왜 그렇게 많은 영업 트레이너와 영업 책임자가 구매 및 소싱 전문가에게 집중하지 말라고 설득할까요? 영향력 영역에서 구매가 종종 평가 절하되는 이유는 무엇일까요? 그리고 왜 안타깝게도 구매는 결국 논의의 일부에 불과할까요? 이 게시물을 읽고 나면 조달 전문가가 얼마나 가치 있는 존재인지 알게 될 것입니다. 그리고 영업 고객 계획 및 잠재 고객 발굴 이니셔티브의 중심에 구매를 두기 시작할 것입니다.
조달을 통해 더 많은 판매 거래 및 프로젝트에 노출되기
저는 개인적으로 조달에 전혀 집중하지 않겠다는 전략에 강력히 반대합니다. 사실 저는 조달 부서와 함께 최고의 거래를 성사시켰고, 그 덕분에 많은 성과를 거두었습니다. 또한 과거부터 쌓아온 광범위한 조달 인맥 덕분에 많은 훌륭한 제안 요청에 초대받기도 했습니다. 그렇지 않았다면 경쟁 입찰로 직행했을 프로젝트들이죠.
구매 담당자와 좋은 관계를 구축하고 유지한다면 새로운 직장에서 경쟁자보다 항상 앞서나갈 수 있습니다. 이미 여러분을 알고 신뢰하고 있는 기존 조달 연락처 네트워크에 전화 한 통만 걸어 연락하면 됩니다. 이들을 쉽게 만나고 새로운 제안 요청을 받을 수 있습니다. 시간을 낭비할 필요 없이 즉시 가능합니다.
따라서 지금 바로 구매 담당자와의 관계에 투자를 시작해야 합니다.
조달을 통해 쉽게 만나고 추가 소개를 받을 수 있습니다.
요즘에는 올바른 의사 결정권자를 전화로 확보하기가 매우 어렵습니다. 이전 게시물 중 하나에서 콜드 콜이 더 이상 작동하지 않는다고 이미 자세히 설명했듯이 거의 불가능합니다.
이러한 의사 결정권자의 막연한 구두 약속, 즉 프로젝트가 곧 출시될 것이며 연락을 주겠다는 약속에만 의존해서는 안 됩니다. 이러한 피드백은 콜드 콜 중 우연히 돌파구를 마련했을 때 가끔씩 받는 것이 보통입니다.
전화상의 의사 결정권자는 여러분을 제거하려고 합니다. 이는 예측 정확도에도 좋지 않고 시간 관리에도 좋지 않습니다. 대신 적절한 조달 전문가와 가까워지면 새 프로젝트가 언제 출시될지 확실한 날짜를 알려줄 수 있는 경우가 많습니다.
카테고리 관리자의 중요성
또한 이러한 구매 담당자는 다양한 카테고리 관리자와 긴밀하게 협력합니다. 이러한 카테고리 관리자는 해당 분야의 진정한 소싱 전문가입니다. 이러한 카테고리 관리자는 시장에서 어떤 요구 사항을 언제, 어떤 기준에 따라 조달해야 하는지 정확히 알고 있습니다.
그렇기 때문에 저는 구매 및 카테고리 전문가를 통한 잠재 고객 발굴과 비즈니스 개발 이니셔티브를 중요하게 생각합니다. 모든 종류의 잠재적 의사 결정권자에게 전화를 걸어 콜드 콜로 시간을 낭비하는 것보다 훨씬 더 효과적입니다. 또한 구매 담당자와 약속을 잡는 것도 훨씬 쉽습니다.
실제 의사 결정권자에게 더 빠르게 소개하기
구매 담당자를 통해 실제 의사 결정권자와의 후속 약속을 잡는 것이 훨씬 더 쉽습니다. 회사에 적합한 가치를 제공할 수 있는 경우 조달 부서에서 귀하를 추천하고 소개해 주는 경우가 많습니다.
미팅에서 총체적인 가치를 강조하고 판매하세요. 그리고 문제 해결을 어떻게 도울 것인지도 설명하세요. 비용을 절감하고 효율성을 높이며 수익성을 높일 수 있도록 지원하는 방법도 설명하세요. 또한 가능한 한 최상의 가격으로 모든 것을 조달할 수 있도록 돕고 싶다는 점을 강조하는 것도 잊지 마세요.
영업과 조달: 거래를 성사시키는 듀오
조달 전문가는 최상의 가격과 조건으로 제품이나 서비스를 조달할 책임이 있습니다. 그리고 회사를 위한 최고의 가치와 솔루션을 얻어야 합니다. 많은 무능한 영업 및 마이크로 관리자들은 구매 담당자의 유일한 임무가 가격을 낮추고 엄청난 할인을 받는 것이라고 주장합니다. 이는 사실이 아닙니다! 구매도 영업과 마찬가지로 최고의 거래와 가치를 얻기 위해 노력한다는 사실을 받아들이고 인식하는 순간 모든 것이 달라집니다.
조달팀과 긴밀히 협력하여 그들을 돕기 위해 무엇을 할 수 있는지 알아보는 것이 좋습니다. 그리고 고위 경영진이 그들에게 무엇을 기대하는지 알아보세요. 그들의 목표와 개별 목표는 무엇인가요? 그들이 목표를 달성할 수 있도록 도와주면 그 대가로 거래 성사 및 선호 공급업체가 되는 데 도움이 될 것입니다.
복잡한 영향력을 가진 대규모 조직은 모든 비즈니스 개발 노력의 중심에 있는 구매 부서와 직접 커뮤니케이션을 통해 접근하는 것이 가장 좋습니다. 그렇다고 해서 다른 주요 의사 결정권자와의 접촉을 중단해야 한다는 의미는 아닙니다. 하지만 구매 부서를 우선시하고 구매 부서와의 회의에서 구매 부서가 가장 중요하다는 점을 인정하면 됩니다. 그러면 자동으로 성공할 수 있는 환경이 조성되고 궁극적으로 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.
조달 부서를 통한 판매에 대한 의견
여러분은 어떻게 생각하시나요? 전통적인 직접 판매 모델과 전통적인 비즈니스 개발 모델을 믿으시나요? 매우 크고 복잡한 영향력 영역을 매핑하고 참여하고 싶으신가요? 아니면 이제 조달을 다른 방식으로 바라보고 계신가요? 그리고 조달에 더 자주 집중하기 시작하시나요? 여러분의 의견을 기다리겠습니다!
도서 출처
이 글은 ‘기업 영업 승자 가이드’라는 책에서 발췌한 내용입니다: 삶을 변화시키고 최고의 영업 성과자가 되세요”(Gerrit Jan de Vries 저)에서 발췌한 내용입니다. Amazon에서 전자책과 페이퍼백 버전을 확인하세요.