Залучення клієнтів: виділяйтеся з натовпу та завойовуйте довіру
Це уривок з моєї книги “Посібник для переможців корпоративних продажів”. Продажі завжди були для мене навичкою, що ґрунтується на статистиці. Чому? Тому що якою б складною не здавалася ситуація… і якими б не були відмовки про складні обставини…. Я щоразу досягав успіху, не здаючись.
Продажі – це “гра в цифри”. Якщо ви будете наполегливими і не здаватиметеся, ви завжди досягнете успіху. Наприклад, якщо ви зробите десять холодних дзвінків, ви завжди домовитеся принаймні про одну наступну зустріч. Незалежно від того, який продукт чи послугу ви намагаєтеся продати.
Коли ви тренуєтеся ще більше і стаєте кращими, статистика починає працювати все більше і більше на вашу користь. Таким чином, ви будете досягати кращих результатів з кожним днем. Оскільки не всі ваші спроби призведуть до нових замовлень, ви повинні намагатися призначити якомога більше кваліфікованих повторних зустрічей. Вам потрібно створити і виконувати безперервний потік зустрічей на тиждень. Під “кваліфікованими” я маю на увазі, що завжди має бути конкретна причина і потреба з боку клієнта.
У продажах іноді доводиться бути вибірковим і розумно розпоряджатися своїм часом
Тож ви не просто ходите і п’єте каву з усіма підряд заради розваги! У вас просто немає на це часу, адже ви хочете досягти особистих цілей і заробити якомога більше грошей. Гаразд, якщо, звичайно, це не потенційний топ-перспектива, з яким ви хотіли б поспілкуватися. Але це єдиний виняток.
Витрачайте свій час максимально ефективно і завжди ставте собі ці два питання:
- Чи можу я допомогти цьому клієнту вирішити проблему?
- На якому клієнті я можу заробити найбільше і досягти поставлених цілей найшвидше?
Загалом, ви повинні виходити з того, що з усіх п’яти зустрічей з клієнтами, ви завжди перетворюєте одну на реального нового клієнта. Особливо на висококонкурентних ринках, не варто плекати ілюзій на початку. Зустрічі, які не призвели до нових клієнтів одразу, можуть перетворитися на них пізніше. Особливо, якщо ви будете телефонувати цій групі клієнтів максимум двічі на рік і ділитися з ними новими ідеями. Можливо, за цей час щось зміниться, і вони все одно стануть вашими клієнтами!
Наведені нижче поради щодо першого візиту до потенційних клієнтів допоможуть вам щоразу набирати бали. Переконайтеся, що ви добре підготувалися! Прочитайте інформацію про компанію на її веб-сайті.
- Хто вони?
- Які їхні ключові продукти та послуги?
- На яких ринках вони працюють?
- Хто їхні ключові клієнти та конкуренти?
Також прочитайте кілька нещодавніх прес-релізів, опублікованих самою компанією. Це чудові відправні точки для початку розмови. Покажіть, що ви чудово підготувалися. Це завжди дуже цінується!
Для продавця хороша підготовка – це все, погана підготовка завжди призводить ні до чого!
Найгірше для клієнта, коли до нього приходить погано підготовлений або непідготовлений продавець. Продавець, який абсолютно нічого не знає про компанію. Неважливо, скільки разів ви вже відвідували клієнта або наскільки він зайнятий. Ви завжди повинні добре підготуватися! У вас обмаль часу? Тоді приїжджайте на п’ятнадцять хвилин раніше і швидко підготуйтеся на парковці. Перевірте найважливіші події про компанію на своєму телефоні. З’ясуйте, як основні тенденції на ринку клієнта пов’язані з вашими продуктами та послугами.
Презентація
Підготуйте дуже коротку презентацію для кожного візиту. Наприклад, за допомогою PowerPoint. Переконайтеся, що ви маєте її під рукою і можете швидко запустити. Придумайте максимум п’ять слайдів на випадок, якщо клієнт захоче дізнатися більше про вашу компанію. Не соромтеся запитати на початку зустрічі, чи зацікавлений клієнт у дуже коротких інформативних слайдах. У наступному розділі я розповім вам більше про презентацію.
Планування
На початку зустрічі варто поцікавитися, скільки часу у вас є в запасі. До котрої години зарезервована кімната для переговорів? Немає нічого більш прикрого, ніж необхідність скасувати зустріч завчасно. Тому уникайте неприємних сюрпризів. На початку зустрічі підсумуйте найважливіші пункти порядку денного. Перевірте, чи погоджується клієнт з цими пунктами, чи хоче щось додати. Спільна згода щодо порядку денного дуже важлива для безперешкодного проведення зустрічі.
Криголами
Переконайтеся, що ви підготували кілька тем, щоб розтопити лід. Особливо на перші п’ять хвилин, до того, як почнеться справжня зустріч. Наприклад, у ліфті, по дорозі до переговорної або біля кавового апарату. Можуть виникнути такі неприємні мовчанки, якщо ніхто з них не знає, про що говорити! Наприклад, подумайте про теми з останніх новин, або зробіть комплімент офісу, або поговоріть про прес-реліз, який ви щойно прочитали.
Слухати і залишатися собою: правило 80/20
Будьте собою під час зустрічі. Не намагайтеся прикидатися кимось іншим, а не тим, ким ви є насправді. Не здавайтеся занадто наполегливими… Намагайтеся не зосереджуватися на продажах і укладанні угод. Це стане природним згодом! Зараз головне – познайомитися один з одним і обговорити, що ви можете зробити для клієнта. Найважливіше, щоб клієнт говорив якомога більше. Правило: 20% часу для вас і 80% для клієнта. Поки ви слухаєте, робіть нотатки для себе. Пізніше, коли ви почнете більше зосереджуватися на закритті угоди, ви будете говорити набагато більше.
Робити нотатки
Занотовуйте те, що дійсно важливо. Якщо ви робите нотатки на комп’ютері або планшеті, спочатку повідомте клієнту, що збираєтеся використовувати пристрій для нотаток. Ви ж не хочете, щоб він подумав, що ви таємно перевіряєте пошту і виглядаєте незацікавленим, чи не так?
Картографування поточної ситуації
Під час зустрічі ви, природно, хочете поставити клієнту якомога більше запитань. Нижче наведено кілька прикладів запитань, які допоможуть вам визначити поточну ситуацію клієнта.
- Попросіть клієнта розповісти, що він знайшов цікавого у вашій першій телефонній розмові та представленні, у завантаженому ним документі.
- Запитайте, що він знайшов найцікавішим і яка причина його сьогоднішньої зустрічі з вами.
- Потім запитайте, що він вже знає про вашу компанію, чи потрібна йому коротка презентація, щоб справити враження.
- Попросіть клієнта розповісти про поточну ситуацію в компанії та виклики, які стоять перед нею. Запитайте, як зараз налаштовані їхні ІТ-технології та з якими постачальниками вони вже працюють.
Важливо, щоб ви отримали якомога повнішу картину поточної ситуації.
Наслідки та ризики за відсутності змін
Після того, як ви добре уявляєте собі загальну поточну ситуацію, важливо з’ясувати наслідки. Наслідки, якщо клієнт вирішить не змінювати поточну ситуацію. Тобто, якщо він нічого не робитиме з потенційними ризиками, які він визначив раніше.
- Якими будуть наслідки, якщо вони не зміняться?
- Чи створює це нові ризики або загострює існуючу проблему?
- Які ризики для компанії і для вашого співрозмовника?
Спробуйте дізнатися більше інформації про основних конкурентів клієнта. Хто вони і що вони роблять по-іншому? Запитайте клієнта, які ключові можливості та загрози стоять перед його бізнесом. Зараз і в майбутньому.
Дедлайни та причини для занепокоєння
Після того, як ви добре уявляєте собі ризики та наслідки, якщо нічого не змінити вчасно, саме час запитати, чи існують критичні терміни. Період часу, протягом якого необхідно прийняти остаточне рішення про нову послугу або продукт найпізніше. Чи існує критичний дедлайн, до якого найпізніше має бути впроваджене нове рішення?
Наступні запитання дуже сильні, тому що вони викличуть у клієнта занепокоєння. Його відповіді на ці запитання багато розкажуть вам про те, наскільки критичною є ситуація. Як для компанії, так і для вашого співрозмовника!
- Запитайте, що станеться, якщо термін не буде дотримано.
- Як це впливає на компанію та досягнення її бізнес-цілей?
- Як недотримання дедлайну впливає на особисту ситуацію вашого клієнта?
Група прийняття рішень (ГПР)
Звичайно, ви також хочете з’ясувати, хто залучений до процесу прийняття рішень. Який вплив і роль вони мають у прийнятті рішення. Ми називаємо цю групу людей “Групою прийняття рішень”, скорочено ГПР.
- Хто є фактичними кінцевими користувачами послуги чи продукту?
- Хто може мати найбільший вплив на остаточне рішення?
- Хто підпише наказ (особа, уповноважена на підписання)?
- Хто повинен дати фінансове схвалення на розміщення такого замовлення?
- Хто має найбільший вплив на цього підписанта?
- Хто і чому може зупинити замовлення в останній момент?
- І все ж таки, чому рішення могло бути відкладено?
Без цієї інформації ми не маємо жодного уявлення про те, як виглядає шлях прийняття рішення. Таким чином, ми не можемо впливати на ключових людей у критичні моменти процесу продажу.
Бюджет
Уявіть собі… ви працюєте надзвичайно наполегливо. Зрештою, ви стаєте щасливим переможцем складного довготривалого тендеру, але проект не розпочинається, бо раптово закінчується бюджет. Ви не можете пояснити це своєму начальнику та директору! Тому… перепровіряйте і перевіряйте під час процесу продажу, що бюджет дійсно є (і все ще є).
Критерії відбору
Спробуйте з’ясувати принаймні три-чотири критерії, які мають найбільшу вагу при прийнятті рішення. Потім запитайте по порядку, який з цих факторів має найбільшу вагу.
- Які основні фактори враховуються при прийнятті рішення?
- Яка причина є найбільш важливою, коли виділяють ціну і не включають її до розгляду?
Часто трапляється, що клієнти кажуть, що ціна є дуже важливою. Однак деякі клієнти не хочуть визнавати, що ціна є найважливішою причиною. Ви все одно повинні спробувати з’ясувати це делікатними способами, оскільки це визначатиме ваші шанси на успіх і стратегію закриття угоди.
Досягнення згоди
Тепер настає один з найважливіших моментів зустрічі, а саме – досягнення домовленості з клієнтом. Ви повинні коротко підсумувати все, що клієнт щойно розповів вам.
- Запитайте, чи можете ви укласти угоду і стати їхнім пріоритетним постачальником, якщо зможете виконати всі пункти і вимоги.
Відповідь, яку ви отримаєте на це питання, і зобов’язання допоможуть вам визначити наступний крок. А також ймовірність того, що угода буде укладена. Ви можете поставити це питання перед клієнтом пізніше, якщо він, швидше за все, не вибере вас. Скажімо, ви домовилися, що угода буде укладена, якщо ви відповідатимете всім пунктам, про які просив клієнт.
Подальші кроки та завершення зустрічі
Перед тим, як завершити зустріч, найкраще перевірити, яким вимогам має відповідати комерційна пропозиція. На що слід звернути особливу увагу, якщо ви збираєтеся зробити пропозицію клієнту?
Повторно узгодьте наступні кроки. Зафіксуйте, коли відбудеться наступний контакт між вами обома. Переконайтеся, що ви зберігаєте контроль щоразу. Ви самі зв’язуєтеся з клієнтом в узгоджений час. Тоді клієнту буде більш переконливо і набагато важче скасувати зустріч… без дійсно вагомої причини.
Завершіть зустріч і коротко повторіть основні моменти, які ви разом обговорили. Також повторіть про “вигоду” для клієнта (винагороду), якщо ви дійсно почнете працювати разом у майбутньому. Подякуйте за зустріч і приємне знайомство та підкресліть, коли ви зв’яжетеся з клієнтом електронною поштою або телефоном з пропозицією.
Кожна зустріч і кожне знайомство з клієнтом проходить по-різному. І це одна з причин, чому робота у сфері продажів залишається такою цікавою. Якщо ви продовжуєте застосовувати ці принципи під час зустрічей, ви створюєте більше впевненості і виключаєте несподіванки та помилки. Ви завжди максимально підготовлені і можете дуже добре передбачити, наскільки успішною буде угода. Ми детально розглянемо це в наступному розділі.
Завдяки структурованій інформації, яку ви вже зібрали, ви почнете укладати більше угод. Таким чином, ви завоюєте повагу як клієнта, так і керівника.
Ви будете залучати фантастичних нових клієнтів для компанії і щоразу заробляти тисячі євро додатково до своєї звичайної зарплати!
Джерело книги
Посібник для переможців корпоративних продажів: Перетворіть своє життя і станьте найкращим продавцем – автор Герріт Ян де Вріс. Доступно на Amazon, Google Play Books та Bol.com.