Kodėl tiek daug pardavimų mokytojų ir pardavimų direktorių įtikinėja, kad nereikia skirti dėmesio pirkimų ir aprūpinimo specialistams? Kodėl pirkimai dažnai sumenkinami įtakos sferoje? Ir kodėl pirkimai, deja, galiausiai tampa tik diskusijos dalimi? Perskaitę šį įrašą galėsite pripažinti, kokie vertingi iš tikrųjų yra pirkimų specialistai. Ir pradėsite skirti pirkimus, pačiame savo pardavimo klientų planavimo ir paieškos iniciatyvų centre.
daugiau pardavimo sandorių ir projektų per viešuosius pirkimus.
Aš asmeniškai labai nepritariu strategijai, pagal kurią visiškai neskiriama dėmesio viešiesiems pirkimams. Tiesą sakant, kai kuriuos geriausius sandorius sudariau kartu su viešaisiais pirkimais ir jų dėka. Be to, dėka savo plataus viešųjų pirkimų kontaktų tinklo iš praeities buvau pakviestas dalyvauti daugelyje puikių paraiškų teikti pasiūlymus. Projektų, kurie kitu atveju būtų patekę tiesiai į konkursą.
Jei užmegsite ir palaikysite puikius ryšius su savo kontaktiniais asmenimis, susijusiais su viešaisiais pirkimais, visada galėsite aplenkti savo konkurentus naujame darbe. Galite tiesiog paskambinti telefonu ir kreiptis į savo turimą viešųjų pirkimų kontaktų tinklą, kuris jus jau pažįsta ir jumis pasitiki. Su jais lengva susitikti ir gauti naujų pasiūlymų užklausų. Iškart ir negaišdami laiko.
Todėl dabar turėtumėte pradėti investuoti į savo santykius su viešųjų pirkimų pareigūnu.
Lengva susitikti ir gauti papildomų kontaktų per viešuosius pirkimus
Šiais laikais labai sunku prisiskambinti tinkamiems sprendimų priėmėjams. Tai beveik neįmanoma, kaip jau išsamiai paaiškinau viename iš savo ankstesnių pranešimų, kuriame aprašiau, kad šaltasis skambinimas nebeveikia.
Taip pat negalite pasikliauti neaiškiu žodiniu orientaciniu šių sprendimus priimančių asmenų įsipareigojimu, kad projektas gali būti įgyvendinamas artimiausiu metu ir kad jie su jumis susisieks. Tokio pobūdžio grįžtamąjį ryšį paprastai gaunate retkarčiais, kai vienas iš jūsų šaltųjų skambučių atsitiktinai prasprūsta.
Telefonu kalbantis sprendimų priėmėjas tiesiog bando jumis atsikratyti. Tai kenkia prognozavimo tikslumui ir laiko valdymui. Vietoj to, jei pavyksta suartėti su tinkamais viešųjų pirkimų specialistais, jie dažnai gali nurodyti tikslią datą, kada bus paleistas naujas projektas.
Kategorijų vadovų svarba
Be to, šie viešųjų pirkimų pareigūnai glaudžiai bendradarbiaus su įvairių kategorijų vadovais. Šie kategorijų vadovai yra tikri savo srities pirkimų ekspertai. Šie kategorijų vadovai tiksliai žino, kokius reikalavimus, kada ir kokiais kriterijais remiantis reikia įsigyti iš rinkos.
Todėl tikrai vertinu viešųjų pirkimų ir kategorijų specialistų vykdomas paieškos ir verslo plėtros iniciatyvas. Tai daug veiksmingiau, nei bandyti prisiskambinti įvairiausiems potencialiems sprendimų priėmėjams ir gaišti laiką šaltiems skambučiams. Be to, daug paprasčiau susitarti dėl susitikimo su viešųjų pirkimų specialistais.
Greitesnis supažindinimas su tikrais sprendimų priėmėjais
Vykdant viešuosius pirkimus daug lengviau suplanuoti tolesnį susitikimą su vienu iš tikrųjų sprendimus priimančių asmenų. Viešųjų pirkimų tarnyba dažnai jus rekomenduos ir supažindins su jumis, jei įmonei suteiksite reikiamą vertę.
Susitikimo metu pabrėžkite ir parduokite bendrą vertę. Ir kaip padėsite jiems išspręsti problemą. Kaip leisite jiems sutaupyti išlaidų, padidinti efektyvumą ir pelningumą. Tačiau taip pat nebijokite pabrėžti, kad norite padėti įsigyti visa tai už geriausią įmanomą kainą.
Pardavimai ir viešieji pirkimai – sandorių sudarymo duetas
Viešųjų pirkimų specialistai yra atsakingi už produkto ar paslaugos įsigijimą už geriausią įmanomą kainą ir sąlygas. Ir gauti geriausią vertę bei sprendimą įmonei. Daugelis nekompetentingų pardavimų ir mikroįmonių vadovų teigia, kad vienintelė viešųjų pirkimų užduotis – tik sumažinti kainą ir gauti didžiules nuolaidas. Tai tiesiog netiesa! Kai tik pripažįstate ir pripažįstate, kad viešieji pirkimai yra tokie pat kaip ir pardavimai, siekiantys sudaryti geriausią sandorį ir gauti geriausią vertę už pinigus, viskas pasikeičia.
Rekomenduoju glaudžiai bendradarbiauti su viešaisiais pirkimais ir išsiaiškinti, kuo galite jiems padėti. Ir sužinokite, ko iš jų tikisi aukštesnioji vadovybė. Kokie yra jų tikslai ir individualūs uždaviniai? Padėkite jiems pasiekti jų tikslus, o mainais jie padės jums sudaryti sandorius ir tapti pageidaujamu tiekėju.
Didelėms organizacijoms, turinčioms sudėtingą įtakos sferą, geriausia kreiptis į jas tiesiogiai bendraujant su viešaisiais pirkimais, kurie yra visų jūsų verslo plėtros pastangų centras. Tai nereiškia, kad turėtumėte nustoti bendrauti su kitais pagrindiniais sprendimų priėmėjais. Tačiau pirmiausia iškeldami pirkimus ir susitikimo su jais metu pripažindami, kad jie yra svarbiausi. Automatiškai nusiteiksite sėkmei ir galiausiai sudarysite daugiau sandorių.
Jūsų nuomonė apie pardavimą per pirkimų skyrių
Ką manote? Ar tikite tradiciniu tiesioginės prekybos modeliu ir klasikine verslo plėtra? Norite sudaryti žemėlapį ir bendradarbiauti su labai didele ir sudėtinga įtakos sfera? O gal dabar į viešuosius pirkimus žvelgiate kitaip? Ir ar pradėsite dažniau skirti dėmesio viešiesiems pirkimams? Lauksiu jūsų atsakymų!
Knygos šaltinis
Tai ištrauka iš knygos „Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas: Gerrit Jan de Vries. Peržiūrėkite elektroninę knygą ir popierinę versiją „Amazon”.