Как да отговорите и да спечелите RFP (искане за предложение)?
Всеки търговец знае, че чувствотоһттр://…. Студено звъните, търсите и пишете на потенциални клиенти нон-стоп като вманиачен човек! Тогава най-накрая получавате заслужената покана да участвате в официално запитване за предложение (RFP). С гордост показвате писмото с поканата на мениджъра си и на други колеги и прекарвате много часове в изготвяне на предложението. Правите голяма и дълга корпоративна презентация и предавате красив документ за отговор и предложение към RFP…… И тогава отново губите!!!
Защо това се случва постоянно и как всъщност можете да започнете да печелите повече RFP?
4 съвета за отговор и спечелване на RFP (Request For Proposal)
След като прочетете 4-те съвета в тази публикация, ще имате ново вдъхновение, за да увеличите шансовете си да печелите повече RFP. И най-важното: ще си възвърнете пълния контрол и отново ще се наслаждавате на отговарянето на тези RFP!
1. Вече сте загубили, когато получите RFP
Ако все още не сте се свързали с клиента преди публикуването на RFP… Тогава трябва сериозно да се запитате дали изобщо ще имате някакъв шанс! Клиентът вече знае кого иска да избере. Също така вече знае кого ще използва само за целите на събирането на информация. И за сравнителен анализ.
Мисля, че шансовете ви действително да излезете начело и все пак да го спечелите, обикновено са 10% или по-малко. Ето защо трябва да участвате в процеса на „предварителна оферта“ още в началото.
Ако не, все още има 3 стратегии, които бихте могли да следвате, освен, за съжаление, просто да изхвърлите този RFP в кошчето и да забравите за него! И да изпратите потвърждение на вашия клиент, че няма да участвате в процеса.
- Направете абсурдно ниска ценова оферта, само за да спечелите на цена, само за да увеличите своя сегмент/пазарен дял. Или само за да нарушите конкуренцията на основните си конкуренти само по отношение на цената.
- Отделете възможно най-малко време за отговора, направете го много кратък и сбит. И предизвиквайте клиента си, с нови идеи, за които той не е мислил преди.
- Направете страхотна нестандартна презентация, която да запомните! Тази смела презентация напълно ще ви отличи от останалите претенденти. И ще ви постави на първо място в съзнанието на потенциалния ви клиент.
2. Бъдете кратки, но силни и сбити
Страхувате се да не пропуснете несъществена фонова информация за компанията. А демонстрирането на невероятните характеристики и силни страни на вашата компания с безкрайни таблици с факти и мрежови диаграми са истински спирачки за RFP.
Не го правете! Вместо това се съсредоточете върху много кратък, но силен отговор, който е лесен за четене и за навигация. Предизвикайте себе си да се придържате само към най-необходимото. Направете така, че клиентът ви да може лесно да го прочете и разбере. Проиграйте няколко сценария в главата си. Поставете се на мястото на комисията за разглеждане на RFP. Помогнете им да спестят време и помогнете на себе си да постигнете промяна.
Ако сте кратки и изхвърлите всички несъществени неща като приложения, вече сте направили промяна. Ще си спестите огромно количество време. А освен това помагате и приятно изненадвате клиента си. Сега е време да обедините това с третия ми съвет: да направите страхотна презентация, за да надградите положителната инерция, от това освежаващо предложение!
3. Направете страхотна презентация, която ще запомнят и за която ще говорят
Стойте далеч от онези типични корпоративни презентации с над 10 слайда. Те са напълно безполезни. Вместо това направете само 2 или максимум 3 слайда и след това веднага се съсредоточете върху устната дискусия с вашия клиент. Действителен смислен ангажиращ разговор, вместо обичайната „Смърт чрез PowerPoint“ Отново… разиграйте тези няколко сценария в главата си и си представете:
- От какво наистина се нуждаят те?
- Какво ще се случи, ако те не се променят?
- Какво са опитали и не работи?
- Кои са най-големите им предизвикателства?
- Кои са 3-те най-важни причини, освен цената, въз основа на които ще вземат решение.
- И коя от тези три причини е най-важна и защо?
И се запитайте: „Какво можете да направите, за да спечелите, знаейки, че вашите продукти и услуги са също толкова добри, колкото и на предпочитания конкурент?“ . Как бихте могли да се разграничите по значим начин?
Важно е да предоставите на клиента си ценни случаи на употреба и примери, на други клиенти, на които сте помогнали да решат проблемите си. И предизвикайте клиента си, като му предоставите нови идеи, за които не е мислил преди. Това е нещото, което ще остави наистина трайно впечатление. Вие с право правите нещо напълно различно от мнозинството в опаковката. Включително и на основния претендент!
Основният ви конкурент най-вероятно просто ще изпълни любимата си хрумка за това колко е велик. И ще покаже фантастичната си (скучна) корпоративна презентация. Никаква стойност, никакви нови идеи. Защото хей… те си мислят, че вече са сложили този в джоба и не могат да загубят. Нали?
Сега помислете какво можете да направите, за да бъдете различни. И да предоставите нови прозрения и повече стойност от конкурентите си.
4. Продавайте на база стойност, затваряйте на база цена
Когато не сте основният претендент, не трябва да се опитвате да се диференцирате само по цена, за да бъдете забелязани. Вместо това се разграничавайте само по стойност и продължавайте да представяте нови случаи на употреба. Предложете казуси и истории за реални референции на клиенти. И проактивно предлагайте на клиента си да ги чуе, напълно потвърдени от някой друг в неговия бранш! Вие продавате стойност, а не цена.
Вярно е, когато признавам и казвам, че почти всеки проект, за който си спомням, в който съм се опитвал да го спечеля само с цена, в крайна сметка е бил неуспешен и съм го загубил.
Инвестиция в проекта
Но тъй като цената винаги е много важна във всяко RFP, трябва да сключите сделката, като предложите отстъпки накрая, когато това наистина е важно. Комисията за подбор на RFP вече е повярвала във вашето предложение за стойност, ако сте стигнали дотук. И те разпознават и разбират защо трябва да ви изберат, поради многото нови идеи и стойност, които сте им представили.
Но трябва да сте в състояние да предложите някаква инвестиция в проекта или отстъпка накрая. За да продължите напред със знак и да сключите сделка с купувачите от снабдяването и доставките. Особено ако например не можете да възнаградите всички законови изисквания.
Извикайте за прозрения и стойност
В началото RFP винаги изглеждат ценово ориентирани, докато всъщност те често са крясък на вашия потенциален нов клиент. Крясък да им помогнете, да откриете нови прозрения и стойност! Такъв тип неща, които настоящият им доставчик не е в състояние да адресира или които те самите не могат да открият.
Нови прозрения, които всъщност ще помогнат на вашите клиенти да решат проблемите си и да станат по-ефективни и печеливши. Прозрения, които ще докажат и покажат на клиента ви, че вие сте истинският експерт. И че разбирате техните предизвикателства и бизнес.
Само вие ще им покажете тези нови прозрения, ще ги хванете за ръка и ще ги поведете към обетованата земя!
Споделяйте… и коментирайте по-долу, с вашия опит или допълнителни съвети към тази статия! Нека заедно да спечелим още няколко RFP и да направим отговорите на тях по-забавни и по-добро преживяване и за двете страни. Не забравяйте да прочетете също как да преговаряте с индийци и как да сключвате сделки като истински германец. И вижте 17 съвета за това какво можете да направите, ако вашият микромениджър ви досажда в работата.
Източник на книгата
Това е откъс от книгата „Наръчник на победителите в корпоративните продажби: Преобразете живота си и станете най-добър търговец“ от Герит Ян де Врис. Вижте електронната книга и версията с хартиени корици в Amazon.