئة الشائعة في مفاوضات مراكز البيانات:
على مدى سنوات عديدة، كنت أساعد شركات الاتصالات ومزودي الخدمات السحابية والعملاء من الشركات في الحصول على أفضل العروض والقيمة مقابل خدمات الاستضافة المتميزة. بدأتُ العمل في شركة Verizon وInterxion في جميع أنحاء أوروبا، ولا سيما في أمستردام وفرانكفورت أم ماين. كما عملتُ في آسيا أثناء عملي في شركة NTT. ومؤخرًا، أقوم بدعم عملائي من الجملة في شركة VEON، حيث أساعدهم في اختيار مركز البيانات المناسب لإنشاء نقاط وجود الشبكة (PoP) في روسيا وقيرغيزستان وكازاخستان (تحت العلامتين التجاريتين Beeline وVimpelcom).
لقد لاحظت أن معظم العملاء يحاولون التفاوض للحصول على أفضل صفقة لاستضافة منصة في مركز البيانات، استنادًا إلى عامل الحجم. ويُقصد بالحجم هنا الكمية المطلوبة من الرفوف والطاقة اللازمة لاستضافة منصتهم في مركز البيانات. لكن هل تعلم أن المساحة والطاقة لا تمثلان سوى جزء ضئيل جدًّا مما يحدد السعر النهائي فعليًّا في الوقت الحالي؟
3 نصائح للعملاء حول التفاوض بشأن خدمات استضافة مراكز البيانات
فيما يلي 3 نصائح للتفاوض مع العملاء من أجل الحصول على صفقات أفضل لاستضافة مراكز البيانات، وأوصيك بالبدء في تطبيقها اليوم:
النصيحة 1: فهم أهمية التوصيلات البينية في خدمة استضافة المعدات بمركز البيانات الخاص بك
تتمثل القيمة الأساسية التي يقدمها مركز البيانات في توفير بيئة آمنة ومثالية لمنصة الاستضافة الخاصة بك. وهو مكان تضمن فيه أن منصتك ستكون متاحة ومتصلة بالإنترنت دائمًا. لكن ما يحدد قيمة مركز البيانات حقًّا هو الأطراف التي يمكنك الاتصال بها. على سبيل المثال، المزيج المناسب من شركات الاتصالات العالمية ومزودي خدمات عبور بروتوكول الإنترنت (IP-Transit) السريعين والموثوقين.
يجب على العملاء أن يكون لديهم فهم واضح لعدد الوصلات المتقاطعة التي يرغبون في طلبها منذ البداية، والأطراف التي يرغبون في الاتصال بها، وكيف سيزداد عدد الوصلات المتقاطعة بمرور الوقت.
لا تقتصر فائدة الوصلات المتقاطعة على جلب عائدات شهرية إضافية كبيرة لمركز البيانات فحسب، بل إنها تتيح أيضًا للأطراف الأخرى في مركز البيانات توسيع نطاق أعمالها. وبالتالي، ستستمر منصاتهم في النمو داخل مركز البيانات نفسه. لذا، يجب فهم عدد معين من الوصلات المتقاطعة وتوقعه والالتزام به. اقرأ مقالتي الأخرى التي تتضمن نصائح حول كيفية التفاوض بشأن الوصلات المتقاطعة. واكتشف مدى أهمية الطرف الآخر المستفيد من الوصلات المتقاطعة بالنسبة لمركز البيانات.
يمكنك الآن استخدام هذا كجزء من استراتيجيتك الشاملة للتفاوض. وفي الواقع، ستساعد مزود مركز البيانات أيضًا؛ حيث ستساعده على فهم قيمة منصتك بشكل أفضل، بما في ذلك القيمة التجارية لمنصتك والوصلات البينية.
النصيحة 2: قم بتسويق قدرة المغناطيس الخاص بك لمزود خدمات الاستضافة في مركز البيانات
إضافةً إلى نصيحتي الأولى بشأن التفاوض، علينا أن نفهم كيف ستضيف منصة الاستضافة المشتركة الخاصة بالعميل قيمةً أكبر لمركز البيانات. وينبغي على العملاء أن يتساءلوا: كيف يمكن لمنصتهم أن تساعد في جذب عملاء جدد إضافيين إلى مركز البيانات؟
بعبارة أخرى: ما هي الإمكانات الجاذبة لمنصتك؟
لنأخذ على سبيل المثال منصة سحابة خاصة مؤسسية قياسية. وهي منصة مؤسسية أساسية يستخدمها العديد من الموظفين من جميع أنحاء العالم للوصول إلى تطبيقات معينة حساسة لزمن الاستجابة. تميل مثل هذه المنصات إلى استهلاك كميات كبيرة من البيانات! كما أنها تتطلب اتصالات متعددة بمزودي خدمات الإنترنت (IP) المتعددين، لضمان التوافر واستمرارية الخدمة. وغالبًا ما تعمل هذه المنصات أيضًا كموقع محوري رئيسي لشبكات MPLS الدولية الواردة.
كما ترى، يمكن لهذه المنصة وحدها أن تساعد في جذب مشغلي شبكات أو مزودي خدمات الإنترنت الجدد إلى مركز البيانات. ذلك لأن مزودي خدمات الاتصال هؤلاء يمكنهم الاتصال بمنصة «إنتربرايز». كما يمكنهم البدء في بيع خدمات إضافية لعملاء آخرين في نفس مركز البيانات. ولا تحتاج حتى إلى أن تكون منصة سحابية ضخمة تستهلك كميات هائلة من البيانات، لتُعتبر عامل جذب محتمل في الوقت الحالي.
تأكد مما إذا كان بإمكانك مساعدة مركز البيانات في كسب عملاء جدد محتملين. وتأكد أيضًا مما إذا كانت الجهة التي ترغب في إقامة اتصال متبادل معها ذات أهمية استراتيجية كبيرة لمركز البيانات، حتى لو كان ذلك يعني أن هذه الجهة موجودة بالفعل داخل مركز البيانات.
افهم الإمكانات الجاذبة لمنصتك. وكيف يمكنك مساعدة مركز البيانات في جذب المزيد من العملاء، مما سيؤدي إلى زيادة قيمة مجتمع عملاء مركز البيانات.
النصيحة 3: تمكين تحقيق الدخل من المجتمع من خلال مساعدة فريق التسويق بمركز البيانات
نصيحتي الثالثة لمساعدة العملاء على التفاوض للحصول على أفضل صفقة استضافة، تتعلق بالكامل بالاتصالات التسويقية! علينا أن ندرك أنه، بالنسبة لمراكز البيانات على وجه الخصوص، غالبًا ما يكون من الصعب جدًّا إعداد دراسات حالات عملاء ودراسات مرجعية متميزة.
لماذا؟ لأن معظم العملاء لا يرغبون في أن يعلم الجمهور بوجودهم في مركز بيانات معين. وهذا أمر منطقي، لأن هؤلاء العملاء يستضيفون بياناتهم وأصولهم الأساسية في منشأة معينة. ولكن إذا وافقت على كتابة دراسة حالة بالتعاون مع مركز البيانات، وشرحت للجمهور سبب اختيارك لمركز بيانات معين، وكيف يمكن لمنصتك أن تضيف قيمة للعملاء الآخرين، فغالبًا ما يمكنك التفاوض للحصول على شروط وأسعار أكثر ملاءمة.
يمكن أن تكون دراسات الحالة هذه ذات قيمة مالية كبيرة لمراكز البيانات! لأنها تتيح لها عرض الجوانب الأساسية لمجتمعاتها القيّمة أمام الجمهور. وشرح للجمهور كيف يمكن لمجتمعاتها أن تساهم في إضافة قيمة، وتساعد في حل مشاكل العملاء الآخرين.
القيمة… إلى جانب توفير وقت تشغيل ممتاز لمراكز البيانات وبنية تحتية متميزة.
تُعد دراسات الحالة الثلاثية الأطراف هي الأقوى والأكثر طلبًا. وقد تشمل هذه الدراسات العميل، ومزود خدمة الإنترنت أو شركة الاتصالات، ومركز البيانات. فهي تُبرز حقًّا سلسلة القيمة الكاملة لمركز البيانات. كما توضح الأسباب التي دفعت العميل لاختيار مركز البيانات هذا تحديدًا، وهي تتمثل في مجتمعاته. ويمكن لدراسات الحالة هذه أن تساعد مركز البيانات فعليًّا في جذب العديد من العملاء الجدد وتوقيع عقود معهم. ولذلك فهي تساوي الكثير من المال.
اختيار موقع استضافة مراكز البيانات ومزود خدمات الاتصال
هل تحتاج إلى مساعدة في إعادة التفاوض بشأن عقود مركز البيانات والاتصال العالمي الخاصة بك؟ أم أنك بحاجة إلى دعم في اختيار المزودين الاستراتيجيين المناسبين؟ يرجى الاتصال بي أو زيارة ملف تعريفي على LinkedIn. دعنا نناقش كيف يمكنني مساعدتك أيضًا في الحصول على أفضل مزودي خدمات الاتصال وموقع استضافة مركز البيانات والعقد المناسب.
شكرًا على القراءة، وآمل أن تكون هذه النصائح الثلاث قد أفادتكم! يرجى الإعجاب بالمقال ومشاركته مع المجتمع وشبكتكم المهنية.