أفضل نصائح المبيعات للتقديم والعرض التقديمي والتحضير للعرض التقديمي كمندوب مبيعات

التقديم: هذه هي الطريقة التي تتحدى بها كل عميل وتعطيه رؤى جديدة وقيّمة

تتناول المقالة التالية من كتابي “دليل الفائزين في مبيعات الشركات” العروض التقديمية والأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات. الجميع يعرفها: تلك العروض التقديمية التفصيلية والرسوم البيانية الضخمة في برنامج PowerPoint مع أروع القصص عن الشركة. يتم تقديم الشركة بأدق التفاصيل. وهناك سيل من الفوائد التي تعود على العميل.

لا يوجد سبب يدعو إلى التفكير في سبب يمنعك من أن تصبح عميلاً!

العرض التقديمي القياسي للشركات لا يعمل وهو خطأ قسم التسويق

وغالباً ما يكون المذنب هو قسم التسويق الذي أمضى شهوراً في إتقان العرض التقديمي. وغالبًا ما تكون الشركات قد استثمرت بالفعل آلاف اليورو في إنشاء عرض تقديمي جميل. وقد حرص قسم التسويق الداخلي أو شركة خارجية على ألا ينقص العرض التقديمي أي شيء على الإطلاق! ويفضّل أن يكون العرض التقديمي طويلاً وشاملاً قدر الإمكان، فلا ينبغي أن ينقصه شيء!

بعد رؤية مثل هذا العرض التقديمي الرائع وكل تلك المزايا الرائعة، كيف يمكنك أن ترفض أن تصبح عميلاً؟ إن قسم التسويق فخور للغاية بطفلهما الصغير: العرض التقديمي الأكثر إتقاناً وشمولاً من الناحية البيانية التي يمكن تخيلها!

وهل تعلم ماذا؟ في النهاية، لم ينجح الأمر! هناك نقطة مهمة للغاية لم يلاحظها جميع المشاركين في العرض التقديمي.

• مرة أخرى، تم تجاهل العميل مرة أخرى.
• ما هي حالة العميل الفريدة من نوعها.
• لماذا يجلس العميل معنا على الطاولة أصلاً؟

لذلك… إن عرض عرض تقديمي متقن للأعمال باستخدام برنامج PowerPoint هو العذر الأمثل لإخفاء الكسل والتراخي.

• الكسل وانعدام الطموح للتفكير بصدق في الأسباب المحتملة التي تجعل العميل يرغب في إجراء محادثة.
• التراخي في عدم مفاجأة العميل بالأفكار والحلول الإبداعية.

إن استخدام عرض تقديمي قياسي من قسم التسويق باستخدام برنامج باور بوينت هو أغبى شيء يمكنك القيام به كمندوب مبيعات

لا، فالعديد من مندوبي المبيعات والمسوقين يفضلون أن يختاروا أن يضجروا العميل حتى البكاء ويتجاهلوا احتياجاته الحقيقية بعرض تقديمي لا معنى له يركز على الذات. إنها فرصة ضائعة بشكل لا يصدق لقضاء وقت ثمين مع العميل. التحدث حقًا مع العميل بشكل شخصي عن احتياجاته ووضعه ورغباته ونقاط الألم التي يعاني منها.

هل تعرف ما هو المميز في هذا الوضع ولماذا، في الوقت نفسه، يمثل فرصة كبيرة لك كمندوب مبيعات؟ وهو أن جميع منافسيك تقريباً يفعلون جميعاً في الواقع ما لا ينجح بالضبط! معظم مندوبي المبيعات واثقون من أنفسهم. فهم مقتنعون تماماً بأنهم سيقنعون الزبون ويفوزون به على أي حال. “فهم يسألون أنفسهم: “من الذي لا يرغب في التعامل معنا… الشركة الرائدة في السوق بشكل مطلق؟

يختبئ جميع منافسيك تقريبًا، الذين تملؤهم الثقة بالنفس، وراء عرضهم التقديمي المتوحش في PowerPoint.

ونتيجة لذلك، أصبح العديد من العملاء يكرهون استقبال مندوبي المبيعات الذين يأتون لتقديم عرض تقديمي عن أعمالهم. في كثير من الأحيان، يبدأ العميل بالفعل في اللعب بهاتفه بمجرد أن يستحضر مندوب المبيعات العرض التقديمي الذي يقدمه باستخدام برنامج PowerPoint على الشاشة. لأن… العميل يفكر.. . “بالتأكيد سيكون عرضًا تقديميًا طويلًا قياسيًا آخر”. فيتشتت انتباهه، ويبدأ في الرد على رسائل البريد الإلكتروني، أو يلهو بهاتفه أو ينام أحيانًا!

والآن أسألك، بعد قراءة كل هذا….

أدرك الفرصة الهائلة التي لديك الآن للقيام بأشياء مختلفة 100% عن منافسيك وترك انطباع رائع. على الرغم من أنك قد لا تكون، على الورق، المورد الأول الذي يتوقع العميل في البداية الشراء منه!

بالضبط! يبدأ الأمر بإدراكك أنت كمندوب مبيعات أن العرض التقديمي التقليدي لم يعد يجدي نفعاً.

ربما لا يزال لديك مدير لا يزال يصر على أن تقوم بالعرض التقديمي الكبير. لا يجب أن يغريك ذلك! بدلاً من ذلك، اتبع النصائح والتحفيز أدناه حول كيفية القيام بالأمور بشكل مختلف. لأنك بحاجة إلى القيام بالأمور بشكل مختلف!

من خلال القيام بالأشياء بشكل مختلف والانغماس في العملاء، ستحقق أداءً أفضل من 90% من منافسيك

هدفك هو إحداث فرق كبير. بناء علاقة ناجحة وذات مغزى مع العملاء. علاقة ممتعة ومنعشة وجديدة. مليء بالرؤى الجديدة والاهتمامات الحقيقية والنصائح والحوار. لقاء مع العميل سيترك لديك انطباعاً إيجابياً لا يمحى. اجتماع ناجح سيترك جميع منافسيك خلفك بعيدًا وبلا أمل، مرتبكًا ومتشابكًا في كل شرائح الباوربوينت الخاصة بهم.

ولكن من أين تبدأ؟

نصائح لإعداد عرض تقديمي جيد حقاً مع العميل (المحتمل)

ابدأ بالمبدأ الأساسي التالي: لن تقوم بالتقديم ما لم يكن العميل نفسه بحاجة إلى معلومات أساسية عن شركتك.

ضع في اعتبارك دائماً النقاط التالية عند التحضير:

• احرص على أن تكون قد أعددت عرضاً تقديمياً قصيراً جداً لكل موعد فريد من نوعه مع العميل، خمس شرائح عرض كحد أقصى.
• هل لديك نقص في الشرائح؟ إذن تأكد من أن لديك العرض التقديمي الكامل للشركة الكبيرة في متناول يدك كنسخة احتياطية ويمكنك النقر بسهولة على موضوع معين.
• احرص على أن يكون للشريحة الافتتاحية للعرض التقديمي عنوان أو شعار فريد من نوعه. يمكنك استخدام ذلك مرارًا وتكرارًا، طالما ظل فريدًا وملائمًا لكل عميل. يجب أن يكون قوياً ومثيراً للفضول!
• انطق العنوان والشعار بثقة وبصوت أعلى مما اعتدت عليه. أنت تريد من الحاضرين في الاجتماع أن يرفعوا أعينهم عن هواتفهم على الفور، أو يفضل أن يضعوا تلك الهواتف جانباً على الفور! لم يعد بإمكانهم احتواء فضولهم الآن، لأن….. “هذه بداية جيدة بالفعل ومختلفة تمامًا عما اعتدنا عليه!”
• احرص على أن يكون الشعار مصحوبًا بمكافأة. الأمر كله يتعلق بالرسالة، “المكافأة”، المكافأة على الاستماع باهتمام إلى العرض التقديمي القادم. إذا كانت هذه رسالة رائعة وجريئة إلى حد ما، فسوف تجذب انتباه الجميع على الفور. فالجميع الآن يشعرون بالفضول ويريدون معرفة كيف ستقدم ذلك!
• بعد شريحة المقدمة، قم بإنشاء شريحة لمحة عامة عن شركتك. حدد محتوى هذه الشريحة ببعض الحقائق الأساسية ذات الصلة بشركتك فقط.
• ثم أضف شريحة ثانية مع خريطة عامة للبلدان التي تعمل فيها شركتك. في هذه النظرة العامة، اذكر أيضاً الخدمات أو المنتجات الرئيسية التي تقدمها شركتك.
• الآن قم بإنشاء شريحة ثالثة تلخص التحديات الرئيسية التي تعتقد أن العميل يواجهها حاليًا. إذا لم تكن متأكدًا بنسبة 100%، فأنت في الحقيقة لا ترتكب أي خطأ من خلال وضع افتراضات هنا. في الواقع، أنت تُظهر أنك قد انغمست في وضع العميل.
• على سبيل المثال، يمكنك ذكر بعض الأمور وشرحها، بناءً على محادثتك الهاتفية الأولى وتطلب من العميل تأكيد ما إذا كان هذا لا يزال صحيحاً؟ مرة أخرى، هذا يُظهر اهتمامك واهتمامك الحقيقي. بهذه الطريقة، يمكنك إجراء حوار حيوي مع العميل حول الوضع الحالي.
• في الشريحة الرابعة، تأكد من ربط نقاط الألم والمشاكل المحتملة للعميل. اربطها بخدمات أو منتجات شركتك التي يمكن أن تحل هذه المشاكل.
• أضف شريحة خامسة إلى عرضك التقديمي. تأكد من أن هذه الشريحة تدور حول التحقق من الصحة والأدلة. أنت تريد أن يجد عميلك أدلة في هذه الشريحة حول الشركات المماثلة التي ساعدتها. الهدف من ذلك هو التأكد من أن هذه الشريحة تزيل الاعتراضات على المضي قدمًا مع شركتك وأن يصبح عميلاً لك. على سبيل المثال، فكر في شعارات عملاء مشابهين أو دراسة حالة بالفيديو.
• أخيراً، في الشريحة الأخيرة، ضع بعض الأسئلة والافتراضات حول وضع العميل. أخبر كيف ستضمن حل تحديات العميل ومشاكله. اختتم عرضك التقديمي بمناقشة مفتوحة وجولة من الأسئلة وتغطية الخطوات التالية.

كما ترى، فإن إنشاء عرض تقديمي تفاعلي فريد من نوعه ليس أمرًا معقدًا! ليس من الصعب القيام بشيء مختلف تمامًا عن الجمهور في كل مرة! لن تترك انطباعًا سيئًا مع هذا النمط من العروض التقديمية على أي حال. طالما أنك تحضره دائمًا بشكل جيد وتكون دائمًا على دراية بأعمال العميل.

التواصل غير اللفظي والتوتر

أثناء العرض التقديمي، حاول الحفاظ على التواصل البصري مع جميع المشاركين في غرفة الاجتماع. هل تجد ذلك معقداً؟ ثم انظر بشكل غير مباشر إلى جميع المشاركين في غرفة الاجتماع في تدفق بطيء من اليسار إلى اليمين. استخدم التواصل غير اللفظي واستفد من ذراعيك ويديك لجعل الرسالة أكثر قوة.

قدم قصتك بشغف وإقناع كبيرين!

استفد من فترات التوقف والصمت حتى يتمكن الناس من التفكير لبعض الوقت. خاصة إذا كانت هذه المواضيع مثيرة للجدل وتسبب التوتر أو عدم اليقين لدى العميل. على سبيل المثال، فكر في مواجهته بمخاطر معينة إذا كان العميل لا يريد أن يفعل شيئًا حيال وضعه الحالي في الوقت المناسب. أنت تريد أن يظل العميل متفاعلاً وأحياناً غير مرتاح مع البيانات والمخاطر التي تقدمها له. بعد ذلك، استعد السيطرة على الفور. أظهر كيف يمكنك تجنب المخاطر من خلال اختيار حلول شركتك.

قم بتصريحات قوية وشجاعة أيضًا! على سبيل المثال:

• أنك مقتنع تماماً بأنك قادر على مساعدة العميل على أفضل وجه! أنك تريد أن تفعل كل ما في وسعك للتأكد من نجاح شراكتك!
• أنك ستعمل بجهد أكبر من المنافس وأنك ستكون أفضل من المنافس.
• اقترح أن يبدأ العملاء الآخرون في تأكيد ذلك نيابة عنك في شكل مراجع شخصية. وهو الأمر الذي تأخذ فيه زمام المبادرة الكاملة وتقوم بترتيب كل شيء للعميل بشكل استباقي. وبذلك تزيل جميع الاعتراضات.
• اقترح أنك ستبذل قصارى جهدك لكسب ثقتهم. اسأل عما يحتاجه العميل لكي يثق بك.

لماذا تحتاج إلى أن تكون متحمساً وصادقاً وقبل كل شيء ألا تلعب دور مندوب المبيعات الآمن

لا تخف من الظهور بمظهر الحماس الزائد والعاطفة المفرطة! لا تلعب بأمان أبدًا ولا تكن متحفظًا أبدًا! فهذا لن يجدي نفعًا وستضمن أن تخسر أمام منافس يحرز كل النقاط وهو بالفعل المورد المفضل على الورق.

إذا كنت ترغب في الحصول على فرصة حقيقية لكسب عملاء جدد وأعمال جديدة، فعليك أن تكون شجاعًا وقويًا. كن صادقًا وفريدًا ومتميزًا وملائمًا ومتحمسًا وقيّمًا! على المدى الطويل، سيكسبك هذا دائمًا المزيد من الأعمال أكثر من البقية! أضمن لك ذلك!

إن فرصة دعوتك وتقديمك لعميلك هي لحظتك الفريدة من نوعها. إنها فرصتك لتغيير رأيه. إنها فرصتك لكسب ثقته. يجب أن تكون ذكرى العميل عن عرضك التقديمي إيجابية وتبقى في ذاكرته. عليك أن تفاجئ العميل وتتركه بشيء سيتحدث عنه عدة مرات. هذا سيبقيك في صدارة اهتماماتهم ويبقيك على صلة بالموضوع.

لن تكون أبدًا على صلة بالموضوع ولن تصبح أبدًا في مقدمة اهتماماتك إذا لعبت بأمان وقدمت عرضًا تقديميًا قياسيًا للأعمال. بشرائحك الألف والواحدة التي تجعل الجميع ينامون.

تخيل الموقف التالي….

• تمت دعوة ستة مرشحين كموردين جدد محتملين.
• يقدم خمسة مرشحين نفس الشيء ويتفاخرون بمدى روعتهم.
• من حيث السعر والجودة والتميز، لا يوجد فرق كبير بين هؤلاء المرشحين الخمسة.
• في هذه الحالة، ألا تفضل أن تكون الشخص السادس المختلف تماماً عن البقية؟ إذن فإن العرض التقديمي وقصتك هما اللذان سيساعدانك على التميز عن البقية. هل تحل مشاكل العميل وتقدم له رؤى جديدة ذات صلة؟ عندها يمكنك حتى أن تفلت بسعر أعلى!
• لا يشتري العملاء من الشركات على أساس السعر، بل على أساس القيمة المضافة والثقة في الأشخاص الذين يتعاملون معهم.

كن الشخص الذي يجرؤ على أن يكون مختلفاً، والذي يمنح العملاء رؤى جديدة ويتحداهم. الشخص الذي جاء حقاً ليقول شيئاً جديداً وقيّماً.

كن الشخص الذي يحب العميل رؤيته مرة أخرى. الشخص الذي يساعد العميل على اتخاذ القرارات.

من خلال كونك قصيرًا وقويًا وملائمًا، فإنك تكسب دائمًا المزيد من الأعمال الجديدة على المدى الطويل، ودائمًا ما تكسب عملاء جدد أكثر من منافسيك!

مصدر الكتاب

دليل الفائزين في مبيعات الشركات: حوِّل حياتك وكن من أفضل المؤدين في المبيعات – بقلم جيريت يان دي فريس. متاح على Amazon و Google Play Books و Bol.com.