Ось як домовитися з новим роботодавцем про найвищу можливу зарплату
Це, мабуть, глава в моїй книзі “Посібник для переможців корпоративних продажів”, яку я з нетерпінням чекав написати! Це одна з найкрасивіших тем і аспектів у продажах: переговори!
Раніше я думала, що переговори – це дуже складна тема! Мені було абсолютно некомфортно завжди про все домовлятися. Це не було охайно і звично, чи не так? Якраз навпаки!
Після відвідування тренінгу з переговорів я раптом усвідомив, що все життя – це одні великі переговори. Переговори про зарплату з людьми – це лише маленька частина всього.
- Щодня ви домовляєтеся з собою про те, як проведете свій день.
- Ви домовляєтеся зі своїм партнером про те, як ви проведете вихідні разом.
- Ви домовляєтеся про розподіл завдань з колегами та керівником.
- Власне, з дитинства: Ви домовляєтеся з батьками про кишенькові гроші та час відходу до сну.
Це лише кілька прикладів, але якщо ви почнете з них, список можна зробити набагато довшим!
Я намагаюся сказати, що отримати та засвоїти хороші навички ведення переговорів надзвичайно важливо. Як тільки ви дізнаєтесь, як це робити, прочитаєте книгу про це і вивчите деякі техніки, ви будете вражені. Ви будете вражені тим, скільки додаткового прибутку можна отримати від переговорів. Не лише в магазині електроніки, але й в магазинах одягу, туристичних агенціях, іпотечних кредиторах та підрядниках.
Знижки можливі скрізь, а додаткові переваги можна отримати скрізь! За умови, що ви усвідомлюєте, що переговори означають для іншої людини і наскільки цінним є те, про що ви домовляєтесь для неї.
Наприклад, наскільки важливо укласти угоду в певні терміни? Чи існує критичний дедлайн? Яка цінність додаткової знижки для іншої особи в обмін на довгострокову угоду? Якщо ви знаєте про це і використовуєте правильні техніки в потрібний момент, ви можете створити величезну додаткову цінність для себе і для вашого партнера по переговорах по інший бік столу.
Отримайте від роботодавця офіційну пропозицію та контракт на нову роботу
Тепер, коли ви успішно пройшли дві або більше співбесід, ви отримаєте пропозицію від компанії. Зазвичай електронною поштою або листом. Перш за все: вітаємо! Завжди приємно і неймовірно красиво, коли ти залишаєш позаду цілу низку конкурентів!
Найважливіше, що вам потрібно зробити зараз, – це прийняти, що це лише початкова пропозиція.
Отже, ця початкова пропозиція ніколи не є остаточною і беззаперечною. Існує ще значний простір для переговорів, як щодо рівня заробітної плати, так і щодо додаткових пільг. Завжди можна домовитися про додаткову маржу. Це також очікувано і часто враховується. Тому не бійтеся не погоджуватися на першу-ліпшу пропозицію.
Дійсно, подумайте про наступне! Ви – фахівець з продажу, якому незабаром доведеться вести переговори з клієнтами про великі угоди та контракти. Тому ваш роботодавець буде дуже здивований, якщо ви відразу приймете першу-ліпшу пропозицію, а не спробуєте вести переговори як професіонал з вагомими аргументами.
Відмовившись від переговорів, ви одразу демонструєте слабкість і страх перед невдачею. Нерідко це відлякує компанії, і вони продовжують переговори зі своїм фаворитом і запасним варіантом. Відмовляючись від переговорів, ви ризикуєте тим, що контракт і нова чудова робота все одно дістанеться вашому конкуренту. Повірте, таке трапляється регулярно!
Обговорити фіксовану та змінну зарплату на новій роботі
Перш за все, ніколи не піддавайтеся спокусі погодитися на нижчу за ринкову фіксовану зарплату. Багато роботодавців з гордістю і фанфарами намагаються переконати вас, що ви можете заробити у них багато змінних бонусів, якщо будете добре працювати, і тому фіксована зарплата буде трохи нижчою.
Не піддавайтеся на цю техніку переговорів!
Пам’ятайте, що фіксована зарплата – це відображення вашого досвіду та ринкової вартості. Навіщо виставляти себе на продаж, якщо роботодавець вас дуже хоче? Ви щойно чітко довели, що є найбільш підходящим кандидатом та інвестицією для компанії на довгі роки? Гроші, які ви заробите для свого нового роботодавця, також набагато більше, ніж фіксована і змінна зарплата, яку він вам платитиме!
Тож не йдіть на компроміс щодо фіксованої зарплати і наполегливо обговорюйте це питання!
Чому фіксована зарплата настільки важлива і чому ви завжди повинні відокремлювати її від обговорення змінної зарплати та бонусів? Ось кілька ключових причин, чому хороша фіксована зарплата так важлива:
- Це сума, яка завжди гарантовано виплачується на ваш банківський рахунок щомісяця.
- Це сума, щодо якої ви повинні вести переговори про майбутнє підвищення зарплати. Тому вона ніколи не повинна бути занадто низькою.
- Це сума, на основі якої розраховуються соціальні виплати, такі як допомога по безробіттю та лікарняні.
- Чим вища фіксована зарплата, тим вищою буде ваша щомісячна пенсійна виплата.
- Він визначає, яку суму іпотеки ви можете отримати для купівлі власного житла.
Щоб підвищити фіксовану зарплату, ви отримуєте лише кілька дійсно хороших можливостей у вашій кар’єрі. Ключовим моментом є продовження вашого тимчасового трудового договору.
Після переходу на постійний контракт у вас буде можливість вести переговори лише раз на рік. Тільки якщо ви отримали гарний відгук, ви можете отримати невеликий відсоток до своєї постійної зарплати. Зазвичай цього вистачає лише на інфляцію у вашій країні, але про дійсно суттєве підвищення зарплати точно не йдеться!
Задайте собі питання: якщо ви добре працюєте, продаєте і досягаєте поставлених цілей…. То чому вони повинні давати вам вищу базову зарплату, якщо ви вже заробляєте стільки бонусів?
Саме так!
З таким аргументом від роботодавця ви назавжди застрягнете на цій низькій зарплаті початкового рівня. Ось чому так важливо добре обговорити свою фіксовану зарплату!
Розрахунок та порівняння ринкової вартості
Як це зробити, щоб не витіснити себе з ринку і не здатися неправдоподібним? Перш за все, ви можете розрахувати свою ринкову вартість за допомогою різних джерел. Наприклад, зверніть увагу на такі корисні джерела, як linkedin.com та glassdoor.com. Такі сайти мають дуже велику базу даних із зазначенням зарплат на подібних посадах. Іноді навіть ваш новий роботодавець вже вказаний у списку із зазначенням заробітної плати!
Найкращими джерелами інформації є зовнішні хедхантери або агентства з працевлаштування. Зрештою, вони зацікавлені в тому, щоб домовитися про якомога вищу фіксовану зарплату для вас, адже їхній бонус залежить від вашої майбутньої базової зарплати! Однак, ви повинні запитати, яка мінімальна зарплата, вже на першій вступній співбесіді з таким рекрутером. Також запитайте його про максимальну фіксовану зарплату, яку роботодавець готовий платити ідеальному кандидату. Тоді ви будете знати максимум, якого можна досягти в переговорах!
Техніки ведення переговорів про найвищу фіксовану та змінну заробітну плату
Якщо компанія вирішила, що хоче найняти вас, вона не дозволить вам піти через кілька відсотків додаткової зарплати, за умови, що ви можете підтвердити це рішення і навести вагомі аргументи.
Тому не з: “Я хочу 10% надбавки зараз”, а натомість: “Я очікував би щонайменше 10% надбавки, враховуючи мій досвід і специфічні знання, які я привношу в сферу….. Зрештою, сума хххх є звичайною на цьому ринку для мого досвіду”.
Як правило, 5% додаткової базової зарплати завжди можна легко отримати. Це враховано. У деяких випадках 10% надбавки або більше, за умови, що у вас є вагомі аргументи, чому ви цього варті. Якщо ви хочете домовитися про ще вищу базову зарплату, але у відділі кадрів вам кажуть, що це неможливо, ви можете скористатися іншим методом:
- Перевірте суму бонусу, яку ви можете заробити, якщо виконаєте 100% планових показників.
- Потім зменшіть цю змінну суму премії в обмін на вищу фіксовану базову зарплату.
- Запропонуйте верхню межу змінного бонусу: скажімо, 200% в обмін на вищу базову зарплату.
- З одного боку, ваш новий роботодавець бачить, що ви маєте намір значно перевиконати план.
- З іншого боку, компанія знає, яку максимальну премію вона може виплатити, і, як наслідок, може з’явитися додаткове місце для підвищення фіксованої базової заробітної плати!
Запевняю вас, всі ці методи працюють! Вирішальним фактором завжди є час. Не будьте занадто швидкими, не будьте занадто поспішними, але щоразу тонко пояснюйте в потрібний момент, чому ви це робите. Підкреслюйте, чому ви цього варті. Це створює взаєморозуміння та повагу. Всі почуваються комфортно, і переговори проходять спокійно. З гарним результатом в кінці, яким обидві сторони можуть бути дуже задоволені.
Обговорення пенсійних та відпускних виплат
Я раджу вам відокремити такі речі, як пенсія та відпускні, від початкових переговорів про вашу фіксовану зарплату. Це додаткові виплати. Це гроші, до яких ви не маєте безпосереднього доступу. Ось чому ви повинні відокремити їх.
Пенсія – це те, на що доводиться чекати роками. До 67 років, а може й довше. Тоді ще невідомо, чи зможете ви повністю розпоряджатися нею і чи зросла вона в ціні. Пенсії завжди в новинах мають негативний характер. Пенсії стають все меншими і меншими, і навіть відбуваються часті урізання. Тому набагато краще взяти на себе відповідальність за примноження своїх активів самостійно, щоб потім вирішити, коли і скільки ви хочете платити самі.
Тому, якщо це можливо: Попросіть пенсійну виплату у вигляді додаткових грошей на додаток до вашої фіксованої зарплати. Скажіть, що ви хочете інвестувати ці гроші у власне пенсійне забезпечення, яке ви вже мали. Зазвичай це добре працює з міжнародними компаніями, в яких працює багато експатів. Вони не чекають на пенсійну програму і вважають за краще влаштовувати свої справи самостійно.
Якщо є можливість, оформите виплату пенсії у вигляді додаткової фіксованої зарплати, а також автоматично включіть відпускні в основну зарплату. Тоді ви отримуватимете 8% додаткової зарплати щомісяця замість безнадійно застарілих відпускних у травні.
Максимізуйте гроші у своєму незалежному розпорядженні зараз і щомісяця.
Змінна преміальна заробітна плата при комісійному плані
Що стосується змінної заробітної плати, то тут немає жодних обмежень для переговорів. Ваш головний аргумент має бути таким:
Що ви не хочете, щоб вас обмежували або карали обмеженням змінної зарплати, якщо ви працюєте набагато краще за інших!
Отже, ціль з обов’язковим обмеженням вашого бонусу насправді посилає неправильний сигнал. З іншого боку, якщо компанія вперто дотримується цього, скористайтеся моїми попередніми аргументами і спробуйте домовитися про вищу фіксовану зарплату.
Акції компанії узгоджуються з вашою зарплатою та контрактом
Спробуйте домовитися про вищу зарплату, якщо ваш бонус обмежений. Якщо це також не варіант, запитайте про можливість участі в акціонерній програмі вашого роботодавця. Тоді ви отримаєте додатковий бонус у вигляді акцій (часток) вашої компанії.
Вони можуть бути неймовірно цінними і ставати ще ціннішими!
Це не лише чудовий спосіб примножити свої статки. Вони також виплачують дивіденди, і ви маєте кращий погляд на зростання акцій, ніж будь-хто інший. Це, звісно, пов’язує вас безпосередньо з усіма видами регулювання, але це переважує велику вигоду, яку може запропонувати вам участь в акціонерній схемі. Також може бути гарним варіантом запровадити можливість участі в акціях, якщо ви застрягли в переговорах про фіксовану зарплату. Насправді, багато компаній ніколи раніше не розглядали таку схему участі працівників в акціях. Вони вітатимуть цю креативну пропозицію і, принаймні, захочуть її вивчити.
До речі, це чудово узгоджується з іншим важливим правилом ведення переговорів. Ось як ви можете вирішити цю проблему:
- Ведіть переговори, віддаючи щось, що є дешевим для однієї сторони, але, в свою чергу, неймовірно цінним для іншої.
- У цьому випадку “роздача” опціонів на акції компанії замість вашої вищої зарплати є відносно “дешевою” для вашого роботодавця.
- З іншого боку, ці можливості насправді неймовірно цінні для вас!
Продайте це компанії, обґрунтувавши, що це ще більше підвищить залученість усіх співробітників. Як наслідок, вони працюватимуть набагато більше і краще. Їхні додаткові зусилля будуть безпосередньо відображені в ціні акцій та дивідендах!
План комісійних та бонусів
Хороший план комісійних або бонусів повинен бути зрозумілим для вас вже після першого прочитання! Він повинен одразу ж мотивувати вас, як читача, розпочати роботу. У наступному розділі цієї книги я покажу вам, як знайти приховані можливості в будь-якому плані комісійних і максимізувати свій дохід.
Переконайтеся, що ви заздалегідь знаєте, якими приблизно будуть планові показники продажів. Перевірте, скільки ваших майбутніх колег насправді досягли своїх цілей; скільки часу знадобилося новим співробітникам, щоб досягти своїх цілей. Це допоможе уникнути багатьох неприємних непорозумінь і сюрпризів згодом!
Заздалегідь з’ясуйте, скільки зустрічей, контактів і можливостей для нових проектів очікує від вас ваш майбутній керівник.
- Які ще ключові показники ефективності (KPI) свідчать про те, що ви добре виконуєте свою роботу?
- На якій підставі ви можете домовлятися про щорічне підвищення вашої фіксованої зарплати?
Тому не залишайте нічого на волю випадку! Обґрунтуйте свої запитання тим, що ви хочете бути якомога краще підготовленими і стати якомога успішнішими. Тому задайте ці питання своєму майбутньому керівнику, щоб ви могли добре підготуватися.
Постійний контракт і тимчасовий контракт: не ведіться на миттєві пропозиції постійного контракту!
Наостанок хочу пояснити, чому краще підписати тимчасовий (річний) контракт замість безстрокового… одразу після того, як закінчиться ваш одно- або двомісячний випробувальний термін. Багато роботодавців гордо і сміливо пропонують вам відразу безстроковий контракт, але чи знаєте ви, що в наш час розірвати безстроковий контракт зовсім не складно?
Якщо вони хочуть позбутися вас, їм це завжди вдається!
Вони раптом скажуть, що ви більше не виконуєте свою роботу належним чином, підвищать вам планові показники або створять неприємну робочу атмосферу. Вони намагатимуться перерозподілити ваші функції або зробити вашу роботу зайвою. Сподіваючись, що після цього ви підете за власним бажанням.
Знаю, це звучить вкрай негативно та песимістично. Але я пережив і бачив це досить часто протягом своєї кар’єри, причому в різних компаніях. Ось чому ви обираєте річний контракт. Зрештою, тоді у вас все ще є кілька можливостей переглянути свій контракт і базову зарплату!
Ваш роботодавець буде більш ніж готовий переглянути умови, якщо ви добре виконуватимете свою роботу. Вони не дозволять піти талановитому працівникові, в якого вони щойно вклали багато коштів. Вони не дозволять піти тому, хто приніс нові продажі та клієнтів.
Отже, якщо ви обираєте безстроковий контракт з першого робочого дня, у вас буде набагато менше шансів його переукласти! Якщо вам не сподобається, а вони все одно захочуть вас позбутися, за річним контрактом ви маєте право на зарплату за місяці, що залишилися. З безстроковим постійним контрактом ситуація може змінитися дуже швидко. Тоді ви, як правило, маєте право на три місяці, а може, і більше. Тож скажіть мені… який варіант звучить найкраще?
Ніколи не продавайся і не бійся просити вищу зарплату!
Зрештою, ви – професіонал з унікальними навичками та знаннями. Навичками, які дуже цінні для ринку та вашого роботодавця. Тому не ставте занадто низьку ставку і ніколи не продавайте себе. Це шкодить вашому іміджу і шкодить вашому власному потенціалу та гаманцю!
Джерело книги
Посібник для переможців корпоративних продажів: Перетворіть своє життя і станьте найкращим продавцем – автор Герріт Ян де Вріс. Доступно на Amazon, Google Play Books та Bol.com.