Asiakkaiden sitouttaminen: Erotu joukosta ja voita luottamus
Tämä on ote kirjastani ”The Corporate Sales Winners Guide”. Myynti on aina ollut minulle tilastoihin perustuva taito. Miksi? Koska riippumatta siitä, kuinka vaikealta tilanne näytti… ja riippumatta vaikeiden olosuhteiden tekosyistä….. saavutin joka kerta menestystä olemalla luovuttamatta.
Myynti on ”numeropeliä”. Kun jaksat sinnikkäästi etkä anna periksi, onnistut lopulta aina. Jos esimerkiksi soitat kymmenen kylmää puhelua, saat aina vähintään yhden jatkotapaamisen. Riippumatta siitä, mitä tuotetta tai palvelua yrität myydä.
Kun harjoittelet yhä enemmän ja tulet paremmaksi, tilastot alkavat toimia yhä enemmän sinun hyväksesi. Näin saavutat joka päivä parempia tuloksia. Koska kaikki yrityksesi eivät johda uusiin tilauksiin, yritä tehdä mahdollisimman paljon päteviä jatkotapaamisia. Sinun on luotava ja toteutettava jatkuva tapaamisten virta viikossa. Pätevällä tarkoitan sitä, että asiakkaalla pitäisi aina olla konkreettinen syy ja tarve.
Myynnissä sinun on joskus oltava valikoiva ja hallittava aikaasi fiksusti.
Et siis juo kahvia kaikkien kanssa huviksesi! Sinulla ei yksinkertaisesti ole aikaa siihen, koska haluat saavuttaa henkilökohtaiset tavoitteesi ja ansaita mahdollisimman paljon rahaa. Okei, paitsi tietysti jos kyseessä on potentiaalinen huippunäkijä, jonka kanssa haluaisit keskustella. Mutta silloin se on ainoa poikkeus.
Käytä aikasi mahdollisimman tehokkaasti ja kysy itseltäsi aina nämä kaksi kysymystä:
- Voinko auttaa tätä asiakasta ratkaisemaan ongelman?
- Millä asiakkaalla voin ansaita eniten ja saavuttaa tavoitteeni nopeimmin?
Yleisesti ottaen kannattaa olettaa, että kaikista viidestä asiakastapaamisesta yksi muuttuu aina uudeksi asiakkaaksi. Varsinkin kovasti kilpailluilla markkinoilla sinun ei pitäisi alussa elätellä harhakuvitelmia. Tapaamiset, jotka eivät heti johda uuteen asiakkaaseen, saattavat myöhemmin muuttua sellaisiksi. Etenkin, jos soitat kyseiselle asiakasryhmälle korkeintaan kaksi kertaa vuodessa ja jaat heidän kanssaan uusia oivalluksia. Ehkä jokin on siihen mennessä muuttunut ja heistä tulee silti asiakkaasi!
Alla olevat vinkit potentiaalisten asiakkaiden ensimmäiseen tapaamiseen auttavat sinua saamaan pisteitä joka kerta. Varmista, että olet hyvin valmistautunut! Lue tietoa yrityksestä sen verkkosivuilta.
- Keitä he ovat?
- Mitkä ovat niiden tärkeimmät tuotteet ja palvelut?
- Millä markkinoilla ne toimivat?
- Ketkä ovat niiden tärkeimmät asiakkaat ja kilpailijat?
Lue myös joitakin yrityksen itsensä julkaisemia lehdistötiedotteita. Nämä ovat hyviä lähtökohtia keskustelun aloittamiseen. Osoita, että olet valmistautunut erinomaisesti. Se on jotain, jota arvostetaan aina suuresti!
Myyjänä hyvä valmistautuminen on kaikki kaikessa, huono valmistautuminen ei johda mihinkään!
Pahinta asiakkaan kannalta on, jos hänen luokseen tulee huonosti tai valmistautumattomasti valmistautunut myyjä. Myyjä, joka ei tiedä yrityksestä yhtään mitään. Ei ole väliä, kuinka monta kertaa olet jo tehnyt asiakaskäynnin tai kuinka kiireistä se on. Kannattaa aina valmistautua hyvin! Onko sinulla vähän aikaa? Tule sitten varttia aikaisemmin ja valmistaudu nopeasti parkkipaikalla. Tarkista puhelimestasi tärkeimmät yritystä koskevat tapahtumat. Ota selvää, miten asiakasmarkkinoiden tärkeimmät trendit liittyvät tuotteisiisi ja palveluihisi.
Esittely
Valmista hyvin lyhyt esitys kutakin vierailua varten. Esimerkiksi PowerPointilla. Varmista, että se on helposti käsillä ja että voit käynnistää sen nopeasti. Ajattele enintään viittä diaa, jos asiakas haluaa tietää lisää yrityksestäsi. Kysy rohkeasti tapaamisen alussa, onko asiakas kiinnostunut hyvin lyhyistä informatiivisista dioista. Seuraavassa luvussa kerron lisää esittelystä.
Suunnittelu
Kokouksen alussa on hyvä kysyä, kuinka paljon aikaa on käytettävissä. Mihin asti kokoushuone on varattu? Mikään ei ole ärsyttävämpää kuin joutua perumaan kokous etuajassa. Vältä siis ikäviä yllätyksiä. Tee kokouksen alussa yhteenveto esityslistan tärkeimmistä asioista. Tarkista, onko asiakas samaa mieltä näistä kohdista vai haluaako hän lisätä jotain. Yhteinen sopimus esityslistasta on erittäin tärkeää kokouksen sujuvuuden kannalta.
Jäänmurtajat
Varmista, että olet valmistellut muutamia aiheita, joilla murtaa jään. Ja erityisesti niitä ensimmäisiä viittä minuuttia varten, ennen kuin varsinainen kokous alkaa. Esimerkiksi hississä, matkalla kokoushuoneeseen tai kahviautomaatilla. Siellä voi tulla niin ikäviä hiljaisuuksia, jos kumpikaan ei tiedä, mistä puhua! Miettikää esimerkiksi aiheita viimeisimmistä uutisista, tai kehukaa toimistoa, tai puhukaa siitä yhdestä juuri lukemastanne lehdistötiedotteesta.
Kuunteleminen ja itsensä säilyttäminen: 80/20-sääntö.
Ole oma itsesi kokouksen aikana. Älä yritä teeskennellä olevasi jotain muuta kuin mitä olet. Älä vaikuta liian päällekäyvältä… Yritä olla keskittymättä liikaa myymiseen ja päättämiseen. Se tulee luonnostaan jälkeenpäin! Nyt on kyse lähinnä tutustumisesta ja siitä, mitä voitte tehdä asiakkaan hyväksi. Tärkeintä on, että annat asiakkaan puhua mahdollisimman paljon. Nyrkkisääntönä on, että 20 prosenttia ajasta on sinulle ja 80 prosenttia asiakkaalle. Kun kuuntelet, tee muistiinpanoja itsellesi. Myöhemmin, kun alat keskittyä enemmän sopimuksen tekemiseen, puhut paljon enemmän.
Muistiinpanojen tekeminen
Tee muistiinpanoja todella tärkeistä asioista. Jos teet muistiinpanoja tietokoneella tai tabletilla, ilmoita ensin asiakkaalle, että aiot käyttää laitetta muistiinpanojen tekemiseen. Ethän halua hänen luulevan, että tarkistat salaa sähköpostisi ja vaikutat epäkiinnostuneelta?
Nykytilanteen kartoitus
Tapaamisen aikana haluat luonnollisesti kysyä asiakkaalta mahdollisimman paljon kysymyksiä. Alla on esimerkkejä kysymyksistä, jotka auttavat sinua tunnistamaan asiakkaan nykytilanteen.
- Pyydä asiakasta kertomaan, mitä hän piti mielenkiintoisena ensimmäisessä puhelinkeskustelussanne ja esittäytymisessä sekä valkoisesta paperista, jonka hän latasi.
- Kysy, mikä häntä kiinnosti eniten ja mikä on hänen syynsä tavata sinut täällä tänään.
- Kysy sitten, mitä hän jo tietää yrityksestäsi ja tarvitseeko hän lyhyen esittelyn vaikutelman luomiseksi.
- Pyydä asiakasta kertomaan yrityksen nykytilanteesta ja haasteista. Kysy, miten he ovat tällä hetkellä perustaneet tietotekniikkansa ja minkä toimittajien kanssa he jo työskentelevät.
On tärkeää, että saat mahdollisimman täydellisen kuvan nykytilanteesta.
Seuraukset ja riskit, jos muutosta ei tapahdu
Kun sinulla on hyvä käsitys yleisestä nykytilanteesta, on tärkeää selvittää seuraukset. Seuraukset, jos asiakas päättää olla muuttamatta nykytilannetta. Toisin sanoen, että hän ei tee mitään aiemmin tunnistamilleen mahdollisille riskeille.
- Mitkä ovat seuraukset, jos ne eivät muutu?
- Aiheuttaako tämä uusia riskejä vai pahentaako se olemassa olevaa ongelmaa?
- Mitkä ovat yrityksen ja keskustelukumppanin riskit?
Yritä selvittää lisätietoja asiakkaan tärkeimmistä kilpailijoista. Keitä he ovat ja mitä he tekevät eri tavalla? Kysy asiakkaalta, mitkä ovat sen tärkeimmät mahdollisuudet ja uhat. Nyt ja tulevaisuudessa.
Määräajat ja myllerryksen aiheuttaminen
Kun sinulla on hyvä käsitys riskeistä ja seurauksista, joita aiheutuu siitä, jos yksi asia ei muutu ajoissa, nyt on hyvä aika kysyä, onko olemassa kriittinen aikaraja. Ajanjakso, jonka aikana on viimeistään tehtävä lopullinen päätös uudesta palvelusta tai tuotteesta. Onko olemassa kriittinen määräaika, johon mennessä uusi ratkaisu on otettava käyttöön viimeistään?
Seuraavat kysymykset ovat hyvin voimakkaita, sillä ne aiheuttavat asiakkaassa ahdistusta. Hänen vastauksensa näihin kysymyksiin kertoo paljon siitä, kuinka kriittinen tilanne todella on. Sekä yrityksen että keskustelukumppanisi itsensä kannalta!
- Kysy, mitä tapahtuu, jos määräaikaa ei noudateta.
- Miten tämä vaikuttaa yritykseen ja sen liiketoimintatavoitteiden saavuttamiseen?
- Miten määräajan noudattamatta jättäminen vaikuttaa asiakkaan henkilökohtaiseen tilanteeseen?
Päätöksentekoyksikkö (DMU)
Tietenkin haluat myös selvittää, ketkä kaikki osallistuvat päätöksentekoprosessiin. Mikä vaikutusvalta ja rooli heillä on päätöksen tekemisessä. Kutsumme tätä ihmisryhmää ”päätöksentekoyksiköksi”, lyhyesti DMU.
- Ketkä ovat palvelun tai tuotteen todellisia loppukäyttäjiä?
- Kuka voi vaikuttaa eniten lopulliseen päätökseen?
- Kuka allekirjoittaa tilauksen (allekirjoitukseen oikeutettu henkilö)?
- Kenen pitäisi antaa taloudellinen hyväksyntä tilauksen tekemiselle?
- Kenellä on suurin vaikutusvalta tähän allekirjoittajaan?
- Kuka voi pysäyttää tilauksen viime hetkellä ja miksi?
- Miksi päätöstä voitaisiin kuitenkin lykätä?
Ilman tätä tietoa meillä ei ole aavistustakaan siitä, miltä päätöksentekopolku näyttää. Näin ollen emme voi vaikuttaa avainhenkilöihin myyntiprosessin kriittisillä hetkillä.
Talousarvio
Kuvittele, että teet erittäin kovasti töitä. Lopulta olet onnekas voittaja monimutkaisessa ja pitkässä tarjouskilpailussa, mutta hanketta ei kuitenkaan viedä eteenpäin, koska yhtäkkiä budjettia ei ole enää jäljellä. Et voi selittää sitä pomollesi ja johtajalle! Siksi… tarkista ja tarkista myyntiprosessin aikana, että budjetti on todella (ja edelleen) olemassa.
Valintaperusteet
Yritä selvittää vähintään kolme-neljä kriteeriä, jotka painavat paljon päätöstä tehdessäsi. Kysy sitten järjestyksessä, mikä näistä tekijöistä painaa eniten.
- Mitkä ovat tärkeimmät tekijät, jotka otetaan huomioon päätöstä tehtäessä?
- Mikä syy on tärkein, kun hinta jätetään ottamatta huomioon?
Usein asiakkaat sanovat, että hinta on erittäin tärkeä. Jotkut asiakkaat eivät kuitenkaan halua myöntää, että hinta on tärkein syy. Sinun on silti yritettävä selvittää tämä hienovaraisesti, sillä se määrittää menestymismahdollisuutesi ja strategiasi kaupan solmimiseksi.
Sopimukseen pääseminen
Nyt tulee yksi kokouksen tärkeimmistä hetkistä, nimittäin sopimuksen tekeminen yhdessä asiakkaan kanssa. Teidän tulisi tehdä lyhyt yhteenveto kaikesta, mitä asiakas on juuri kertonut teille.
- Kysy, voisitko tehdä sopimuksen ja ryhtyä heidän ensisijaiseksi toimittajakseen, jos pystyt täyttämään kaikki vaatimukset ja vaatimukset.
Tähän kysymykseen saamasi vastaus ja sitoutuminen auttavat sinua määrittämään seuraavan askeleen. Myös todennäköisyys sille, päädytäänkö todella sopimukseen. Voit kohdata asiakkaan myöhemmin, jos hän ei todennäköisesti sittenkään valitse sinua. Oletetaan, että olitte sopineet, että sopimukseen päästäisiin, jos vastaisitte kaikkiin asiakkaan pyytämiin kohtiin.
Jatkotoimet ja kokouksen päättäminen
Ennen kokouksen päättämistä on parasta tarkistaa, mitä vaatimuksia kaupallisen tarjouksen on täytettävä. Mihin kannattaa kiinnittää erityistä huomiota, jos aiot tehdä tarjouksen asiakkaalle?
Sovi uudelleen seuraavista vaiheista. Kirjatkaa ylös, milloin olette seuraavan kerran yhteydessä toisiinne. Varmista, että pidät joka kerta tilanteen hallinnassa. Että otat itse yhteyttä sovittuina aikoina. Silloin asiakkaan on myös pakottavampaa ja paljon vaikeampaa perua… ilman todella pätevää syytä.
Päätä kokous ja toista lyhyesti yhdessä keskustelemanne pääkohdat. Toista myös asiakkaan saama ”hyöty” (palkkio), jos alatte tehdä yhteistyötä tulevaisuudessa. Kiitä tapaamisesta ja miellyttävästä tutustumisesta ja painota, milloin palaat asiakkaaseen sähköpostitse tai puhelimitse tarjouksen kanssa.
Jokainen tapaaminen ja jokainen kohtaaminen asiakkaan kanssa sujuu eri tavalla. Ja se on yksi syy siihen, miksi myyntityö on edelleen niin hauskaa. Jos jatkat näiden periaatteiden soveltamista tapaamisissa, luot enemmän varmuutta ja vältät yllätykset ja virheet. Olet aina maksimaalisesti valmistautunut ja voit hyvin ennustaa, mikä on onnistumisprosentti sopimuksen aikaansaamiseksi. Käsittelemme tätä yksityiskohtaisesti myöhemmässä luvussa.
Tähän mennessä keräämäsi jäsennellyn tiedon ansiosta voit alkaa tehdä enemmän kauppoja. Näin ansaitset sekä asiakkaasi että pomosi kunnioituksen.
Tulet voittamaan yritykselle upeita uusia asiakkaita ja ansaitsemaan tuhansia euroja ylimääräisiä bonuksia säännöllisen palkkasi lisäksi joka kerta!
Kirjan lähde
Yritysmyynnin voittajien opas: Gerrit Jan de Vries: Muuta elämäsi ja tule myynnin huippuosaajaksi. Saatavilla Amazonissa, Google Play Booksissa ja Bol.comissa.