Правене на бизнес и водене на преговори в Германия
Търсите ли най-добрите съвети за немската бизнес култура? Как да постигнете успех в областта на бизнес развитието на германския пазар? Как най-добре да започнете, какво работи добре и кои са абсолютните капани, които трябва да избягвате? В тази статия разглеждаме различни стратегии за търсене, спечелване на доверие, водене на преговори и успешно печелене на сделки.
Характеристики на бизнес културата на Германия
Германците имат имидж на много официални хора, които винаги идват навреме за срещата си. Че всичко в Германия е много официално и структурирано. Като цяло това също е вярно, особено когато погледнете немския бизнес свят, който е много формален.
Придобиване и намиране на клиенти в Германия
Ако разгледаме германската бизнес култура и начина, по който най-добре се подхожда към компаниите, мисля, че доброто професионално телефонно привличане може да бъде ефективно. Германците са склонни да изслушват и да отговарят от учтивост. Ето защо студеното обаждане има много по-голям шанс за успех тук като средство за комуникация, отколкото другаде. Прочетете тук основните съвети и тайни на един страхотенсценарий за студено обаждане.
Разбира се, не е лесно да се свържеш с правилните лица, които вземат решения, веднага по телефона. Германците също могат да бъдат избирателни в отговарянето на телефонните си обаждания. Личните асистенти ще се опитат да филтрират разговорите колкото е възможно повече за своите мениджъри. Все пак аз самият бих положил повече усилия за студено обаждане.
Бизнес писмо и студено обаждане в Германия
Също така бих се опитала предварително да съобщя в писмена форма (имейл/писмо) защо ще се обадя скоро и защо бих искала да говоря с този човек. Разбира се, в такова писмо или имейл не трябва веднага да разкриваме цялата информация. Все пак трябва да запазим крайната отплата за същинския разговор. Официалният структуриран подход със сигурност ще ви помогне да се свържете с правилния човек на линията в Германия.
Освен това този подход се отличава с високо качество и професионализъм. Нещо, към което германците са чувствителни. Това ви отличава директно от масовите конкуренти, които отделят по-малко време и внимание на добрата подготовка.
Мисля, че при този подход е много по-вероятно да успеете да разговаряте лично с правилните контакти, за да насрочите последваща среща. Това със сигурност ви отнема много повече време по отношение на подготовката, но в крайна сметка ви дава по-качествено по-високи резултати.
Спечелване на доверие и официална комуникация с германците
За да спечелите доверието на германеца, трябва да спазвате всички сключени споразумения и да бъдете точни. Това, което не трябва да правите, е да не се обръщате към клиента си по правилния начин. Под обръщение имам предвид поне официалната форма „Sie“.
Ако германският клиент се нуждае от „Duzen“ (неофициална форма „вие“), той сам ще посочи това. Но вие никога не поемате инициативата да направите това сами. Особено ако другият човек е по-възрастен от вас. Не мога да подчертая достатъчно колко е важно, че за „Duzen“ без разрешение наистина не може да става дума!
Правилно обръщение към германците и официални титли в бизнес културата на Германия
Друг голям капан е пренебрегването на професионалните титли. Нима някой има „Dipl“, „Dr.“ или „Ing“, за да замести името си? Тогава трябва да използвате всички тези титли, за да се обърнете към този човек. Така че „Herr Doktor Mueller.“
Титлите са много важни в Германия. Много продавачи, които не са германци, смятат, че си вършат добре работата, като използват формата „Sie“. Но наистина напредвате и заслужавате уважение, когато знаете, че трябва да използвате и заглавието. Вашият клиент ще оцени това много високо. Особено ако той знае, че това не е обичайно във Вашата страна например, и Вие се стараете да го прилагате според немските обичаи.
Освен това германците харесват предвидимите траектории и формализираните процеси. Ако обърнете допълнително внимание на следването и спазването на процеса на RFP, определено ще спечелите точки.
Преговори в Германия и печелене на немски договори
Германците са добри в преговорите, но те няма да се заемат с тях, както правят някои индийски бизнес партньори. Прочетете тук как можете да преговаряте и да печелите сделки от индийски бизнес партньори. Германците просто искат да се уверят, че получават най-доброто качество за правилната сума. Под „правилна сума“ имам предвид сума, за която може да се гарантира качество при здравословни маржове. Германецът иска да е сигурен, че няма да плати твърде много.
Ето защо най-добрият ми съвет за сключване на сделки в Германия е следният:
Убедете германския си бизнес партньор, че това е най-доброто качество на най-добрата цена. Че налагате по-висока цена от тази на конкурента, за да можете да продължите да гарантирате надеждността и обслужването на вашия продукт/услуга.
Значението на качеството в немското възприятие на бизнес културата в Германия
Разбира се, начинът, по който се постига това и се доказва, е различен за всяка индустрия. Но е факт, че ако успеете, можете да сключвате сделки с германци по-бързо и с по-високи маржове на печалба, отколкото в други държави. Най-важното, което трябва да запомните, е следното:
Германците не искат най-ниската цена, а най-доброто качество.
Сключете официални и ясни споразумения относно процеса на преговори. Уточнете какво конкретно се договаря при всяка среща. Също така направете всичко прозрачно и предвидимо. Не оставяйте нищо на случайността. По този начин ще можете да сключите повече сделки и ще улесните много себе си при вътрешното прогнозиране за Вашия мениджър.
Успешни продажби и продажби на германския пазар
Избирайки позиция в сферата на международните продажби, със сигурност не улеснявате себе си. С културата въвеждате допълнителна динамика, която трябва да вземете предвид. Все пак бих ви посъветвал да изберете позиция в областта на международните продажби. Това няма нищо общо с евентуалните командировки.
Работата с други култури просто прави ежедневната ви работа много по-интересна. Можете да научите много от нея. Често чуждестранните сделки са по-големи и по-предизвикателни. Оценката, опитът и контактите, които изграждате, са страхотни и много полезни за личното ви развитие и за кариерата ви!
Имате ли лични съвети за успешни продажби и бизнес развитие в Германия? Моля, коментирайте по-долу и споделете предложенията си с общността! Какви са вашите съвети за бизнес културата в Германия?
Източник на книгата
Това е откъс от книгата „Ръководство за победители в корпоративните продажби: Герит Ян де Врийс: „Преобразувайте живота си и се превърнете в най-добрия търговец“. Вижте електронната книга и версията с хартиени корици в Amazon.