De ce atât de mulți formatori în vânzări și directori de vânzări vă conving să nu vă concentrați asupra profesioniștilor din domeniul achizițiilor și al aprovizionării? De ce achizițiile sunt adesea degradate în sfera de influență? Și de ce achizițiile sunt, din păcate, doar o parte a discuției în cele din urmă? După ce veți citi această postare, veți putea să recunoașteți cât de valoroși sunt cu adevărat profesioniștii în achiziții. Și veți începe să puneți achizițiile, chiar în punctul central al planificării contului dvs. de vânzări și al inițiativelor de prospectare.
Expunerea la mai multe contracte de vânzări și proiecte prin intermediul achizițiilor
Personal, nu sunt deloc de acord cu strategia de a nu ne concentra deloc asupra achizițiilor. De fapt, am făcut unele dintre cele mai bune afaceri împreună cu achizițiile și datorită acestora. De asemenea, datorită rețelei mele extinse de contacte din trecut în domeniul achizițiilor publice, am fost invitat să particip la multe cereri de propuneri extraordinare. Proiecte care, altfel, ar fi mers direct la concurs.
Dacă dezvoltați și mențineți relații excelente cu contactele dvs. din domeniul achizițiilor, veți reuși întotdeauna să vă devansați concurenții la un nou loc de muncă. Puteți pur și simplu să dați un telefon și să ajungeți la rețeaua dvs. existentă de contacte de achiziții, care deja vă cunosc și au încredere în dvs. Este ușor să le întâlniți și să primiți noi cereri de propuneri. Imediat și fără să pierdeți timp.
Prin urmare, ar trebui să începeți să investiți în relația dvs. cu ofițerul de achiziții chiar acum.
Ușor de întâlnit și de obținut alte prezentări prin intermediul achizițiilor
În zilele noastre este extrem de dificil să obții la telefon factorii de decizie potriviți. Este aproape imposibil, așa cum am explicat deja în detaliu într-una dintre postările mele anterioare, descriind faptul că apelarea la rece nu mai funcționează.
Nu vă puteți baza nici pe un angajament verbal vag, indicativ, din partea acestor factori de decizie, că un proiect ar putea apărea în curând și că vă vor contacta. Acesta este tipul de feedback pe care îl primiți de obicei, din când în când, atunci când unul dintre apelurile dvs. la rece reușește din greșeală.
Cel care ia deciziile la telefon încearcă doar să scape de tine. Este rău pentru acuratețea previziunilor și pentru gestionarea timpului. În schimb, dacă reușiți să vă apropiați de experții în achiziții potriviți, aceștia pot oferi adesea o dată fermă la care va fi lansat un nou proiect.
Importanța managerilor de categorie
De asemenea, acești responsabili cu achizițiile vor lucra îndeaproape cu diverși manageri de categorie. Acești manageri de categorie sunt adevărați experți în aprovizionare în domeniul lor de expertiză. Acești manageri de categorie știu exact ce cerințe trebuie să fie aprovizionate de pe piață, când și pe baza căror criterii.
Acesta este motivul pentru care apreciez cu adevărat inițiativele de prospectare și dezvoltare a afacerilor prin intermediul profesioniștilor din domeniul achizițiilor și al categoriilor. Este mult mai eficient decât să încercați să vorbiți la telefon cu tot felul de potențiali factori de decizie și să pierdeți timp cu apelurile la rece. De asemenea, este mult mai ușor să stabiliți o întâlnire cu departamentul de achiziții.
Prezentări mai rapide la factorii de decizie reali
Prin intermediul achizițiilor este mult mai ușor să programați o întâlnire de urmărire cu unul dintre factorii de decizie reali. Achizițiile vă vor recomanda adesea și vă vor face prezentări, dacă puteți oferi companiei valoarea potrivită.
Subliniați și vindeți valoarea totală în cadrul întâlnirii dumneavoastră. Și cum îi veți ajuta să rezolve o problemă. Cum le veți permite să reducă costurile, să crească eficiența și profitabilitatea. Dar, de asemenea, nu vă fie teamă să subliniați că doriți să ajutați achizițiile să obțină totul, la cel mai bun preț posibil.
Vânzările și achizițiile publice: un duo care face afaceri
Profesioniștii din domeniul achizițiilor sunt responsabili de obținerea unui produs sau serviciu, la cel mai bun preț și în cele mai bune condiții posibile. Și să obțină cea mai bună valoare și cea mai bună soluție pentru companie. Mulți manageri incompetenți de vânzări și micromanageri susțin că singura sarcină a departamentului de achiziții este doar de a reduce prețul și de a obține reduceri masive. Acest lucru nu este adevărat! În momentul în care acceptați și recunoașteți că achizițiile sunt la fel ca vânzările, încercând să obțineți cea mai bună ofertă și cel mai bun raport calitate/preț, totul se schimbă.
Vă recomand să lucrați îndeaproape cu departamentul de achiziții, să aflați ce puteți face pentru a-i ajuta. Și descoperiți ce se așteaptă de la ei din partea conducerii superioare. Care sunt țintele și obiectivele lor individuale? Ajutați-i să-și atingă obiectivele și, în schimb, ei vă vor ajuta să încheiați contracte și să deveniți furnizorul preferat.
Organizațiile mari, cu o sferă de influență complexă, sunt cel mai bine abordate prin intermediul comunicării directe cu departamentul de achiziții publice, în primul rând și în centrul tuturor eforturilor dumneavoastră de dezvoltare a afacerilor. Aceasta nu înseamnă că ar trebui să încetați să contactați alți factori de decizie cheie. Dar punând achizițiile pe primul loc și admițând, în cadrul întâlnirii cu achizițiile, că acestea sunt cele mai importante. Vă veți pregăti automat pentru succes și, în cele din urmă, veți încheia mai multe contracte.
Opinia dvs. privind vânzarea prin intermediul departamentului de achiziții
Deci, ce părere aveți? Credeți în modelul tradițional de vânzare directă și dezvoltare clasică a afacerilor? Căutați să cartografiați și să interacționați cu o sferă de influență foarte mare și complexă? Sau vă uitați acum la achiziții în mod diferit? Și veți începe să vă concentrați mai des asupra achizițiilor? Aștept cu nerăbdare să aud de la tine!
Sursa cărții
Acesta este un extras din cartea „The corporate sales winners guide: Transformați-vă viața și deveniți un performer de top în vânzări” de Gerrit Jan de Vries. Consultați cartea electronică și versiunea broșată pe Amazon.