Hideghívás értékesítési tippek
Hideghívásos értékesítési módszer: Az egyik első dolog, amit megtanulsz, amikor elkezded az értékesítési karriered, az a potenciális ügyfelek telefonon történő hideghívása egy forgatókönyvvel. De egy igazán jó hideghívó forgatókönyv nélkül a telefonos értékesítéshez már nem tudod elérni a megfelelő embereket. Az alábbi tippek és a sikeres hideghívásos értékesítési szkriptem négy titka segíteni fog az új érdeklődők és ügyfelek megtalálásában.
5 Hideghívás forgatókönyv összetevői
A következő tippek és a sikeres hideghívás forgatókönyvének négy titka segít ebben. Fontos, hogy a hangosbeszélgetés a következő 5 elemet tartalmazza.
- Az eladási ajánlatnak kíváncsivá kell tennie a címzettet a további információkra.
- A pályázatnak egy lehetőségről kell szólnia, és arról, hogy hogyan élhetne vele.
- A pályázatnak egyedi hozzáadott értéket kell nyújtania, valódi szándékkal és információval.
- A pályázatnak tartalmaznia kell egy bizonyított „felhasználási esetet” a hasonló vállalatokról.
- A pályázatot a maga egyedi, őszinte, személyes módján kell elmondani.
4 Hideghívás lead generáló példák
Hogy segítsek Önnek a hideghívás és a forgatókönyv megírásának elkezdésében, az alábbiakban felsorolok néhány rövid lead-generáló példát. Íme a négy kedvenc kategóriám a hideghívás és az értékesítési szkripthez, hogy telefonon keresztül becsapja a cégeket egy személyes nyomon követési találkozóra:
1. Növeli az értékesítést.
2. Az ügyfélhűség erősítése.
3. Csökkentse a forgalomkiesést és/vagy az imázskárosodást.
4. Költségmegtakarítás.
Természetesen az értékesítési beszédet a saját történetéhez és a vállalat egyedi ajánlatához kell igazítania, de ezekkel a beszédekkel gyorsan megállapíthatja, hogy van-e egyezés vagy sem.
1. Növelje az értékesítést
„Jó reggelt, Ön Gerrit Jannal beszél az X cégtől. Azért hívom, mert tegnap este olvastam a Financial Dailyben a vezérigazgatójuk cikkét. Ebben leírja, hogyan tervezi, hogy 10%-kal növeli a cégük forgalmát. Azonnal utánanéztem az elérhetőségeinek, és nagyon örülök, hogy személyesen beszélhetek Önnel! Szeretné megismerni azt a három pontot, amit ma reggel azonosítottam, és ami segít abban, hogy a technológiánk segítségével növeljük az Ön cégének árbevételét? Néhány gyakorlati példát is tudok mondani más vállalatokról, amelyeknek sikeresen segítettünk hasonló cél elérésében.”
2. Az ügyfélhűség erősítése
„Jó reggelt, Ön Gerrit Jannal beszél az X cégtől. Azért hívom Önt, mert cégünknek van egy megoldása az ügyfélhűség növelésére, ami a Wallstreet Journal nemrég megjelent cikke szerint egyre fontosabbá válik az Ön iparágában. Ezért számos konkrét példát tudok mondani olyan vállalatokra, mint például az önöké, amelyeknek sikeresen segítettünk megtartani az ügyfeleket, és ezáltal növelni az egyes meglévő ügyfelek forgalmát. Megbeszélhetem önnel, és meg is fog jönni? Biztos vagyok benne, hogy ez nagy pozitív hatással lehet az Ön vállalkozására.”
3. Csökkentse a forgalomveszteséget és/vagy az arculati károkat
„Jó reggelt, Ön Gerrit Jannal beszél az X cégtől. Tegnap láttam a hírekben, hogy egy nagyszabású kibertámadás történt. Olvastam a weboldalán, hogy sok online boltban van ügyfele. Van ideje röviden meghallgatni, hogyan tudjuk mindig online tartani az üzletét, és hogyan védekezhetünk az ilyen kibertámadások ellen? Akkor három okot tudok mondani, hogy miért más a mi szoftverünk, és hogyan segíthet Önnek megelőzni a fájdalmas imázskárokat és a bevételkiesést.”
4. Költségmegtakarítás
„Jó reggelt, Ön Gerrit Jannal beszél az X cégtől. Nemrég találkoztam Peter Jansen alkalmazottal, az Ön cégének operatív igazgatójával a Business Now vásáron. Peter elmondta nekem, hogy a fő cél a 10%-os költségmegtakarítás elérése 2020-ig. Felfedeztem néhány nagyon érdekes pontot, amelyekkel segíthetünk Önnek a forgalmazási folyamat optimalizálásában. Ennek eredményeként az önökhöz hasonló vállalatok egy év alatt legalább 12%-os költségmegtakarítást értek el. Van most ideje személyesen megbeszélni ezeket a pontokat, és megnézni, hogy tudunk-e segíteni az Ön vállalatának? Ha most nem jönne össze, van-e ideje egy találkozóra jövő kedden vagy csütörtök délután?”
Hideghívás puskázó lap az ellenvetések kezeléséhez
Készítsen magának egy kis dokumentumot bal és jobb oldali oszloppal. A bal oldalon felsorolhatod az összes kifogást, amit hallottál. Ide tényleg írd le az összeset. A jobb oldalon pedig minden egyes kifogás mellé készítesz egy összefoglalót arról, hogy hogyan vetted el a kifogást.
Ez lesz az Ön kézikönyve, amely mindig kéznél lesz. Egyszer majd tényleg minden ellenvetést elintézhetsz telefonon! Ez a „puskalap” rendkívül fontos, és segíteni fog abban, hogy egyre nagyobb önbizalmat szerezzen.
Ráadásul megoszthatod a konkurens kollégáiddal! Persze addig nem, amíg nem fújtad meg a saját trombitádat, és nem tudattad mindenkivel, hogy ez a te kezdeményezésed! Azért osztod meg, mert szeretnél segíteni a kollégáidnak is, hogy sikeresek legyenek! Győződj meg róla, hogy ezt minden mikromenedzser nagyon jól tudja, mielőtt csak úgy odaadsz valamit, és megosztod a dokumentumot.
A hideghívás előnyei
Remélem, a fenti tippek önbizalmat, inspirációt és bátorságot adtak önnek. Remélem, felcsigázták a hideghívás lehetőségei és előnyei, és hogy mostantól másképp tekint a telefonos akvizícióra. Már nem úgy gondol a hideghívásra, mint valami gonosz dologra, hanem mint egy lehetőségre, amellyel nagyszerű lehetőségeket fedezhet fel és sokat tanulhat.
Nagyszerű lehetőség, hogy nagyszerű bónuszokat keressen és gyönyörű új ügyfeleket tegyen boldoggá. Ezek az ügyfelek egy nap hálásak lesznek neked, amiért felhívtad őket, hogy felvetted a telefont és meghallgattad az ajánlatodat! Hogy gondoskodtál róla, hogy ne szakítsák meg idő előtt a beszélgetést!
Könyvforrás
Ez egy részlet a „The corporate sales winners guide: Fordítsd át az életed, és válj az értékesítés csúcsán álló szakemberré”, írta Gerrit Jan de Vries. Tekintse meg az ebook és a papírkötésű változatot az Amazonon.