Làm thế nào để đàm phán hợp đồng thuê không gian và điện năng tại trung tâm dữ liệu?
Nhu cầu về không gian colocation và nguồn điện tại các trung tâm dữ liệu đang tăng vọt một cách chóng mặt! Ở những trung tâm internet và trung tâm dữ liệu lớn như Amsterdam và Frankfurt, tình trạng hết chỗ và cạn kiệt nguồn điện không phải là chuyện hiếm! Đặc biệt là tại các khu phức hợp trung tâm dữ liệu cao cấp với kết nối mạng tuyệt vời. Cạnh tranh ở những thành phố này cực kỳ khốc liệt. Và cả khách hàng lẫn nhà cung cấp trung tâm dữ liệu đều cần có kỹ năng đàm phán cực kỳ vững vàng! Nhưng với tư cách là khách hàng, cậu có thể làm gì để (tái)đàm phán được thỏa thuận tốt nhất trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như vậy?
Trong bài viết này, tớ sẽ bàn về 3 chiến lược đàm phán quan trọng nhưng thường bị đánh giá thấp. Tớ sẽ chia sẻ 3 mẹo cá nhân, giúp khách hàng đàm phán được thỏa thuận có lợi hơn. Nhờ đó, các trung tâm dữ liệu có thể quyết định đầu tư vào nền tảng khách hàng. Và tận dụng nó để khai thác thêm nguồn thu từ cộng đồng trung tâm dữ liệu của mình.
Bối cảnh và những hiểu lầm thường gặp trong các cuộc đàm phán về trung tâm dữ liệu:
Suốt nhiều năm qua, tớ đã hỗ trợ các nhà mạng, nhà cung cấp dịch vụ đám mây và khách hàng doanh nghiệp tìm được những gói dịch vụ và giá trị tốt nhất cho các dịch vụ colocation cao cấp. Ban đầu là tại Verizon và Interxion trên khắp châu Âu, đặc biệt là ở Amsterdam và Frankfurt am Main. Sau đó là tại châu Á khi làm việc cho NTT. Gần đây, tớ đang hỗ trợ các khách hàng bán buôn của mình tại VEON, giúp họ lựa chọn trung tâm dữ liệu phù hợp để xây dựng các điểm kết nối mạng (PoP) tại Nga, Kyrgyzstan và Kazakhstan (dưới các thương hiệu Beeline và Vimpelcom).
Tớ nhận thấy hầu hết khách hàng đều cố gắng thương lượng để có được gói dịch vụ colocation tại trung tâm dữ liệu tốt nhất, dựa trên yếu tố khối lượng. Khối lượng ở đây chính là số lượng giá đỡ và công suất điện cần thiết để đặt nền tảng của họ tại trung tâm dữ liệu. Nhưng cậu có biết không, ngày nay không gian và công suất điện chỉ chiếm một phần rất nhỏ trong những yếu tố thực sự quyết định giá cuối cùng?
3 mẹo đàm phán dịch vụ colocation tại trung tâm dữ liệu dành cho khách hàng
Dưới đây là 3 mẹo đàm phán với khách hàng của tớ để có được những thỏa thuận thuê chỗ đặt máy chủ tại trung tâm dữ liệu tốt hơn, mà tớ khuyên cậu nên bắt đầu áp dụng ngay từ hôm nay:
Mẹo 1: Hiểu rõ giá trị của các kết nối chéo trong dịch vụ colocation tại trung tâm dữ liệu của cậu
Giá trị cốt lõi mà một trung tâm dữ liệu mang lại chính là cung cấp một môi trường an toàn lý tưởng cho nền tảng colocation của cậu. Đó là nơi cậu được đảm bảo rằng nền tảng của mình sẽ luôn sẵn sàng và trực tuyến. Nhưng điều thực sự quyết định giá trị của trung tâm dữ liệu chính là những đối tác mà cậu có thể kết nối. Ví dụ như sự kết hợp phù hợp giữa các nhà mạng toàn cầu và các nhà cung cấp dịch vụ IP-Transit nhanh chóng, đáng tin cậy.
Các cậu nên xác định rõ ngay từ đầu xem mình muốn đặt bao nhiêu kết nối chéo. Rồi muốn kết nối với những đối tác nào. Và số lượng kết nối chéo sẽ tăng lên như thế nào theo thời gian.
Các kết nối chéo không chỉ mang lại một khoản doanh thu hàng tháng đáng kể cho trung tâm dữ liệu mà còn giúp các bên khác trong trung tâm dữ liệu mở rộng hoạt động kinh doanh. Nhờ đó, nền tảng của họ cũng sẽ tiếp tục phát triển ngay trong chính trung tâm dữ liệu đó. Hãy nắm rõ, dự báo và cam kết một số lượng nhất định các kết nối chéo. Hãy đọc bài viết khác của tớ để biết các mẹo đàm phán về kết nối chéo. Đồng thời tìm hiểu xem bên nhận kết nối chéo kia quan trọng như thế nào đối với trung tâm dữ liệu.
Giờ đây, cậu có thể tận dụng điều này như một phần trong chiến lược đàm phán tổng thể của mình. Và thực ra, cậu cũng sẽ giúp ích cho nhà cung cấp trung tâm dữ liệu. Cậu sẽ giúp họ hiểu rõ hơn về giá trị của nền tảng của cậu – cả giá trị giao dịch của nền tảng lẫn các kết nối chéo.
Mẹo 2: Hãy thuyết phục nhà cung cấp dịch vụ colocation tại trung tâm dữ liệu về sức mạnh của nam châm của cậu
Bổ sung cho lời khuyên đàm phán đầu tiên của tớ, chúng ta cần hiểu rõ nền tảng colocation của khách hàng sẽ mang lại giá trị gia tăng như thế nào cho trung tâm dữ liệu. Khách hàng nên tự hỏi: nền tảng của họ có thể giúp thu hút thêm những khách hàng mới nào đến với trung tâm dữ liệu không?
Nói cách khác: tiềm năng thu hút của nền tảng cậu là gì?
Hãy lấy một nền tảng đám mây riêng dành cho doanh nghiệp tiêu chuẩn làm ví dụ nhé. Đó là nền tảng cốt lõi của doanh nghiệp, được nhiều nhân viên trên khắp thế giới sử dụng để truy cập các ứng dụng nhạy cảm với độ trễ. Những nền tảng như thế này thường tiêu tốn rất nhiều dữ liệu! Và chúng cần nhiều kết nối với nhiều nhà cung cấp IP cấp trên để đảm bảo tính sẵn sàng và thời gian hoạt động liên tục. Thường thì những nền tảng như vậy còn đóng vai trò là trung tâm chính để tiếp nhận các mạng MPLS quốc tế đến nữa.
Cậu thấy đấy, chỉ riêng nền tảng này thôi cũng có thể giúp thu hút các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hoặc nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) mới đến trung tâm dữ liệu. Bởi vì các nhà cung cấp kết nối này có thể kết nối với nền tảng Enterprise. Đồng thời, họ cũng có thể bắt đầu bán thêm các dịch vụ khác cho những khách hàng khác trong cùng trung tâm dữ liệu. Và ngày nay, cậu thậm chí không cần phải là một nền tảng đám mây khổng lồ tiêu thụ lượng dữ liệu lớn để được coi là một “nam châm” tiềm năng đâu.
Hãy xem liệu cậu có thể giúp trung tâm dữ liệu thu hút được những khách hàng tiềm năng mới hay không. Đồng thời, hãy xem liệu đối tác mà cậu muốn kết nối chéo có phải là đối tác chiến lược quan trọng đối với trung tâm dữ liệu hay không. Ngay cả khi điều đó có nghĩa là đối tác này thực ra đã có mặt tại trung tâm dữ liệu rồi.
Hãy hiểu rõ tiềm năng thu hút của nền tảng của cậu. Và làm thế nào cậu có thể giúp trung tâm dữ liệu thu hút thêm khách hàng, từ đó nâng cao giá trị của cộng đồng khách hàng tại trung tâm dữ liệu.
Mẹo 3: Tạo nguồn thu cho cộng đồng bằng cách hỗ trợ đội ngũ tiếp thị trung tâm dữ liệu
Lời khuyên thứ ba của tớ để giúp khách hàng thương lượng được gói dịch vụ colocation tốt nhất, chính là về truyền thông tiếp thị đấy! Chúng ta cần hiểu rằng, đặc biệt là đối với các trung tâm dữ liệu, việc xây dựng các nghiên cứu điển hình và trường hợp khách hàng ấn tượng thường rất khó khăn.
Tại sao nhỉ? Đó là vì phần lớn khách hàng không muốn công chúng biết rằng họ đang sử dụng một trung tâm dữ liệu cụ thể nào đó. Và điều này cũng dễ hiểu thôi, bởi những khách hàng này lưu trữ dữ liệu và tài sản cốt lõi của họ tại một cơ sở cụ thể. Nhưng nếu cậu đồng ý hợp tác với trung tâm dữ liệu để viết một bài nghiên cứu điển hình, giải thích cho công chúng lý do tại sao cậu lại chọn trung tâm dữ liệu đó, đồng thời nêu rõ nền tảng của cậu có thể mang lại giá trị gia tăng như thế nào cho các khách hàng khác, thì rất nhiều khả năng cậu sẽ đàm phán được những điều khoản và mức giá thuận lợi hơn.
Những nghiên cứu điển hình như thế này có thể mang lại lợi ích rất lớn cho các trung tâm dữ liệu đấy! Bởi vì nhờ đó, họ có thể giới thiệu những khía cạnh cốt lõi của cộng đồng quý giá mà họ đang xây dựng đến công chúng. Đồng thời, họ cũng có thể giải thích cho mọi người hiểu rằng cộng đồng của họ có thể góp phần tạo ra giá trị như thế nào, cũng như giúp giải quyết những vấn đề mà khách hàng khác đang gặp phải.
Giá trị… không chỉ đơn thuần là mang lại thời gian hoạt động ổn định và cơ sở hạ tầng trung tâm dữ liệu tuyệt vời.
Các nghiên cứu điển hình 3 bên là loại có sức thuyết phục và được ưa chuộng nhất. Những nghiên cứu này có thể bao gồm khách hàng, nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) hoặc nhà mạng và trung tâm dữ liệu. Chúng thực sự thể hiện toàn bộ chuỗi giá trị của trung tâm dữ liệu. Và lý do tại sao khách hàng lại chọn chính trung tâm dữ liệu đó, chính là nhờ vào cộng đồng của nó. Những nghiên cứu điển hình này thực sự có thể giúp trung tâm dữ liệu thu hút và ký hợp đồng với nhiều khách hàng mới khác. Vì vậy, chúng có giá trị rất lớn.
Lựa chọn địa điểm đặt máy chủ tại trung tâm dữ liệu và nhà cung cấp dịch vụ kết nối
Cậu có cần giúp đỡ để đàm phán lại các hợp đồng về trung tâm dữ liệu và kết nối toàn cầu không? Hay cậu cần hỗ trợ trong việc lựa chọn các nhà cung cấp chiến lược phù hợp? Hãy liên hệ với tớ hoặc ghé thăm hồ sơ LinkedIn của tớ nhé. Cùng thảo luận xem tớ có thể giúp cậu như thế nào trong việc tìm được các nhà cung cấp dịch vụ kết nối, địa điểm đặt trung tâm dữ liệu và hợp đồng tốt nhất nhé.
Cảm ơn cậu đã đọc và tớ hy vọng 3 mẹo này sẽ hữu ích với cậu! Hãy nhấn thích và chia sẻ bài viết này với cộng đồng cũng như mạng lưới chuyên môn của cậu nhé.