En iyi iş geliştirme ipuçları
İş geliştirme ipuçları: Nasıl başarılı bir iş geliştirici olursunuz ve neye ihtiyacınız var? Her şeyden önce, başarılı iş geliştiricilerin hepsi aşağıdaki beş özelliğe sahiptir.
- Asla pes etmezler.
- Reddedilmenin üstesinden mükemmel bir şekilde gelebilir ve hatalarından ders çıkarabilirler.
- Her zaman kazanmak isterler ve kaybettikleriyle iyi başa çıkamazlar.
- Çok sosyal olmaları gerekmez ama iyi sohbet etmeleri gerekir.
- Göz önünde olmaktan hoşlanırlar.
Bu beş özellikten en az üçüne sahipseniz, iyi bir iş geliştirici olma şansınız vardır.
Yakın zamanda iş geliştirme alanında çalışmaya başladınız ve potansiyel müşteri sayısını nasıl artıracağınızı mı öğrenmek istiyorsunuz? O halde erişim alanınızı mümkün olduğunca genişletmek için her zaman çeşitli iletişim kanallarını kullanmanız gerekir. Bir başlangıç konumunda olsanız bile, sizden esas olarak telefonla müşteri edinmeniz beklenir.
Çok kanallı satış ve iş geliştirme
Sadece tek bir iletişim kanalına güvenmek işe yaramaz ama benim “çok boyutlu kanal tekniğim” her zaman işe yarar! İşe yarıyor çünkü örneğin telefona cevap vermeyi reddeden ya da e-postalarınıza cevap vermeyen birçok kişiye ve müşteriye de ulaşabiliyorsunuz.
İşte bağımsız olarak kullanmanız gereken altı iletişim kanalı:
1. Telefonla iş geliştirme ipuçları
Bu, doğru hedef kitleyle doğrudan konuşmanın kanıtlanmış bir yoludur. Doğru kişiyi doğrudan hatta bulmanız ya da doğrudan bağlantı kuracak kadar şanslı olmanız koşuluyla çok etkili olabilir. Ancak sorun şu ki, soğuk arama hakkındaki bu makalede okuyabileceğiniz gibi, birçok insan artık telefonlarına cevap vermiyor. Özellikle de telefon hattını hatırlamıyorlarsa. Bu nedenle, telefon özellikle bir geri arama randevusu alınmışsa veya konuşmak istediğiniz kişinin doğrudan (mobil) numarasını zaten biliyorsanız uygundur.
2. E-posta
E-posta özellikle aradığınız kişi hakkında ek bilgi göndermek veya bir şeyi teyit etmek için işe yarar. E-postayı özellikle telefonla birlikte kullanmanızı tavsiye ederim. Birlikte çok güçlüler ve birbirlerini mükemmel bir şekilde tamamlıyorlar. Telefonda birini bulamazsanız, bunu bir e-postada bildirebilir ve ne için aradığınızı belirtebilirsiniz. Bir telefon görüşmesinden sonra, e-posta yoluyla daha alakalı bilgiler paylaşabilirsiniz. Ayrıca e-postayı kullanarak mümkün olduğunca çok sayıda kişiye benzersiz bir mesajla hitap edebilir, onlarla yüz yüze konuşmak istediğinizi yazabilir ve en uygun zamanı sorabilirsiniz. Ardından, hedefe yönelik bir randevu ve yüz yüze görüşme için yine telefonu kullanırsınız. Bu şekilde, parmaklarınızın ucunda iyi nitelikli potansiyel müşterileriniz olacak!
3. Sosyal medya iş geliştirme ipuçları
Eğer muhatabınıza e-posta veya telefonla ulaşamıyorsanız, sosyal medyayı tavsiye ederim. Başlangıçta LinkedIn üzerinden, çünkü e-postalar genellikle göz ardı edilir veya filtrelenirken, “InMails” olarak adlandırılan e-postalar hala okunuyor. LinkedIn aracılığıyla doğru çalışanları ve iş unvanlarını çok spesifik olarak bulabilirsiniz. LinkedIn’in güzelliği, diğer şirketlere sunulan benzer profilleri otomatik olarak almanızdır. LinkedIn’de durmadan arama yapmamak önemlidir. Sürekli olarak doğrudan temas anları yaratmaya devam etmelisiniz. Hala bir kişiyle e-posta, telefon ve LinkedIn üzerinden iletişime geçemiyor musunuz? O zaman bunu bir etkinlikte de deneyebilirsiniz.
4. Etkinlik iş geliştirme ipuçları
Hedef kitlenizin hangi etkinlikleri ziyaret ettiğini bulmaya çalışın. İsimlerini Google’da aratın ve hangi davetli listelerinde yer aldıklarına bakın. Fuarlar ve konferanslar gibi etkinliklerde hedef kitleniz serbestçe dolaşabilir ve onlara kolayca hitap edebilirsiniz. Ancak zaman kazanmak için, hedef kitlenizin nerede ve ne zaman katılacağını kesin olarak bilmek önemlidir. Bazı etkinliklerin binlerce konuğu vardır! Bir etkinlik öncesinde iletişim kurmak için iyi bir mecra, örneğin Twitter olabilir.
Etkinlik için Hastag araması
Etkinliğin hashtag’ini aratın ve ilgili kişileri bulacaksınız. Onlara ilgili bir trend hakkında açık bir soru sorarak ilgilerini önceden çekip çekemeyeceğinize bakın. Ayrıca etkinlik organizatöründen hedef grubunuzla en iyi nasıl iletişime geçebileceğiniz konusunda yardım isteyin. Çoğu zaman size yardım etmeye istekli olurlar. Özellikle de biraz tehdit ederseniz…. “Aksi takdirde bir sonraki etkinliğe katılmayacağınızı”. Ya da “bir sonraki etkinlik için olası bir sponsorluk anlaşmasının gerçekleşmeyeceğini”.
5. Referans iş geliştirme ipuçları
Hedef grubunuzdan bir meslektaşınızla telefonla iletişime geçmeyi deneyin. Genellikle bu kişilere telefonla ulaşmak daha kolaydır. Örneğin alıcıyı veya CIO’nun BT Ekibinden sizinle konuşmak isteyen birini düşünün. Bu kişiyle neden konuşmak istediğinizi açıklayın ve size bir tanıtım konusunda yardımcı olup olamayacağını sorun. Mesajınız yeterince güçlüyse ve yeterli katma değer sunuyorsa, o kişi kesinlikle size yardımcı olmak isteyecektir. Ayrıca bu katma değeri kendisinin keşfettiğini ve böylece şirket için bir fırsat bulduğunu da kanıtlayabilir. Bu şekilde, şirket içinde bonus puanlar kazanabilir. Bu yüzden mesajınızı bir başkasına anlatın ve onu kurnazca ikna etmeye çalışın. İdeal muhatabınızla tanıştırılmayı istemekten çekinmeyin.
6. Whitepaper indirmeleri / bülten
Bu, çevrimiçi bir bültene kaydolan veya bir teknik doküman indiren herkes için geçerlidir. Çoğu zaman iletişim bilgilerinizi bırakmak zorunda kalırsınız. Her durumda, bir e-posta adresi ve bazı durumlarda bir telefon numarası. Bu, yeni müşterilere yaklaşmak için harika bir fırsat! Bu tür teknik incelemeler ve bilgi formları LinkedIn’de ve kendi web sitenizde son derece iyi bir şekilde yayılabilir. Teknik dokümanı indiren kişiler temelde ilgilenen ve zaten ön yeterliliği olan kişilerdir! Hem haber bülteni hem de teknik incelemeler kendi adres dosyanızı oluşturmak ve kişisel bir iş ağı kurmak için çok uygundur. Bir süre sonra onları arayabilir veya e-posta gönderebilir ve makale hakkında ne düşündüklerini sorabilirsiniz. Onlara en çok neyle ilgilendiklerini ve randevu almak isteyip istemediklerini sorun!
İş geliştirme satış ipuçları: Kullanım örnekleri ve vaka çalışmaları
Açık ara en etkili iş geliştirme yöntemi, müşterilere ilgili “kullanım örnekleri” ile yaklaşmaktır. Bunlar, şirketiniz tarafından çözülmüş gerçek dünya sorunlarının somut örnekleridir. Müşterilerinizin yaşadığı potansiyel sorunlara, zorluklara ve konulara benzer durumlar.
Başlamadan önce, şirketinizin kullanım durumları hakkında mümkün olduğunca çok örnek öğrenmeye çalışın. Şirketinizin başarı hikayeleri, müşterilere nasıl yardımcı oldukları hakkında. İdeal olarak, her sektör için her zaman bir müşterinin kendini iyi tanımlayabileceği birkaç örnek tanımlayabildiğinizden emin olun.
Aniden aramaya başlamayın ve sonra aniden ilgilenen bir müşteriyle konuşacağınızı ummayın. Bu işe yaramaz! Bu makalede size iyi ipuçları verebileceğim iyi bir soğuk arama senaryosuna ihtiyacınız var. Her zaman mesajınızdaki ilgili katma değeri düşünün: müşterinin bir sorununu çözmeye nasıl yardımcı olabileceğinizi.
Şunları göz önünde bulundurun:
- Satışları artırın.
- Müşteri sadakatini güçlendirin.
- Satış kaybını ve/veya imaj hasarını azaltın.
- Uygun maliyetli olmak.
Satış ipucu: Değer sunumu pratiği yapın
Satış pozisyonunuz ve kıdem seviyeniz ne olursa olsun, iş geliştirme çalışmalarını asla tamamen bırakmadığınızdan emin olun. Her zaman iş geliştirme eğitimi alarak, kendinizi şirketinizin “değer sunumunu” sürekli olarak mükemmelleştirmeye zorlarsınız.
Gerçekten de yeni müşteri adayları için proaktif bir şekilde kendini aramayı bırakan herkes bir duvara toslar. Potansiyel müşteriler ve boru hatları kurur ve toplayacak rezerviniz kalmaz. İş geliştirme, yeni müşterilerin, projelerin ve pazar hakkındaki bilgilerinizin sürekli büyümesi için her zaman gereklidir.
En iyi iş geliştirme satış ipuçlarınız nelerdir?
En iyi iş geliştirme ipuçları için kitap kaynağı
Bu, “Kurumsal satışta kazananlar rehberi” kitabından bir alıntıdır: Gerrit Jan de Vries tarafından yazılan “Hayatınızı dönüştürün ve en iyi satış performansçısı olun” kitabından alıntıdır. E-kitabı ve ciltsiz versiyonunu Amazon’da görüntüleyin.