Kā atbildēt un uzvarēt RFP (pieprasījums iesniegt piedāvājumu)?
Katrs pārdevējs zina, ka sajūta…. Jūs nepārtraukti kā apsēsts zvaniet, meklējat un rakstāt potenciālajiem klientiem! Tad beidzot saņemat pelnīto uzaicinājumu piedalīties oficiālā piedāvājuma pieprasījumā (RFP). Ar lepnumu parādāt uzaicinājuma vēstuli savam vadītājam un citiem kolēģiem un pavadāt daudzas stundas, strādājot pie priekšlikuma. Jūs sagatavojat lielisku, garu korporatīvo prezentāciju un iesniedzat skaistu atbildes dokumentu un priekšlikumu RFP……. Un tad jūs atkal zaudējat!!!
Kāpēc tā notiek visu laiku un kā jūs patiesībā varat sākt uzvarēt vairāk RFP?
4 padomi, kā atbildēt un uzvarēt RFP (pieprasījums iesniegt priekšlikumu)
Izlasot šajā rakstā sniegtos 4 padomus, jūs gūsiet jaunu iedvesmu, lai palielinātu savas izredzes uzvarēt vairāk RFP. Un pats svarīgākais: jūs atgūsiet pilnīgu kontroli un atkal gūsiet prieku, atbildot uz šiem RFP!
1. Jūs jau esat zaudējis, kad saņemat RFP.
Ja pirms RFP izsludināšanas vēl neesat sazinājies ar klientu… Tad jums vajadzētu nopietni apšaubīt sevi, vai jums vispār būs kādas izredzes! Klients jau zina, ko vēlas izvēlēties. Viņi jau arī zina, ko izmantos tikai informācijas vākšanai. Un salīdzinošai novērtēšanai.
Es domāju, ka izredzes, ka jūs patiešām būsiet labākais un vēl uzvarēsiet, parasti ir 10 % vai mazāk. Tāpēc jums jau agrīnā posmā ir jāpiedalās “iepriekšēja piedāvājuma iesniegšanas” procesā.
Ja tā nav, joprojām ir 3 stratēģijas, kuras jūs varētu ievērot, izņemot diemžēl vienkārši izmest šo RFP miskastē un aizmirst par to! Un nosūtīt klientam apstiprinājumu, ka jūs nepiedalīsieties šajā procesā.
- Iesniedziet smieklīgi zemu cenas piedāvājumu, lai tikai uzvarētu ar cenu un palielinātu savu segmenta/tirgus daļu. Vai arī tikai tāpēc, lai izjauktu savus galvenos konkurentus tikai cenas dēļ.
- Atbildei veltiet pēc iespējas mazāk laika, lai tā būtu ļoti īsa un kodolīga. Un izaiciniet savu klientu ar jaunām atziņām, par kurām viņš iepriekš nav domājis.
- Izveidojiet lielisku nestandarta prezentāciju, kas paliks atmiņā! Šī drosmīgā prezentācija pilnībā atšķirs jūs no citiem pretendentiem. Un tas jūs izvirzīs jūsu potenciālā klienta uzmanības augšgalā.
2. Īsa, bet spēcīga un kodolīga prezentācija
Baidieties izlaist nebūtisku fona informāciju par uzņēmumu. Un sava uzņēmuma pārsteidzošo īpašību un priekšrocību demonstrēšana ar nebeidzamām faktu lapām un tīkla diagrammām ir īsti RFP šovbumbas.
Nedariet tā! Tā vietā koncentrējieties uz ļoti īsu, bet spēcīgu atbildi, kas ir viegli lasāma un viegli orientējama. Izaiciniet sevi pieturēties tikai pie būtiskākajiem elementiem. Padariet to viegli lasāmu un saprotamu savam klientam. Izspēlēiet savā prātā vairākus scenārijus. Un iejūtieties RFP vērtēšanas komitejas prātos. Palīdziet viņiem ietaupīt laiku un palīdziet sev kaut ko mainīt.
Ja tas būs īss un visas nebūtiskās lietas tiks pievienotas kā pielikumi, jūs jau būsiet kaut ko mainījis. Jūs ietaupīsiet sev daudz laika. Turklāt jūs palīdzēsiet un patīkami pārsteigsiet savu klientu. Tagad ir laiks to apvienot ar manu 3. padomu: izveidot lielisku prezentāciju, lai attīstītu pozitīvo impulsu, no šī atsvaidzinošā piedāvājuma!
3. Izveidojiet lielisku prezentāciju, kuru viņi atcerēsies un par kuru runās
Atturieties no tām tipiskajām korporatīvajām prezentācijām ar vairāk nekā 10 slaidiem. Tās ir pilnīgi bezjēdzīgas. Tā vietā izveidojiet tikai 2 vai maksimums 3 slaidus un pēc tam nekavējoties pievērsieties mutiskai diskusijai ar klientu. Patiesa jēgpilna un saistoša saruna, nevis parastā “Death By PowerPoint” Atkal… izspēlēiet šos vairākus scenārijus savā galvā un iztēlojieties:
- Ko viņiem patiešām vajag?
- Kas notiks, ja viņi nemainīsies?
- Ko viņi ir izmēģinājuši un kas nedarbojas?
- Kādi ir viņu lielākie izaicinājumi?
- Kādi ir trīs galvenie iemesli, izņemot cenu, uz kuru pamata viņi pieņems lēmumu.
- Un kurš no šiem trim iemesliem ir vissvarīgākais un kāpēc?
Un pajautājiet sev: “Ko jūs varat darīt, lai uzvarētu, zinot, ka jūsu produkti un pakalpojumi ir tikpat labi kā vēlamais konkurents?” . Kā jūs varētu jēgpilni atšķirties?
Svarīgi ir sniegt klientam vērtīgus izmantošanas gadījumus un piemērus par citiem klientiem, kuriem esat palīdzējuši atrisināt viņu problēmas. Un izaiciniet savu klientu, sniedzot viņam jaunas atziņas, par kurām viņš iepriekš nav domājis. Tas ir tas, kas atstās patiesi paliekošu iespaidu. Jūs pamatoti darāt kaut ko pavisam atšķirīgu no vairākuma iepakojuma. Tostarp arī galvenais konkurents!
Jūsu galvenais konkurents, visticamāk, vienkārši izpildīs savu iecienīto rājienu par to, cik viņi ir lieliski. Un parādīs savu fantastisko (garlaicīgo) korporatīvo prezentāciju. Nekādas vērtības, nekādu jaunu atziņu. Jo, hei… viņi domā, ka viņiem šis jau ir kabatā un viņi nevar zaudēt. Vai ne?
Tagad padomājiet, ko jūs varat darīt, lai būtu atšķirīgs. Un sniegt jaunas atziņas un lielāku vērtību nekā jūsu konkurenti.
4. Pārdodiet ar vērtību, noslēdziet ar cenu
Ja neesat galvenais konkurents, lai tiktu pamanīts, nevajag censties atšķirties tikai pēc cenas. Tā vietā diferencējieties tikai pēc vērtības un turpiniet iepazīstināt ar jauniem izmantošanas gadījumiem. Piedāvājiet gadījumu izpēti un reālu klientu atsauces stāstus. Un proaktīvi piedāvājiet klientam dzirdēt to, ko pilnībā apstiprinājis kāds cits savas nozares pārstāvis! Jūs pārdodat vērtību, nevis cenu.
Taisnība, kad es atzīstu un saku, ka gandrīz katrs projekts, ko atceros, kurā es mēģināju uzvarēt tikai ar cenu, galu galā bija neveiksmīgs un es zaudēju.
Ieguldījumi projektā
Bet, tā kā cena vienmēr ir ļoti svarīga jebkurā RFP, jums vajadzētu noslēgt darījumu, piedāvājot atlaides beigās, kad tas patiešām ir svarīgi. RFP atlases komisija jau ir pārliecinājusies par jūsu vērtības piedāvājumu, ja esat tik tālu nonācis. Un viņi apzinās un saprot, kāpēc viņiem būtu jāizvēlas tieši jūs, ņemot vērā daudzās jaunās atziņas un vērtību, ko esat viņiem piedāvājis.
Bet jums ir jāspēj beigās piedāvāt kādu projekta ieguldījumu vai atlaidi. Lai virzītos uz priekšu ar žetonu un noslēgtu darījumu ar pircējiem no apgādes un iepirkuma. Īpaši, ja jūs, piemēram, nevarat atlīdzināt visas juridiskās prasības.
Sīkāk par ieskatu un vērtību
Sākumā RFP vienmēr izskatās orientēti uz cenu, bet patiesībā tie bieži vien ir jūsu potenciālā jaunā klienta kliedziens. Kliedziens, lūdzu, palīdziet viņiem, atklājiet jaunas atziņas un vērtību! Tādu, ko viņu pašreizējais pakalpojumu sniedzējs nespēj risināt vai ko viņi paši nespēj atrast.
Jaunas atziņas, kas patiesībā palīdzēs jūsu klientiem atrisināt viņu problēmas un kļūt efektīvākiem un rentablākiem. Ieskats, kas pierādīs un parādīs jūsu klientam, ka jūs esat īstais eksperts. Un ka jūs saprotat viņu problēmas un uzņēmējdarbību.
Tikai jūs parādīsiet viņiem šīs jaunās atziņas, paņemsiet viņus aiz rokas un aizvedīsiet uz apsolīto zemi!
Turpiniet dalīties… un komentējiet zemāk, norādot savu pieredzi vai papildu padomus šim ziņojumam! Kopā uzvarēsim vēl vairāk RFP un padarīsim atbildēšanu uz tiem jautrāku un labāku pieredzi abām pusēm. Noteikti izlasiet arī, kā risināt sarunas ar indiešiem un kā slēgt darījumus kā īstam vācietim. Un izlasiet 17 padomus par to, ko darīt, ja jūsu mikromanagere jums darbā sagādā grūtības.
Grāmatas avots
Šis ir izvilkums no grāmatas “Korporatīvās pārdošanas uzvarētāju ceļvedis: Gerrit Jan de Vries: “Pārveidojiet savu dzīvi un kļūstiet par pārdošanas līderi“. E-grāmatas un grāmatas papīra formātā versiju skatiet Amazon.