At gøre forretning og forhandle i Tyskland
Er du på udkig efter de bedste tips til tysk forretningskultur? Hvordan får du succes i en forretningsudviklingsfunktion på det tyske marked? Hvordan kommer man bedst fra start, hvad fungerer godt, og hvilke faldgruber skal man absolut undgå? I denne artikel ser vi på forskellige strategier til at prospektere, vinde tillid, forhandle og vinde aftaler med succes.
Karakteristika ved tysk virksomhedskultur
Tyskerne har et billede af, at de er meget formelle og altid kommer til tiden til deres aftaler. At alt i Tyskland er meget formelt og struktureret organiseret. Generelt er det også sandt, især når man ser på den tyske forretningsverden, som er meget formel.
At skaffe og finde kunder i Tyskland
Hvis vi ser på den tyske forretningskultur, og hvordan man bedst henvender sig til virksomheder, tror jeg, at en god og professionel telefonoptagelse kan være effektiv. Tyskerne har en tendens til at lytte og svare af høflighed. Derfor har kolde opkald en meget større chance for at lykkes her som kommunikationsmiddel end andre steder. Læs her de vigtigste tips og hemmeligheder bag et godtcold calling-script.
Det er selvfølgelig ikke let at få de rigtige beslutningstagere i røret med det samme. Tyskerne kan også være selektive, når de tager telefonen. Personlige assistenter vil forsøge at filtrere samtalerne så meget som muligt for deres ledere. Alligevel ville jeg selv gøre en større indsats for at ringe op.
Forretningsbrev og cold calling i Tyskland
Jeg ville også forsøge med skriftlig kommunikation (e-mail/brev) på forhånd at meddele, hvorfor jeg snart vil ringe, og hvorfor jeg gerne vil tale med denne person. I et sådant brev eller en sådan e-mail skal vi selvfølgelig ikke straks afsløre alle oplysninger. Vi er stadig nødt til at gemme det endelige udbytte til den faktiske samtale. Den formelle, strukturerede tilgang vil helt sikkert hjælpe dig med at få den rigtige person i røret i Tyskland.
Derudover er denne tilgang af høj kvalitet og professionalisme. Noget, som tyskerne er meget opmærksomme på. Det adskiller jer direkte fra massekonkurrenterne, som bruger mindre tid og opmærksomhed på en god forberedelse.
Med denne tilgang tror jeg, at det er meget mere sandsynligt, at du kan tale med de rigtige kontakter personligt for at planlægge en opfølgende aftale. Det tager helt sikkert meget mere tid med hensyn til forberedelse, men det giver dig i sidste ende mere kvalitativt højere resultater.
Opnå tillid og formel kommunikation med tyskerne
For at vinde en tyskers tillid skal man overholde alle indgåede aftaler og komme til tiden. Hvad man ikke bør gøre, er ikke at tiltale sin kunde på den rigtige måde. Med tiltale mener jeg i det mindste den formelle “Sie”-form.
Hvis den tyske kunde har brug for “Duzen” (uformel du-form), vil kunden selv angive dette. Men man tager aldrig selv initiativ til at gøre det. Især hvis den anden person er ældre end dig. Jeg kan ikke understrege nok, hvor vigtigt det er, at “Duzen” virkelig er udelukket uden tilladelse!
At tiltale tyskere korrekt og formelle titler i tysk forretningskultur
En anden stor faldgrube er at ignorere professionelle titler. Er der nogen, der har “Dipl” eller “Dr.” eller “Ing” til at stå for sit navn? Så skal du bruge alle disse titler, når du henvender dig til denne person. Så “Herr Doktor Mueller.”
Titler er meget vigtige i Tyskland. Mange ikke-tyske sælgere tror, at de gør et godt stykke arbejde ved pænt at bruge “Sie”-formen. Men du kommer virkelig videre og fortjener respekt, når du ved, at du også skal bruge titlen. Det vil din kunde sætte stor pris på. Især hvis han ved, at det f.eks. ikke er almindeligt i dit land, og du gør dit bedste for at anvende det i henhold til tysk skik.
Desuden kan tyskerne godt lide forudsigelige forløb og formaliserede processer. Hvis du er ekstra opmærksom på at følge og respektere RFP-processen, vil du helt sikkert score point.
Forhandle i Tyskland og vinde tyske kontrakter
Tyskerne er gode til at forhandle, men de vil ikke gå videre med forhandlingerne, som nogle indiske forretningspartnere gør. Læs her, hvordan du kan forhandle og vinde aftaler fra indiske forretningspartnere. Tyskerne vil bare sikre sig, at de får den allerbedste kvalitet for et korrekt beløb. Med et korrekt beløb mener jeg et beløb, hvor kvaliteten kan garanteres med sunde marginer. Tyskeren vil være sikker på, at han ikke betaler for meget.
Derfor er mit bedste afsluttende tip til at indgå aftaler i Tyskland følgende:
Overbevis din tyske forretningspartner om, at dette er den allerbedste kvalitet til den bedste og mest korrekte pris. At du tager en højere pris end konkurrenten, så du fortsat kan garantere pålideligheden og servicen af dit produkt/service.
Betydningen af kvalitet i tyskernes opfattelse af tysk forretningskultur
Hvordan du ender med at gøre det og bevise det, er selvfølgelig forskelligt fra branche til branche. Men faktum er, at hvis det lykkes, kan du indgå aftaler med tyskere hurtigere og med højere fortjenstmargener end i andre lande. Det vigtigste at huske er følgende:
Tyskerne vil ikke have den laveste pris, men den bedste kvalitet.
Lav formelle og klare aftaler om forhandlingsprocessen. Afklar, hvad der specifikt skal forhandles om i hver aftale. Gør også alt gennemsigtigt og forudsigeligt. Overlad intet til tilfældighederne. På den måde kan du lukke flere aftaler og gøre det meget lettere for dig selv med de interne prognoser for din leder.
Succesfuldt salg og salg på det tyske marked
Ved at vælge en international salgsstilling gør du det bestemt ikke lettere for dig selv. Med kulturen introducerer du en ekstra dynamik, som du er nødt til at tage højde for. Jeg vil stadig råde dig til at vælge en international salgsstilling. Det har ikke noget at gøre med eventuelle forretningsrejser.
At arbejde med andre kulturer gør bare dit daglige arbejde meget mere interessant. Man kan lære meget af det. Ofte er udenlandske aftaler større og mere udfordrende. Den forståelse, erfaring og de kontakter, du opbygger, er fantastiske og meget nyttige for din personlige udvikling og for din karriere!
Har du personlige tips til succesfuldt salg og forretningsudvikling i Tyskland? Skriv en kommentar nedenfor, og del dine forslag med fællesskabet! Hvad er dine tips til den tyske forretningskultur?
Bogens kilde
Dette er et uddrag af bogen “The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer” af Gerrit Jan de Vries. Se e-bogen og paperback-versionen på Amazon.