Γιατί τόσοι πολλοί εκπαιδευτές πωλήσεων και διευθυντές πωλήσεων σας πείθουν να μην επικεντρωθείτε στους επαγγελματίες προμηθειών και προμηθειών; Γιατί οι προμήθειες συχνά υποβαθμίζονται στη σφαίρα επιρροής; Και γιατί οι προμήθειες αποτελούν δυστυχώς, στο τέλος, μόνο μέρος της συζήτησης; Αφού διαβάσετε αυτή τη θέση, θα είστε σε θέση να αναγνωρίσετε πόσο πολύτιμοι είναι πραγματικά οι επαγγελματίες προμηθειών. Και θα αρχίσετε να βάζετε τις προμήθειες, στο κεντρικό σημείο του σχεδιασμού των λογαριασμών πωλήσεων και των πρωτοβουλιών σας για αναζήτηση νέων πελατών.
Έκθεση σε περισσότερες συμφωνίες πωλήσεων και έργα μέσω των προμηθειών
Προσωπικά διαφωνώ έντονα με τη στρατηγική να μην επικεντρωθούμε καθόλου στις προμήθειες. Στην πραγματικότητα, έχω κάνει μερικές από τις καλύτερες συμφωνίες μαζί με τις προμήθειες και χάρη σε αυτές. Επίσης, χάρη στο εκτεταμένο δίκτυο των επαφών μου στις προμήθειες από το παρελθόν, έχω κληθεί να συμμετάσχω σε πολλά σπουδαία αιτήματα υποβολής προτάσεων. Έργα που διαφορετικά, μόνο απευθείας στον διαγωνισμό θα είχαν περάσει.
Εάν αναπτύξετε και διατηρήσετε εξαιρετικές σχέσεις με τις επαφές σας στις δημόσιες συμβάσεις, θα είστε πάντα σε θέση να προηγηθείτε των ανταγωνιστών σας σε μια νέα θέση εργασίας. Μπορείτε απλώς να κάνετε ένα τηλεφώνημα και να απευθυνθείτε στο υπάρχον δίκτυο επαφών σας στον τομέα των προμηθειών, οι οποίοι σας γνωρίζουν ήδη και σας εμπιστεύονται. Είναι εύκολο να τους συναντήσετε και να λάβετε νέα αιτήματα υποβολής προτάσεων. Αμέσως και χωρίς να χάνετε καθόλου χρόνο.
Ως εκ τούτου, θα πρέπει να αρχίσετε να επενδύετε στη σχέση σας με τον υπεύθυνο προμηθειών από τώρα.
Εύκολη συνάντηση και περαιτέρω γνωριμίες μέσω των προμηθειών
Στις μέρες μας είναι εξαιρετικά δύσκολο να πάρει κανείς στο τηλέφωνο τους σωστούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Είναι σχεδόν αδύνατο, όπως έχω ήδη εξηγήσει λεπτομερώς σε μια από τις προηγούμενες αναρτήσεις μου , περιγράφοντας ότι οι ψυχρές κλήσεις δεν λειτουργούν πλέον.
Ούτε μπορείτε να βασιστείτε σε μια αόριστη προφορική ενδεικτική δέσμευση από αυτούς τους ιθύνοντες, ότι ένα έργο μπορεί να έρθει σύντομα και ότι θα επικοινωνήσουν μαζί σας. Είναι το είδος της ανατροφοδότησης που λαμβάνετε συνήθως, μια στο τόσο, όταν ένα από τα cold-calls σας κατά τύχη κάνει θραύση.
Ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων στο τηλέφωνο, απλώς προσπαθεί να σας ξεφορτωθεί. Είναι κακό για την ακρίβεια των προβλέψεων και κακό για τη διαχείριση του χρόνου. Αντίθετα, αν καταφέρετε να έρθετε κοντά στους σωστούς ειδικούς σε θέματα προμηθειών, μπορούν συχνά να σας δώσουν μια σταθερή ημερομηνία για το πότε θα κυκλοφορήσει ένα νέο έργο.
Σημασία των διαχειριστών κατηγοριών
Επίσης, αυτοί οι υπεύθυνοι προμηθειών θα συνεργάζονται στενά με διάφορους διαχειριστές κατηγοριών. Αυτοί οι διαχειριστές κατηγοριών είναι οι πραγματικοί εμπειρογνώμονες προμηθειών στον τομέα της ειδικότητάς τους. Αυτοί οι διαχειριστές κατηγοριών γνωρίζουν ακριβώς ποιες απαιτήσεις πρέπει να προμηθευτούν από την αγορά, πότε και με βάση ποια κριτήρια.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο εκτιμώ πραγματικά τις πρωτοβουλίες αναζήτησης και επιχειρηματικής ανάπτυξης μέσω των επαγγελματιών προμηθειών και κατηγοριών. Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό, από το να προσπαθείς να βάλεις στο τηλέφωνο κάθε είδους πιθανούς ιθύνοντες και να σπαταλάς χρόνο με ψυχρές κλήσεις. Επίσης, είναι πολύ πιο εύκολο να κλείσετε ένα ραντεβού με την προμήθεια.
Γρηγορότερες συστάσεις σε πραγματικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων
Μέσω των προμηθειών είναι πολύ πιο εύκολο να προγραμματίσετε ένα επόμενο ραντεβού, με έναν από τους πραγματικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Οι προμήθειες συχνά θα σας παραπέμψουν και θα σας κάνουν συστάσεις, αν μπορείτε να προσφέρετε τη σωστή αξία στην εταιρεία.
Δώστε έμφαση και πουλήστε τη συνολική αξία στη συνάντησή σας. Και πώς θα τους βοηθήσετε να λύσουν ένα πρόβλημα. Πώς θα τους δώσετε τη δυνατότητα να εξοικονομήσουν κόστος, να αυξήσουν την αποδοτικότητα και να αυξήσουν την κερδοφορία. Αλλά επίσης μην φοβηθείτε, να τονίσετε ότι θέλετε να βοηθήσετε την προμήθεια να τα προμηθευτεί όλα αυτά, στην καλύτερη δυνατή τιμή.
Πωλήσεις και προμήθειες: ένα δίδυμο που συνάπτει συμφωνίες
Οι επαγγελματίες προμηθειών είναι υπεύθυνοι για την προμήθεια ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, με την καλύτερη δυνατή τιμή και τους καλύτερους όρους. Και να αποκτήσουν την καλύτερη αξία και λύση για την εταιρεία. Πολλοί ανίκανοι διευθυντές πωλήσεων και μικροδιαχειριστές υποστηρίζουν ότι το μοναδικό καθήκον των προμηθειών, είναι απλώς να κατεβάζουν την τιμή και να κάνουν μαζικές εκπτώσεις. Αυτό απλά δεν είναι αλήθεια! Από τη στιγμή που αποδέχεστε και αναγνωρίζετε, ότι οι προμήθειες είναι ακριβώς όπως οι πωλήσεις, που προσπαθούν να επιτύχουν την καλύτερη δυνατή συμφωνία και αξία για τα χρήματα, αλλάζουν τα πάντα.
Σας συνιστώ να συνεργαστείτε στενά με τις προμήθειες, να μάθετε τι μπορείτε να κάνετε για να τους βοηθήσετε. Και ανακαλύψτε τι περιμένει από αυτούς η ανώτερη διοίκηση. Ποιοι είναι οι στόχοι και οι ατομικοί τους στόχοι; Βοηθήστε τους να επιτύχουν τους στόχους τους και σε αντάλλαγμα, θα σας βοηθήσουν στη σύναψη συμφωνιών και στο να γίνετε ο προτιμώμενος προμηθευτής.
Οι μεγάλοι οργανισμοί με πολύπλοκη σφαίρα επιρροής, προσεγγίζονται καλύτερα, μέσω άμεσης επικοινωνίας με τις προμήθειες πρώτα και στο επίκεντρο όλων των προσπαθειών σας για επιχειρηματική ανάπτυξη. Αυτό δεν σημαίνει ότι θα πρέπει να σταματήσετε να επικοινωνείτε με άλλους βασικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Αλλά θέτοντας πρώτα τις προμήθειες και παραδεχόμενοι στη συνάντησή σας με τις προμήθειες, ότι αυτές είναι οι πιο σημαντικές. Θα προετοιμαστείτε αυτόματα για την επιτυχία και τελικά θα κλείσετε περισσότερες συμφωνίες.
Η γνώμη σας σχετικά με την πώληση μέσω του τμήματος προμηθειών
Λοιπόν, τι πιστεύετε; Πιστεύετε στο παραδοσιακό μοντέλο των άμεσων πωλήσεων και της κλασικής επιχειρηματικής ανάπτυξης; Ψάχνετε να χαρτογραφήσετε και να συνεργαστείτε με μια πολύ μεγάλη και πολύπλοκη σφαίρα επιρροής; Ή μήπως βλέπετε τώρα τις προμήθειες με διαφορετικό τρόπο; Και θα αρχίσετε να επικεντρώνεστε συχνότερα στις προμήθειες; Θα περιμένω με ανυπομονησία να σας ακούσω!
Πηγή βιβλίου
Αυτό είναι ένα απόσπασμα από το βιβλίο “The corporate sales winners guide: Gerrit Jan de Vries: Μεταμορφώστε τη ζωή σας και γίνετε ένας κορυφαίος πωλητής” του Gerrit Jan de Vries. Δείτε το ηλεκτρονικό βιβλίο και την έκδοση σε χαρτόδετη μορφή στο Amazon.