Tips om salgspitch ved kald telefonering
Cold calling-salgspitch: Noe av det første du lærer når du starter en salgskarriere, er å ringe potensielle kunder over telefon med et manus. Men uten et virkelig godt kallsalgsmanus for telefonsalg kan du ikke lenger nå de rette personene. Tipsene nedenfor og mine fire hemmeligheter for en vellykket telefonsalgspitch vil hjelpe deg med å finne nye leads og kunder.
5 komponenter i Cold calling-skriptet
De følgende tipsene og mine fire hemmeligheter til et vellykket kallsamtale-manus vil hjelpe deg med å gjøre nettopp det. Det er viktig at en pitch inneholder følgende 5 komponenter.
- En salgspitch skal gjøre mottakeren nysgjerrig på mer informasjon.
- En pitch må fortelle deg om en mulighet og hvordan du kan gripe den.
- En pitch må gi en unik merverdi, med ekte intensjon og informasjon.
- En pitch må inneholde en dokumentert «use case» om lignende selskaper.
- En pitch må fortelles på sin egen unike, oppriktige og personlige måte.
4 Eksempler på hvordan du kan generere leads ved å ringe kaldt
For å hjelpe deg med å komme i gang med telefonsalg og å skrive et manus, har jeg listet opp noen korte eksempler på hvordan du kan generere leads nedenfor. Her er mine fire favorittkategorier for et manus for telefonsalg og salgspitch, for å lure bedrifter via telefon til å gjøre en personlig oppfølgingsavtale:
1. Øke salget.
2. Styrke kundelojaliteten.
3. Redusere tap av omsetning og/eller omdømmetap.
4. Kostnadsbesparelser.
Selvsagt må du tilpasse salgspitchene til din egen historie og til bedriftens unike tilbud, men med disse pitchene kan du raskt avgjøre om det er en match eller ikke.
1. Øke salget
«God morgen, du snakker med Gerrit Jan fra selskap X. Jeg ringer deg fordi jeg leste en artikkel av din administrerende direktør i Financial Daily i går kveld. Der beskriver han hvordan han planlegger å øke omsetningen i selskapet ditt med 10 %. Jeg søkte umiddelbart opp kontaktinformasjonen din, og jeg vil så gjerne snakke med deg personlig! Vil du vite hvilke tre punkter jeg identifiserte i morges, som hjelper oss med å øke bedriftens omsetning ved hjelp av vår teknologi? Jeg kan også gi deg noen praktiske eksempler på andre selskaper som vi har hjulpet med lignende mål.»
2. Styrke kundelojaliteten
«God morgen, du snakker med Gerrit Jan fra selskap X. Jeg ringer deg fordi selskapet vårt har en løsning for å øke kundelojaliteten, noe som ifølge en fersk artikkel i Wallstreet Journal blir stadig viktigere i din bransje. Jeg har derfor en rekke konkrete eksempler på bedrifter, som din, som vi med hell har hjulpet med å holde på kundene og dermed øke omsetningen til hver enkelt eksisterende kunde. Kan jeg diskutere det med deg, og vil det komme? Jeg er sikker på at dette kan ha en stor positiv innvirkning på virksomheten din.»
3. Reduser tap av omsetning og/eller imageskade
«God morgen, du snakker med Gerrit Jan fra selskap X. I går så jeg i nyhetene at det har vært et stort cyberangrep. Jeg leste på nettsiden din at du har mange nettbutikker som kunde. Har du tid til å høre kort om hvordan vi alltid kan holde virksomheten din online og beskytte mot disse cyberangrepene? Jeg kan da gi deg tre grunner til at programvaren vår er annerledes, og hvordan den kan hjelpe deg med å forhindre smertefull imageskade og tap av inntekter.»
4. Kostnadsbesparelser
«God morgen, du snakker med Gerrit Jan fra selskap X. Nylig møtte jeg medarbeider Peter Jansen, driftsdirektør i selskapet ditt, på Business Now-messen. Peter fortalte meg at hovedmålet er å oppnå 10 % kostnadsbesparelser innen 2020. Jeg har oppdaget noen veldig interessante punkter som vi kan hjelpe deg med å optimalisere distribusjonsprosessen. Som et resultat har selskaper som ditt spart minst 12 % av kostnadene i løpet av ett år. Har du tid til å diskutere disse punktene personlig og se om vi kan hjelpe din bedrift? Hvis det ikke blir noe av nå, har du tid til en avtale neste tirsdag eller torsdag ettermiddag?»
Jukseark for å håndtere innvendinger i kalde samtaler
Lag deg et lite dokument med en venstre og en høyre kolonne. Til venstre kan du liste opp alle innvendingene du har hørt. Du skal virkelig skrive dem alle ned her. Til høyre, i tillegg til hver innvending, lager du en oppsummering av hvordan du har tatt bort innvendingen.
Dette blir oppslagsverket ditt som du alltid har for hånden. På et eller annet tidspunkt kan du virkelig håndtere alle innvendingene på telefonen! Dette «juksearket» er ekstremt viktig og vil hjelpe deg til å få mer og mer selvtillit.
I tillegg kan du dele det med dine konkurrerende kolleger! Selvfølgelig ikke før du har blåst i din egen trompet og fortalt alle at dette er ditt initiativ! Du deler dette fordi du ønsker å hjelpe kolleger til å lykkes også! Sørg for at alle mikromanagere vet dette veldig godt før du bare gir bort noe og deler dokumentet.
Fordeler med cold calling
Jeg håper tipsene ovenfor har gitt deg selvtillit, inspirasjon og mot. Jeg håper du har blitt begeistret for mulighetene og fordelene ved å ringe kaldt, og at du nå kan se på telefoninnhenting på en annen måte. Ikke lenger tenker på telefonsalg som noe ondt, men som en mulighet til å oppdage store muligheter og lære mye.
En flott mulighet til å tjene gode bonuser og gjøre nye, flotte kunder fornøyde. Disse kundene vil en dag være takknemlige for at du ringte dem, for at du tok opp samtalen og lyttet til presentasjonen din! At du sørget for at de ikke avbrøt samtalen for tidlig!
Bokkilde
Dette er et utdrag fra boken «The corporate sales winners guide: Forvandle livet ditt og bli en topp selger» av Gerrit Jan de Vries. Se eboken og pocketversjonen på Amazon.