Aukstā zvana pārdošanas laukuma padomi
Aukstā zvana pārdošana: Viena no pirmajām lietām, ko apgūsiet, uzsākot karjeru pārdošanā, ir aukstā zvana potenciālajiem klientiem pa tālruni, izmantojot scenāriju. Taču bez patiešām laba aukstā zvana skripta telepārdošanai jūs vairs nevarēsiet sasniegt īstos cilvēkus. Turpmāk sniegtie padomi un mani četri noslēpumi veiksmīgam aukstā zvana pārdošanas skripta scenārijam palīdzēs jums atrast jaunus potenciālos klientus un klientus.
5 aukstā zvana skripta sastāvdaļas
Turpmākie padomi un mani četri veiksmīga aukstā zvana skripta noslēpumi palīdzēs jums to izdarīt. Svarīgi, lai uzrunas scenārijā būtu šādas 5 sastāvdaļas.
- Pārdošanas piedāvājumam ir jārada saņēmējam interese par papildu informāciju.
- Piedāvājumā ir jāstāsta par iespēju un par to, kā jūs to varētu izmantot.
- Piedāvājumam ir jāsniedz unikāla pievienotā vērtība, patiesa iecere un informācija.
- Uzstāšanās laukumā ir jāietver pierādīts “lietošanas gadījums” par līdzīgiem uzņēmumiem.
- Uzstāšanās ir jāstāsta unikālā, patiesā un personiskā veidā.
4 aukstā zvana piemēri
Lai palīdzētu jums sākt strādāt ar aukstajiem zvaniem un scenārija rakstīšanu, turpmāk esmu uzskaitījis dažus īsus līderu ģenerēšanas piemērus. Šeit ir četras manas iecienītākās aukstā zvana un pārdošanas skripta kategorijas, lai pa tālruni pierunātu uzņēmumus pieteikties uz personisku tikšanos:
1. Palielināt pārdošanas apjomu.
2. Stiprināt klientu lojalitāti.
3. Samazināt apgrozījuma zaudējumus un/vai kaitējumu tēlam.
4. Izmaksu ietaupījums.
Protams, jums ir jāpielāgo pārdošanas piedāvājums savam stāstam un uzņēmuma unikālajam piedāvājumam, taču, izmantojot šos piedāvājumus, jūs varat ātri noteikt, vai piedāvājums ir atbilstošs vai nav.
1. Palielināt pārdošanas apjomu
“Labs rīts, jūs runājat ar Geritu Janu no uzņēmuma X. Zvanu jums, jo vakar vakarā Financial Daily izlasīju jūsu izpilddirektora rakstu. Tajā viņš apraksta, kā viņš plāno palielināt jūsu uzņēmuma apgrozījumu par 10 %. Es uzreiz sameklēju jūsu kontaktinformāciju un esmu ļoti priecīgs par iespēju ar jums personīgi aprunāties! Vai vēlaties uzzināt trīs punktus, kurus es šorīt identificēju un kuri palīdz palielināt jūsu uzņēmuma ieņēmumus, izmantojot mūsu tehnoloģiju? Es varu sniegt jums arī dažus praktiskus piemērus par citiem uzņēmumiem, kuriem esam veiksmīgi palīdzējuši sasniegt līdzīgu mērķi.”
2. Klientu lojalitātes stiprināšana
“Labs rīts, jūs runājat ar Geritu Janu no uzņēmuma X. Zvanu jums, jo mūsu uzņēmumam ir risinājums, kā palielināt klientu lojalitāti, kas saskaņā ar neseno rakstu Wallstreet Journal kļūst arvien svarīgāka jūsu nozarē. Tāpēc man ir vairāki konkrēti piemēri no tādiem uzņēmumiem kā jūsu uzņēmums, kuriem mēs esam veiksmīgi palīdzējuši noturēt klientus un tādējādi palielināt katra esošā klienta apgrozījumu. Vai es varu ar jums par to runāt un vai tas nāks? Esmu pārliecināts, ka tam var būt liela pozitīva ietekme uz jūsu uzņēmumu.”
3. Samazināt apgrozījuma zaudējumus un/vai imidža bojājumus
“Labs rīts, jūs runājat ar Geritu Janu no uzņēmuma X. Vakar ziņās redzēju, ka noticis liels kiberuzbrukums. Jūsu tīmekļa vietnē izlasīju, ka jums ir daudz tiešsaistes veikalu klientu. Vai jums ir laiks, lai īsi uzklausītu, kā mēs vienmēr varam saglabāt jūsu uzņēmumu tiešsaistē un pasargāt no šiem kiberuzbrukumiem? Tad es varu jums minēt trīs iemeslus, kāpēc mūsu programmatūra ir atšķirīga un kā tā var palīdzēt novērst sāpīgus tēla bojājumus un ieņēmumu zaudējumus.”
4. Izmaksu ietaupījums
“Labs rīts, jūs runājat ar Geritu Janu no uzņēmuma X. Nesen izstādē Business Now es satiku jūsu uzņēmuma darbības direktoru Peteru Jansenu. Pīters man pastāstīja, ka galvenais mērķis ir līdz 2020. gadam panākt 10 % izmaksu ietaupījumu. Es atklāju dažus ļoti interesantus punktus, ar kuriem mēs varam jums palīdzēt optimizēt izplatīšanas procesu. Rezultātā tādi uzņēmumi kā jūsu ir ietaupījuši vismaz 12 % izmaksu viena gada laikā. Vai jums tagad ir laiks apspriest šos punktus klātienē un noskaidrot, vai mēs varam palīdzēt jūsu uzņēmumam? Gadījumā, ja tas neizdodas tagad, vai jums ir laiks, lai tiktos nākamajā otrdienā vai ceturtdienas pēcpusdienā?”.
Aukstā zvana uzvedne iebildumu risināšanai
Izveidojiet nelielu dokumentu ar kreiso un labo kolonnu. Kreisajā varat uzskaitīt visus iebildumus, ko esat dzirdējuši. Šeit jūs patiešām tos visus uzrakstīsiet. Labajā pusē papildus katram iebildumam jūs izveidojat kopsavilkumu par to, kā esat iebildumu novērsis.
Šī būs jūsu uzziņu grāmata, kas jums vienmēr būs pa rokai. Kādā brīdī jūs patiešām varēsiet pārvaldīt visus iebildumus pa tālruni! Šī “uzskates lapa” ir ārkārtīgi svarīga un palīdzēs jums iegūt arvien lielāku pašpārliecinātību.
Turklāt varat to kopīgot ar konkurējošiem kolēģiem! Protams, tikai pēc tam, kad esat pats uzspridzinājis un visiem darījis zināmu, ka šī ir jūsu iniciatīva! Jūs dalieties ar to, jo vēlaties palīdzēt arī kolēģiem kļūt veiksmīgiem! Pārliecinieties, ka visi mikrolīderi to ļoti labi zina, pirms jūs vienkārši kaut ko atdodat un dalāties ar šo dokumentu.
Aukstā zvana priekšrocības
Es ceru, ka iepriekš minētie padomi ir devuši jums pārliecību, iedvesmu un drosmi. Es ceru, ka jūs esat sajūsminājušies par aukstā zvana iespējām un priekšrocībām un ka tagad varat citādāk raudzīties uz kontaktu iegūšanu pa tālruni. Par auksto zvanīšanu vairs nedomāsiet kā par kaut ko ļaunu, bet gan kā par iespēju atklāt lieliskas iespējas un daudz ko iemācīties.
Lieliska iespēja nopelnīt lieliskas prēmijas un iepriecināt skaistus jaunus klientus. Šie klienti kādu dienu būs jums pateicīgi par to, ka jūs viņiem piezvanījāt, ierakstījāt tālruni un uzklausījāt savu piedāvājumu! Par to, ka jūs parūpējāties, lai viņi nepārtrauktu sarunu priekšlaicīgi!
Grāmatas avots
Šis ir fragments no grāmatas “Korporatīvās pārdošanas uzvarētāju ceļvedis: Gerrit Jan de Vries: “Pārveidojiet savu dzīvi un kļūstiet par pārdošanas līderi”. Skatiet e-grāmatu un grāmatas papīra formātā Amazon.