V tem prispevku bom z vami delil svojih 5 osebnih nasvetov za prodajno strategijo, ki vam lahko pomagajo pridobiti veliko več poslov v Indiji. Še posebej, če ste prodajni strokovnjak na področju IT, kot sem jaz. in je vaša stranka ali kupec v Indiji.
Poslovanje v Indiji in indijska poslovna kultura
Indija je ena izmed najbolj zanimivih in dinamičnih držav za poslovanje! Neverjetno je, kako hitro raste ta država ter kako motivirani in energični so njeni prebivalci. Veliko ljudi iz Indije ima fantastičen podjetniški duh in odlično izobrazbo na področju informacijske tehnologije. Iz Indije prihajajo tudi nekateri najboljši svetovni oblikovalci poslov in pogajalci! Zaradi teh prednosti je Indija tudi zelo zahtevna in težka država za prodajo. Vendar je lahko tudi izjemno koristna in zanimiva. Če se zavedate razlik v poslovni kulturi.
5 nasvetov za prodajo IT v Indiji in indijska poslovna pogajanja
Tukaj je mojih 5 osebnih nasvetov, ki vam bodo pomagali prodati in skleniti več poslov s poslovnimi strankami iz Indije.
1. Čista moč potrpežljivosti
Vzpostavitev odnosa s strankami iz Indije lahko zahteva veliko časa. V zgodnjih fazah prodajnega cikla in razpisa RFP je lahko število vprašanj, ki jih boste prejeli, izjemno veliko.
Po mojih izkušnjah je to naraven proces pri delu z indijskimi strankami. Indijci si močno želijo v celoti razumeti vse sestavine storitev, ki jih ponujate. Tako tehnične kot komercialne. Razlog za to je, da velika indijska podjetja za zunanje izvajanje IT sodelujejo z mnogimi različnimi ponudniki. Vsi ti so del ene same rešitve za končnega kupca. Vse ekipe morajo sodelovati in so pod velikim pritiskom, da pravočasno zagotovijo rezultate.
Treba jih je popolnoma uskladiti, zato vam zastavljajo vsa ta zapletena vprašanja. Če pa boste zagotovili kakovostne in pravočasne odgovore ter boste potrpežljivi, boste sčasoma veliko bolj verjetno prešli v naslednji krog.
Najpomembnejše: veljali boste za zanesljivega poslovnega partnerja, zato se bodo z vami pogosteje posvetovali. Zdaj se lahko vaše indijske stranke zanesejo na vas tudi v najbolj kritičnih situacijah.
2. Osebni stiki
Tako kot v vsakem drugem poslu je pomembno, da spoznamo svojo stranko. Še posebej, če so vaše stranke nekje daleč stran in se z njimi ne morete pogosto osebno srečati. Zato je zelo pomemben splošni pogovor in izkazovanje zanimanja za vašo indijsko stranko.
Poskusite na primer vprašati, kakšna je njihova poklicna vloga in odgovornosti? Kaj jih osebno poganja in kaj je pri njihovem delu največji izziv? Ali pa preprosto vprašajte, kako je minil konec tedna ali kako je delati v njihovem mestu.
Vem in slišim vas, kako razmišljate: “Vse to se sliši zelo očitno in preprosto”! “S kakšnim namenom to poudarjamo?” Toda počakajte…. Ne pozabite, da ljudje na koncu vedno kupujejo od ljudi. To deluje na enak način povsod po svetu. Tudi v Indiji.
Zato je vzpostavitev boljšega in bolj osebnega odnosa na začetku ključnega pomena. Zlasti v zelo konkurenčnem okolju je lahko celo odločilen. Ko vzpostavite boljši odnos, je veliko lažje zahtevati posodobitve, ki so pomembne za vas in za vašo prodajno napoved. Izboljšali boste napovedovanje poslov in gojili boljše odnose.
Zaradi vsega tega boste lahko zaprosili za večjo prožnost. In si morda celo zagotovite nekaj več časa v teh hektičnih dneh in rokih za RFP.
3. Upravljanje rokov in pričakovanj
Konkurenca v Indiji je zelo močna. Vaše indijske stranke so pod velikim pritiskom, da morajo rezultate dostaviti pravočasno. Nebo je meja, finančni cilji vaših strank pa so zelo zahtevni.
Čas ima v Indiji drugačen pomen kot v ZDA ali Zahodni Evropi. Da, bodite pripravljeni… lahko pričakujete več telefonskih klicev ob večerih in med vikendi.
V kritičnih fazah razpisa RFP (Request For Proposal) poskrbite za tesno sodelovanje z indijsko stranko. Naj vedo in čutijo, da ste del njihove ekipe. Vaš edini cilj je, da jim pomagate zmagati in biti uspešni.
Poudarite in pogosto ponavljajte to…
Indijci lahko postavijo zelo zahtevne roke. Bodite realni, če ga je mogoče doseči ali ne. Morda je bolje, da ste iskreni in zaprosite za preložitev roka. Nato, če lahko, poskusite oddati odgovor na povpraševanje RFP, vendar še vedno v prvotno predvidenem roku. Naključna nepričakovana prekoračitev roka se še posebej dobro obnese pri prodaji strankam iz Indije. Verjamem, da lahko pomembno prispeva k vašemu cilju, da postanete zanesljiv in zaželen poslovni partner.
Skupaj boste začeli več poslovati. In posledično boste začeli pridobivati veliko več poslov.
4. Čas, da postanemo strogi
Menim, da so Indijci najboljši pogajalci in sklepalci poslov na svetu. To resnično spoštujem, saj vidim, da je to v njihovem DNK. Bodite pripravljeni na to, da bodo, ko boste podali uradni predlog, potekala številna obsežna pogajanja.
Čeprav morate biti konkurenčni, ne ponudite takoj najnižje možne cene za svoje izdelke ali storitve. Ohranite dovolj rezerve za številne kroge pogajanj.
Razumite in spoštujte, da gre za naravni proces, ki ga ne smemo motiti in se mora zgoditi.
Pričakujete lahko, da se boste srečali z novimi izrazi, kot sta BAFO in LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Ko pridete do določene točke, kjer ste ponudili najboljšo ceno in je treba zaključiti pogajanja, se pripravite na… Pripravljeni morate biti, da vsaj trikrat odločno zavrnete še en krog BAFO. In se sklicevati na prejšnje prijave in na to, kaj ste že storili, da vas bodo podprli.
Med pogajanji vedno… vedno zahtevajte nekaj drugega v zameno. Zelo priporočljivo je, da vedno zahtevate nekaj v zameno. Nikoli ničesar ne dajte zastonj. Tudi če to, kar dajete, za vas ni tako dragoceno. Splošna kultura je, da vedno zahtevate nekaj v zameno in se pogajate o popolnoma vsem. To je pravzaprav zabavno in zelo razburljivo!
Na pogajanja boste začeli gledati drugače in v njih bolj uživali. Na koncu boste videli, da lahko postanejo koristnejša za obe strani.
5. Ustvarite svoje največje ambasadorje!
Ko ste izbrani za prednostnega partnerja, je pomembno, da presežete pričakovanja. In da ostanete dosledni in zanesljivi.
V fazi izvajanja novega projekta boste začeli sodelovati z mnogimi novimi ljudmi. Na primer: Novimi inženirji, vodji projektov in vodji izvajanja. Vsi posamezniki, ki jih še niste srečali. Toda vsi posamezniki so največja priložnost, da vam v prihodnosti pomagajo pridobiti še veliko dodatnih poslov iz Indije!
Zakaj? Ker lahko ti novi ljudje zlahka postanejo vaši največji ambasadorji pri prihodnjih projektih.
Pomagajte jim pri vsakodnevnih nalogah in izvajanju. Srečajte se z njimi, kadar lahko. Povabite jih na kosilo. Pogosto jih vprašajte, kaj potrebujejo, da bodo uspešni. In da bi bolje opravljali svoje delo, da bi lahko dosegli svoje cilje. Če ste jim pomagali pri doseganju rokov in uspešnih izvedbah, vas bodo vedno priporočili. Pravzaprav bodo ti vodje projektov postali vaše največje notranje referenčne stranke.
Postanite boljši poslovni pogajalec v Indiji
Predstavljajte si, kako močan bo vaš pogajalski položaj, ko boste v uradnem zahtevku za oddajo ponudbe ostali do zadnjih dveh. In potem… vodja nabave želi, da še dodatno znižate ceno. Ali pa grozi, da bo namesto vas izbral konkurenta? Zdaj se lahko soočite z vodjo nabave in mu rečete:
“Vprašajte vodjo projekta, ki je pod največjim pritiskom glede pravočasne izvedbe, s kom bi najraje delal”?
Verjetno bodo prav vaši novi stiki tisti, ki bodo najmočneje lobirali v vašem imenu! in vas bodo podpirali v vseh težkih trenutkih! V vašem imenu bodo prodajali in sklepali posle! Omogočite jim uspeh in jim najprej pomagajte doseči njihove roke. In ne samo, da boste bolj uživali v delu s strankami iz Indije. Ampak boste videli tudi, kako raste vaš posel in pridobivate nove prijatelje.
Ste prepoznali nekatere od teh primerov ali imate druge predloge, ki bi jih lahko delili z drugimi? Ne pozabite prebrati tudi, kako se pogajati in sklepati posle kot pravi Nemec. Veselim se vaših odgovorov. Zahvaljujem se vam za vaš čas in to delite z drugimi ljudmi.
Vir knjige
To je odlomek iz knjige Gerrita Jana de Vriesa “The corporate sales winners guide“. Na Amazonu si lahko ogledate elektronsko knjigo in različico v knjižni obliki.