Защо толкова много обучители по продажби и директори по продажби ви убеждават да не се фокусирате върху специалистите по снабдяване и снабдяване? Защо снабдяването често е принизено в сферата на влияние? И защо, за съжаление, снабдяването е само част от дискусията в крайна сметка? След като прочетете тази статия, ще можете да осъзнаете колко ценни са в действителност специалистите по снабдяване. И ще започнете да поставяте снабдяването, в самата централна точка на вашите инициативи за планиране и търсене на търговски клиенти.
Възможност за участие в повече търговски сделки и проекти чрез обществени поръчки
Аз лично категорично не съм съгласен със стратегията да не се акцентира върху обществените поръчки. Всъщност съм сключил някои от най-добрите сделки заедно с и благодарение на обществените поръчки. Също така, благодарение на широката ми мрежа от контакти в областта на обществените поръчки от миналото, бях поканен да участвам в много чудесни искания за предложения. Проекти, които в противен случай щяха да отидат направо на конкурс.
Ако развиете и поддържате добри взаимоотношения с контактите си в сферата на обществените поръчки, винаги ще можете да изпреварите конкурентите си при търсене на нова работа. Можете просто да се обадите по телефона и да се обърнете към съществуващата си мрежа от контакти в областта на обществените поръчки, които вече ви познават и ви имат доверие. Лесно е да се срещнете с тях и да получите нови искания за предложения. Незабавно и без да губите време.
Следователно, Трябва да започнете да инвестирате в отношенията си със служителя по обществени поръчки още сега.
Лесно е да се срещнете и да се запознаете с други хора чрез обществени поръчки
В днешно време е изключително трудно да се свържеш по телефона с правилните лица, вземащи решения. Това е почти невъзможно, както вече подробно обясних в една от предишните си публикации, описвайки, че студеното обаждане вече не работи.
Също така не можете да разчитате на неясен устен ангажимент от страна на тези лица, вземащи решения, че проектът може би ще се осъществи скоро и че те ще се свържат с вас. Това е типът обратна връзка, която обикновено получавате, когато някое от студените ви обаждания случайно пробие.
Лицето, което взема решение по телефона, просто се опитва да се отърве от вас. Това е лошо за точността на прогнозите и за управлението на времето. Вместо това, ако успеете да се сближите с правилните експерти по обществени поръчки, те често могат да дадат точна дата, на която ще бъде пуснат нов проект.
Значение на мениджърите на категории
Освен това тези служители по обществени поръчки ще работят в тясно сътрудничество с различни мениджъри на категории. Тези мениджъри на категории са истинските експерти по снабдяване в своята област на компетентност. Тези мениджъри на категории знаят точно какви изисквания трябва да се осигурят от пазара, кога и въз основа на какви критерии.
Ето защо наистина ценя инициативите за търсене и развитие на бизнеса чрез професионалисти в областта на обществените поръчки и категориите. Това е много по-ефективно, отколкото да се опитвате да повикате на телефона всички потенциални лица, вземащи решения, и да губите време в студени обаждания. Също така е много по-лесно да си уговорите среща с отдел „Обществени поръчки“.
По-бързо запознаване с реални лица, вземащи решения
Чрез обществените поръчки е много по-лесно да се насрочи последваща среща с някой от реалните лица, които вземат решения. Обществените поръчки често ще ви насочат и ще ви представят, ако можете да осигурите нужната стойност за компанията.
Подчертайте и продайте общата стойност на срещата си. И как ще им помогнете да решат даден проблем. Как ще им дадете възможност да спестят разходи, да повишат ефективността и рентабилността си. Но също така не се страхувайте да подчертаете, че искате да помогнете на обществените поръчки да се снабдят с всичко това на най-добрата възможна цена.
Продажби и снабдяване: дует за сключване на сделки
Професионалистите в областта на обществените поръчки са отговорни за осигуряването на продукт или услуга срещу възможно най-добрата цена и условия. И да получат най-добрата стойност и решение за компанията. Много некомпетентни мениджъри по продажбите и микромениджъри твърдят, че единствената задача на снабдяването е да се намали цената и да се получат огромни отстъпки. Това просто не е вярно! В момента, в който приемете и признаете, че снабдяването е точно като продажбите, опитвайки се да получи най-добрата сделка и стойност за парите, това променя всичко.
Препоръчвам ви да работите отблизо с обществените поръчки, да разберете какво можете да направите, за да им помогнете. И открийте какво се очаква от тях от висшето ръководство. Какви са техните цели и индивидуални задачи? Помогнете им да постигнат целите си и в замяна те ще ви помогнат в сключването на сделки и превръщането им в предпочитан доставчик.
Големите организации със сложна сфера на влияние е най-добре да се обърнат към тях чрез директна комуникация с обществените поръчки, които са на първо място и са в центъра на всичките ви усилия за бизнес развитие. Това не означава, че трябва да спрете да се свързвате с други ключови лица, вземащи решения. Но като поставите снабдяването на първо място и признаете на срещата си със снабдителите, че те са най-важни. Автоматично ще се настроите за успех и в крайна сметка ще сключите повече сделки.
Мнението ви за продажбите чрез отдела за обществени поръчки
И така, какво мислите? Вярвате ли в традиционния модел на директните продажби и класическото развитие на бизнеса? Искате да картографирате и да се ангажирате с много голяма и сложна сфера на влияние? Или сега гледате на снабдяването по различен начин? И ще започнете ли да се фокусирате върху обществените поръчки по-често? Ще очаквам с нетърпение да се свържете с мен!
Източник на книгата
Това е откъс от книгата „Ръководство за победители в корпоративните продажби: Преобразете живота си и станете най-добър търговец“ от Герит Ян де Врис. Вижте електронната книга и версията с хартиени корици в Amazon.