Ведення бізнесу та переговорів у Німеччині
Шукаєте найкращі поради щодо німецької бізнес-культури? Як досягти успіху у розвитку бізнесу на німецькому ринку? З чого найкраще почати, що працює добре, а чого слід уникати? У цій статті ми розглянемо різні стратегії пошуку, завоювання довіри, ведення переговорів та успішного укладання угод.
Особливості бізнес-культури Німеччини
Німці мають імідж дуже формальних людей, які завжди вчасно приходять на призначену зустріч. Що в Німеччині все дуже формально і структуровано організовано. Загалом, це теж правда, особливо якщо подивитися на німецький діловий світ, який є дуже формальним.
Залучення та пошук клієнтів у Німеччині
Якщо ми подивимося на німецьку бізнес-культуру і на те, як найкраще підходити до компаній, я думаю, що хороші професійні телефонні контакти можуть бути ефективними. Німці схильні слухати і відповідати з ввічливості. Ось чому холодні дзвінки мають набагато більше шансів на успіх тут як засіб комунікації, ніж деінде. Читайте тут основні поради та секрети чудовогосценарію холодних дзвінків.
Звісно, нелегко одразу додзвонитися до потрібних осіб, які приймають рішення. Німці також можуть бути вибірковими, відповідаючи на телефонні дзвінки. Персональні асистенти намагатимуться максимально відфільтрувати розмови для своїх менеджерів. Проте, я б сам доклав більше зусиль до холодних дзвінків.
Ділові листи та холодні дзвінки в Німеччині
Крім того, я б спробував заздалегідь у письмовому повідомленні (електронною поштою/листом) повідомити, чому я збираюся зателефонувати найближчим часом і чому я хотів би поговорити з цією людиною. Звісно, в такому листі чи електронному повідомленні не варто одразу розкривати всю інформацію. Ми все одно повинні зберегти кінцеву віддачу від реальної розмови. Формальний структурований підхід, безумовно, допоможе вам зв’язатися з потрібною людиною в Німеччині.
Крім того, цей підхід відрізняється високою якістю та професіоналізмом. Це те, до чого німці дуже чутливі. Це вигідно відрізняє вас від масових конкурентів, які витрачають менше часу та уваги на хорошу підготовку.
За такого підходу, я думаю, ви з набагато більшою ймовірністю зможете особисто поговорити з потрібними контактами і домовитися про наступну зустріч. Звичайно, це займає набагато більше часу на підготовку, але в кінцевому підсумку дає якісно вищі результати.
Завоювання довіри та офіційне спілкування з німцями
Щоб завоювати довіру німця, ви повинні дотримуватися всіх укладених домовленостей і не запізнюватися. Чого не варто робити, так це неправильно звертатися до клієнта. Під зверненням я маю на увазі принаймні формальне “Ви”.
Якщо німецькому замовнику потрібен “Duzen” (неформальне звертання на “Ви”), він сам про це скаже. Але ви ніколи не берете на себе ініціативу зробити це самі. Особливо, якщо співрозмовник старший за вас. Я не можу підкреслити, наскільки важливо, щоб про “Duzen” дійсно не могло бути й мови без дозволу!
Правильне звертання до німців та офіційні титули в діловій культурі Німеччини
Ще одна велика пастка – ігнорування професійних титулів. У когось є “Dipl”, “Dr.” або “Ing.” замість імені? Тоді ви повинні використовувати всі ці титули, звертаючись до цієї людини. Отже, “Herr Doktor Mueller”.
Назви дуже важливі в Німеччині. Багато продавців, які не є німцями, вважають, що вони роблять хорошу роботу, акуратно використовуючи форму “Sie”. Але ви дійсно просуваєтеся вперед і заслуговуєте на повагу, коли знаєте, що також повинні використовувати титул. Ваш клієнт це дуже оцінить. Особливо, якщо він знає, що у вашій країні, наприклад, це не прийнято, і ви робите все можливе, щоб застосовувати його відповідно до німецьких звичаїв.
Крім того, німці люблять передбачувані траєкторії та формалізовані процеси. Якщо ви приділите додаткову увагу дотриманню та повазі до процесу RFP, ви точно отримаєте бали.
Ведення переговорів у Німеччині та отримання німецьких контрактів
Німці добре вміють вести переговори, але вони не збираються затягувати переговори, як це роблять деякі індійські бізнес-партнери. Прочитайте тут, як вести переговори та укладати угоди з індійськими бізнес-партнерами. Німці просто хочуть переконатися, що вони отримують найкращу якість за правильну суму. Під правильною сумою я маю на увазі суму, за яку якість може бути гарантована з нормальною націнкою. Німець хоче бути впевненим, що він не платить занадто багато.
Ось чому моя найкраща порада щодо укладання угод у Німеччині полягає в наступному:
Переконайте свого німецького бізнес-партнера, що це найкраща якість за найкращою правильною ціною. Що ви встановлюєте вищу ціну, ніж конкуренти, щоб і надалі гарантувати надійність та сервіс вашого товару/послуги.
Важливість якості у сприйнятті німецької бізнес-культури в Німеччині
Звісно, у кожній індустрії є свої особливості щодо того, як це зробити та довести свою спроможність. Але факт залишається фактом: якщо вам це вдасться, ви зможете укладати угоди з німцями швидше і з більшою прибутковістю, ніж в інших країнах. Найважливіше, про що слід пам’ятати, – це наступне:
Німцям потрібна не найнижча ціна, а найкраща якість.
Укладіть офіційні та чіткі домовленості щодо переговорного процесу. Уточнюйте, що саме обговорюється під час кожної зустрічі. Також зробіть все прозорим і передбачуваним. Нічого не залишайте на волю випадку. Так ви зможете укласти більше угод і значно полегшите собі роботу з внутрішнім прогнозуванням для вашого керівника.
Успішні продажі та продаж на німецькому ринку
Обираючи позицію міжнародного менеджера з продажу, ви, звичайно, не полегшуєте собі життя. З культурою ви вводите додаткову динаміку, яку вам доведеться враховувати. Я б все ж таки радив вам обрати посаду міжнародного менеджера з продажу. Це не має нічого спільного з можливими відрядженнями.
Робота з іншими культурами робить вашу повсякденну роботу набагато цікавішою. Ви можете багато чому навчитися. Часто закордонні угоди є більшими та складнішими. Вдячність, досвід і контакти, які ви здобуваєте, дуже важливі і дуже корисні для вашого особистого розвитку і кар’єри!
Чи є у вас особисті поради щодо успішних продажів та розвитку бізнесу в Німеччині? Будь ласка, коментуйте нижче та діліться своїми пропозиціями зі спільнотою! Які ваші поради щодо бізнес-культури Німеччини?
Джерело книги
Це уривок з книги “Посібник для переможців корпоративних продажів: Змініть своє життя і станьте найкращим продавцем” Герріта Яна де Вріса. Переглянути електронну версію та версію в м’якій обкладинці на Amazon.