Miten vastata tarjouspyyntöön ja voittaa se?
Jokainen myyntihenkilö tietää, että tunne…. Kylmäsoitat, etsit potentiaalisia asiakkaita ja kirjoitat heille taukoamatta kuin pakkomielle! Sitten saat vihdoin sen hyvin ansaitun kutsun osallistua viralliseen Request For Proposal (RFP) -pyyntöön. Näytät ylpeänä kutsukirjettä esimiehellesi ja muille kollegoillesi ja vietät useita tunteja ehdotuksen laatimiseen. Pidät upean pitkän yritysesittelyn ja toimitat RFP:lle kauniin vastausasiakirjan ja ehdotuksen……. Ja sitten häviät taas!!!
Miksi näin tapahtuu koko ajan ja miten voit oikeasti alkaa voittaa enemmän tarjouspyyntöjä?
4 vinkkiä RFP:hen (Request For Proposal) vastaamiseen ja sen voittamiseen
Kun olet lukenut tämän postauksen 4 vinkkiä, saat uutta inspiraatiota lisätäksesi mahdollisuuksiasi voittaa enemmän RFP:tä. Ja mikä tärkeintä: saat takaisin täyden hallinnan ja nautit taas RFP:iin vastaamisesta!
1. Olet jo hävinnyt, kun saat RFP:n
Jos et ole vielä ollut yhteydessä asiakkaaseen ennen tarjouspyynnön julkaisemista… Silloin sinun kannattaa vakavasti kyseenalaistaa itsesi, onko sinulla ylipäätään mitään mahdollisuuksia! Asiakas tietää jo, kenet hän haluaa valita. He tietävät myös jo, ketä he käyttävät vain tiedonkeruutarkoituksiin. Ja vertailua varten.
Luulen, että todennäköisyys sille, että sinä todella voitat ja voitat silti, on yleensä 10 prosenttia tai vähemmän. Siksi sinun on oltava mukana ”Pre-RFP”-prosessissa jo varhaisessa vaiheessa.
Jos et ole, on vielä 3 strategiaa, joita voisit noudattaa, paitsi valitettavasti vain heittää RFP:n roskiin ja unohtaa sen! Ja lähetä asiakkaallesi vahvistus siitä, että et osallistu prosessiin.
- Tee naurettavan alhainen hintatarjous vain voittaaksesi hinnalla vain kasvattaaksesi segmentti-/markkinaosuuttasi. Tai vain häiritäksesi tärkeimpiä kilpailijoitasi vain hinnalla.
- Käytä vastaukseen mahdollisimman vähän aikaa, tee siitä hyvin lyhyt ja ytimekäs. Haasta asiakkaasi uusilla oivalluksilla, joita hän ei ole aiemmin ajatellut.
- Tee hieno epätavallinen esitys, joka jää mieleen! Tuo rohkea esitys erottaa sinut täysin muista kilpailijoista. Ja se nostaa sinut potentiaalisen asiakkaasi mieliin.
2. Pidä se lyhyenä, mutta vahvana ja ytimekkäänä
Pelkää jättää pois epäolennaisia yrityksen taustatietoja. Ja yrityksesi uskomattomien ominaisuuksien ja vahvuuksien esittely loputtomilla Fact sheet -tiedotteilla ja verkkokaavioilla ovat todellisia RFP-show stoppereja.
Älä tee sitä! Keskity sen sijaan hyvin lyhyeen mutta vahvaan vastaukseen, jota on helppo lukea ja selata. Haasta itsesi pitämään kiinni vain välttämättömistä asioista. Tee siitä asiakkaan kannalta helppolukuinen ja ymmärrettävä. Pelaa mielessäsi useita skenaarioita. Kuvittele itsesi tarjouspyyntöjä arvioivan komitean mieliin. Auta heitä säästämään aikaa ja auta itseäsi vaikuttamaan.
Jos pidät sen lyhyenä ja lisäät kaiken epäolennaisen tavaran liitteinä, teet jo nyt paljon. Säästät itsellesi paljon aikaa. Ja autat ja yllätät asiakkaasi iloisesti. Nyt on aika yhdistää tämä kolmanteen vinkkiini: tee loistava esitys, jotta voit hyödyntää tuosta virkistävästä ehdotuksesta saatua myönteistä vauhtia!
3. Tee loistava esitys, jonka he muistavat ja josta he puhuvat
Pysy kaukana niistä tyypillisistä yritysesityksistä, joissa on yli 10 diaa. Se on täysin hyödytöntä. Tee sen sijaan vain 2 tai korkeintaan 3 diaa ja keskity sitten heti suulliseen keskusteluun asiakkaasi kanssa. Varsinainen merkityksellinen ja mukaansatempaava keskustelu tavanomaisen ”Death By PowerPoint” -tilanteen sijaan… Pelaa näitä useita skenaarioita päässäsi ja kuvittele:
- Mitä he todella tarvitsevat?
- Mitä tapahtuu, jos he eivät muutu?
- Mitä he ovat kokeilleet, eikä se toimi?
- Mitkä ovat heidän suurimmat haasteensa?
- Mitkä ovat hinnan lisäksi kolme tärkeintä syytä, joiden perusteella he tekevät päätöksen.
- Ja mikä näistä kolmesta syystä on tärkein ja miksi?
Ja kysy itseltäsi: ”Mitä voit tehdä voittaaksesi, kun tiedät, että tuotteesi ja palvelusi ovat yhtä hyviä kuin ensisijainen kilpailijasi?” . Miten voisit erottautua mielekkäällä tavalla?
On tärkeää tarjota asiakkaillesi arvokkaita käyttötapauksia ja esimerkkejä muista asiakkaista, joita olet auttanut ratkaisemaan heidän ongelmiaan. Ja haasta asiakkaasi tarjoamalla heille uusia oivalluksia, joita he eivät ole aiemmin ajatelleet. Tämä on se, mikä jättää todella pysyvän vaikutuksen. Teet oikeutetusti jotain täysin erilaista kuin enemmistöpakkaus. Mukaan lukien pääkilpailija!
Tärkein kilpailijasi todennäköisesti vain esittää suosikkipuhettaan siitä, kuinka hienoja he ovat. Ja näyttää fantastisen (tylsän) yritysesittelynsä. Ei arvoa, ei uusia oivalluksia. Koska hei… he luulevat, että heillä on tämä jo taskussa eivätkä he voi hävitä. Eikö niin?
Mieti nyt, mitä sinä voit tehdä ollaksesi erilainen. Ja tarjota uusia oivalluksia ja enemmän arvoa kuin kilpailijasi.
4. Myy arvolla, myy hinnalla
Kun et ole pääkilpailija, sinun ei pidä yrittää erottautua vain hinnalla, jotta sinut huomattaisiin. Sen sijaan erottaudu vain arvolla ja esitä jatkuvasti uusia käyttötapauksia. Tarjoa tapaustutkimuksia ja todellisten asiakkaiden referenssitarinoita. Ja tarjoa asiakkaallesi proaktiivisesti mahdollisuutta kuulla, että joku muu alan toimija on vahvistanut ne täysin! Myyt arvoa, et hintaa.
On totta, kun myönnän ja sanon, että melkein jokainen muistamani projekti, jossa yritin voittaa vain hinnalla, epäonnistui lopulta ja hävisin.
Hankkeen investointi
Mutta koska hinta on aina hyvin tärkeä kaikissa tarjouspyynnöissä, sinun pitäisi tehdä sopimus tarjoamalla alennuksia lopussa, kun sillä on todella merkitystä. Tarjouskilpailun valintalautakunta on jo hyväksynyt arvolupauksesi, jos olet päässyt näin pitkälle. Ja he tunnistavat ja ymmärtävät, miksi heidän pitäisi valita sinut, koska olet esittänyt heille monia uusia oivalluksia ja arvoa.
Sinun on kuitenkin pystyttävä tarjoamaan lopussa jonkinlaista projekti-investointia tai alennusta. Jotta voisit siirtyä eteenpäin kupongin kanssa ja tehdä sopimuksen hankinta- ja hankintatoimen ostajien kanssa. Varsinkin jos et esimerkiksi voi palkita kaikkia lakisääteisiä vaatimuksia.
Huuda oivalluksia ja arvoa
Tarjouspyynnöt näyttävät aluksi aina hintalähtöisiltä, vaikka todellisuudessa ne ovat usein potentiaalisen uuden asiakkaasi huutoa. Huuto, että auta heitä, jotta he löytäisivät uusia oivalluksia ja arvoa! Sellaisia asioita, joita heidän nykyinen palveluntarjoajansa ei pysty käsittelemään tai joita he eivät löydä itse.
Uusia oivalluksia, jotka todella auttavat asiakkaitasi ratkaisemaan ongelmansa ja tehostamaan ja parantamaan kannattavuuttaan. Oivalluksia, jotka todistavat ja osoittavat asiakkaallesi, että olet todellinen asiantuntija. Ja että ymmärrät heidän haasteitaan ja liiketoimintaansa.
Vain sinä näytät heille nämä uudet oivallukset, otat heitä kädestä kiinni ja johdatat heidät luvattuun maahan!
Anna mennä ja jaa… ja kommentoi alle, kerro kokemuksiasi tai lisävinkkejä tähän postaukseen! Voitetaan yhdessä lisää tarjouspyyntöjä ja tehdään niihin vastaamisesta hauskempaa ja parempi kokemus molemmille osapuolille. Muista myös lukea, miten neuvotella intialaisten kanssa ja miten tehdä sopimuksia kuin oikea saksalainen. Ja lue 17 vinkkiä siitä, mitä voit tehdä, jos mikromanagerisi tekee sinulle tiukkaa töissä.
Kirjan lähde
Tämä on ote kirjasta ”The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer”, jonka on kirjoittanut Gerrit Jan de Vries. Tutustu e-kirjaan ja pokkariversioon Amazonissa.