새 고용주와 최대한 높은 연봉을 협상하는 방법은 다음과 같습니다.
이것은 아마도 제 책 “기업 영업 승자 가이드” 에서 제가 가장 쓰고 싶었던 장일 것입니다! 영업에서 가장 아름다운 주제이자 측면 중 하나인 협상입니다!
예전에는 협상이 정말 복잡한 주제라고 생각했어요! 모든 것에 대해 항상 협상을 해야 한다는 게 정말 불편했죠. 그건 깔끔하고 관습적인 방식이 아니었죠? 그 반대입니다!
협상 교육 과정을 수강한 후 문득 모든 삶이 하나의 큰 협상이라는 사실을 깨달았습니다. 사람들과 급여를 협상하는 것은 모든 것의 일부에 불과합니다.
- 하루를 어떻게 보낼지 매일 자신과 협상합니다.
- 주말을 어떻게 함께 보낼지 파트너와 상의합니다.
- 동료 및 관리자와 업무 분담을 협의합니다.
- 사실 어린 시절부터 그랬죠: 부모님과 용돈과 취침 시간에 대해 협상합니다.
이는 몇 가지 예에 불과하지만, 이것부터 시작하면 목록이 훨씬 더 길어질 수 있습니다!
제가 말씀드리고 싶은 것은 좋은 협상 기술을 습득하고 배우는 것이 매우 중요하다는 것입니다. 협상 방법을 알고 관련 책을 읽고 몇 가지 기술을 익히면 놀랄 것입니다. 협상에 얼마나 많은 추가 마진이 있는지 놀라게 될 것입니다. 전자제품 매장뿐만 아니라 옷가게, 여행사, 모기지 대출기관, 계약업체에서도 마찬가지입니다.
할인은 어디에서나 가능하며 추가 혜택은 어디에서나 얻을 수 있습니다! 협상이 상대방에게 어떤 의미인지, 상대방에게 얼마나 가치 있는 협상인지 알고 있다면 말입니다.
예를 들어, 특정 기간 내에 거래를 성사시키는 것이 얼마나 중요한가요? 중요한 마감일이 있나요? 장기 거래의 대가로 상대방에게 제공하는 추가 할인의 가치는 무엇인가요? 이를 잘 파악하고 적절한 시기에 적절한 기술을 사용한다면 협상 테이블 반대편에 있는 협상 파트너와 나 자신을 위해 엄청난 추가 가치를 창출할 수 있습니다.
고용주로부터 새 직장에 대한 공식 제안 및 계약 협상하기
이제 두 번 이상의 면접을 성공적으로 마쳤으므로 회사로부터 입사 제안을 받게 됩니다. 보통 이메일이나 편지로 받게 됩니다. 우선, 축하드립니다! 수많은 경쟁자를 제치고 합격한 것은 언제나 감탄스럽고 대단한 일입니다!
지금 해야 할 가장 중요한 일은 이 제안이 초기 제안일 뿐이라는 사실을 받아들이는 것입니다.
따라서 이 초기 제안은 결코 최종적인 결론이 아닙니다. 급여 수준과 부가 혜택 모두에서 여전히 상당한 협상의 여지가 있습니다. 항상 협상할 수 있는 여유가 있습니다. 이는 또한 예상되는 사항이며 종종 고려되기도 합니다. 따라서 첫 번째 제안을 바로 수락하지 않는 것을 두려워하지 마세요.
실제로 다음을 고려해 보세요! 귀하는 곧 고객과 큰 거래 및 계약을 협상해야 하는 영업 전문가입니다. 따라서 첫 번째 제안을 바로 수락하고 타당한 논거를 가지고 전문가처럼 협상하지 않는다면 고용주는 다소 놀랄 것입니다.
협상을 하지 않는 것은 곧바로 나약함과 실패에 대한 두려움을 드러내는 것입니다. 이로 인해 회사가 겁을 먹고 자신이 선호하는 후보와 협상에 나서는 경우는 드물지 않습니다. 협상을 하지 않으면 계약과 좋은 새 일자리가 경쟁업체로 넘어갈 위험이 있습니다. 이런 일은 자주 일어납니다!
새 직장에서 고정급 및 변동급 협상하기
우선, 시장보다 낮은 고정 급여를 받고 싶은 유혹에 빠지지 마세요. 많은 고용주는 성과가 좋으면 변동 보너스를 많이 받을 수 있고 따라서 고정 급여가 조금 낮다고 자부심과 팡파르로 여러분을 설득하려고 합니다.
이 협상 기법에 속지 마세요!
고정 급여는 여러분의 경험과 시장 가치를 반영한다는 점을 기억하세요. 고용주가 당신을 매우 원하는데 왜 자신을 매물로 내놓아야 할까요? 자신이 회사에 가장 적합한 후보자이며 앞으로 몇 년 동안 회사에 투자할 가치가 있다는 것을 방금 분명히 증명하셨나요? 새 고용주가 여러분에게 지급할 고정급과 변동급보다 훨씬 더 많은 돈을 벌 수 있습니다!
그러니 고정 급여에 타협하지 마시고 이 부분에 대해 강력하게 협상하세요!
고정 급여가 왜 그렇게 중요한지, 변동 급여 및 보너스에 대한 논의에서 고정 급여를 항상 분리해야 하는 이유는 무엇일까요? 다음은 좋은 고정 급여가 중요한 몇 가지 주요 이유입니다:
- 이 금액은 항상 보장되는 금액으로, 매월 은행 계좌로 지급됩니다.
- 이 금액은 향후 급여 인상을 협상해야 하는 기준이 되는 금액입니다. 따라서 너무 낮으면 안 됩니다.
- 이 금액은 실업수당 및 병가 수당과 같은 사회적 수당을 계산하는 기준이 되는 금액입니다.
- 고정 급여가 높을수록 월 연금 수령액이 높아집니다.
- 주택 구입을 위해 얼마나 많은 모기지를 받을 수 있는지 결정합니다.
고정 급여를 향상시키기 위해서는 커리어에서 정말 좋은 기회가 몇 번밖에 없습니다. 중요한 순간은 임시직 고용 계약을 갱신할 때입니다.
일단 정규직 계약으로 전환되면 1년에 한 번만 협상 기회가 주어집니다. 다만, 좋은 평가를 받으면 영구 계약직 급여를 소폭 인상할 수 있습니다. 보통은 해당 국가의 인플레이션을 고려하면 이 정도면 충분하지만, 정말 큰 폭의 연봉 인상은 절대 아닙니다!
스스로에게 질문해 보세요: 실적과 판매가 우수하고 목표를 달성한다면…. 그렇다면 이미 많은 보너스를 받고 있는데 왜 더 높은 기본급을 주어야 할까요?
바로 그거예요!
고용주가 그렇게 주장하면 낮은 초급 연봉에 영원히 갇히게 됩니다. 그렇기 때문에 고정 급여를 잘 협상하는 것이 매우 중요합니다!
시장 가치 계산 및 비교
어떻게 하면 시장에서 가격을 책정하지 않거나 믿을 수 없는 것처럼 보이지 않게 할 수 있을까요? 우선, 다양한 출처를 통해 시장 가치를 계산하면 됩니다. 예를 들어, 링크드인닷컴이나 글래스도어닷컴과 같은 유용한 출처를 고려해 보세요. 이러한 사이트에는 유사한 직책에 대한 매우 광범위한 연봉 데이터베이스가 있습니다. 때로는 새 고용주조차도 이미 급여 표시가 있는 경우도 있습니다!
가장 좋은 정보원은 외부 헤드헌터나 직업소개소입니다. 결국, 그들은 보너스가 미래의 기본급을 기반으로 하기 때문에 가능한 한 가장 높은 고정 급여를 협상하는 것 이상을 원하지 않습니다! 그러나 그러한 채용 담당자와의 첫 번째 소개 인터뷰에서 최저 급여가 얼마인지 물어봐야 합니다. 또한 고용주가 이상적인 후보자에게 지불할 의향이 있는 최대 고정 급여가 얼마인지 물어보세요. 그러면 협상에서 달성 가능한 최대치를 알 수 있습니다!
최고 고정급 및 변동급을 위한 협상 기법
일단 회사가 여러분을 채용하기로 결정하면, 여러분이 이를 뒷받침하고 좋은 논거를 제시할 수 있다면 연봉 몇 퍼센트를 더 준다고 해서 그냥 떠나지는 않을 것입니다.
따라서 의가 아닙니다: “지금 10% 추가를 원합니다. “ 가 아니라, “제가 가지고 있는 경험과 특정 지식을 고려할 때 최소한 10% 추가를 기대했을 것입니다.”라고 말하는 것이 좋습니다 . 결국, 이 시장에서는 내 경험에 비추어 볼 때 xxxx의 금액이 일반적입니다.”라고 말합니다.
일반적으로 기본급 5% 추가 지급은 언제나 쉽게 가능합니다. 이것은 고려 대상입니다. 경우에 따라서는 10% 이상의 추가 급여를 받을 만한 충분한 근거를 제시할 수 있습니다. 더 높은 기본급을 협상하고 싶지만 인사부서에서 불가능하다는 답변을 받았다면 다른 방법을 사용할 수 있습니다:
- 100% 목표 달성 실적에 따라 받을 수 있는 보너스 금액을 확인합니다.
- 그런 다음 고정 기본급을 높이는 대신 이 변동 보너스 금액을 줄이세요.
- 변동 보너스에 상한선을 제안하세요(예: 200%). 기본급을 높이는 대신 상한선을 200%로 설정하세요.
- 한편으로, 새 고용주는 여러분이 목표보다 훨씬 높은 성과를 달성할 의향이 있음을 알 수 있습니다.
- 반면에 회사는 지급해야 하는 최대 보너스를 알고 있으므로 고정 기본급을 다시 높일 수 있는 여지가 있을 수 있습니다!
장담하건대, 이 기술들은 모두 효과가 있습니다! 결정적인 요소는 항상 타이밍입니다. 너무 서두르거나 조급해하지 말고 매번 적절한 타이밍에 미묘하게 왜 이 일을 하는지를 설명하세요. 그만한 가치가 있는 이유를 강조하세요. 이렇게 하면 상호 이해와 존중의 분위기가 조성됩니다. 모두가 편안함을 느끼고 협상을 편안하게 진행할 수 있습니다. 결국에는 양측 모두 매우 만족할 수 있는 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.
연금 및 휴일 수당 협상
고정 급여의 초기 협상에서 연금 및 휴일 수당과 같은 항목을 분리하는 것이 좋습니다. 이는 부가적인 혜택입니다. 즉시 사용할 수 없는 돈입니다. 그렇기 때문에 연결을 끊어야 합니다.
은퇴는 몇 년을 기다려야 하는 일입니다. 67세 또는 그 이상까지 기다려야 할 수도 있습니다. 그 후에도 연금을 완전히 처분할 수 있는지, 연금의 가치가 증가했는지는 지켜봐야 합니다. 연금은 항상 뉴스에서 부정적으로 다뤄집니다. 연금의 가치는 점점 더 낮아지고 있으며 심지어 자주 삭감되는 경우도 있습니다. 따라서 스스로 자산을 늘리는 데 책임을 지고 나중에 언제, 얼마를 지급할지 결정하는 것이 훨씬 낫습니다.
따라서 가능하면 고정 급여 외에 추가 금액의 형태로 연금을 지급해 달라고 요청하세요. 이 돈을 이미 가지고 있는 자신의 연금 준비금에 직접 투자하고 싶다고 말하세요. 이 방법은 일반적으로 외국인을 많이 고용하는 국제적인 회사에서 잘 통합니다. 이러한 외국인들은 연금 제도를 기다리지 않고 스스로 문제를 해결하는 것을 선호합니다.
가능하다면 연금을 추가 고정 급여 형태로 지급하고 휴일 수당을 기본급에 자동으로 포함하도록 하세요. 그러면 5월 한 달 동안 절망적인 구식 휴일 수당 대신 매달 8%의 추가 급여를 받을 수 있습니다.
지금, 그리고 매달 독립적으로 사용할 수 있는 돈을 최대화하세요.
커미션 플랜에서 가변 보너스 급여 협상
변동 급여의 경우 협상에는 제한이 없습니다. 주요 논거는 다음과 같아야 합니다:
다른 사람들보다 훨씬 더 나은 성과를 내더라도 변동 급여에 상한선을 두어 제한을 받거나 불이익을 받고 싶지 않다는 뜻입니다!
따라서 상여금에 의무적으로 상한선을 두는 것은 실제로 잘못된 메시지를 보내는 것입니다. 회사가 고집스럽게 이를 고수한다면 앞서 설명한 내용을 바탕으로 더 높은 고정 급여를 협상해 보세요.
회사 주식은 급여 및 계약과 함께 협상합니다.
보너스에 상한선이 있는 경우 더 높은 급여를 협상하세요. 이것도 여의치 않다면 고용주의 주식 제도 참여 가능성에 대해 문의하세요. 그러면 회사의 주식(지분) 형태로 추가 보너스를 받을 수 있습니다.
이러한 것들은 엄청나게 가치 있고 더 가치 있게 될 수 있습니다!
주식은 재산을 불릴 수 있는 훌륭한 방법일 뿐만 아니라. 또한 배당금을 지급하고 주식의 성장에 대해 다른 누구보다 더 잘 알 수 있습니다. 이로 인해 각종 규제에 직접적으로 묶이게 되지만, 이는 주식 제도에 참여함으로써 얻을 수 있는 큰 혜택보다 훨씬 큽니다. 또한 고정 급여 협상이 난항을 겪고 있다면 스톡옵션 제도의 가능성을 도입하는 것도 좋은 선택이 될 수 있습니다. 사실 많은 회사에서 이러한 직원 공유 제도를 고려한 적이 없습니다. 그들은 이 창의적인 제안을 환영하고 최소한 검토해보고 싶어 할 것입니다.
덧붙여서, 이것은 협상의 또 다른 중요한 경험 법칙과도 완벽하게 일치합니다. 이 문제를 해결하는 방법은 다음과 같습니다:
- 한 당사자에게는 저렴하지만 상대방에게는 엄청나게 가치 있는 것을 제공함으로써 협상하세요.
- 이 경우, 더 높은 연봉 대신 회사 스톡옵션을 ‘증여’하는 것이 고용주 입장에서는 상대적으로 ‘저렴’합니다.
- 반면에 이러한 옵션은 실제로 매우 유용합니다!
이를 통해 모든 직원의 참여도가 훨씬 더 높아질 것이라는 점을 입증하여 회사에 설득하세요. 결과적으로 직원들은 훨씬 더 열심히 더 잘 일하게 될 것입니다. 직원들의 추가 노력은 주가와 배당금으로 직접 확인할 수 있을 것입니다!
판매 수수료 플랜 및 보너스
좋은 판매 수수료 플랜이나 보너스 플랜은 단 한 번만 읽어도 이해가 될 수 있어야 합니다! 독자가 즉시 시작하도록 동기를 부여할 수 있어야 합니다. 이 책의 뒷부분에서는 커미션 플랜에서 숨겨진 기회를 찾아 수입을 극대화하는 방법을 보여드리겠습니다.
대략적인 매출 목표를 미리 파악하세요. 미래의 동료 중 실제로 목표를 달성한 사람이 몇 명인지, 신입 직원이 목표를 달성하는 데 걸린 시간은 얼마나 걸렸는지 확인하세요. 이렇게 하면 나중에 많은 불쾌한 오해와 놀라움을 예방할 수 있습니다!
미래의 관리자가 얼마나 많은 약속, 리드 및 새로운 프로젝트에 대한 기회를 기대하는지 미리 확인하세요.
- 업무를 잘 수행하고 있음을 보여주는 다른 핵심 성과 지표(KPI)에는 어떤 것이 있나요?
- 매년 고정 급여 인상을 어떤 기준으로 협상할 수 있나요?
따라서 어떤 것도 우연에 맡기지 마세요! 최대한 준비하고 최대한 성공하고 싶다는 말로 질문을 입증하세요. 따라서 미래의 매니저에게 이러한 질문을 던져 자신을 훌륭하게 준비할 수 있도록 하세요.
영구 계약과 임시 계약: 즉시 영구 계약 제안에 속지 마세요!
마지막으로, 1~2개월의 수습 기간이 만료된 직후에 개방형 계약 대신 임시(연간) 계약을 체결하는 것이 더 나은 이유를 설명하고자 합니다. 많은 고용주가 자랑스럽고 용감하게 개방형 계약을 즉시 제안하지만 요즘에는 개방형 계약을 해지하는 것이 전혀 복잡하지 않다는 것을 알고 계셨습니까?
그들이 당신을 없애고 싶다면, 그들은 항상 성공합니다!
갑자기 업무를 제대로 수행하지 못한다고 말하거나 목표를 높이거나 불쾌한 근무 분위기를 조성할 것입니다. 직무를 재배치하거나 업무를 중복되게 만들려고 시도할 것입니다. 그러고는 여러분이 스스로 떠나기를 바랄 것입니다.
매우 부정적이고 비관적으로 들릴 수 있다는 것을 압니다. 하지만 저는 여러 회사에서 일하면서 이런 상황을 가까이에서 자주 경험하고 보았습니다. 그렇기 때문에 연간 계약을 선택하는 것입니다. 그래도 계약과 기본급을 재협상할 수 있는 기회가 여러 번 있으니까요!
여러분이 업무를 잘 수행한다면 고용주는 기꺼이 재협상에 응할 것입니다. 많은 투자를 한 인재를 그냥 떠나보내지 않을 것입니다. 새로운 매출과 고객을 유치한 인재가 떠나도록 내버려두지 않을 것입니다.
따라서 첫 근무일부터 개방형 계약을 선택하면 재협상 기회가 훨씬 줄어듭니다! 만약 마음에 들지 않는데도 회사에서 해고를 원한다면 연간 계약을 통해 남은 달의 급여를 받을 수 있습니다. 무기한 영구 계약의 경우 상황이 매우 빠르게 진행될 수 있습니다. 그러면 일반적으로 3개월을 더 받을 수 있고 그 이상도 받을 수 있습니다. 그렇다면 어떤 옵션이 가장 좋을까요?
자신을 팔아넘기지 말고 더 높은 연봉을 요구하는 것을 두려워하지 마세요!
궁극적으로 여러분은 고유한 기술과 지식을 갖춘 전문가입니다. 시장과 고용주에게 매우 가치 있는 기술입니다. 따라서 너무 낮게 베팅하지 말고 자신을 팔아넘기지 마세요. 그렇게 하면 이미지가 손상되고 자신의 잠재력과 지갑을 잃게 됩니다!
도서 출처
기업 영업 수상자 가이드: 삶을 변화시키고 최고의 영업 성과자가 되세요 – Gerrit Jan de Vries 저. Amazon, Google Play 북 및 Bol.com에서 구매할 수 있습니다.