Επιχειρήσεις και διαπραγματεύσεις στη Γερμανία
Ψάχνετε τις καλύτερες συμβουλές για τη γερμανική επιχειρηματική κουλτούρα; Πώς μπορείτε να γίνετε επιτυχημένοι σε μια λειτουργία επιχειρηματικής ανάπτυξης για τη γερμανική αγορά; Πώς μπορείτε να ξεκινήσετε καλύτερα, τι λειτουργεί καλά και ποιες είναι οι απόλυτες παγίδες που πρέπει να αποφύγετε; Σε αυτό το άρθρο εξετάζουμε διάφορες στρατηγικές για την αναζήτηση προοπτικών, την απόκτηση εμπιστοσύνης, τη διαπραγμάτευση και την επιτυχή σύναψη συμφωνιών.
Χαρακτηριστικά της επιχειρηματικής κουλτούρας της Γερμανίας
Οι Γερμανοί έχουν την εικόνα ότι είναι πολύ τυπικοί και φτάνουν πάντα στην ώρα τους στο ραντεβού τους. Ότι τα πάντα στη Γερμανία είναι πολύ επίσημα και δομημένα οργανωμένα. Σε γενικές γραμμές, αυτό είναι επίσης αλήθεια, ιδίως όταν εξετάζετε τον γερμανικό επιχειρηματικό κόσμο, ο οποίος είναι πολύ επίσημος.
Απόκτηση και εύρεση πελατών στη Γερμανία
Αν εξετάσουμε τη γερμανική επιχειρηματική κουλτούρα και τον καλύτερο τρόπο προσέγγισης των εταιρειών, νομίζω ότι η καλή επαγγελματική τηλεφωνική απόκτηση μπορεί να είναι αποτελεσματική. Οι Γερμανοί τείνουν να ακούν και να απαντούν από ευγένεια. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το cold calling έχει πολύ περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας εδώ ως μέσο επικοινωνίας απ’ ό,τι αλλού. Διαβάστε εδώ τις βασικές συμβουλές και τα μυστικά ενός εξαιρετικούσεναρίου γιαψυχρές κλήσεις.
Βέβαια, δεν είναι εύκολο να πάρετε αμέσως στο τηλέφωνο τους σωστούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Οι Γερμανοί μπορούν επίσης να είναι επιλεκτικοί στο να απαντούν στο τηλέφωνό τους. Οι προσωπικοί βοηθοί θα προσπαθήσουν να φιλτράρουν τις συνομιλίες όσο το δυνατόν περισσότερο για τους διευθυντές τους. Παρόλα αυτά, εγώ ο ίδιος θα κατέβαλλα μεγαλύτερη προσπάθεια για να κάνω cold calling.
Επαγγελματική επιστολή και ψυχρή κλήση στη Γερμανία
Επίσης, θα προσπαθούσα με γραπτή επικοινωνία (ηλεκτρονικό ταχυδρομείο/επιστολή) εκ των προτέρων να ανακοινώσω γιατί πρόκειται να τηλεφωνήσω σύντομα και γιατί θα ήθελα να μιλήσω με αυτό το άτομο. Βέβαια, σε μια τέτοια επιστολή ή e-mail δεν πρέπει να αποκαλύπτουμε αμέσως όλες τις πληροφορίες. Πρέπει ακόμα να κρατήσουμε την τελική πληρωμή για την πραγματική συνομιλία. Η επίσημη δομημένη προσέγγιση θα σας βοηθήσει σίγουρα να βρείτε το σωστό άτομο στη γραμμή στη Γερμανία.
Επιπλέον, η προσέγγιση αυτή είναι υψηλής ποιότητας και επαγγελματισμού. Κάτι στο οποίο οι Γερμανοί είναι ευαίσθητοι. Αυτό σας διαφοροποιεί άμεσα από τους μαζικούς ανταγωνιστές, οι οποίοι αφιερώνουν λιγότερο χρόνο και προσοχή σε μια καλή προετοιμασία.
Με αυτή την προσέγγιση, νομίζω ότι είναι πολύ πιο πιθανό να μπορέσετε να μιλήσετε προσωπικά με τις κατάλληλες επαφές για να προγραμματίσετε ένα ραντεβού παρακολούθησης. Σίγουρα σας παίρνει πολύ περισσότερο χρόνο όσον αφορά την προετοιμασία, αλλά τελικά σας δίνει ποιοτικά υψηλότερα αποτελέσματα.
Απόκτηση εμπιστοσύνης και επίσημη επικοινωνία με τους Γερμανούς
Για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη ενός Γερμανού, πρέπει να τηρείτε όλες τις συμφωνίες που έχετε κάνει και να είστε συνεπείς. Αυτό που δεν πρέπει να κάνετε είναι να μην απευθύνεστε στον πελάτη σας με τον σωστό τρόπο. Με τον όρο προσφώνηση εννοώ τουλάχιστον την τυπική μορφή του “Sie”.
Εάν ο Γερμανός πελάτης χρειάζεται “Duzen” (άτυπη μορφή “εσείς”), ο πελάτης θα το δηλώσει ο ίδιος. Αλλά ποτέ δεν παίρνετε την πρωτοβουλία να το κάνετε εσείς ο ίδιος. Ειδικά αν ο άλλος είναι μεγαλύτερος από εσάς. Δεν μπορώ να τονίσω αρκετά πόσο σημαντικό είναι ότι το “Duzen” αποκλείεται πραγματικά χωρίς άδεια!
Η σωστή προσφώνηση των Γερμανών και οι επίσημοι τίτλοι στη γερμανική επιχειρηματική κουλτούρα
Μια άλλη μεγάλη παγίδα είναι η αγνόηση των επαγγελματικών τίτλων. Έχει κανείς το “Dipl” ή το “Dr.” ή το “Ing” για να αντιπροσωπεύει το όνομά του; Τότε πρέπει να χρησιμοποιήσετε όλους αυτούς τους τίτλους για να απευθυνθείτε σε αυτό το άτομο. Οπότε “Herr Doktor Mueller”.
Οι τίτλοι είναι πολύ σημαντικοί στη Γερμανία. Πολλοί μη Γερμανοί πωλητές πιστεύουν ότι κάνουν καλή δουλειά, χρησιμοποιώντας με τάξη τη μορφή “Sie”. Αλλά πραγματικά προχωράτε μπροστά και αξίζετε σεβασμό όταν γνωρίζετε ότι πρέπει να χρησιμοποιείτε και τον τίτλο. Ο πελάτης σας θα το εκτιμήσει πολύ αυτό. Ειδικά αν γνωρίζει ότι αυτό δεν συνηθίζεται στη χώρα σας, για παράδειγμα, και κάνετε ό,τι μπορείτε για να το εφαρμόσετε σύμφωνα με τα γερμανικά έθιμα.
Επιπλέον, στους Γερμανούς αρέσουν οι προβλέψιμες πορείες και οι τυποποιημένες διαδικασίες. Αν δώσετε ιδιαίτερη προσοχή στην τήρηση και το σεβασμό της διαδικασίας υποβολής προσφορών, σίγουρα θα κερδίσετε πόντους.
Διαπραγματεύσεις στη Γερμανία και σύναψη γερμανικών συμβάσεων
Οι Γερμανοί είναι καλοί στη διαπραγμάτευση, αλλά δεν πρόκειται να προχωρήσουν στις διαπραγματεύσεις, όπως κάνουν ορισμένοι Ινδοί επιχειρηματικοί εταίροι. Διαβάστε εδώ πώς μπορείτε να διαπραγματευτείτε και να κερδίσετε συμφωνίες από Ινδούς επιχειρηματικούς εταίρους. Οι Γερμανοί θέλουν απλώς να βεβαιωθούν ότι παίρνουν την καλύτερη ποιότητα για ένα σωστό ποσό. Με τον όρο σωστό ποσό, εννοώ ένα ποσό, για το οποίο η ποιότητα μπορεί να εξασφαλιστεί με υγιή περιθώρια κέρδους. Ο Γερμανός θέλει να βεβαιωθεί ότι δεν πληρώνει πάρα πολλά.
Γι’ αυτό και η καλύτερη συμβουλή μου για να κλείσετε συμφωνίες στη Γερμανία είναι η εξής:
Πείστε τον Γερμανό συνεργάτη σας ότι πρόκειται για την καλύτερη ποιότητα στην καλύτερη δυνατή τιμή. Ότι χρεώνετε υψηλότερη τιμή από τον ανταγωνιστή, ώστε να μπορείτε να συνεχίσετε να εγγυάστε την αξιοπιστία και την εξυπηρέτηση του προϊόντος/υπηρεσίας σας.
Η σημασία της ποιότητας στη γερμανική αντίληψη στη γερμανική επιχειρηματική κουλτούρα
Ο τρόπος με τον οποίο καταλήγετε να το κάνετε αυτό και να το αποδεικνύετε είναι, φυσικά, διαφορετικός για κάθε κλάδο. Το γεγονός όμως είναι ότι αν τα καταφέρετε, μπορείτε να κλείσετε συμφωνίες με τους Γερμανούς πιο γρήγορα και με υψηλότερα περιθώρια κέρδους από ό,τι σε άλλες χώρες. Το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι το εξής:
Οι Γερμανοί δεν θέλουν τη χαμηλότερη τιμή, αλλά την καλύτερη ποιότητα.
Κάντε επίσημες και σαφείς συμφωνίες σχετικά με τη διαδικασία διαπραγμάτευσης. Αποσαφηνίστε τι διαπραγματεύεται συγκεκριμένα σε κάθε ραντεβού. Κάντε επίσης τα πάντα διαφανή και προβλέψιμα. Μην αφήνετε τίποτα στην τύχη. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να κλείσετε περισσότερες συμφωνίες και να διευκολύνετε πολύ τον εαυτό σας με τις εσωτερικές προβλέψεις για τον διευθυντή σας.
Επιτυχημένες πωλήσεις και πωλήσεις στη γερμανική αγορά
Με την επιλογή μιας θέσης διεθνών πωλήσεων, σίγουρα δεν διευκολύνετε τον εαυτό σας. Με την κουλτούρα εισάγετε μια επιπλέον δυναμική που πρέπει να λάβετε υπόψη σας. Παρόλα αυτά θα σας συμβούλευα να επιλέξετε μια διεθνή θέση πωλήσεων. Αυτό δεν έχει καμία σχέση με πιθανά επαγγελματικά ταξίδια.
Η συνεργασία με άλλους πολιτισμούς κάνει την καθημερινή σας εργασία πολύ πιο ενδιαφέρουσα. Μπορείτε να μάθετε πολλά από αυτό. Συχνά οι ξένες συμφωνίες είναι μεγαλύτερες και πιο απαιτητικές. Η εκτίμηση, η εμπειρία και οι επαφές που αποκτάτε είναι σπουδαίες και πολύ χρήσιμες για την προσωπική σας ανάπτυξη και για την καριέρα σας!
Έχετε προσωπικές συμβουλές για επιτυχημένες πωλήσεις και ανάπτυξη επιχειρήσεων στη Γερμανία; Παρακαλώ σχολιάστε παρακάτω και μοιραστείτε τις προτάσεις σας με την κοινότητα! Ποιες είναι οι δικές σας συμβουλές για την επιχειρηματική κουλτούρα στη Γερμανία;
Πηγή βιβλίου
Αυτό είναι ένα απόσπασμα από το βιβλίο “The corporate sales winners guide: Gerrit Jan de Vries: Μεταμορφώστε τη ζωή σας και γίνετε ένας κορυφαίος πωλητής” του Gerrit Jan de Vries. Δείτε το ηλεκτρονικό βιβλίο και την έκδοση σε χαρτόδετη μορφή στο Amazon.