Kako odgovoriti na povpraševanje RFP (Request For Proposal) in ga pridobiti?
Vsak prodajalec ve, da je občutek…. Neprestano kot obsedeni kličete, iščete in pišete potencialnim strankam! Nato končno prejmete zasluženo povabilo k sodelovanju pri uradnem povpraševanju po ponudbi (RFP). Ponosno pokažete vabilo svojemu vodji in drugim sodelavcem ter porabite več ur za pripravo predloga. Naredite veliko in dolgo predstavitev podjetja ter oddate čudovit odzivni dokument in predlog za razpis RFP……. Potem pa spet izgubite!!!
Zakaj se to ves čas dogaja in kako lahko dejansko začnete zmagovati na več razpisih RFP?
4 nasveti za odgovor in zmago na povpraševanju RFP (Request For Proposal)
Ko boste prebrali 4 nasvete v tem prispevku, boste dobili nov navdih za povečanje možnosti za zmago na več razpisih RFP. In kar je najpomembneje: ponovno boste pridobili popoln nadzor in uživali v odgovarjanju na te RFP-je!
1. Ko prejmete RFP, ste že izgubili.
Če še niste bili v stiku s stranko, preden ste objavili RFP… Potem se morate resno vprašati, ali boste imeli sploh kakšno možnost! Naročnik že ve, koga želi izbrati. Prav tako že ve, koga bo uporabila samo za zbiranje informacij. In za primerjalno analizo.
Mislim, da so možnosti, da boste dejansko prišli na vrh in še vedno zmagali, običajno 10-odstotne ali manjše. Zato morate biti že na začetku vključeni v postopek “Pre-RFP”.
Če ne, še vedno obstajajo tri strategije, ki jih lahko upoštevate, poleg tega, da na žalost preprosto vržete ta RFP v smeti in pozabite nanj! In poslati potrdilo stranki, da ne boste sodelovali v postopku.
- Ponudite smešno nizko ceno, samo da bi zmagali s ceno in tako povečali svoj segment/tržni delež. Ali pa samo zato, da bi s ceno onemogočili svoje glavne konkurente.
- Za odgovor porabite čim manj časa, naj bo zelo kratek in jedrnat. In izzovite svojo stranko z novimi spoznanji, o katerih še ni razmišljala.
- Naredite odlično nestandardno predstavitev, ki si jo boste zapomnili! Ta drzna predstavitev vas bo popolnoma razlikovala od drugih tekmovalcev. S tem boste pri potencialni stranki v ospredju.
2. Naj bo kratka, a močna in jedrnata.
Bojte se, da bi izpustili nepomembne informacije o ozadju podjetja. In prikazovanje neverjetnih lastnosti in prednosti vašega podjetja z neskončnimi preglednicami dejstev in mrežnimi diagrami sta pravi šolski zastor RFP.
Ne počnite tega! Namesto tega se osredotočite na zelo kratek, a močan odgovor, ki ga je enostavno prebrati in po katerem se je mogoče orientirati. Izzovite se, da se držite le osnovnih elementov. Poskrbite, da ga bo stranka zlahka prebrala in razumela. V glavi si preigrajte več scenarijev. Vživite se v misli komisije za pregledovanje ponudb RFP. Pomagajte jim prihraniti čas, sebi pa pomagajte narediti razliko.
Če je besedilo kratko in vse nebistvene stvari priložite kot priponke, boste že naredili razliko. Prihranili si boste veliko časa. Poleg tega boste pomagali in prijetno presenetili svojo stranko. Zdaj je čas, da to povežete z mojim tretjim nasvetom: pripravite odlično predstavitev, ki bo gradila na pozitivnem zagonu, iz te osvežujoče ponudbe!
3. Naredite odlično predstavitev, ki si jo bodo zapomnili in o njej govorili
Držite se stran od tistih tipičnih korporativnih predstavitev z več kot 10 diapozitivi. To je popolnoma neuporabno. Namesto tega naredite le 2 ali največ 3 diapozitive in se nato takoj osredotočite na ustno razpravo s stranko. Dejanski smiselni in zanimivi pogovor namesto običajnega “Death By PowerPoint” Spet … si v glavi preigrajte teh več scenarijev in si jih predstavljajte:
- Kaj v resnici potrebujejo?
- Kaj se bo zgodilo, če se ne bodo spremenili?
- Kaj so že poskusili in ne deluje?
- Kateri so njihovi največji izzivi?
- Kateri so poleg cene trije glavni razlogi, na podlagi katerih se bodo odločali.
- Kateri od teh treh razlogov je najpomembnejši in zakaj?
In vprašajte se: “Kaj lahko storite za zmago, če veste, da so vaši izdelki in storitve enako dobri kot izdelki in storitve prednostnega konkurenta?” . Kako bi se lahko pomembno razlikovali?
Pomembno je, da stranki zagotovite dragocene primere uporabe in primere drugih strank, ki ste jim pomagali rešiti njihove težave. Svojo stranko izzovite tako, da ji ponudite nova spoznanja, o katerih še ni razmišljala. To je tisto, kar bo pustilo resnično trajen vtis. Upravičeno počnete nekaj povsem drugačnega od večinskega paketa. Vključno z glavnim tekmecem!
Vaš glavni konkurent bo najverjetneje le izvajal svoje najljubše grlenje o tem, kako odličen je. In pokazal svojo fantastično (dolgočasno) predstavitev podjetja. Brez vrednosti, brez novih spoznanj. Ker hej … mislijo, da imajo to že v žepu in da ne morejo izgubiti. Ali je tako?
Zdaj pa pomislite, kaj lahko storite, da boste drugačni. In da zagotovite nove vpoglede in večjo vrednost kot vaši konkurenti.
4. Prodajajte na podlagi vrednosti, sklepajte na podlagi cene
Kadar niste glavni tekmec, se ne smete poskušati razlikovati samo po ceni, da bi vas opazili. Namesto tega se razlikujejte le po vrednosti in še naprej predstavljate nove primere uporabe. Ponudite študije primerov in resnične referenčne zgodbe strank. In proaktivno ponudite svoji stranki, da jih sliši, v celoti potrjene s strani nekoga drugega v njeni panogi! Prodajate vrednost in ne cene.
Res je, ko priznam in rečem, da je bil skoraj vsak projekt, ki se ga spomnim, pri katerem sem poskušal zmagati samo s ceno, na koncu neuspešen in sem ga izgubil.
Naložba v projekt
Ker pa je cena vedno zelo pomembna v vsakem javnem razpisu za zbiranje ponudb, morate posel skleniti s ponudbo popustov na koncu, ko je to zares pomembno. Izbirna komisija RFP je že prepričana o vaši ponudbi vrednosti, če vam je uspelo priti tako daleč. Poleg tega prepoznava in razume, zakaj naj vas izbere zaradi številnih novih spoznanj in vrednosti, ki ste jim jih predstavili.
Vendar morate biti sposobni na koncu ponuditi kakšno projektno naložbo ali popust. Da bi se lahko premaknili naprej z žetonom in sklenili dogovor s kupci iz nabave in nabave. Še posebej, če na primer ne morete nagraditi vseh zakonskih zahtev.
Kličite po vpogledih in vrednosti
Ponudbe RFP so na začetku vedno videti cenovno naravnane, v resnici pa so pogosto krik vašega potencialnega novega kupca. Krik, da jim prosim pomagajte, da odkrijejo nove vpoglede in vrednost! Tiste vrste stvari, ki jih njihov trenutni ponudnik ne more obravnavati ali jih sami ne morejo najti.
Nova spoznanja, ki bodo vašim strankam dejansko pomagala rešiti njihove težave ter postati učinkovitejši in dobičkonosnejši. Spoznanja, ki bodo vaši stranki dokazala in pokazala, da ste pravi strokovnjak. In da razumete njihove izzive in poslovanje.
Le vi jim boste pokazali ta nova spoznanja, jih prijeli za roko in jih popeljali v obljubljeno deželo!
Delite … in spodaj komentirajte svoje izkušnje ali dodatne nasvete za ta prispevek! Skupaj osvojimo še več ponudb RFP in poskrbimo, da bo odgovarjanje nanje bolj zabavno in boljša izkušnja za obe strani. Obvezno preberite tudi, kako se pogajati z Indijci in kako sklepati posle kot pravi Nemec. Preverite tudi 17 nasvetov o tem, kaj lahko storite, če vas v službi spravlja v slabo voljo vaš mikromenedžer.
Vir knjige
To je odlomek iz knjigeThe corporate sales winners guide: Gerrit Jan de Vries:Preoblikujte svoje življenje in postanite vrhunski prodajalec. E-knjigo in knjižno različico si lahko ogledate na Amazonu.