Bu yazıda, Hindistan’da çok daha fazla iş kazanmanıza yardımcı olabilecek 5 kişisel satış stratejisi ipucumu sizlerle paylaşacağım. Özellikle de benim gibi bir BT satış profesyoneliyseniz. Ve müşteriniz ya da alıcınız Hindistan’da yaşıyorsa.
Hindistan’da iş yapmak ve Hint iş kültürü
İş yapılabilecek en ilginç ve dinamik ülkelerden biri Hindistan! Bu ülkenin ne kadar hızlı büyüdüğü ve insanlarının ne kadar motive ve enerjik olduğu şaşırtıcı. Hindistan’dan pek çok insan harika bir girişimcilik ruhuna ve harika bir BT eğitimine sahip. Ve dünyanın en iyi anlaşma yapıcılarından ve müzakerecilerinden bazıları Hindistan’dan geliyor! Bu güçlü yönler Hindistan’ı satış yapmak için çok zorlu ve çetin bir ülke haline getiriyor. Ancak aynı zamanda inanılmaz derecede ödüllendirici ve ilginç de olabilir. Yeter ki iş kültüründeki farklılıkların farkında olun.
Hindistan için 5 BT satış ipucu ve Hint iş görüşmeleri ipuçları
İşte Hindistan’dan ticari müşterilere satış yapmanıza ve daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olacak 5 kişisel ipucum.
1. Sabrın saf gücü
Hindistan’daki müşterilerinizle bir ilişki kurmak çok zaman alabilir. Satış döngüsünün ve RFP’nin ilk aşamalarında, alacağınız soruların miktarı inanılmaz derecede bunaltıcı olabilir.
Deneyimlerime dayanarak, Hintli müşterilerle çalışırken bu doğal bir süreçtir. Hintliler, sunduğunuz hizmetlerin tüm bileşenlerini tam olarak anlamak için güçlü bir istek duyarlar. Hem teknik hem de ticari. Bunun nedeni, büyük Hint BT dış kaynak şirketlerinin pek çok farklı tedarikçiyle çalışıyor olması. Ve bunların hepsi belirli bir son müşteri çözümünün parçasıdır. Tüm ekiplerin işbirliği yapması gerekiyor ve zamanında sonuç vermek için yoğun baskı altındalar.
Tamamen uyumlu olmaları gerekiyor ve bu yüzden size tüm bu karmaşık soruları soruyorlar. Ancak yüksek kalitede, zamanında yanıtlar verirseniz ve sabırlı olursanız, sonunda bir sonraki tura geçme olasılığınız çok daha yüksektir.
En önemlisi: güvenilir bir iş ortağı olarak görülecek ve size daha sık danışılacak. Artık Hintli müşterileriniz en kritik durumlarda size güvenebilir.
2. Kişiselleşmek
Diğer tüm işlerde olduğu gibi, müşterilerimizi tanımamız önemlidir. Özellikle de müşterileriniz uzakta bir yerdeyse ve onlarla sık sık yüz yüze görüşemiyorsanız. Bu nedenle, genel olarak havadan sudan konuşmak ve Hintli müşterinize ilgi göstermek çok önemlidir.
Örneğin, profesyonel rollerinin ve sorumluluklarının nasıl olduğunu sormayı deneyin. Onları kişisel olarak motive eden ve işlerinde en çok zorlayan şey nedir? Ya da sadece hafta sonunun nasıl geçtiğini veya yaşadıkları şehirde çalışmanın nasıl bir şey olduğunu sorun.
Biliyorum ve ne düşündüğünüzü duyar gibiyim… “Bunların hepsi kulağa çok açık ve net geliyor”! “Bunu vurgulamanın amacı ne?” Ama bekleyin…. Unutmayın ki, sonuçta insanlar her zaman insanlardan satın alır. Bu her yerde aynı şekilde işler. Hindistan’da da.
Dolayısıyla başlangıçta daha iyi ve daha kişisel bir ilişki kurmak kesinlikle çok önemlidir. Özellikle çok rekabetçi bir ortamda fark bile yaratabilir. Daha iyi bir ilişki kurduktan sonra, sizin için ve satış tahmininiz için önemli olan güncellemeleri talep etmek çok daha kolaydır. Anlaşma tahminlerinizi geliştirecek ve daha iyi bir ilişki kuracaksınız.
Ve tüm bunlar sayesinde, daha fazla esneklik talep etmenize olanak sağlayacaktır. Ve hatta muhtemelen o telaşlı RFP günlerinde ve son teslim tarihlerinde kendinize biraz daha zaman kazandıracaktır.
3. Son teslim tarihlerini ve beklentileri yönetme
Hindistan’da rekabet çok yoğun. Hintli müşterileriniz sonuçları zamanında teslim etme konusunda yoğun baskı altında. Sınır gökyüzüdür ve müşterinizin finansal hedefleri çok zorludur.
Hindistan’da zamanın ABD veya Batı Avrupa’ya kıyasla farklı bir anlamı vardır. Evet, hazırlıklı olun… akşamları ve hafta sonları daha fazla telefon görüşmesi bekleyebilirsiniz.
RFP’nin (Teklif Talebi) kritik aşamalarında Hintli müşterinizle yakın çalıştığınızdan emin olun. Onların ekibinin bir parçası olduğunuzu bilmelerini ve hissetmelerini sağlayın. Tek amacınız kazanmalarına ve başarılı olmalarına yardımcı olmaktır.
Bunu sık sık vurgulayın ve tekrarlayın…
Hintliler çok zorlu teslim tarihleri belirleyebilir. Ulaşılıp ulaşılamayacağı konusunda gerçekçi olun. Dürüst olmak ve son teslim tarihinin ertelenmesini talep etmek daha iyi olabilir. Daha sonra, mümkünse, RFP yanıtını yine de başlangıçta öngörülen son tarih içinde göndermeyi deneyin. Hindistan’daki müşterilere satış yaparken tesadüfi beklenmedik aşırı başarı özellikle işe yarar. Güvenilir ve tercih edilen iş ortağı olma hedefinize önemli ölçüde katkıda bulunabileceğine inanıyorum.
Birlikte daha fazla iş yapmaya başlayacaksınız. Ve sonuç olarak, çok daha fazla anlaşma kazanmaya başlayacaksınız.
4. Sertleşme zamanı
Hindistanlıların dünyanın en iyi müzakerecileri ve anlaşma yapıcıları olduğuna inanıyorum. Bu gerçekten saygı duyduğum bir şey, DNA’larında olduğunu görebiliyorum. Resmi bir teklifte bulunacağınız zaman, birçok kapsamlı müzakere turu olacağına hazırlıklı olun.
Rekabetçi olmanız gerekse de, ürün veya hizmetleriniz için mümkün olan en düşük fiyatı hemen teklif etmeyin. Birçok müzakere turu için bol miktarda marj bırakın.
Bunun rahatsız edilmemesi gereken ve gerçekleşmesi gereken doğal bir süreç olduğunu anlayın ve buna saygı gösterin.
BAFO ve LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer) gibi yeni terminolojilerle karşılaşmayı bekleyebilirsiniz. En iyi fiyatı teklif ettiğiniz ve müzakerelerin tamamlanması gereken belirli bir noktaya geldiğinizde, hazırlıklı olun… Başka bir BAFO turunu en az 3 kez kesin bir dille reddetmeye hazırlıklı olmalısınız. Ve desteklemeleri için önceki tekliflere ve daha önce yaptıklarınıza atıfta bulunun.
Ve her zaman… her zaman bu müzakereler sırasında karşılığında başka bir şey isteyin. Her zaman karşılığında bir şey istemeniz şiddetle tavsiye edilir. Asla hiçbir şeyi bedavaya vermeyin. Verdiğiniz şey sizin için o kadar değerli olmasa bile. Her zaman karşılığında bir şey istemek ve kesinlikle her şey hakkında pazarlık yapmak yaygın bir kültürdür. Aslında eğlenceli ve çok heyecan vericidir!
Bu müzakerelere farklı bir gözle bakmaya başlayacak ve onlardan daha fazla keyif alacaksınız. Sonunda, her iki taraf için de daha faydalı hale gelebileceklerini göreceksiniz.
5. Kendi en büyük elçilerinizi yaratın!
Tercih edilen ortak olarak seçildikten sonra, beklentileri aşmak önemlidir. Ve tutarlı ve güvenilir kalmak.
Yeni bir projenin uygulama aşamasında birçok yeni insanla çalışmaya başlayacaksınız. Örneğin: Yeni mühendisler, proje ve uygulama yöneticileri. Daha önce tanışmadığınız tüm bireyler. Ancak tüm bu kişiler, gelecekte Hindistan’dan çok daha fazla iş almanıza yardımcı olacak en büyük fırsattır!
Neden mi? Çünkü bu yeni insanlar, gelecekteki projeleriniz için kolayca en büyük elçileriniz haline gelebilir.
Günlük görevlerinde ve uygulamalarında onlara yardımcı olun. Mümkün olduğunda onlarla buluşun. Onları öğle yemeğine davet edin. Başarılı olmak için neye ihtiyaçları olduğunu sık sık sorun. İşlerini daha iyi yapabilmeleri ve hedeflerine ulaşabilmeleri için. Son teslim tarihlerine ve başarılı uygulamalara ulaşmalarına yardımcı olduysanız, sizi her zaman tavsiye edeceklerdir. Aslında, bu proje yöneticileri sizin en büyük iç referans müşterileriniz olacaktır.
Hindistan’da daha güçlü bir iş müzakerecisi olun
Resmi bir Teklif Talebinde son ikiye kaldığınızda müzakere pozisyonunuzun ne kadar güçlü olacağını hayal edin. Ve sonra… satın alma müdürü fiyatınızı daha da düşürmenizi istiyor. Ya da bunun yerine rakibinizi seçmekle tehdit ediyor? Şimdi satın alma müdürüyle yüzleşebilir ve şöyle diyebilirsiniz:
“Zamanında teslim etmek için en yoğun baskı altında olan proje yöneticinize kiminle çalışmayı tercih edeceğini sorun”?
Muhtemelen yeni bağlantılarınız sizin adınıza en güçlü lobiyi yapacak kişiler olacaktır! Ve iyi günde kötü günde sizi destekleyeceklerdir! Satış ve kapanışı sizin adınıza onlar yapacaktır! Onların başarısını destekleyin ve öncelikle teslim tarihlerine ulaşmalarına yardımcı olun. Böylece sadece Hindistan’daki müşterilerle çalışmaktan daha fazla keyif almakla kalmayacaksınız. Aynı zamanda işinizin büyüdüğünü görecek ve yeni arkadaşlar edineceksiniz.
Bu örneklerden bazılarını tanıdınız mı veya paylaşmak için başka önerileriniz var mı? Gerçek bir Alman gibi nasıl pazarlık yapılır ve anlaşmalar nasıl sonuçlandırılır bölümünü de mutlaka okuyun. Sizden haber almayı dört gözle bekliyorum. Zaman ayırdığınız ve bunu diğer insanlarla paylaştığınız için teşekkür ederim.
Kitap kaynağı
Bu yazı Gerrit Jan de Vries’in “The corporate sales winners guide” adlı kitabından alıntıdır. E-kitabı ve ciltsiz versiyonunu Amazon’da görüntüleyin.