כיצד לנהל משא ומתן על חוזים לשטחי קולוקיישן במרכז נתונים ועל אספקת חשמל?
הביקוש לשטחי קולוקיישן ולכוח חשמלי במרכזי נתונים מזנק באופן דרמטי! במרכזי אינטרנט ובמרכזי נתונים כמו אמסטרדם ופרנקפורט, לא נדיר ששטחי הקולוקיישן וכוח החשמל אוזלים! במיוחד בקמפוסים היוקרתיים של מרכזי הנתונים, הנהנים מחיבורים מצוינים. התחרות בערים אלה היא עזה ביותר. הן הלקוחות והן ספקי מרכזי הנתונים זקוקים לכישורי משא ומתן חזקים! אבל מה אתם, כלקוחות, יכולים לעשות כדי לנהל משא ומתן (מחדש) על העסקה הטובה ביותר, לאור התחרות העזה?
במאמר זה אעסוק ב-3 אסטרטגיות משא ומתן חשובות אך לא מוערכות כראוי. אשתף ב-3 טיפים אישיים שיעזרו ללקוחות להשיג עסקה טובה יותר. כתוצאה מכך, מרכזי הנתונים יוכלו לבחור להשקיע בפלטפורמת הלקוחות, ולהשתמש בה כדי להגדיל עוד יותר את ההכנסות מקהילת מרכזי הנתונים שלהם.
רקע ותפיסות מוטעות נפוצות במשא ומתן בנושא מרכזי נתונים:
במשך שנים רבות אני מסייע למפעילים, לספקי ענן וללקוחות עסקיים להשיג את העסקאות הטובות ביותר ואת התמורה הטובה ביותר עבור שירותי קולוקיישן מובחרים. תחילה בחברות Verizon ו-Interxion ברחבי אירופה, אך בעיקר באמסטרדם ובפרנקפורט אם מיין. כמו כן, באסיה, בעת שעבדתי ב-NTT. ולאחרונה אני תומך בלקוחות הסיטונאיים שלי ב-VEON, בבחירת מרכז הנתונים המתאים להקמת נקודת נוכחות (PoP) ברשת ברוסיה, קירגיזסטן וקזחסטן (תחת המותגים Beeline ו-Vimpelcom).
שמתי לב שרוב הלקוחות מנסים לנהל משא ומתן על העסקה הטובה ביותר לשירותי קולוקיישן במרכז נתונים, בהתבסס על היקף הצרכים. היקף, כלומר כמות המדפים והחשמל הנדרשת, לצורך הצבת הפלטפורמה שלהם במרכז הנתונים. אך האם ידעתם ששטח וחשמל מהווים רק חלק זעום ממה שבאמת קובע את המחיר הסופי בימינו?
3 טיפים ללקוחות למשא ומתן על שירותי קולוקיישן במרכז נתונים
להלן 3 הטיפים שלי למשא ומתן עם לקוחות, שיסייעו לכם להשיג עסקאות טובות יותר בתחום השכרת שטח במרכז נתונים, ואני ממליץ לכם להתחיל ליישם אותם כבר היום:
טיפ 1: הבינו את הערך של חיבורי הצלב במתקן השיתוף במרכז הנתונים שלכם
הערך המרכזי שמציע מרכז נתונים הוא מתן סביבה מאובטחת ואידיאלית לפלטפורמת הקולוקיישן שלכם. מקום שבו יש לכם ערובה לכך שהפלטפורמה שלכם תהיה זמינה ומחוברת לרשת בכל עת. אך מה שבאמת קובע את ערכו של מרכז הנתונים הם הגורמים שאליהם תוכלו להתחבר. לדוגמה, השילוב הנכון בין ספקי תקשורת גלובליים לספקי IP-Transit מהירים ואמינים.
על הלקוחות להבין היטב, כבר מההתחלה, כמה חיבורים צולבים הם מעוניינים להזמין. לאילו גורמים הם מעוניינים להתחבר. וכיצד יגדל מספר החיבורים הצולבים לאורך זמן.
חיבורים צולבים לא רק מכניסים הכנסה חודשית נוספת משמעותית למרכז הנתונים, אלא גם מאפשרים לגורמים אחרים במרכז הנתונים להרחיב את פעילותם העסקית. לפיכך, הפלטפורמה שלהם תמשיך לצמוח בתוך אותו מרכז נתונים. יש להבין, לחזות ולהתחייב למספר מסוים של חיבורים צולבים. קראו את המאמר הנוסף שלי, המכיל טיפים כיצד לנהל משא ומתן על חיבורים צולבים. וגלו עד כמה חשובה למרכז הנתונים הצד השני המקבל את החיבור הצולב.
כעת תוכלו להשתמש בכך כחלק מאסטרטגיית המשא ומתן הכוללת שלכם. ולמעשה, אתם גם תעזרו לספק מרכז הנתונים. תעזרו לו להבין טוב יותר את הערך של הפלטפורמה שלכם – את הערך העסקי של הפלטפורמה שלכם ואת החיבורים הבין-רשתות.
טיפ 2: שכנעו את ספק שירותי הקולוקיישן של מרכז הנתונים בעוצמת המגנט שלכם
בהמשך לטיפ הראשון שלי בנושא משא ומתן, עלינו להבין כיצד פלטפורמת הקולוקיישן של הלקוח תוסיף ערך רב עוד יותר למרכז הנתונים. על הלקוחות לשאול: כיצד הפלטפורמה שלהם יכולה לסייע במשיכת לקוחות חדשים נוספים למרכז הנתונים?
במילים אחרות: מהו הפוטנציאל המגנטי של הפלטפורמה שלכם?
ניקח לדוגמה פלטפורמת ענן פרטית ארגונית סטנדרטית. פלטפורמה ארגונית מרכזית, המשמשת עובדים רבים מכל רחבי העולם לגישה ליישומים מסוימים הרגישים לזמן השהיה. פלטפורמות מסוג זה נוטות לצרוך כמויות גדולות של נתונים! והן דורשות חיבורים מרובים למספר ספקי IP במעלה הזרם, כדי להבטיח זמינות ותפעול רציף. ולעתים קרובות פלטפורמות כאלה משמשות גם כמיקום המרכזי עבור רשתות MPLS בינלאומיות נכנסות.
ראו, הפלטפורמה הזו לבדה יכולה לסייע במשיכת ספקים חדשים או ספקי שירותי אינטרנט (IPS) למרכז הנתונים. זאת משום שספקי קישוריות אלה יכולים להתחבר לפלטפורמת Enterprise. כמו כן, הם יכולים להתחיל למכור שירותים נוספים ללקוחות אחרים באותו מרכז נתונים. ואין צורך אפילו להיות פלטפורמת ענן גדולה הצורכת כמויות עצומות של נתונים כדי להיחשב כיום כגורם משיכה פוטנציאלי.
בררו האם אתם יכולים לסייע למרכז הנתונים לגייס לקוחות פוטנציאליים חדשים. כמו כן, בררו האם הגורם שאליו אתם מעוניינים ליצור חיבור צולב הוא בעל חשיבות אסטרטגית רבה עבור מרכז הנתונים. גם אם הדבר כרוך בכך שהגורם הזה כבר ממוקם בפועל במרכז הנתונים.
הבינו את הפוטנציאל המגנטי של הפלטפורמה שלכם. וכיצד תוכלו לסייע למרכז הנתונים לגייס יותר לקוחות, דבר שיגדיל את הערך של קהילת הלקוחות של מרכז הנתונים.
טיפ 3: אפשרו יצירת הכנסות מהקהילה באמצעות סיוע לצוות השיווק של מרכז הנתונים
הטיפ השלישי שלי, שנועד לעזור ללקוחות לנהל משא ומתן על העסקה הטובה ביותר בתחום הקולוקיישן, נוגע כולו לתקשורת שיווקית! עלינו להבין כי, במיוחד בכל הנוגע למרכזי נתונים, לעתים קרובות קשה מאוד לבנות מקרי בוחן וסקירות לקוחות מוצלחים.
מדוע? מכיוון שרוב הלקוחות אינם מעוניינים שהציבור ידע שהם נמצאים במרכז נתונים מסוים. וזה הגיוני, שכן לקוחות אלה מאחסנים את הנתונים והנכסים המרכזיים שלהם במתקן מסוים. אבל אם תסכימו לכתוב מחקר מקרה בשיתוף עם מרכז הנתונים, להסביר לציבור מדוע בחרתם במרכז נתונים מסוים, ולהסביר כיצד הפלטפורמה שלכם יכולה להוסיף ערך ללקוחות אחרים – אז לעתים קרובות תוכלו, ואכן תצליחו, לנהל משא ומתן על תנאים ומחירים נוחים יותר.
מחקרי מקרה כאלה עשויים להיות שווים הרבה כסף למרכזי הנתונים! שכן הם מאפשרים להם להציג בפני הציבור חלקים מהותיים בקהילה החשובה שלהם. וכן להסביר לציבור כיצד הקהילות שלהם יכולות לתרום ערך מוסף ולסייע בפתרון בעיות של לקוחות אחרים.
ערך… מעבר לסתם מתן זמן פעילות ותשתית מעולים למרכז הנתונים.
מחקרי המקרה המשולשים הם החזקים והמבוקשים ביותר. מחקרי מקרה כאלה עשויים לכלול את הלקוח, ספק שירותי אינטרנט (ISP) או מפעיל תקשורת ומרכז הנתונים. הם באמת מדגימים את כל שרשרת הערך של מרכז הנתונים. והסיבה שבגללה לקוח בחר במרכז הנתונים הספציפי הזה היא הקהילות שלו. מחקרי מקרה אלה יכולים באמת לעזור למרכז הנתונים למשוך ולגייס לקוחות חדשים רבים אחרים. ולכן הם שווים הרבה כסף.
בחירת אתר קולוקיישן למרכז נתונים וספק קישוריות
האם אתם זקוקים לעזרה במשא ומתן מחודש על חוזי מרכז הנתונים והקישוריות הגלובלית שלכם? או שמא אתם זקוקים לתמיכה בבחירת הספקים האסטרטגיים המתאימים? אנא צרו איתי קשר או בקרו בפרופיל שלי ב-LinkedIn. בואו נדון כיצד אוכל לעזור גם לכם להבטיח את ספקי הקישוריות, אתר הקולוקיישן למרכז הנתונים והחוזים הטובים ביותר.
תודה שקראתם, ואני מקווה שהטיפים האלה היו מועילים עבורכם! אנא תנו לייק ושתפו את המאמר עם הקהילה ועם הרשת המקצועית שלכם.