Podnikanie a vyjednávanie v Nemecku
Hľadáte najlepšie tipy na nemeckú obchodnú kultúru? Ako sa stať úspešným v oblasti rozvoja podnikania na nemeckom trhu? Ako najlepšie začať, čo funguje dobre a akým absolútnym nástrahám sa vyhnúť? V tomto článku sa pozrieme na rôzne stratégie na vyhľadávanie, získavanie dôvery, vyjednávanie a úspešné získavanie obchodov.
Charakteristika podnikateľskej kultúry v Nemecku
Nemci majú dojem, že sú veľmi formálni a na stretnutie prichádzajú vždy načas. Že v Nemecku je všetko veľmi formálne a štruktúrované. Vo všeobecnosti je to tiež pravda, najmä keď sa pozriete na nemecký obchodný svet, ktorý je veľmi formálny.
Získavanie a vyhľadávanie zákazníkov v Nemecku
Ak sa pozrieme na nemeckú obchodnú kultúru a na to, ako najlepšie osloviť spoločnosti, myslím si, že dobrá profesionálna telefonická akvizícia môže byť účinná. Nemci majú tendenciu počúvať a odpovedať zo slušnosti. Preto tu má cold call ako prostriedok komunikácie oveľa väčšiu šancu na úspech ako inde. Tu si prečítajte základné tipy a tajomstvá skveléhoscenára cold callingu.
Samozrejme, nie je ľahké okamžite získať tých správnych pracovníkov s rozhodovacími právomocami. Aj Nemci môžu byť pri zdvíhaní telefónu selektívni. Osobní asistenti sa budú snažiť čo najviac filtrovať rozhovory pre svojich manažérov. Napriek tomu by som sám vynaložil viac úsilia na studené telefonáty.
Obchodný list a telefonovanie za studena v Nemecku
Tiež by som sa snažila pomocou písomnej komunikácie (e-mail/list) vopred oznámiť, prečo sa chystám čoskoro zavolať a prečo by som chcela s danou osobou hovoriť. Samozrejme, v takomto liste alebo e-maile by sme nemali hneď prezradiť všetky informácie. Konečnú výplatu si stále musíme nechať na samotný rozhovor. Formálne štruktúrovaný prístup vám určite pomôže získať na linku tú správnu osobu v Nemecku.
Okrem toho je tento prístup vysoko kvalitný a profesionálny. Na to sú Nemci citliví. Tým sa priamo odlišujete od masovej konkurencie, ktorá venuje kvalitnej príprave menej času a pozornosti.
Myslím si, že pri tomto prístupe je oveľa pravdepodobnejšie, že sa vám podarí osobne osloviť správne kontakty a naplánovať si ďalšie stretnutie. Určite vám to zaberie oveľa viac času z hľadiska prípravy, ale v konečnom dôsledku vám to prinesie kvalitatívne vyššie výsledky.
Získanie dôvery a formálna komunikácia s Nemcami
Ak chcete získať dôveru Nemca, musíte dodržiavať všetky dohody a chodiť načas. Čo by ste nemali robiť, je neosloviť zákazníka správnym spôsobom. Pod oslovením mám na mysli aspoň formálnu podobu „Sie“.
Ak nemecký zákazník potrebuje „Duzen“ (neformálny tvar „vy“), zákazník to uvedie sám. Nikdy však neprevezmete iniciatívu, aby ste to urobili sami. Najmä ak je druhá osoba staršia ako vy. Nedokážem dostatočne zdôrazniť, aké dôležité je, že „Duzen“ bez dovolenia naozaj neprichádza do úvahy!
Správne oslovovanie Nemcov a formálne tituly v nemeckej obchodnej kultúre
Ďalším veľkým úskalím je ignorovanie odborných titulov. Má niekto „Dipl“, „Dr.“ alebo „Ing“, aby zastúpil svoje meno? Potom musíte pri oslovovaní tejto osoby používať všetky tieto tituly. Takže „Herr Doktor Mueller.“
Tituly sú v Nemecku veľmi dôležité. Mnohí nenemeckí predajcovia si myslia, že robia dobrú prácu, keď elegantne používajú tvar „Sie“. Ale naozaj sa dostanete dopredu a zaslúžite si rešpekt, keď viete, že musíte používať aj titul. Váš zákazník to veľmi ocení. Najmä ak vie, že napríklad vo vašej krajine to nie je bežné, a vy sa snažíte používať ho podľa nemeckých zvyklostí.
Okrem toho majú Nemci radi predvídateľné trajektórie a formalizované procesy. Ak budete venovať zvýšenú pozornosť dodržiavaniu a rešpektovaniu procesu RFP, určite získate body.
Vyjednávanie v Nemecku a získavanie nemeckých zákaziek
Nemci sú dobrí vo vyjednávaní, ale nehodlajú pokračovať v rokovaniach, ako to robia niektorí indickí obchodní partneri. Tu si prečítajte, ako môžete vyjednávať a získavať obchody od indických obchodných partnerov. Nemci sa chcú len uistiť, že dostanú tú najlepšiu kvalitu za správnu sumu. Pod správnou sumou myslím sumu, za ktorú je možné zaručiť kvalitu so zdravými maržami. Nemec si chce byť istý, že nezaplatí príliš veľa.
Preto je mojím najlepším tipom na uzavretie obchodu v Nemecku:
Presvedčte svojho nemeckého obchodného partnera, že ide o najlepšiu kvalitu za najlepšiu správnu cenu. Že si účtujete vyššiu cenu ako konkurencia, aby ste mohli naďalej garantovať spoľahlivosť a servis vášho výrobku/služby.
Význam kvality v nemeckom vnímaní obchodnej kultúry v Nemecku
Spôsob, akým to nakoniec dokážete, je samozrejme v každom odvetví iný. Faktom však je, že ak sa vám to podarí, môžete s Nemcami uzatvárať obchody rýchlejšie a s vyššími ziskovými maržami ako v iných krajinách. Najdôležitejšia vec, ktorú si treba zapamätať, je nasledujúca:
Nemci nechcú najnižšiu cenu, ale najlepšiu kvalitu.
Uzatvorte formálne a jasné dohody o procese vyjednávania. Vyjasnite si, o čom sa potom konkrétne rokuje na každom stretnutí. Taktiež urobte všetko transparentné a predvídateľné. Nič nenechávajte na náhodu. Takto môžete uzavrieť viac obchodov a uľahčiť si interné prognózovanie pre svojho manažéra.
Úspešný predaj a predaj na nemeckom trhu
Ak sa rozhodnete pre medzinárodnú pozíciu predajcu, určite si to neuľahčíte. S kultúrou vnášate ďalšiu dynamiku, ktorú musíte brať do úvahy. Napriek tomu by som vám odporučil, aby ste si vybrali medzinárodnú predajnú pozíciu. To nemá nič spoločné s prípadnými služobnými cestami.
Práca s inými kultúrami robí vašu každodennú prácu oveľa zaujímavejšou. Môžete sa z nej veľa naučiť. Zahraničné obchody sú často väčšie a náročnejšie. Ocenenie, skúsenosti a kontakty, ktoré si vybudujete, sú skvelé a veľmi užitočné pre váš osobný rozvoj a pre vašu kariéru!
Máte osobné tipy na úspešný predaj a rozvoj podnikania v Nemecku? Podeľte sa o svoje návrhy s komunitou! Aké sú vaše tipy týkajúce sa obchodnej kultúry v Nemecku?
Zdroj knihy
Toto je úryvok z knihy „Príručka pre víťazov firemného predaja: Gerrit Jan de Vries: Premeňte svoj život a staňte sa špičkovým predajcom. Pozrite si elektronickú knihu a brožovanú verziu na stránke Amazon.