Tipy pro prodejní hřiště při volání za studena
Prodejní hřiště pro studené volání: Jednou z prvních věcí, které se naučíte, když začínáte s prodejem, je telefonické obvolávání potenciálních zákazníků podle scénáře. Bez skutečně dobrého scénáře pro cold calling pro telesales však již nedokážete oslovit ty správné lidi. Níže uvedené tipy a moje čtyři tajemství úspěšného skriptu pro cold calling sales pitch, vám pomohou při hledání nových potenciálních zákazníků a zákaznic.
5 Součásti skriptu pro studené volání
Následující tipy a moje čtyři tajemství úspěšného scénáře pro cold calling vám v tom pomohou. Je důležité, aby pitch obsahoval následujících 5 složek.
- Prodejní sdělení by mělo v příjemci vzbudit zájem o další informace.
- V prezentaci je třeba informovat o příležitosti a o tom, jak byste ji mohli využít.
- Prezentace musí poskytovat jedinečnou přidanou hodnotu, skutečný záměr a informace.
- Pitch musí obsahovat prokazatelný „use case“ o podobných společnostech.
- Hřiště musí být vyprávěno jedinečným, upřímným a osobním způsobem.
4 Příklady generování leadů studeným voláním
Abych vám pomohl začít s telefonováním a psaním scénáře, uvedl jsem níže několik krátkých příkladů generování kontaktů. Zde jsou mé čtyři oblíbené kategorie pro cold calling a prodejní scénář, jak telefonicky přimět firmy k osobní následné schůzce:
1. Zvýšení prodeje.
2. Posílení loajality zákazníků.
3. Snížit ztrátu obratu a/nebo poškození image.
4. Úspora nákladů.
Samozřejmě musíte přizpůsobit prodejní projev svému vlastnímu příběhu a jedinečné nabídce své společnosti, ale pomocí těchto projevů můžete rychle zjistit, zda se k sobě hodí, nebo ne.
1. Zvýšení prodeje
„Dobré ráno, hovoříte s Gerritem Janem ze společnosti X. Volám vám, protože jsem včera večer četl článek vašeho generálního ředitele ve Financial Daily. Popisuje v něm, jak plánuje zvýšit obrat vaší společnosti o 10 %. Okamžitě jsem si vyhledal vaše kontaktní údaje a jsem moc rád, že s vámi mohu mluvit osobně! Chtěl byste znát tři body, které jsem dnes ráno identifikoval a které nám pomohou zvýšit obrat vaší společnosti prostřednictvím naší technologie? Mohu Vám také uvést několik praktických příkladů jiných společností, kterým jsme úspěšně pomohli s podobným cílem.“
2. Posílení loajality zákazníků
„Dobrý den, hovoří s vámi Gerrit Jan ze společnosti X. Volám vám, protože naše společnost má řešení pro zvýšení loajality zákazníků, která je podle nedávného článku ve Wallstreet Journal ve vašem oboru stále důležitější. Mám proto řadu konkrétních příkladů firem, jako je ta vaše, kterým jsme úspěšně pomohli udržet si zákazníky a zvýšit tak obrat každého stávajícího zákazníka. Mohu je s vámi probrat a přijdou? Jsem si jistý, že to může mít pro vaši firmu velký pozitivní dopad.“
3. Snížení ztráty obratu a/nebo poškození image
„Dobrý den, hovoříte s Gerritem Janem ze společnosti X. Včera jsem ve zprávách viděl, že došlo k velkému kybernetickému útoku. Na vašich webových stránkách jsem se dočetl, že máte mnoho internetových obchodů jako zákazníky. Máte čas si krátce vyslechnout, jak můžeme váš obchod vždy udržet online a chránit ho před těmito kybernetickými útoky? Pak vám mohu uvést tři důvody, proč je náš software jiný a jak vám může pomoci zabránit bolestivému poškození image a ztrátě příjmů.“
4. Úspora nákladů
„Dobrý den, hovoříte s Gerritem Janem ze společnosti X. Nedávno jsem se na veletrhu Business Now setkal se zaměstnancem Peterem Jansenem, provozním ředitelem vaší společnosti. Peter mi řekl, že hlavním cílem je dosáhnout do roku 2020 10% úspory nákladů. Zjistil jsem několik velmi zajímavých bodů, kterými vám můžeme pomoci optimalizovat distribuční proces. Díky tomu společnosti, jako je ta vaše, ušetřily během jednoho roku minimálně 12 % nákladů. Máte nyní čas probrat tyto body osobně a zjistit, zda můžeme vaší společnosti pomoci? V případě, že to nepůjde hned, máte čas na schůzku příští úterý nebo ve čtvrtek odpoledne?“
Tahák pro zvládání námitek při studených hovorech
Vytvořte si malý dokument s levým a pravým sloupcem. V levém můžete uvést všechny námitky, které jste slyšeli. Zde si je opravdu všechny zapíšete. V pravé části si kromě každé námitky uděláte shrnutí, jak jste námitku odbourali.
Bude to vaše příručka, kterou budete mít vždy po ruce. V určitém okamžiku opravdu zvládnete všechny námitky po telefonu! Tento „tahák“ je nesmírně důležitý a pomůže vám získávat stále větší sebedůvěru.
Navíc ji můžete sdílet se svými konkurenčními kolegy! Samozřejmě až poté, co sami zatroubíte do světa a dáte všem najevo, že jde o vaši iniciativu! Sdílíte ji, protože chcete pomoci kolegům, aby se také stali úspěšnými! Ujistěte se, že to všichni mikromanažeři dobře vědí, než něco jen tak prozradíte a dokument nasdílíte.
Výhody volání za studena
Doufám, že vám výše uvedené tipy dodaly sebedůvěru, inspiraci a odvahu. Doufám, že jste se nadchli pro možnosti a výhody cold callingu a že se nyní můžete dívat na získávání kontaktů po telefonu jiným způsobem. Už nebudete považovat cold calling za něco zlého, ale za příležitost, jak objevit skvělé příležitosti a hodně se naučit.
Skvělá příležitost vydělat si skvělé bonusy a udělat radost krásným novým zákazníkům. Tito zákazníci vám jednou budou vděční za to, že jste jim zavolali, nahráli telefon a vyslechli si vaše podání! Že jste se postarali o to, aby hovor nepřerušili předčasně!
Zdroj knihy
Toto je výňatek z knihy „Průvodce vítězů firemního prodeje: Autor: Gerrit Jan de Vries, „Proměňte svůj život a staňte se špičkovým prodejcem“. Prohlédněte si elektronickou knihu a brožovanou verzi na Amazonu.