Tässä postauksessa jaan kanssasi 5 henkilökohtaista myyntistrategian vinkkiä, joiden avulla voit voittaa paljon enemmän liiketoimintaa Intiassa. Varsinkin jos olet kaltaiseni IT-myynnin ammattilainen. Ja asiakkaasi tai ostajasi sijaitsee Intiassa.
Liiketoiminnan harjoittaminen Intiassa ja intialainen yrityskulttuuri
Intia on yksi mielenkiintoisimmista ja dynaamisimmista maista, joiden kanssa kannattaa tehdä kauppaa! On hämmästyttävää, miten nopeasti tämä maa kasvaa ja miten motivoituneita ja energisiä ihmiset ovat. Monilla intialaisilla on fantastinen yrittäjähenki ja loistava IT-koulutus. Ja jotkut maailman parhaista kauppojen tekijöistä ja neuvottelijoista ovat kaikki kotoisin Intiasta! Tällaiset vahvuudet tekevät Intiasta myös erittäin haastavan ja vaikean maan myydä. Mutta se voi olla myös uskomattoman palkitsevaa ja mielenkiintoista. Kunhan olet tietoinen liiketoimintakulttuurin eroista.
5 IT-myyntivinkkiä Intiaan ja intialaisia yritysneuvotteluvinkkejä
Tässä on 5 henkilökohtaista vinkkiä, joiden avulla voit myydä ja tehdä enemmän kauppoja intialaisten yritysasiakkaiden kanssa.
1. Kärsivällisyyden puhdas voima
Suhteen luominen intialaisiin asiakkaisiisi voi viedä paljon aikaa. Myyntisyklin ja tarjouspyyntöjen alkuvaiheessa saamiesi kysymysten määrä voi olla uskomattoman ylivoimainen.
Kokemukseni perusteella tämä on luonnollinen prosessi, kun ollaan tekemisissä intialaisten asiakkaiden kanssa. Intialaisilla on voimakas halu ymmärtää täysin kaikki tarjoamiesi palvelujen osatekijät. Sekä tekniset että kaupalliset. Syynä tähän on se, että suuret intialaiset IT-ulkoistamisyritykset työskentelevät monien eri toimittajien kanssa. Ja kaikki ne ovat osa yhtä tiettyä loppuasiakkaan ratkaisua. Kaikkien tiimien on tehtävä yhteistyötä, ja niillä on kovat paineet toimittaa tulokset ajallaan.
Niiden on oltava täysin linjassa, ja siksi ne kysyvät sinulta kaikki nämä monimutkaiset kysymykset. Mutta jos annat laadukkaita ja oikea-aikaisia vastauksia ja olet kärsivällinen, on paljon todennäköisempää, että pääset seuraavalle kierrokselle.
Tärkeintä on, että sinua pidetään luotettavana liikekumppanina ja sinua kuullaan useammin. Nyt intialaiset asiakkaasi voivat luottaa sinuun myös kaikkein kriittisimmissä tilanteissa.
2. Henkilökohtaistaminen
Kuten missä tahansa muussa liiketoiminnassa, on tärkeää, että tutustumme asiakkaaseemme. Varsinkin silloin, kun asiakkaasi sijaitsevat kaukana, etkä voi tavata heitä usein henkilökohtaisesti. Siksi yleinen small talk ja kiinnostuksen osoittaminen intialaista asiakasta kohtaan on erittäin tärkeää.
Yritä esimerkiksi kysyä, millainen on heidän ammatillinen roolinsa ja vastuualueensa? Mikä ajaa heitä henkilökohtaisesti eteenpäin ja mikä heidän työssään on haastavinta? Tai kysy vain, miten viikonloppu meni tai millaista on työskennellä heidän kaupungissaan.
Tiedän ja kuulen teidän ajattelevan: ”Nämä kaikki kuulostavat hyvin ilmeisiltä ja suoraviivaisilta”! ”Mikä on tämän korostamisen tarkoitus?” Mutta odota…. Muista, että lopulta ihmiset ostavat aina ihmisiltä. Tämä toimii samalla tavalla kaikkialla. Myös Intiassa.
Paremman ja henkilökohtaisemman suhteen luominen alussa on siis ehdottoman tärkeää. Varsinkin erittäin kilpaillussa toimintaympäristössä se voi jopa tehdä ratkaisevan eron. Kun olet luonut paremman suhteen, on paljon helpompaa pyytää päivityksiä, jotka ovat sinulle ja myyntiennusteellesi tärkeitä. Parannat kauppojen ennustamista ja kasvatat parempaa suhdetta.
Ja kaiken tämän ansiosta voit pyytää enemmän joustavuutta. Ja ehkä jopa hankkia itsellesi lisää aikaa hektisten RFP-päivien ja määräaikojen aikana.
3. Määräaikojen ja odotusten hallinta
Kilpailu on erittäin kovaa Intiassa. Intialaisilla asiakkaillasi on kovat paineet toimittaa tulokset ajallaan. Taivas on rajana, ja asiakkaasi taloudelliset tavoitteet ovat hyvin vaativia.
Intiassa ajalla on erilainen merkitys kuin Yhdysvalloissa tai Länsi-Euroopassa. Kyllä, varaudu… voit odottaa enemmän puheluita iltaisin ja viikonloppuisin.
Tarjouspyynnön kriittisissä vaiheissa varmista, että teet tiivistä yhteistyötä intialaisen asiakkaasi kanssa. Anna heidän tietää ja tuntea, että olet osa heidän tiimiään. Ainoa tavoitteesi on auttaa heitä voittamaan ja menestymään.
Korostakaa ja toistakaa tätä usein…
Intialaiset voivat asettaa hyvin haastavia määräaikoja. Ole realistinen, voidaanko se saavuttaa vai ei. Saattaa olla parempi olla rehellinen ja pyytää määräajan lykkäämistä. Yritä sitten, jos voit, lähettää tarjouspyyntövastauksesi vielä alkuperäisen määräajan puitteissa. Odottamaton ylitys toimii erityisen hyvin, kun myydään Intiasta tuleville asiakkaille. Uskon, että se voi edistää merkittävästi tavoitettanne tulla luotettavaksi ja suosituimmaksi liikekumppaniksi.
Alatte tehdä enemmän liiketoimintaa yhdessä. Ja sen seurauksena alatte voittaa paljon enemmän kauppoja.
4. Aika kovistella
Uskon, että intialaiset ovat maailman parhaita neuvottelijoita ja sopimuksen tekijöitä. Kunnioitan sitä todella, ja näen, että se on heidän DNA:ssaan. Varaudu siihen, että kun aiot tehdä virallisen ehdotuksen, edessä on monia laajoja neuvottelukierroksia.
Vaikka sinun on oltava kilpailukykyinen, älä heti tarjoa tuotteistasi tai palveluistasi halvinta mahdollista hintaa. Säilytä runsaasti liikkumavaraa useita neuvottelukierroksia varten.
Ymmärtäkää ja kunnioittakaa, että kyseessä on luonnollinen prosessi, jota ei saa häiritä ja jonka on tapahduttava.
Voit odottaa kohtaavasi uutta terminologiaa, kuten BAFO ja LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Sitten kun olet tullut tiettyyn pisteeseen, jossa olet tarjonnut parasta hintaa ja neuvottelut pitäisi saada päätökseen, varaudu… Sinun on oltava valmis, kieltäytymään toisesta BAFO-kierroksesta vähintään 3 kertaa tiukalla kielellä. Ja viitata takaisin aiempiin esityksiin ja siihen, mitä olet jo tehnyt heidän tuekseen.
Ja pyydä aina… pyydä aina jotain muuta vastineeksi näissä neuvotteluissa. On erittäin suositeltavaa, että pyydät aina jotain vastineeksi. Älä koskaan anna mitään ilmaiseksi. Vaikka se, mitä annat pois, ei olisikaan sinulle kovin arvokasta. On yleinen kulttuuri pyytää aina jotain vastineeksi ja neuvotella aivan kaikesta. Se on itse asiassa hauskaa ja hyvin jännittävää!
Alat suhtautua näihin neuvotteluihin eri tavalla ja nautit niistä enemmän. Loppujen lopuksi huomaat, että niistä voi olla hyötyä molemmille osapuolille.
5. Luo omat suurimmat lähettilääsi!
Kun sinut on valittu ensisijaiseksi kumppaniksi, on tärkeää ylittää odotukset. Ja pysyä johdonmukaisena ja luotettavana.
Uuden hankkeen toteutusvaiheessa alat työskennellä monien uusien ihmisten kanssa. Esimerkiksi: Uusien insinöörien, projekti- ja toteutuspäälliköiden kanssa. Kaikki henkilöt, joita et ole vielä tavannut aiemmin. Mutta kaikki nämä henkilöt ovat suurin yksittäinen mahdollisuus, joka auttaa sinua saamaan tulevaisuudessa paljon lisää liiketoimintaa Intiasta!
Miksi? Koska näistä uusista ihmisistä voi helposti tulla suurimpia lähettiläitäsi tulevissa projekteissa.
Auta heitä päivittäisissä tehtävissä ja toteutuksissa. Tapaa heidät, kun voit. Kutsu heidät lounaalle. Kysy heiltä usein, mitä he tarvitsevat menestyäkseen. Ja tehdä työnsä paremmin, jotta he voivat saavuttaa tavoitteensa. Jos olet auttanut heitä saavuttamaan määräajat ja onnistuneet toteutukset, he suosittelevat sinua aina. Itse asiassa näistä projektipäälliköistä tulee suurimpia sisäisiä referenssiasiakkaitasi.
Ryhdy vahvemmaksi liikeneuvottelijaksi Intiassa
Kuvittele, miten vahva neuvotteluasemasi on, kun olet jäänyt kahden viimeisen tarjouksen joukkoon virallisessa tarjouspyynnössä. Ja sitten… hankintapäällikkö haluaa sinun laskevan hintaasi vielä enemmän. Tai uhkaa valita kilpailijasi sen sijaan? Nyt voit kohdata hankintapäällikön ja sanoa:
”Kysy projektipäälliköltäsi, jolla on kovimmat paineet toimittaa työt ajallaan, kenen kanssa hän työskentelisi mieluiten”?
Todennäköisesti uudet kontaktisi ovat niitä, jotka lobbaavat vahvimmin puolestasi! Ja tukevat sinua läpi sakean ja vaikean! He hoitavat myynnin ja päättämisen puolestasi! Mahdollistakaa heidän menestyksensä ja auttakaa heitä saavuttamaan määräajat ensin. Etkä vain nauti työskentelystä intialaisten asiakkaiden kanssa enemmän. Mutta näet myös liiketoimintasi kasvavan ja saat uusia ystäviä.
Tunnistatko joitakin näistä esimerkeistä tai onko sinulla muita ehdotuksia jaettavaksi? Muista myös lukea, miten neuvotella ja tehdä sopimuksia kuin oikea saksalainen. Odotan innolla, että kuulen sinusta. Kiitos ajastasi ja jaa tämä muiden ihmisten kanssa.
Kirjan lähde
Tämä on ote Gerrit Jan de Vriesin kirjasta ”The corporate sales winners guide”. Tutustu e-kirjaan ja pokkariversioon Amazonissa.