Hvordan svare på og vinne en RFP (Request For Proposal)?
Alle selgere kjenner den følelsen…. Du ringer, prospekterer og skriver til potensielle kunder non-stop som en besatt! Så mottar du endelig den velfortjente invitasjonen til å delta i en formell tilbudsforespørsel (RFP). Stolt viser du invitasjonsbrevet til sjefen din og andre kolleger, og du bruker mange timer på å utarbeide forslaget. Du holder en lang og flott bedriftspresentasjon og leverer inn et flott svardokument og forslag til RFP…… Og så taper du igjen!!!
Hvorfor skjer dette hele tiden, og hvordan kan du faktisk begynne å vinne flere RFP-er?
4 tips for å svare på og vinne en RFP (Request For Proposal)
Etter å ha lest de fire tipsene i dette innlegget, vil du få ny inspirasjon til å øke sjansene dine for å vinne flere RFP-er. Og viktigst av alt: du vil få tilbake full kontroll og glede deg over å svare på RFP-er igjen!
1. Du har allerede tapt når du mottar RFP-en
Hvis du ennå ikke har vært i kontakt med kunden før RFP-en ble sendt ut… Da bør du stille deg spørsmålet om du i det hele tatt har noen sjanse! Kunden vet allerede hvem de ønsker å velge. De vet også allerede hvem de vil bruke kun til informasjonsinnhenting. Og til benchmarking.
Jeg tror oddsen for at du faktisk går til topps og likevel vinner, typisk er 10 % eller mindre. Derfor må du være en del av «Pre-RFP»-prosessen på et tidlig tidspunkt.
Hvis ikke, er det fortsatt tre strategier du kan følge, i tillegg til å kaste RFP-en i søpla og glemme den! Og sende en bekreftelse til kunden om at du ikke vil delta i prosessen.
- Gi et latterlig lavt pristilbud, bare for å vinne på pris for å øke segmentet/markedsandelen din. Eller bare for å forstyrre hovedkonkurrentene dine kun på pris.
- Bruk så lite tid som mulig på svaret, og gjør det kort og konsist. Og utfordre kunden med ny innsikt som de ikke har tenkt på før.
- Lag en presentasjon som ikke er standard, og som vil bli husket! Den dristige presentasjonen vil skille deg helt ut fra de andre konkurrentene. Og den vil gjøre deg til top-of-mind hos din potensielle kunde.
2. Hold den kort, men sterk og konsis
Frykt for å utelate irrelevant bakgrunnsinformasjon om selskapet. Og det å vise frem bedriftens fantastiske funksjoner og styrker med endeløse faktaark og nettverksdiagrammer er en skikkelig RFP-showstopper.
Ikke gjør det! Fokuser i stedet på et kort, men sterkt svar som er lett å lese og navigere gjennom. Utfordre deg selv til å holde deg til det aller nødvendigste. Gjør det enkelt for kunden å lese og forstå. Spill av flere scenarier i hodet ditt. Og sett deg inn i hvordan komiteen som vurderer RFP-en tenker. Hjelp dem med å spare tid, og hjelp deg selv med å gjøre en forskjell.
Hvis du holder det kort og legger alt det uvesentlige som vedlegg, gjør du allerede en forskjell. Du sparer mye tid for deg selv. Og du hjelper og overrasker kunden på en hyggelig måte. Nå er det på tide å kombinere dette med mitt tredje tips: å lage en god presentasjon for å bygge videre på det positive momentumet fra det forfriskende forslaget!
3. Lag en god presentasjon som de vil huske og snakke om
Hold deg unna de typiske bedriftspresentasjonene med 10+ lysbilder. Det er fullstendig ubrukelig. Lag i stedet bare to eller maks tre lysbilder, og fokuser deretter umiddelbart på den muntlige diskusjonen med kunden. En faktisk meningsfull og engasjerende samtale, i stedet for den vanlige «Death By PowerPoint» Igjen … spill av de mange scenariene i hodet ditt og forestill deg:
- Hva trenger de egentlig?
- Hva skjer hvis de ikke endrer seg?
- Hva har de prøvd som ikke fungerer?
- Hva er deres største utfordringer?
- Hva er de tre viktigste grunnene, i tillegg til pris, til at de vil ta en beslutning.
- Og hvilken av disse tre grunnene er viktigst, og hvorfor?
Og spør deg selv «Hva kan du gjøre for å vinne, vel vitende om at dine produkter og tjenester er like gode som den foretrukne konkurrentens?». Hvordan kan du differensiere deg på en meningsfull måte?
Det er viktig å gi kunden verdifulle eksempler på hvordan du har hjulpet andre kunder med å løse sine problemer. Og utfordre kunden ved å gi dem ny innsikt som de ikke har tenkt på før. Det er dette som vil etterlate et virkelig varig inntrykk. Du gjør med rette noe helt annet enn de fleste andre. Inkludert hovedkonkurrenten!
Din hovedkonkurrent vil mest sannsynlig bare fremføre sin favorittramsel om hvor gode de er. Og vise sin fantastiske (kjedelige) bedriftspresentasjon. Ingen verdi, ingen ny innsikt. For hei … de tror at de allerede har denne i lomma og ikke kan tape. Eller hva?
Tenk nå på hva du kan gjøre for å være annerledes. Og for å gi ny innsikt og mer verdi enn konkurrentene dine.
4. Selg på verdi, lukk på pris
Når du ikke er den største utfordreren, må du ikke prøve å differensiere deg kun på pris for å bli lagt merke til. I stedet bør du differensiere deg på verdi, og fortsette å presentere nye brukstilfeller. Tilby casestudier og historier om reelle kundereferanser. Og tilby kunden proaktivt å få det bekreftet av noen andre i bransjen! Du selger verdi, ikke pris.
Det er sant når jeg innrømmer og sier at nesten alle prosjekter jeg kan huske, der jeg har forsøkt å vinne kun på pris, til slutt ikke har lykkes og jeg har tapt.
Prosjektinvestering
Men siden pris alltid er svært viktig i alle anbudskonkurranser, bør du avslutte avtalen ved å tilby rabatter på slutten, når det virkelig gjelder. Hvis du har kommet så langt, har utvelgelseskomiteen for RFP-en allerede kjøpt inn verdiforslaget ditt. Og de vet og forstår hvorfor de bør velge deg, på grunn av de mange nye innsiktene og verdiene du har presentert for dem.
Men du må kunne tilby en prosjektinvestering eller rabatt til slutt. For å kunne gå videre med en token og inngå en avtale med innkjøperne fra sourcing og innkjøp. Spesielt hvis du for eksempel ikke kan belønne alle de juridiske kravene.
Skrik etter innsikt og verdi
RFP-er ser alltid prisdrevne ut i begynnelsen, men i virkeligheten er de ofte et skrik fra din potensielle nye kunde. Et skrik om å få hjelp til å oppdage ny innsikt og verdi! Den typen ting som deres nåværende leverandør ikke kan løse, eller som de ikke kan finne selv.
Ny innsikt som faktisk vil hjelpe kundene dine med å løse problemene sine og bli mer effektive og lønnsomme. Innsikt som vil bevise og vise kunden din at du er den virkelige eksperten. Og at du forstår deres utfordringer og virksomhet.
Det er bare du som kan vise dem denne nye innsikten, ta dem i hånden og lede dem til det forjettede land!
Del gjerne … og kommenter nedenfor, med dine erfaringer eller ytterligere tips til dette innlegget! La oss vinne flere anbudskonkurranser sammen og gjøre det morsommere og en bedre opplevelse for begge parter å besvare dem. Husk også å lese om hvordan du forhandler med indere og hvordan du inngår avtaler som en ekte tysker. Og sjekk ut 17 tips om hva du kan gjøre hvis mikromanageren din gjør det vanskelig for deg på jobben.
Bokkilde
Dette er et utdrag fra boken «The corporate sales winners guide: Forvandle livet ditt og bli en toppselger» av Gerrit Jan de Vries. Se eboken og pocketversjonen på Amazon.