V tomto príspevku sa s vami podelím o mojich 5 tipov na stratégiu predaja, ktoré vám môžu pomôcť získať oveľa viac zákaziek v Indii. Najmä ak ste profesionál v oblasti predaja IT ako ja. A váš zákazník alebo kupujúci sa nachádza v Indii.
Podnikanie v Indii a indická obchodná kultúra
Jednou z najzaujímavejších a najdynamickejších krajín na podnikanie je India! Je úžasné, ako rýchlo táto krajina rastie a akí sú jej obyvatelia motivovaní a energickí. Mnohí ľudia z Indie majú fantastického podnikateľského ducha a skvelé IT vzdelanie. A niektorí z najlepších svetových obchodníkov a vyjednávačov pochádzajú práve z Indie! Aj vďaka týmto silným stránkam je India veľmi náročnou a ťažkou krajinou na predaj. Môže to však byť aj neuveriteľne obohacujúce a zaujímavé. Pokiaľ si uvedomujete rozdiely v obchodnej kultúre.
5 tipov pre predaj IT v Indii a indické obchodné vyjednávanie
Tu je mojich 5 osobných tipov, ktoré vám pomôžu predať a uzavrieť viac obchodov s obchodnými zákazníkmi z Indie.
1. Čistá sila trpezlivosti
Budovanie vzťahu so zákazníkmi z Indie môže trvať dlho. V počiatočných fázach predajného cyklu a RFP môže byť množstvo otázok, ktoré dostanete, neuveriteľne zahlcujúce.
Na základe mojich skúseností je to prirodzený proces pri kontakte s indickými zákazníkmi. Indovia majú silnú túžbu plne porozumieť všetkým zložkám služieb, ktoré ponúkate. Tak technickým, ako aj obchodným. Dôvodom je to, že veľké indické outsourcingové spoločnosti v oblasti IT spolupracujú s mnohými rôznymi dodávateľmi. A všetci sú súčasťou jedného konkrétneho riešenia pre koncových zákazníkov. Všetky tímy musia spolupracovať a sú pod silným tlakom, aby dodali výsledky načas.
Musia byť úplne zosúladené, a preto vám kladú všetky tieto zložité otázky. Ak však budete poskytovať kvalitné a včasné odpovede a budete trpezliví, nakoniec je oveľa pravdepodobnejšie, že postúpite do ďalšieho kola.
A čo je najdôležitejšie: budú vás vnímať ako spoľahlivého obchodného partnera a budú s vami častejšie konzultovať. Vaši indickí zákazníci sa na vás teraz môžu spoľahnúť aj v tých najkritickejších situáciách.
2. Získavanie osobných informácií
Tak ako v každom inom obchode je dôležité, aby sme poznali svojho zákazníka. Najmä ak vaši zákazníci sídlia niekde ďaleko a nemôžete sa s nimi často stretávať osobne. Preto je veľmi dôležitá všeobecná konverzácia a prejavenie záujmu o vášho indického zákazníka.
Skúste sa napríklad opýtať, aká je ich profesionálna úloha a zodpovednosť? Čo ich osobne poháňa a čo je v ich práci najnáročnejšie? Alebo sa len spýtajte, aký bol víkend alebo aké je to pracovať v ich meste.
Viem a počujem vás, ako si myslíte: „Všetko to znie veľmi jasne a priamočiaro“! „Aký je dôvod to zdôrazňovať?“ Ale počkajte…. Nezabúdajte, že ľudia nakoniec vždy nakupujú od ľudí. Funguje to všade rovnako. Aj v Indii.
Preto je absolútne nevyhnutné, aby ste na začiatku nadviazali lepší a osobnejší vzťah. Najmä vo veľmi konkurenčnom prostredí to môže dokonca rozhodnúť. Po nadviazaní lepšieho vzťahu je oveľa jednoduchšie požiadať o aktualizácie, ktoré sú dôležité pre vás a pre vašu prognózu predaja. Zlepšíte si prognózovanie obchodov a vypestujete si lepší vzťah.
Vďaka tomu všetkému môžete požiadať o väčšiu flexibilitu. A možno si aj získať viac času počas hektických dní a termínov RFP.
3. Riadenie termínov a očakávaní
Konkurencia v Indii je veľmi silná. Vaši indickí zákazníci sú pod silným tlakom, aby dodali výsledky načas. Obloha je limit a finančné ciele vašich zákazníkov sú veľmi náročné.
Čas má v Indii iný význam ako v USA alebo západnej Európe. Áno, buďte pripravení… môžete očakávať viac telefonátov počas večerov a víkendov.
V kritických fázach RFP (Request For Proposal) sa uistite, že úzko spolupracujete so svojím indickým zákazníkom. Dajte im najavo a pocíťte, že ste súčasťou ich tímu. Vaším jediným cieľom je pomôcť im vyhrať a byť úspešní.
Zdôrazňujte a opakujte to často…
Indovia si môžu stanoviť veľmi náročné termíny. Buďte realistickí, či sa to dá dosiahnuť alebo nie. Možno bude lepšie byť úprimný a požiadať o posunutie termínu. Potom, ak môžete, skúste predložiť RFP-odpoveď ešte v pôvodne plánovanom termíne. Náhodné neočakávané prekročenie termínu funguje obzvlášť dobre, keď predávate zákazníkom z Indie. Verím, že môže významne prispieť k vášmu cieľu, stať sa spoľahlivým a preferovaným obchodným partnerom.
Začnete spolu viac obchodovať. A v dôsledku toho začnete získavať oveľa viac obchodov.
4. Čas na tvrdosť
Som presvedčený, že ľudia z Indie sú najlepšími vyjednávačmi a tvorcami dohôd na svete. Je to niečo, čo si naozaj vážim, vidím, že to majú v DNA. Buďte pripravení na to, že keď budete predkladať oficiálny návrh, čaká vás mnoho rozsiahlych rokovaní.
Hoci musíte byť konkurencieschopní, neponúkajte hneď najnižšiu možnú cenu za svoje výrobky alebo služby. Ponechajte si dostatočnú rezervu na mnohé kolá vyjednávania.
Pochopte a rešpektujte, že ide o prirodzený proces, ktorý by nemal byť narušený a musí sa uskutočniť.
Môžete očakávať, že sa stretnete s novou terminológiou ako BAFO a LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Keď potom dospejete do určitého bodu, v ktorom ste ponúkli najlepšiu cenu a rokovania by mali byť ukončené, pripravte sa… Musíte byť pripravení, odmietnuť ďalšie kolo BAFO aspoň 3-krát pevným jazykom. A odvolať sa na predchádzajúce ponuky a na to, čo ste už urobili, aby ste ich podporili.
A vždy… vždy počas týchto rokovaní žiadajte niečo iné na oplátku. Dôrazne odporúčame, aby ste vždy niečo žiadali na oplátku. Nikdy nedávajte nič zadarmo. Dokonca ani v prípade, že to, čo dávate, pre vás nemá takú hodnotu. Je bežnou kultúrou vždy žiadať niečo na oplátku a vyjednávať úplne o všetkom. V skutočnosti je to zábavné a veľmi vzrušujúce!
Na tieto rokovania sa začnete pozerať inak a budete si ich viac užívať. Nakoniec uvidíte, že sa môžu stať výhodnejšími pre obe strany.
5. Vytvorte si vlastných najväčších ambasádorov!
Po výbere preferovaného partnera je dôležité prekonať očakávania. A zostať konzistentný a spoľahlivý.
Vo fáze realizácie nového projektu začnete spolupracovať s mnohými novými ľuďmi. Napríklad: novými inžiniermi, projektovými a implementačnými manažérmi. Všetko osoby, s ktorými ste sa doteraz nestretli. Ale všetci jednotlivci, ktorí sú jedinou a najväčšou príležitosťou, ako vám v budúcnosti pomôcť získať mnoho ďalších zákaziek z Indie!
Prečo? Pretože títo noví ľudia sa môžu ľahko stať vašimi najväčšími ambasádormi pre budúce projekty.
Pomáhajte im s ich každodennými úlohami a implementáciami. Stretávajte sa s nimi, keď môžete. Pozvite ich na obed. Často sa ich pýtajte, čo potrebujú, aby boli úspešní. A aby mohli svoju prácu vykonávať lepšie, aby mohli dosiahnuť svoje ciele. Ak ste im pomohli dosiahnuť ich termíny a úspešné implementácie, vždy vás budú odporúčať. V skutočnosti sa títo projektoví manažéri stanú vašimi najväčšími internými referenčnými zákazníkmi.
Staňte sa silnejším obchodným vyjednávačom v Indii
Predstavte si, aká silná bude vaša vyjednávacia pozícia, keď vo formálnej žiadosti o predloženie návrhu zostanete na posledných dvoch miestach. A potom… manažér verejného obstarávania chce, aby ste ešte znížili cenu. Alebo hrozí, že namiesto vás vyberie vášho konkurenta? Teraz sa môžete postaviť manažérovi verejného obstarávania a povedať:
„Spýtajte sa svojho projektového manažéra, ktorý je pod najväčším tlakom, aby všetko stihol včas, s kým by najradšej spolupracoval“?
Je pravdepodobné, že vaše nové kontakty budú tými, ktorí budú za vás lobovať najsilnejšie! A budú vás podporovať v ťažkých chvíľach! Budú predávať a uzatvárať obchody vo vašom mene! Umožnite im úspech a pomôžte im dosiahnuť ich termíny ako prví. A nielenže sa vám bude viac pracovať so zákazníkmi z Indie. Ale uvidíte aj to, ako sa vaše podnikanie rozrastie a získate nových priateľov.
Poznáte niektoré z týchto príkladov alebo máte iné návrhy, o ktoré by ste sa chceli podeliť? Nezabudnite si tiež prečítať, ako vyjednávať a uzatvárať obchody ako skutočný Nemec. Teším sa na vaše názory. Ďakujem vám za váš čas a podeľte sa o to s ostatnými ľuďmi.
Zdroj knihy
Toto je úryvok z knihy Gerrita Jana de Vriesa „Príručka pre víťazov firemného predaja„. Pozrite si elektronickú knihu a brožovanú verziu na stránke Amazon.