أفضل نصائح المبيعات لمقابلة العملاء وبيع المزيد من الصفقات

إشراك العملاء: تميّز عن الآخرين واكسب ثقتهم

هذا مقتطف من كتابي “دليل الفائزين في مبيعات الشركات”. لطالما كانت المبيعات بالنسبة لي مهارة تعتمد على الإحصائيات. لماذا؟ لأنه بغض النظر عن مدى صعوبة الموقف… وبغض النظر عن الأعذار حول الظروف الصعبة…. كنت أحقق النجاح في كل مرة بعدم الاستسلام.

المبيعات هي “لعبة أرقام”. من خلال المثابرة وعدم الاستسلام، ستنجح دائمًا في النهاية. على سبيل المثال، إذا قمت بإجراء عشر مكالمات هاتفية باردة، فستحصل دائمًا على موعد متابعة واحد على الأقل. بغض النظر عن المنتج أو الخدمة التي تحاول بيعها.

كلما تدربت أكثر وتحسنت، تبدأ الإحصائيات في العمل أكثر فأكثر لصالحك. وبهذه الطريقة، ستحقق نتائج أفضل كل يوم. نظرًا لأن ليس كل محاولاتك ستؤدي إلى طلبات جديدة، يجب أن تحاول إجراء أكبر عدد ممكن من مواعيد المتابعة المؤهلة. تحتاج إلى إنشاء وتنفيذ تدفق مستمر من المواعيد في الأسبوع. أعني بالمؤهلين أنه يجب أن يكون هناك دائماً سبب وحاجة ملموسة من العميل.

في مجال المبيعات، عليك أحياناً أن تكون انتقائياً وتدير وقتك بذكاء

لذلك أنت لا تتجول فقط لتناول القهوة مع الجميع من أجل المتعة! فأنت ببساطة لا تملك الوقت لذلك، لأنك تريد تحقيق أهدافك الشخصية وكسب أكبر قدر ممكن من المال. حسنًا، ما لم يكن بالطبع أحد كبار العملاء المحتملين الذين ترغب في إجراء محادثة معهم. ولكن هذا هو الاستثناء الوحيد.

اقضِ وقتك بأكبر قدر ممكن من الكفاءة واسأل نفسك دائمًا هذين السؤالين:

• هل يمكنني مساعدة هذا العميل في حل مشكلة ما؟
• في أي عميل يمكنني تحقيق أكبر قدر من الربح وتحقيق أهدافي بأسرع ما يمكن؟

بشكل عام، يجب أن تفترض أنه من بين جميع مواعيد العملاء الخمسة، يجب أن تفترض أنك دائمًا ما تقوم بتحويل عميل واحد إلى عميل جديد فعليًا. خاصة في الأسواق شديدة التنافسية، يجب ألا يكون لديك أي أوهام في البداية. فالاجتماعات التي لا تؤدي على الفور إلى عميل جديد قد تتحول إلى عميل جديد في وقت لاحق. خاصةً إذا قمت بالاتصال بتلك المجموعة من العملاء مرتين في السنة كحد أقصى ومشاركتهم رؤى جديدة. ربما يتغير شيء ما بحلول ذلك الوقت ويصبحون عملاء لك!

ستساعدك النصائح أدناه لزيارة العملاء المحتملين أولاً على تسجيل النقاط في كل مرة. احرص على أن تكون مستعداً جيداً! اقرأ معلومات عن الشركة على موقعها الإلكتروني.

• من هم؟
• ما هي منتجاتهم وخدماتهم الرئيسية؟
• ما هي الأسواق التي يعملون فيها؟
• من هم عملاؤهم ومنافسوهم الرئيسيون؟

اقرأ أيضاً بعض البيانات الصحفية الأخيرة التي نشرتها الشركة نفسها. هذه نقاط انطلاق رائعة لبدء المحادثة. أظهر أنك قد استعدت بشكل ممتاز. وهو أمر يحظى دائماً بتقدير كبير!

كمندوب مبيعات، الإعداد الجيد هو كل شيء، أما الإعداد السيئ فيؤدي دائماً إلى لا شيء!

إن أسوأ شيء بالنسبة للعميل هو أن يأتيه مندوب مبيعات غير مهيأ أو غير مستعد للزيارة. مندوب مبيعات لا يعرف شيئاً على الإطلاق عن الشركة. بغض النظر عن عدد المرات التي قمت فيها بزيارة العميل أو مدى انشغاله. يجب عليك دائماً أن تستعد جيداً! هل لديك وقت قصير؟ إذاً تعال مبكراً بخمسة عشر دقيقة واستعد بسرعة في موقف السيارات. تحقق من أهم التطورات حول الشركة على هاتفك. اكتشف كيف ترتبط الاتجاهات الرئيسية في سوق العميل بمنتجاتك وخدماتك.

العرض التقديمي

قم بإعداد عرض تقديمي قصير جداً لكل زيارة. على سبيل المثال، باستخدام برنامج PowerPoint. وتأكد من أنه في متناول يدك بسهولة ويمكنك تشغيله بسرعة. فكر في خمس شرائح كحد أقصى، في حال أراد العميل معرفة المزيد عن شركتك. لا تتردد في أن تسأل في بداية الاجتماع، إذا كان العميل مهتمًا ببعض الشرائح الإعلامية القصيرة جدًا. في الفصل التالي، سأخبرك المزيد عن التقديم.

التخطيط

في بداية الاجتماع، من الجيد أن تسأل في بداية الاجتماع عن الوقت المتاح بالضبط. إلى أي وقت يتم حجز غرفة الاجتماعات؟ لا يوجد شيء أكثر إزعاجاً من الاضطرار إلى إلغاء الاجتماع مبكراً. لذلك، تجنب المفاجآت غير السارة. في بداية الاجتماع، لخص أهم البنود المدرجة في جدول الأعمال. تحقق مما إذا كان العميل يوافق على هذه النقاط أو يريد إضافة شيء ما. الاتفاق المشترك على جدول الأعمال مهم جداً لسير الاجتماع بسلاسة.

كاسحات الجليد

احرص على أن تكون قد أعددت بعض المواضيع لكسر الجليد. وخاصة في تلك الدقائق الخمس الأولى، قبل بدء الاجتماع الحقيقي. على سبيل المثال، تلك الفترة في المصعد، أو في الطريق إلى غرفة الاجتماع، أو عند آلة صنع القهوة. يمكن أن يحدث مثل هذا الصمت غير السار إذا لم يكن أي منهما يعرف ما الذي يتحدث عنه! على سبيل المثال، فكّر في مواضيع من آخر الأخبار، أو مدح المكتب، أو التحدث عن ذلك البيان الصحفي الذي قرأته للتو.

الاستماع والبقاء على طبيعتك: قاعدة 80/20

كن على طبيعتك خلال الاجتماع. لا تحاول التظاهر بأي شيء آخر غير ما أنت عليه. لا تبدو انتهازيًا للغاية… حاول ألا تركز كثيرًا على البيع والإغلاق. سيأتي ذلك بشكل طبيعي بعد ذلك! الآن يتعلق الأمر بشكل أساسي بالتعرف على بعضكما البعض ومناقشة ما يمكنك القيام به للعميل. أهم شيء هو أن تدع العميل يتحدث قدر الإمكان. القاعدة الأساسية هي 20% من الوقت لك و80% للعميل. أثناء الاستماع، قم بتدوين ملاحظات لنفسك. في وقت لاحق، عندما تبدأ في التركيز أكثر على إتمام الصفقة، ستتحدث أكثر من ذلك بكثير.

تدوين الملاحظات

تدوين الملاحظات على الأشياء المهمة حقًا. إذا كنت تقوم بتدوين الملاحظات على جهاز كمبيوتر أو جهاز لوحي، فأبلغ العميل أولاً أنك ستستخدم جهازًا لتدوين الملاحظات. فأنت لا تريده أن يعتقد أنك تتفقد بريدك سراً وتبدو غير مهتم، أليس كذلك؟

تخطيط الوضع الحالي

أثناء الاجتماع، من الطبيعي أن تطرح على العميل أكبر عدد ممكن من الأسئلة. فيما يلي بعض الأمثلة على الأسئلة التي ستساعدك على تحديد الوضع الحالي للعميل.

• اطلب من العميل أن يقول ما الذي وجده مثيرًا للاهتمام في محادثتك الهاتفية الأولى ومقدمتك الأولى، حول الورقة البيضاء التي قام بتنزيلها.
• اسأله عن أكثر ما وجده مثيراً للاهتمام وما هو سبب لقائه بك هنا اليوم.
• ثم اسأله عما يعرفه بالفعل عن شركتك، وما إذا كان يحتاج إلى عرض تقديمي قصير كإنطباع.
• اطلب من العميل شرح الوضع الحالي للشركة والتحديات التي تواجهها. اسأل عن كيفية إعدادهم الحالي لتكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم والبائعين الذين يعملون معهم بالفعل.

من المهم أن تحصل على صورة كاملة عن الوضع الحالي قدر الإمكان.

العواقب والمخاطر في حالة عدم حدوث تغيير

بمجرد أن تكون لديك فكرة جيدة عن الوضع الحالي بشكل عام، من المهم معرفة العواقب. العواقب، إذا قرر العميل عدم تغيير الوضع الحالي. أي أنه لا يفعل شيئاً حيال المخاطر المحتملة التي حددها سابقاً.

• ما هي العواقب إذا لم تتغير؟
• هل يخلق هذا مخاطر جديدة أو يفاقم مشكلة قائمة بالفعل؟
• ما هي المخاطر التي تتعرض لها الشركة ومحاورك؟

حاول معرفة المزيد من المعلومات عن المنافسين الرئيسيين للعميل. من هم وماذا يفعلون بشكل مختلف؟ اسأل العميل عن الفرص والتهديدات الرئيسية التي يواجهونها كشركة. الآن وفي المستقبل.

المواعيد النهائية والتسبب في الاضطرابات

بمجرد أن تكون لديك فكرة جيدة عن المخاطر والعواقب المترتبة على عدم التغيير في الوقت المناسب، فالآن هو الوقت المناسب للسؤال عما إذا كان هناك جدول زمني حاسم. فترة زمنية يجب أن يتم خلالها اتخاذ قرار نهائي لخدمة أو منتج جديد على أبعد تقدير. هل هناك موعد نهائي حاسم، يجب أن يتم خلاله تنفيذ الحل الجديد على أبعد تقدير؟

الأسئلة التالية قوية للغاية، حيث أنها ستسبب القلق لدى العميل. ستخبرك إجابته على هذه الأسئلة بالكثير عن مدى خطورة الموقف. سواء بالنسبة للشركة أو بالنسبة لمحدثك نفسه!

• اسأل عما يحدث إذا لم يتم الوفاء بالموعد النهائي.
• كيف يؤثر ذلك على الشركة وتحقيق أهدافها التجارية؟
• كيف يؤثر عدم الوفاء بالموعد النهائي على الوضع الشخصي لعميلك؟

وحدة اتخاذ القرار (DMU)

وبالطبع، عليك أيضاً معرفة جميع المشاركين في عملية اتخاذ القرار. ما هو تأثيرهم ودورهم في اتخاذ القرار. نطلق على هذه المجموعة من الأشخاص اسم “وحدة اتخاذ القرار”، اختصاراً “DMU”.

• من هم المستخدمون النهائيون الفعليون للخدمة أو المنتج؟
• من الذي يمكن أن يكون له التأثير الأكبر على القرار النهائي؟
• من سيوقع على الطلب (الشخص المخول بالتوقيع)؟
• من الذي يجب أن يعطي الموافقة المالية على تقديم هذا الطلب؟
• من هو صاحب التأثير الأكبر على هذا الموقع؟
• من يمكنه إيقاف الطلب في اللحظة الأخيرة ولماذا؟
• ومع ذلك، لماذا يمكن أن يتأخر القرار؟

بدون تلك المعلومات، لن يكون لدينا أي فكرة عن مسار القرار. وبالتالي، لا يمكننا التأثير على الأشخاص الرئيسيين في اللحظات الحرجة أثناء عملية البيع.

الميزانية

تخيل… أنك تعمل بجهد كبير. وفي النهاية، تكون أنت الفائز المحظوظ في مناقصة طويلة معقدة ومع ذلك لا يتم المضي قدمًا في المشروع، لأنه فجأة لا توجد ميزانية متبقية. لا يمكنك أن تشرح ذلك لرئيسك في العمل ولمديرك! لذلك… تحقق مرة أخرى وتحقق أثناء عملية البيع من وجود ميزانية بالفعل (ولا تزال).

معايير الاختيار

حاول معرفة ما لا يقل عن ثلاثة إلى أربعة معايير على الأقل لها وزن كبير في اتخاذ القرار. ثم اسأل بالترتيب عن أي من هذه العوامل له الوزن الأكبر.

• ما هي العوامل الرئيسية التي تؤخذ في الاعتبار عند اتخاذ القرار؟
• ما هو السبب الأكثر أهمية عند عزل السعر وعدم إدراجه في الاعتبار؟

غالبًا ما يحدث أن يقول العملاء أن السعر مهم جدًا. ومع ذلك، لن يرغب بعض العملاء في الاعتراف بأن السعر هو السبب الأهم. ومع ذلك يجب عليك محاولة معرفة ذلك بطرق خفية، لأن ذلك سيحدد فرص نجاحك واستراتيجيتك لإتمام الصفقة.

التوصل إلى اتفاق

تأتي الآن واحدة من أهم لحظات الاجتماع، وهي التوصل إلى اتفاق مع العميل. يجب أن تلخص بإيجاز كل ما أخبرك به العميل للتو.

• اسأل، إذا كان بإمكانك أن تعقد صفقة وتصبح المورد المفضل لديهم، إذا كان بإمكانك تلبية جميع النقاط والمتطلبات.

ستساعدك الإجابة التي تحصل عليها على هذا السؤال والالتزام على تحديد الخطوة التالية. وكذلك احتمالية ما إذا كان الأمر سيصل بالفعل إلى اتفاق. يمكنك مواجهة العميل بذلك لاحقاً، إذا لم يكن من المحتمل أن يختارك في النهاية. لنفترض أنك قد اتفقت على أن الأمر سيصل إلى صفقة إذا كنت تطابق جميع النقاط التي طلبها العميل.

خطوات المتابعة واختتام الاجتماع

قبل الانتهاء من الاجتماع، من الأفضل أن تتحقق من المتطلبات التي يجب أن يستوفيها العرض التجاري. ما الذي يجب أن توليه اهتماماً إضافياً إذا كنت ستقدم عرضاً للعميل؟

إعادة الاتفاق على الخطوات التالية. سجّل موعد الاتصال التالي بينكما مرة أخرى. احرصي على أن تحافظي على السيطرة في كل مرة. أن تتصل به بنفسك في الأوقات التي اتفقتما عليها. ومن ثم يكون الأمر أكثر إقناعًا وأصعب بكثير على العميل أن يلغي الاتفاق دون سبب وجيه حقًا.

أغلق الاجتماع وكرر بإيجاز النقاط الرئيسية التي ناقشتماها معاً. كرر أيضًا “المكافأة” للعميل (المكافأة)، إذا بدأتم بالفعل العمل معًا في المستقبل. اشكر على الاجتماع والتعارف اللطيف وأكد على الموعد الذي ستعاود فيه الاتصال بالعميل عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف مع العرض.

يسير كل اجتماع وكل لقاء مع العميل بشكل مختلف. وهذا هو أحد الأسباب التي تجعل العمل في المبيعات ممتعاً للغاية. إذا واصلت تطبيق هذه المبادئ خلال مواعيدك، فإنك تخلق المزيد من اليقين وتتخلص من المفاجآت والأخطاء. فأنت دائمًا على أتم الاستعداد إلى أقصى حد ويمكنك التنبؤ جيدًا بمعدل نجاحك في التوصل إلى صفقة ما. سنتناول ذلك بالتفصيل في فصل لاحق.

بفضل المعلومات المنظمة التي جمعتها حتى الآن، ستبدأ في إبرام المزيد من الصفقات. وبهذه الطريقة، ستكسب احترام كل من عميلك ورئيسك في العمل.

ستكسب عملاء جدد رائعين للشركة وستكسب آلاف اليورو الإضافية كمكافأة بالإضافة إلى راتبك العادي في كل مرة!

مصدر الكتاب

دليل الفائزين في مبيعات الشركات: حوِّل حياتك وكن من أفضل المؤدين في المبيعات – بقلم جيريت يان دي فريس. متاح على Amazon و Google Play Books و Bol.com.