Soğuk arama satış konuşması ipuçları
Soğuk arama satış konuşması: Satış kariyerine başladığınızda öğrendiğiniz ilk şeylerden biri, potansiyel müşterileri bir senaryo ile telefonla aramaktır. Ancak telesatış için gerçekten iyi bir soğuk arama senaryosu olmadan doğru kişilere ulaşamazsınız. Aşağıdaki ipuçları ve başarılı bir soğuk arama satış konuşması senaryosu için dört sırrım, yeni müşteri adayları ve müşteriler bulmanıza yardımcı olacaktır.
5 Soğuk arama senaryosu bileşenleri
Aşağıdaki ipuçları ve başarılı bir soğuk arama senaryosu için dört sırrım tam da bunu yapmanıza yardımcı olacaktır. Bir konuşmanın aşağıdaki 5 bileşeni içermesi önemlidir.
- Bir satış konuşması, alıcının daha fazla bilgi için meraklanmasını sağlamalıdır.
- Bir sunum size bir fırsattan ve bu fırsatı nasıl değerlendirebileceğinizden bahsetmelidir.
- Bir satış konuşması, gerçek niyet ve bilgi ile benzersiz bir katma değer sağlamalıdır.
- Bir sunum, benzer şirketler hakkında kanıtlanmış bir “kullanım örneği” içermelidir.
- Bir satış konuşması kendine özgü, samimi ve kişisel bir şekilde anlatılmalıdır.
4 Soğuk arama ile müşteri adayı yaratma örnekleri
Soğuk arama ve senaryo yazmaya başlamanıza yardımcı olmak için aşağıda kısa müşteri adayı yaratma örneklerini listeledim. İşte, telefonla arayan şirketleri kişisel bir takip randevusu almaları için kandırmaya yönelik soğuk arama ve satış konuşması senaryosu için en sevdiğim dört kategori:
1. Satışları artırın.
2. Müşteri sadakatini güçlendirmek.
3. Ciro kaybını ve/veya imaj hasarını azaltın.
4. Maliyet tasarrufu.
Elbette satış konuşmasını kendi hikayenize ve şirketinizin benzersiz teklifine uyarlamanız gerekir, ancak bu konuşmalarla bir eşleşme olup olmadığını hızlı bir şekilde belirleyebilirsiniz.
1. Satışları artırın
“Günaydın, X şirketinden Gerrit Jan ile görüşüyorsunuz. Sizi arıyorum çünkü dün gece Financial Daily’de CEO’nuzun bir makalesini okudum. Makalede şirketinizin cirosunu nasıl %10 artırmayı planladığını anlatıyordu. Hemen iletişim bilgilerinize baktım ve sizinle şahsen konuşmaktan çok mutluyum! Bu sabah belirlediğim ve teknolojimiz aracılığıyla şirketinizin gelirini artırmamıza yardımcı olan üç noktayı bilmek ister misiniz? Ayrıca size benzer bir hedefle başarılı bir şekilde yardımcı olduğumuz diğer şirketlerden bazı pratik örnekler de verebilirim.”
2. Müşteri sadakatinin güçlendirilmesi
“Günaydın, X şirketinden Gerrit Jan ile görüşüyorsunuz. Sizi arıyorum çünkü şirketimizin müşteri sadakatini artırmaya yönelik bir çözümü var, Wallstreet Journal’da yakın zamanda yayınlanan bir makaleye göre sektörünüzde bu konu giderek önem kazanıyor. Bu nedenle, sizinki gibi, müşterileri elde tutmaya ve böylece mevcut her müşterinin cirosunu artırmaya başarılı bir şekilde yardımcı olduğumuz bir dizi somut şirket örneğim var. Bunu sizinle görüşebilir miyim ve gelecek mi? Eminim bunun işletmeniz için büyük bir olumlu etkisi olabilir.”
3. Ciro kaybını ve/veya imaj hasarını azaltın
“Günaydın, X şirketinden Gerrit Jan ile konuşuyorsunuz. Dün haberlerde büyük bir siber saldırı gerçekleştiğini gördüm. Web sitenizde müşteri olarak birçok çevrimiçi mağazanız olduğunu okudum. İşletmenizi nasıl her zaman çevrimiçi tutabileceğimizi ve bu siber saldırılara karşı nasıl koruyabileceğimizi kısaca dinlemek için zamanınız var mı? O zaman size yazılımımızın neden farklı olduğunu ve acı verici imaj hasarını ve gelir kaybını önlemenize nasıl yardımcı olabileceğini anlatabilirim.”
4. Maliyet tasarrufu
“Günaydın, X şirketinden Gerrit Jan ile görüşüyorsunuz. Geçenlerde Business Now fuarında şirketinizin operasyon müdürü Peter Jansen ile tanıştım. Peter bana ana hedefin 2020 yılına kadar %10 maliyet tasarrufu sağlamak olduğunu söyledi. Dağıtım sürecini optimize etmenize yardımcı olabileceğimiz çok ilginç bazı noktalar keşfettim. Sonuç olarak, sizinki gibi şirketler bir yıl içinde en az %12 oranında maliyet tasarrufu sağladı. Şimdi bu noktaları yüz yüze görüşmek ve şirketinize yardımcı olup olamayacağımızı görmek için zamanınız var mı? Eğer şimdi olmazsa, önümüzdeki Salı ya da Perşembe öğleden sonra bir randevu için zamanınız var mı?”
İtirazları ele almak için soğuk arama hile sayfası
Kendinize sol ve sağ sütunu olan küçük bir belge hazırlayın. Sol tarafta, duyduğunuz tüm itirazları listeleyebilirsiniz. Gerçekten de hepsini buraya yazacaksınız. Sağ tarafta ise her bir itiraza ek olarak, itirazı nasıl ortadan kaldırdığınıza dair bir özet yaparsınız.
Bu, her zaman elinizin altında bulunduracağınız referans kitabınız olacak. Bir noktada, telefondaki tüm itirazları gerçekten yönetebilirsiniz! Bu “kopya kağıdı” son derece önemlidir ve giderek daha fazla özgüven kazanmanıza yardımcı olacaktır.
Ayrıca, bunu rakip meslektaşlarınızla da paylaşabilirsiniz! Elbette kendi borunuzu öttürmeden ve bunun sizin girişiminiz olduğunu herkese bildirmeden olmaz! Bunu paylaşıyorsunuz çünkü meslektaşlarınızın da başarılı olmasına yardımcı olmak istiyorsunuz! Bir şey vermeden ve belgeyi paylaşmadan önce tüm mikro yöneticilerin bunu çok iyi bildiğinden emin olun.
Soğuk aramanın faydaları
Umarım yukarıdaki ipuçları size güven, ilham ve cesaret vermiştir. Umarım soğuk aramanın olanakları ve faydaları konusunda heyecanlanmışsınızdır ve artık telefonla müşteri edinmeye farklı bir gözle bakabilirsiniz. Artık soğuk aramayı kötü bir şey olarak değil, harika fırsatlar keşfetmek ve çok şey öğrenmek için bir fırsat olarak düşünün.
Harika bonuslar kazanmak ve güzel yeni müşterileri mutlu etmek için harika bir fırsat. Bu müşteriler bir gün onları aradığınız, telefonu kaydettiğiniz ve konuşmanızı dinlediğiniz için size minnettar olacaklar! Konuşmayı erken kesmediklerinden emin olduğunuz için!
Kitap kaynağı
Bu, “Kurumsal satışta kazananlar rehberi” kitabından bir alıntıdır: Gerrit Jan de Vries tarafından yazılan “Hayatınızı dönüştürün ve en iyi satış performansçısı olun” kitabından alıntıdır. E-kitabı ve ciltsiz versiyonunu Amazon’da görüntüleyin.