Jak odpovědět a vyhrát RFP (Request For Proposal)?
Každý obchodník ví, že pocit…. Nonstop jako posedlí obvoláváte, hledáte a píšete potenciálním zákazníkům! Pak konečně obdržíte zaslouženou pozvánku k účasti na formálním poptávkovém řízení (RFP). Hrdě ukážete zvací dopis svému nadřízenému a ostatním kolegům a strávíte nad návrhem mnoho hodin. Uděláte velkou dlouhou firemní prezentaci a odevzdáte krásný dokument s odpovědí a návrhem na RFP……. A pak opět prohrajete!!!
Proč se to pořád děje a jak vlastně můžete začít vyhrávat více RFP?
4 tipy, jak odpovědět a vyhrát RFP (Request For Proposal)
Po přečtení 4 tipů v tomto příspěvku získáte novou inspiraci, jak zvýšit své šance na získání více RFP. A hlavně: získáte zpět plnou kontrolu a budete si odpovídání na tyto RFP opět užívat!
1. Když obdržíte RFP, už jste prohráli.
Pokud jste ještě nebyli v kontaktu se zákazníkem, před vydáním RFP… Pak byste si měli vážně položit otázku, zda budete mít vůbec nějakou šanci! Zákazník již ví, koho chce vybrat. Také už ví, koho využije pouze pro účely shromažďování informací. A pro benchmarking.
Myslím, že šance, že se skutečně dostanete na první místo a ještě ho vyhrajete, je obvykle 10 % nebo méně. Proto musíte být součástí procesu „Pre-RFP“ již na počátku.
Pokud ne, stále existují 3 strategie, kterými se můžete řídit, kromě toho, že bohužel prostě hodíte tu RFP do koše a zapomenete na ni! A poslat zákazníkovi potvrzení, že se tohoto procesu nebudete účastnit.
- Udělejte směšně nízkou cenovou nabídku, jen abyste vyhráli na cenu a zvýšili tak svůj segment/podíl na trhu. Nebo jen proto, abyste narušili své hlavní konkurenty pouze na ceně.
- Věnujte odpovědi co nejméně času, ať je velmi krátká a stručná. A vyzvěte svého zákazníka, s novými poznatky, které ho dosud nenapadly.
- Vytvořte skvělou nestandardní prezentaci, na kterou se nezapomíná! Tato odvážná prezentace vás zcela odliší od ostatních uchazečů. A u potenciálního zákazníka se díky ní dostanete do popředí zájmu.
2. Buďte krátcí, ale silní a výstižní
Obávejte se, že vynecháte nepodstatné základní informace o společnosti. A předvádění úžasných vlastností a silných stránek vaší společnosti pomocí nekonečných listů faktů a síťových schémat jsou skutečnými taháky RFP.
Nedělejte to! Místo toho se zaměřte na velmi stručnou, ale silnou odpověď, která se snadno čte a v níž se snadno orientuje. Vyzvěte sami sebe, abyste se drželi jen toho nejnutnějšího. Snažte se, aby byla pro zákazníka snadno čitelná a srozumitelná. Přehrajte si v hlavě několik scénářů. A vžijte se do myšlenek komise, která RFP posuzuje. Pomozte jim ušetřit čas a sobě pomozte ke změně.
Pokud se budete držet zkrátka a všechny ty nepodstatné věci přihodíte jako přílohy, už tím něco změníte. Ušetříte si spoustu času. A navíc pomůžete a příjemně překvapíte svého zákazníka. Nyní je čas spojit to s mým 3. tipem: udělat skvělou prezentaci, která naváže na pozitivní impuls, z té osvěžující nabídky!
3. Udělejte skvělou prezentaci, kterou si budou pamatovat a o které budou mluvit
Držte se dál od těch typických firemních prezentací s více než 10 slajdy. Je to naprosto zbytečné. Místo toho vytvořte pouze 2 nebo max. 3 slajdy a pak se ihned zaměřte na ústní diskusi se zákazníkem. Skutečný smysluplný poutavý rozhovor místo obvyklého „Death By PowerPoint“ Opět… přehrajte si v hlavě těch několik scénářů a představte si je:
- Co skutečně potřebují?
- Co se stane, když se nezmění?
- Co už vyzkoušeli a nefunguje to?
- Jaké jsou jejich největší výzvy?
- Jaké jsou 3 hlavní důvody kromě ceny, na základě kterých se budou rozhodovat.
- A který z těchto 3 důvodů je nejdůležitější a proč?
A zeptejte se sami sebe: „Co můžete udělat, abyste zvítězili, když víte, že vaše výrobky a služby jsou stejně dobré jako preferovaný konkurent?“ . Jak byste se mohli smysluplně odlišit?
Důležité je poskytnout zákazníkovi hodnotné případy použití a příklady jiných zákazníků, kterým jste pomohli vyřešit jejich problémy. A vyzvěte svého zákazníka tím, že mu poskytnete nové poznatky, které ho dosud nenapadly. To je to, co zanechá skutečně trvalý dojem. Právem děláte něco úplně jiného než většinový balík. Včetně hlavního soupeře!
Váš hlavní konkurent bude s největší pravděpodobností jen předvádět své oblíbené chrastítko o tom, jak je skvělý. A předvedou svou fantastickou (nudnou) firemní prezentaci. Žádná hodnota, žádné nové poznatky. Protože hele… oni si myslí, že tohle už mají v kapse a nemůžou prohrát. Že ano?
A teď se zamyslete nad tím, čím se můžete odlišit. A poskytnout nové poznatky a větší hodnotu než vaše konkurence.
4. Prodávejte na základě hodnoty, uzavírejte na základě ceny
Když nejste hlavním konkurentem, nesmíte se snažit odlišit pouze cenou, abyste na sebe upozornili. Místo toho se odlišujte pouze na základě hodnoty a neustále představujte nové případy použití. Nabídněte případové studie a příběhy skutečných referencí zákazníků. A aktivně nabídněte zákazníkovi, aby si je vyslechl, plně potvrzené někým jiným z jeho oboru! Prodáváte hodnotu, ne cenu.
Je pravda, když přiznám a řeknu, že téměř každý projekt, na který si vzpomínám, kde jsem se ho snažil vyhrát pouze na ceně, byl nakonec neúspěšný a prohrál jsem.
Investice do projektu
Protože je však cena v každém RFP vždy velmi důležitá, měli byste obchod uzavřít nabídkou slev na konci, kdy na tom opravdu záleží. Výběrová komise RFP už si vaši nabídku hodnoty koupila, pokud jste se dostali až sem. A rozpozná a pochopí, proč by si měla vybrat právě vás, protože jste jim předložili mnoho nových poznatků a hodnot.
Musíte však být schopni, nabídnout na závěr nějakou investici do projektu nebo slevu. Abyste se mohli posunout dál se symbolem a uzavřít dohodu s nákupčími ze sourcingu a nákupu. Zejména pokud například nemůžete odměnit všechny zákonné požadavky.
Křičte o poznatky a hodnotu
RFP se na začátku vždy tváří jako cenově orientované, zatímco ve skutečnosti jsou často výkřikem vašeho potenciálního nového zákazníka. Výkřikem, abyste mu prosím pomohli, abyste objevili nové poznatky a hodnotu! Takové věci, které jejich současný poskytovatel není schopen řešit nebo které sami nedokážou najít.
Nové poznatky, které vašim zákazníkům skutečně pomohou vyřešit jejich problémy a stát se efektivnějšími a ziskovějšími. Poznatky, které vašemu zákazníkovi dokáží a ukážou, že jste skutečný odborník. A že rozumíte jejich problémům a podnikání.
Jen vy jim tyto nové poznatky ukážete, vezmete je za ruku a dovedete je do země zaslíbené!
Pusťte se do sdílení… a do komentářů níže, s vašimi zkušenostmi nebo dalšími tipy k tomuto příspěvku! Pojďme společně vyhrát další RFP a udělat z jejich zodpovídání větší zábavu a lepší zážitek pro obě strany. Nezapomeňte si také přečíst, jak vyjednávat s Indy a jak uzavírat obchody jako pravý Němec. A podívejte se na 17 tipů, co můžete dělat, když vám váš mikromanažer dává v práci zabrat.
Zdroj knihy
Jedná se o výňatek z knihy „Průvodce vítězů firemního prodeje:Gerrit Jan de Vries:Proměňte svůj život a staňte se špičkovým prodejcem. Prohlédněte si elektronickou knihu a brožovanou verzi na Amazonu.