Ebben a bejegyzésben megosztom veled az 5 személyes értékesítési stratégiai tippemet, amelyek segítségével sokkal több üzletet nyerhetsz Indiában. Különösen, ha Ön is olyan IT értékesítési szakember, mint én. És az ügyfeled vagy vásárlód Indiában van.
Üzleti tevékenység Indiában és az indiai üzleti kultúra
Az egyik legérdekesebb és legdinamikusabb ország, amellyel üzletet lehet kötni, India! Elképesztő, milyen gyorsan növekszik ez az ország, és milyen motiváltak és energikusak az emberek. Sok indiai ember fantasztikus vállalkozói szellemmel és nagyszerű informatikai képzettséggel rendelkezik. És a világ legjobb üzletkötői és tárgyalói közül néhányan mind Indiából származnak! Ezek az erősségek teszik Indiát olyan országgá, ahol nagy kihívást jelent és nehéz eladni. De hihetetlenül kifizetődő és érdekes is lehet. Mindaddig, amíg tisztában van az üzleti kultúra különbségeivel.
5 IT értékesítési tipp Indiának és indiai üzleti tárgyalási tippek Indiának
Íme az én 5 személyes tippem, amelyek segítenek Önnek abban, hogy több üzletet tudjon eladni és lezárni az indiai üzleti ügyfelekkel.
1. A türelem tiszta ereje
Az indiai ügyfelekkel való kapcsolat kiépítése sok időt vehet igénybe. Az értékesítési ciklus és az ajánlattételi felhívás korai szakaszában hihetetlenül sok kérdést kaphat.
Tapasztalataim alapján ez egy természetes folyamat, amikor indiai ügyfelekkel van dolgunk. Az indiaiaknak erős a vágyuk, hogy teljes mértékben megértsék az Ön által kínált szolgáltatások minden összetevőjét. Mind a műszaki, mind a kereskedelmi szempontokat. Ennek oka az, hogy a nagy indiai IT outsourcing vállalatok sok különböző szállítóval dolgoznak együtt. És ezek mindegyike egy adott végfelhasználói megoldás része. Minden csapatnak együtt kell működnie, és nagy nyomás nehezedik rájuk, hogy időben eredményeket szolgáltassanak.
Teljesen össze kell hangolódniuk, és ezért teszik fel neked ezeket a bonyolult kérdéseket. De ha jó minőségű, időben adott válaszokat adsz, és türelmes vagy, végül sokkal nagyobb valószínűséggel jutsz tovább a következő körbe.
A legfontosabb: megbízható üzleti partnerként tekintenek Önre, és gyakrabban fordulnak Önhöz. Mivel indiai ügyfelei mostantól a legkritikusabb helyzetekben is számíthatnak Önre.
2. Személyessé válás
Mint minden más üzletben, itt is fontos, hogy megismerjük az ügyfelünket. Különösen akkor, ha az ügyfeleink valahol messze laknak, és nem tudunk velük gyakran személyesen találkozni. Ezért nagyon fontos az általános csevegés és az indiai ügyfél iránti érdeklődés kimutatása.
Próbáld meg például megkérdezni, hogy milyen a szakmai szerepük és a felelősségi körük? Mi hajtja őket személyesen, és mi jelenti a legnagyobb kihívást a munkájukban? Vagy csak kérdezd meg, milyen volt a hétvége, vagy milyen a városukban dolgozni.
Tudom, és hallom, ahogy gondolkodsz… „Mindezek nagyon nyilvánvalónak és egyértelműnek hangzanak”! „Mi a célja, hogy ezt hangsúlyozzuk?” De várjunk csak…. Ne feledje, hogy az emberek végül is mindig emberektől vásárolnak. Ez mindenhol ugyanígy működik. Indiában is.
Ezért a jobb és személyesebb kapcsolat kialakítása az elején elengedhetetlenül fontos. Különösen egy nagyon versenyképes környezetben ez akár a különbséget is jelentheti. Ha már kialakított egy jobb kapcsolatot, sokkal könnyebb olyan frissítéseket kérni, amelyek fontosak az Ön és az értékesítési előrejelzései számára. Javítani fogja az üzlet-előrejelzést, és jobb kapcsolatot alakít ki.
És mindezeknek köszönhetően lehetővé teszi, hogy nagyobb rugalmasságot kérjen. És esetleg még egy kis időt is nyerhetsz magadnak, a hektikus RFP-napok és határidők alatt.
3. Határidők és elvárások kezelése
Indiában nagyon erős a verseny. Az indiai ügyfelekre nagy nyomás nehezedik, hogy időben eredményeket szolgáltassanak. A határ a csillagos ég, és az ügyfelei pénzügyi céljai nagyon szigorúak.
Indiában az időnek más jelentése van, mint az USA-ban vagy Nyugat-Európában. Igen, készüljön fel… több telefonhívásra számíthat az esti órákban és hétvégén.
Az RFP (Request For Proposal – Ajánlatkérés) kritikus szakaszaiban ügyeljen arra, hogy szorosan együttműködjön indiai ügyfelével. Tudassa és éreztesse velük, hogy Ön a csapatuk része. Az Ön egyetlen célja, hogy segítse őket a győzelemben és a sikerben.
Hangsúlyozzuk és ismételjük ezt gyakran…
Az indiaiak nagyon nagy kihívást jelentő határidőket tudnak kitűzni. Legyen reális, akár teljesíthető, akár nem. Lehet, hogy jobb, ha őszinte lesz, és a határidő elhalasztását kéri. Ezután, ha teheti, próbálja meg benyújtani az ajánlatkérés-válaszát, még az eredetileg tervezett határidőn belül. A véletlenszerű, váratlan túlteljesítés különösen jól működik, amikor indiai ügyfeleknek értékesít. Úgy vélem, ez jelentősen hozzájárulhat ahhoz a céljához, hogy megbízható és preferált üzleti partnerré váljon.
Több közös üzletet fogtok kötni. És ennek eredményeképpen sokkal több üzletet fogtok nyerni.
4. Ideje keménykedni
Úgy vélem, hogy az indiaiak a világ legjobb tárgyalói és üzletkötői. Ezt őszintén tisztelem, látom, hogy ez a DNS-ükben van. Készüljön fel arra, hogy amikor hivatalos ajánlatot tesz, sok kiterjedt tárgyalási fordulóra kell számítani.
Bár versenyképesnek kell lennie, ne kínálja azonnal a lehető legalacsonyabb árat termékeire vagy szolgáltatásaira. Hagyjon bőséges árrést a sok tárgyalási fordulóra.
Értsd meg és tartsd tiszteletben, hogy ez egy természetes folyamat, amelyet nem szabad megzavarni, és amelynek meg kell történnie.
Olyan új terminusokkal találkozhat, mint a BAFO és a LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Aztán amikor eljutott egy bizonyos pontra, ahol a legjobb árat ajánlotta fel, és a tárgyalásokat be kell fejezni, készüljön fel… Fel kell készülnie, hogy legalább 3 alkalommal határozottan visszautasít egy újabb BAFO-körutat. És hivatkozz vissza a korábbi beadványokra és arra, hogy mit tettél már értük, hogy támogassák.
És mindig… mindig kérj valami mást cserébe a tárgyalások során. Nagyon ajánlott, hogy mindig kérj valamit cserébe. Soha ne adj semmit ingyen. Még akkor sem, ha az, amit odaadsz, nem is olyan értékes számodra. Általános kultúra, hogy mindig kérünk valamit cserébe, és abszolút mindenről tárgyalunk. Ez valójában szórakoztató és nagyon izgalmas!
Másképp fogsz tekinteni ezekre a tárgyalásokra, és jobban fogod élvezni őket. A végén látni fogja, hogy mindkét fél számára előnyösebbé válhatnak.
5. Hozzon létre saját legnagyobb nagyköveteket!
Ha már kiválasztották Önt kiemelt partnerként, fontos, hogy túlszárnyalja az elvárásokat. És hogy következetes és megbízható maradjon.
Egy új projekt megvalósítási szakaszában sok új emberrel kezd el együtt dolgozni. Például: Új mérnökökkel, projekt- és megvalósítási vezetőkkel. Mind olyan személyekkel, akikkel korábban még nem találkozott. De mindannyian olyan személyek, akik a legnagyobb lehetőséget jelentik, hogy a jövőben még több további üzletet szerezzen Indiából!
Miért? Mert ezek az új emberek könnyen az Ön legnagyobb nagyköveteivé válhatnak a jövőbeli projektek számára.
Segítsen nekik a napi feladatokban és a végrehajtásokban. Találkozz velük, amikor csak tudsz. Hívja meg őket ebédre. Kérdezd meg tőlük gyakran, mire van szükségük ahhoz, hogy sikeresek legyenek. És hogy jobban végezzék a munkájukat, hogy elérjék a céljaikat. Ha segítettél nekik a határidők és a sikeres megvalósítások elérésében, mindig ajánlani fognak téged. Valójában ezek a projektmenedzserek lesznek az Ön legnagyobb belső referenciaügyfelei.
Legyen erősebb üzleti tárgyaló Indiában
Képzelje el, milyen erős lesz a tárgyalási pozíciója, amikor egy hivatalos Ajánlatkérésben már csak az utolsó kettő marad. És akkor… a beszerzési vezető azt akarja, hogy még tovább csökkentse az árat. Vagy azzal fenyegetőzik, hogy inkább az Ön versenytársát választja? Most szembesülhet a beszerzési vezetővel, és azt mondhatja:
„Kérdezze meg a projektmenedzsert, aki a legnagyobb nyomás alatt áll, hogy határidőre teljesítsen, kivel dolgozna szívesebben”?
Valószínűleg az új kapcsolataid lesznek azok, akik a legerősebben lobbiznak majd az érdekedben! És támogatnak téged sűrűn és gyengén! Ők végzik majd az eladást és a zárást az Ön nevében! Tegye lehetővé a sikerüket, és segítse őket abban, hogy elsőként érjék el a határidőket. És nem csak az indiai ügyfelekkel való munkát fogja jobban élvezni. Hanem azt is látni fogja, hogy az üzlete növekszik, és új barátokra tesz szert.
Felismeri ezeket a példákat, vagy van más javaslata is? Olvassa el azt is, hogyan tárgyaljon és kössön üzleteket úgy, mint egy igazi német. Várom a válaszokat. Köszönöm, hogy időt szánt rám, és ossza meg ezt másokkal is.
Könyvforrás
Ez egy részlet Gerrit Jan de Vries „The corporate sales winners guide” című könyvéből. Tekintse meg az ebook és a papírkötéses változatot az Amazonon.