Ako odpovedať a vyhrať RFP (Request For Proposal)?
Každý obchodník vie, že pocit…. Nonstop ako posadnutí obvolávate, vyhľadávate a píšete potenciálnym zákazníkom! Potom konečne dostanete tú zaslúženú pozvánku, aby ste sa zúčastnili na formálnej výzve na predloženie ponuky (RFP). S hrdosťou ukážete pozývací list svojmu manažérovi a ostatným kolegom a strávite nad návrhom mnoho hodín. Pripravíte skvelú dlhú firemnú prezentáciu a odovzdáte krásny dokument s odpoveďou a návrhom na RFP……. A potom opäť prehráte!!!
Prečo sa to stále opakuje a ako vlastne môžete začať vyhrávať viac RFP?
4 tipy, ako odpovedať a vyhrať RFP (Request For Proposal)
Po prečítaní 4 tipov v tomto príspevku získate novú inšpiráciu na zvýšenie svojich šancí vyhrať viac RFP. A čo je najdôležitejšie: opäť získate plnú kontrolu a budete si užívať odpovedanie na tieto RFP!
1. Už ste prehrali, keď ste dostali RFP
Ak ste ešte neboli v kontakte so zákazníkom, pred zverejnením RFP… Potom by ste si mali vážne položiť otázku, či budete mať vôbec nejakú šancu! Zákazník už vie, koho chce vybrať. Takisto už vie, koho využije len na účely zberu informácií. A na porovnávanie.
Myslím si, že šanca, že sa skutočne dostanete na vrchol a ešte ho aj vyhráte, je zvyčajne 10 % alebo menej. Preto musíte byť súčasťou procesu „Pre-RFP“ už na začiatku.
Ak nie, stále existujú 3 stratégie, ktoré by ste mohli dodržať, okrem toho, že bohužiaľ túto RFP jednoducho hodíte do koša a zabudnete na ňu! A poslať zákazníkovi potvrdenie, že sa procesu nezúčastníte.
- Urobte smiešne nízku cenovú ponuku, len aby ste vyhrali na cenu a zvýšili tak svoj segment/podiel na trhu. Alebo len preto, aby ste narušili svojich hlavných konkurentov len na cene.
- Venujte odpovedi čo najmenej času, nech je veľmi krátka a stručná. A vyzvite svojho zákazníka, s novými poznatkami, na ktoré doteraz nepomyslel.
- Vytvorte skvelú neštandardnú prezentáciu, ktorú si zapamätáte! Táto odvážna prezentácia vás úplne odlíši od ostatných uchádzačov. A vášmu potenciálnemu zákazníkovi sa vďaka nej dostanete do popredia.
2. Buďte krátki, ale dôrazní a výstižní
Obávajte sa, že vynecháte nepodstatné základné informácie o spoločnosti. A predvádzanie úžasných funkcií a silných stránok vašej spoločnosti s nekonečnými informačnými listami a sieťovými diagramami sú skutočnými ukážkami RFP.
Nerobte to! Namiesto toho sa zamerajte na veľmi krátku, ale silnú odpoveď, ktorá sa ľahko číta a dá sa v nej orientovať. Vyzvite sa, aby ste sa držali len toho najnutnejšieho. Snažte sa, aby ju váš zákazník ľahko prečítal a pochopil. Prehrajte si v hlave viacero scenárov. A vžite sa do mysle komisie, ktorá bude RFP posudzovať. Pomôžte im ušetriť čas a sebe pomôžte urobiť rozdiel.
Ak budete struční a všetky tie nepodstatné veci hodíte do príloh, už tým niečo zmeníte. Ušetríte si veľké množstvo času. A pomôžete a príjemne prekvapíte svojho zákazníka. Teraz je čas spojiť to s mojím 3. tipom: urobiť skvelú prezentáciu, aby ste nadviazali na pozitívny impulz, z tohto osviežujúceho návrhu!
3. Urobte skvelú prezentáciu, ktorú si budú pamätať a o ktorej budú hovoriť
Držte sa ďalej od tých typických firemných prezentácií s viac ako 10 slajdmi. Je to úplne zbytočné. Namiesto toho urobte len 2 alebo maximálne 3 slajdy a potom sa okamžite zamerajte na ústnu diskusiu so zákazníkom. Skutočná zmysluplná pútavá konverzácia namiesto bežného „Death By PowerPoint“ Opäť… prehrávajte si v hlave tie viaceré scenáre a predstavujte si ich:
- Čo skutočne potrebujú?
- Čo sa stane, ak sa nezmenia?
- Čo už vyskúšali a nefunguje to?
- Aké sú ich najväčšie výzvy?
- Aké sú 3 hlavné dôvody okrem ceny, na základe ktorých sa budú rozhodovať.
- A ktorý z týchto 3 dôvodov je najdôležitejší a prečo?
A spýtajte sa sami seba: „Čo môžete urobiť, aby ste zvíťazili, keď viete, že vaše výrobky a služby sú rovnako dobré ako preferovaný konkurent?“ . Ako by ste sa mohli zmysluplne odlíšiť?
Je dôležité poskytnúť zákazníkovi hodnotné prípady použitia a príklady, iných zákazníkov, ktorým ste pomohli vyriešiť ich problémy. A vyzvite svojho zákazníka tým, že mu poskytnete nové poznatky, o ktorých predtým neuvažoval. Práve to zanechá skutočne trvalý dojem. Právom robíte niečo úplne iné ako väčšinový balík. Vrátane hlavného konkurenta!
Váš hlavný konkurent bude s najväčšou pravdepodobnosťou len predvádzať svoje obľúbené chrapúnstvo o tom, aký je skvelý. A ukážu svoju fantastickú (nudnú) firemnú prezentáciu. Žiadna hodnota, žiadne nové poznatky. Pretože hej… myslia si, že toto už majú vo vrecku a nemôžu prehrať. Že áno?
Teraz sa zamyslite nad tým, čo môžete urobiť, aby ste boli iní. A poskytnúť nové poznatky a väčšiu hodnotu ako vaša konkurencia.
4. Predávajte na základe hodnoty, uzatvárajte na základe ceny
Keď nie ste hlavným súperom, nesmiete sa snažiť odlišovať len cenou, aby ste si vás všimli. Namiesto toho sa odlišujte len na základe hodnoty a neustále predstavujte nové prípady použitia. Ponúknite prípadové štúdie a skutočné referenčné príbehy zákazníkov. A proaktívne ponúknite zákazníkovi, aby si ich vypočul, plne potvrdené niekým iným z jeho odvetvia! Predávate hodnotu, nie cenu.
Je pravda, keď sa priznám a poviem, že takmer každý projekt, na ktorý si spomínam, kde som sa ho snažil vyhrať len na cene, bol nakoniec neúspešný a prehral som.
Investícia do projektu
Ale keďže cena je v každom RFP vždy veľmi dôležitá, mali by ste uzavrieť obchod ponukou zliav na konci, keď na tom naozaj záleží. Výberová komisia RFP si už kúpila vašu ponuku hodnoty, ak ste sa dostali až sem. A uvedomuje si a chápe, prečo by si mala vybrať práve vás, pretože ste im predložili množstvo nových poznatkov a hodnôt.
Musíte však byť schopní, ponúknuť na konci nejakú investíciu do projektu alebo zľavu. Aby ste sa posunuli vpred so symbolom a uzavreli dohodu s nákupcami zo sourcingu a obstarávania. Najmä ak napríklad nemôžete odmeniť všetky zákonné požiadavky.
Kričte po poznatkoch a hodnote
Ponuky RFP sa na začiatku vždy tvária ako cenové, zatiaľ čo v skutočnosti sú často výkrikom vášho potenciálneho nového zákazníka. Výkrikom, aby ste mu, prosím, pomohli, objavili nové poznatky a hodnotu! Taký typ vecí, ktoré ich súčasný poskytovateľ nie je schopný riešiť alebo ktoré sami nevedia nájsť.
Nové poznatky, ktoré vašim zákazníkom skutočne pomôžu vyriešiť ich problémy a stať sa efektívnejšími a ziskovejšími. Poznatky, ktoré dokážu a ukážu vášmu zákazníkovi, že ste skutočný odborník. A že rozumiete ich problémom a podnikaniu.
Len vy im tieto nové poznatky ukážete, vezmete ich za ruku a dovediete ich do zasľúbenej zeme!
Pokračujte v zdieľaní… a komentujte nižšie svoje skúsenosti alebo ďalšie tipy k tomuto príspevku! Poďme spolu vyhrať ďalšie RFP a spraviť z odpovedania na ne zábavnejší a lepší zážitok pre obe strany. Nezabudnite si tiež prečítať, ako vyjednávať s Indmi a ako uzatvárať obchody ako pravý Nemec. A pozrite si 17 tipov, čo môžete robiť, ak vám váš mikromanažér dáva v práci zabrať.
Zdroj knihy
Toto je úryvok z knihy „Sprievodca víťazmi firemného predaja:Gerrit Jan de Vries:Premeňte svoj život a staňte sa špičkovým predajcom. Pozrite si elektronickú knihu a brožovanú verziu na stránke Amazon.