Kuidas vastata ja võita RFP (Request For Proposal)?
Iga müügiinimene teab, et tunne…. Sa helistad külmalt, otsid potentsiaalseid kliente ja kirjutad neile non-stop nagu kinnisidee! Siis saate lõpuks selle hästi teenitud kutse, et osaleda ametlikus Request For Proposal (RFP). Uhkelt näitate kutsekirja oma juhile ja teistele kolleegidele ning kulutate mitu tundi ettepaneku koostamisele. Teete suure ja pika ettevõtte esitluse ning annate RFP-le…… kauni vastusdokumendi ja ettepaneku. Ja siis kaotate jälle!!!
Miks see kogu aeg juhtub ja kuidas sa tegelikult saad hakata rohkem RFPsid võitma?
4 nõuannet, kuidas vastata ja võita RFP (Request For Proposal)
Pärast selles postituses toodud 4 nõuannet lugemist saate uut inspiratsiooni, et suurendada oma võimalusi võita rohkem RFPsid. Ja mis kõige tähtsam: saate taas täieliku kontrolli ja naudite taas nendele RFP-dele vastamist!
1. Te olete juba kaotanud, kui saate RFP-i
Kui te ei ole veel enne RFP avaldamist kliendiga ühendust võtnud… Siis peaksite end tõsiselt kahtlema, kas teil on üldse mingeid võimalusi! Klient teab juba, keda ta soovib valida. Samuti teavad nad juba, keda nad kasutavad ainult teabe kogumiseks. Ja võrdluseks.
Ma arvan, et tõenäosus, et sa tegelikult võidad ja ikka võidad, on tavaliselt 10% või vähem. Seetõttu peate varakult osalema “Pre-RFP” protsessis.
Kui mitte, siis on veel 3 strateegiat, mida võiksite järgida, peale selle, et visake see RFP kahjuks lihtsalt prügikasti ja unustage see ära! Ja saata oma kliendile kinnitus, et te ei osale protsessis.
- Teha naeruväärselt madalat hinnapakkumist, et võita ainult hinna alusel, et suurendada oma segmendi/turuosa. Või lihtsalt selleks, et häirida oma peamisi konkurente ainult hinnaga.
- Kulutage vastusele võimalikult vähe aega, tehke see väga lühikeseks ja kokkuvõtlikuks. Ja esitage oma kliendile väljakutse, pakkudes uusi teadmisi, mille peale ta varem ei ole mõelnud.
- Tehke suurepärane ebastandardne esitlus, mis jääb meelde! See julge esitlus eristab teid täielikult teistest konkurentidest. Ja see paneb teid oma potentsiaalsele kliendile esiplaanile.
2. Hoidke see lühike, kuid tugev ja ülevaatlik
Karda jätta välja ebaoluline taustinformatsioon ettevõtte kohta. Ja teie ettevõtte hämmastavate omaduste ja tugevate külgede näitamine lõputute faktide ja võrgudiagrammidega on tõelised RFP-showstopperid.
Ärge tehke seda! Selle asemel keskenduge väga lühikesele, kuid tugevale vastusele, mida on lihtne lugeda ja milles on lihtne navigeerida. Püüdke end ainult põhiliste elementide juures hoida. Tehke see kliendile kergesti loetavaks ja arusaadavaks. Mängige oma peas läbi mitu stsenaariumi. Ja asetage end pakkumiskutse läbivaatamise komisjoni mõttemaailma. Aidake neil aega säästa ja aidake endal teha vahet.
Kui te hoiate selle lühikeseks ja viskate kogu mitteolulise kraami lisadena sisse, siis teete juba midagi ära. Te säästate endale palju aega. Ja te aitate ja üllatate meeldivalt oma klienti. Nüüd on aeg siduda see minu 3. näpunäidetega: tehke suurepärane esitlus, et arendada positiivset hoogu, sellest värskendavast ettepanekust!
3. Tehke suurepärane esitlus, mida nad mäletavad ja millest nad räägivad
Hoiduge neist tüüpilistest 10+ slaidiga korporatiivsetest esitlustest. See on täiesti kasutu. Selle asemel tehke ainult 2 või maksimaalselt 3 slaidi ja keskenduge seejärel kohe suulisele arutelule oma kliendiga. Tegelik sisukas ja kaasahaarav vestlus, tavalise “Death By PowerPoint” asemel… mängige need mitu stsenaariumi oma peas läbi ja kujutage ette:
- Mida nad tegelikult vajavad?
- Mis juhtub, kui nad ei muutu?
- Mida nad on proovinud ja mis ei toimi?
- Millised on nende suurimad probleemid?
- Millised on 3 peamist põhjust peale hinna, mille alusel nad otsuse teevad.
- Ja milline neist kolmest põhjusest on kõige olulisem ja miks?
Ja küsige endalt: “Mida saate teha, et võita, teades, et teie tooted ja teenused on sama head kui eelistatud konkurent?” . Kuidas te saaksite sisuliselt eristuda?
Oluline on pakkuda oma kliendile väärtuslikke kasutusjuhtumeid ja näiteid teiste klientide kohta, keda olete aidanud nende probleemide lahendamisel. Ja esitage oma kliendile väljakutse, pakkudes neile uusi teadmisi, mille peale nad varem ei ole mõelnud. See on see, mis jätab tõeliselt püsiva mulje. Te teete õigustatult midagi täiesti teistsugust kui enamus paki. Kaasa arvatud peamine konkurent!
Teie põhikonkurent esitab tõenäoliselt lihtsalt oma lemmikkõne selle kohta, kui suurepärased nad on. Ja näitavad oma fantastilist (igav) ettevõtte esitlust. Ei mingit väärtust, ei mingeid uusi teadmisi. Sest hei… nad arvavad, et neil on see juba taskus ja nad ei saa kaotada. Õige?
Mõtle nüüd, mida sa saad teha, et olla teistsugune. Ja pakkuda uusi teadmisi ja rohkem väärtust kui teie konkurendid.
4. Müüge väärtusega, sulgege hinnaga
Kui te ei ole peamine konkurent, ei tohi te üritada eristuda ainult hinna poolest, et teid märgataks. Selle asemel eristuge ainult väärtuse alusel ja esitage pidevalt uusi kasutusjuhtumeid. Paku juhtumiuuringuid ja tõeliste klientide referentslugusid. Ja pakkuge oma kliendile proaktiivselt, et ta saaks seda kuulda, täielikult kinnitatud kellegi teise poolt oma tööstusharus! Te müüte väärtust, mitte hinda.
See on tõsi, kui ma tunnistan ja ütlen, et peaaegu iga projekt, mida ma mäletan, kus ma püüdsin võita ainult hinnaga, oli lõpuks ebaõnnestunud ja ma kaotasin.
Projekti investeeringud
Aga kuna hind on alati väga oluline igas pakkumismenetluses, siis peaksite tehingu sõlmima, pakkudes lõpus, kui see on tõesti oluline, allahindlusi. RFP valikukomisjon on juba ostnud teie väärtuspakkumise, kui te olete nii kaugele jõudnud. Ja nad tunnevad ja mõistavad, miks nad peaksid teid valima, sest te olete neile esitanud palju uusi teadmisi ja väärtust.
Kuid te peate olema võimeline, pakkuma lõpus mingit projektiinvesteeringut või allahindlust. Selleks, et liikuda edasi sümboliga ja sõlmida ostjatega hankimise ja hanke osas tehing. Eriti kui te näiteks ei saa premeerida kõiki juriidilisi nõudeid.
Hüüdke arusaamade ja väärtuse järele
RFP-d näevad alguses alati välja hinnapõhised, samas kui tegelikult on need sageli teie potentsiaalse uue kliendi karjumine. Hüüd, et palun aidake neid, et nad avastaksid uusi teadmisi ja väärtust! Seda tüüpi asju, mida nende praegune teenusepakkuja ei suuda käsitleda või mida nad ise ei leia.
Uued teadmised, mis tegelikult aitavad teie klientidel lahendada oma probleeme ning muutuvad tõhusamaks ja kasumlikumaks. Teadmised, mis tõestavad ja näitavad teie kliendile, et te olete tõeline ekspert. Ja et te mõistate nende probleeme ja äritegevust.
Ainult teie näitate neile neid uusi teadmisi, võtate neid käest kinni ja juhatate nad tõotatud maale!
Mine ja jaga… ja kommenteeri allpool, oma kogemusi või täiendavaid nõuandeid selle postituse kohta! Võidame koos veel mõned pakkumiskutsed ja teeme neile vastamise lõbusamaks ja paremaks kogemuseks mõlemale osapoolele. Loe kindlasti ka, kuidas pidada läbirääkimisi indiaanlastega ja kuidas sõlmida tehinguid nagu tõeline sakslane. Ja lugege 17 nõuannet, mida saate teha, kui teie mikromanager teeb teile tööl rasket tööd.
Raamatu allikas
See on väljavõte raamatust “The corporate sales winners guide: Muutke oma elu ja muutuge müügitöö tipptegijaks“, mille autor on Gerrit Jan de Vries. Vaadake e-raamatut ja taskuformaadis versiooni Amazonis.