Hvordan besvarer og vinder man en RFP (Request For Proposal)?
Alle sælgere kender den følelse…. Du ringer, prospekterer og skriver til potentielle kunder non-stop som en besat! Så modtager du endelig den velfortjente invitation til at deltage i en formel Request For Proposal (RFP). Stolt viser du invitationsbrevet til din chef og andre kolleger og bruger mange timer på forslaget. Du laver en stor, lang virksomhedspræsentation og afleverer et smukt svardokument og forslag til RFP…… Og så taber du igen!!!
Hvorfor sker det hele tiden, og hvordan kan du faktisk begynde at vinde flere RFP’er?
4 tips til at besvare og vinde en RFP (Request For Proposal)
Når du har læst de 4 tips i dette indlæg, vil du få ny inspiration til at øge dine chancer for at vinde flere RFP’er. Og vigtigst af alt: Du vil genvinde den fulde kontrol og nyde at svare på disse RFP’er igen!
1. Du har allerede tabt, når du modtager RFP’en
Hvis du endnu ikke har været i kontakt med kunden, før RFP’en blev udsendt… Så bør du alvorligt spørge dig selv, om du overhovedet har en chance! Kunden ved allerede, hvem de vil vælge. De ved også allerede, hvem de kun vil bruge til informationsindsamling. Og til benchmarking.
Jeg tror, at oddsene for, at du faktisk kommer ud på toppen og stadig vinder, typisk er 10% eller mindre. Derfor skal du være en del af “Pre-RFP”-processen tidligt i forløbet.
Hvis ikke, er der stadig tre strategier, du kan følge, ud over desværre bare at smide RFP’en i skraldespanden og glemme alt om den! Og sende en bekræftelse til din kunde om, at du ikke vil deltage i processen.
- Giv et latterligt lavt tilbud på prisen, bare for at vinde på prisen for at øge dit segment/markedsandel. Eller bare for at forstyrre dine største konkurrenter på prisen.
- Brug så lidt tid som muligt på svaret, gør det meget kort og præcist. Og udfordr din kunde med nye indsigter, som de ikke har tænkt på før.
- Lav en fantastisk ikke-standardiseret præsentation, som de vil huske! Den dristige præsentation vil adskille dig totalt fra de andre deltagere. Og den vil gøre dig til top-of-mind hos din potentielle kunde.
2. Hold det kort, men stærkt og præcist
Frygt for at udelade irrelevante baggrundsoplysninger om virksomheden. Og at fremvise din virksomheds fantastiske funktioner og styrker med endeløse faktaark og netværksdiagrammer er ægte RFP-showstoppere.
Lad være med at gøre det! Fokuser i stedet på et meget kort, men stærkt svar, som er let at læse og navigere igennem. Udfordr dig selv til kun at holde dig til det allermest nødvendige. Gør det nemt for din kunde at læse og forstå. Afspil flere scenarier i dit hoved. Og sæt dig ind i tankerne hos den komité, der gennemgår RFP’en. Hjælp dem med at spare tid, og hjælp dig selv med at gøre en forskel.
Hvis du holder det kort og smider alle de ikke-væsentlige ting med som bilag, gør du allerede en forskel. Du vil spare dig selv for en masse tid. Og du hjælper og overrasker din kunde på en behagelig måde. Nu er det tid til at kombinere det med mit 3. tip: Lav en god præsentation for at bygge videre på det positive momentum fra det forfriskende forslag!
3. Lav en god præsentation, som de vil huske og tale om
Hold dig væk fra de typiske virksomhedspræsentationer med 10+ slides. Det er fuldstændig ubrugeligt. Lav i stedet kun 2 eller maks. 3 slides, og fokuser så straks på den mundtlige diskussion med din kunde. En faktisk meningsfuld og engagerende samtale i stedet for den sædvanlige “Death By PowerPoint” Igen … afspil de mange scenarier i dit hoved og forestil dig:
- Hvad har de virkelig brug for?
- Hvad sker der, hvis de ikke ændrer sig?
- Hvad har de prøvet, og hvad virker ikke?
- Hvad er deres største udfordringer?
- Hvad er de tre vigtigste grunde ud over prisen, som de vil træffe en beslutning ud fra?
- Og hvilken af de 3 grunde er vigtigst og hvorfor?
Og spørg dig selv: “Hvad kan du gøre for at vinde, når du ved, at dine produkter og tjenester er lige så gode som den foretrukne konkurrents?”. Hvordan kan du differentiere dig på en meningsfuld måde?
Det er vigtigt at give dine kunder værdifulde use-cases og eksempler på andre kunder, som du har hjulpet med at løse deres problemer. Og udfordr dine kunder ved at give dem nye indsigter, som de ikke har tænkt på før. Det er det, der vil efterlade et virkelig varigt indtryk. Du gør med rette noget helt andet end flertallet. Inklusive den største konkurrent!
Din hovedkonkurrent vil højst sandsynligt bare fremføre deres yndlingssnak om, hvor fantastiske de er. Og vise deres fantastiske (kedelige) virksomhedspræsentation. Ingen værdi, ingen nye indsigter. For hey … de tror, at de allerede har den her i lommen og ikke kan tabe. Ikke sandt?
Tænk nu på, hvad du kan gøre for at være anderledes. Og give nye indsigter og mere værdi end dine konkurrenter.
4. Sælg på værdi, luk på pris
Når du ikke er den største konkurrent, skal du ikke forsøge at differentiere dig udelukkende på pris for at blive bemærket. Differentier i stedet kun på værdi, og bliv ved med at præsentere nye use cases. Tilbyd casestudier og historier om rigtige kundereferencer. Og tilbyd proaktivt din kunde at høre det, fuldt ud bekræftet af en anden i deres branche! Du sælger værdi, ikke pris.
Det er sandt, når jeg indrømmer og siger, at næsten alle de projekter, jeg kan huske, hvor jeg forsøgte at vinde det udelukkende på prisen, i sidste ende mislykkedes, og jeg tabte.
Investering i projektet
Men da prisen altid er meget vigtig i enhver RFP, bør du lukke aftalen ved at tilbyde rabatter til sidst, når det virkelig gælder. RFP-udvalget har allerede købt ind på dit værditilbud, hvis du er nået så langt. Og de anerkender og forstår, hvorfor de skal vælge dig på grund af de mange nye indsigter og den værdi, du har præsenteret for dem.
Men du skal være i stand til at tilbyde en projektinvestering eller en rabat til sidst. For at komme videre med en token og lave en aftale med indkøberne fra sourcing og procurement. Især hvis du f.eks. ikke kan honorere alle de juridiske krav.
Skrig efter indsigt og værdi
RFP’er ser altid prisdrevne ud i begyndelsen, men i virkeligheden er de ofte et skrig fra din potentielle nye kunde. Et skrig om at hjælpe dem med at opdage nye indsigter og værdi! Den type ting, som deres nuværende leverandør ikke er i stand til at løse, eller som de ikke selv kan finde.
Nye indsigter, som rent faktisk vil hjælpe dine kunder med at løse deres problemer og blive mere effektive og rentable. Indsigter, der vil bevise og vise dine kunder, at du er den virkelige ekspert. Og at du forstår deres udfordringer og forretning.
Det er kun dig, der kan vise dem disse nye indsigter, tage dem i hånden og føre dem til det forjættede land!
Værsgo at dele … og kommenter nedenfor med dine erfaringer eller yderligere tips til dette indlæg! Lad os vinde nogle flere udbud sammen og gøre det sjovere og til en bedre oplevelse for begge parter at besvare dem. Husk også at læse, hvordan du forhandler med indere, og hvordan du lukker aftaler som en rigtig tysker. Og tjek 17 tips til, hvad du kan gøre, hvis din mikromanager gør det svært for dig på jobbet.
Kilde til bogen
Dette er et uddrag af bogen “The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer” af Gerrit Jan de Vries. Se e-bogen og paperback-versionen på Amazon.