Esittäminen: Näin haastat jokaisen asiakkaan ja annat hänelle uusia arvokkaita oivalluksia.
Seuraava artikkeli kirjastani ”The Corporate Sales Winners Guide ” käsittelee esityksiä ja myyjien tekemiä yleisiä virheitä. Kaikki tuntevat ne: ne valtavan yksityiskohtaiset, graafiset PowerPoint-esitykset, joissa on mitä upeimpia tarinoita yrityksestä. Yritys esitellään mitä hienoimpia yksityiskohtia myöten. Asiakkaan saamia hyötyjä pursuaa.
Ei ole mitään syytä miettiä, miksi et haluaisi tulla asiakkaaksi!
Tavallinen yritysesittely ei toimi, ja kaikki on markkinointiosaston syytä.
Usein syyllinen on markkinointiosasto, joka on käyttänyt kuukausia esityksen viimeistelyyn. Yritykset ovat silloin usein jo investoineet tuhansia euroja kauniin esityksen luomiseen. Sisäinen markkinointiosasto tai ulkopuolinen yritys on varmistanut, että esityksestä ei puutu mitään! Mieluiten mahdollisimman pitkä ja kattava, mitään ei saa jättää pois!
Kun olet nähnyt näin upean esittelyn ja kaikki nämä ihanat edut, miten voit kieltäytyä tulemasta asiakkaaksi? Markkinointiosasto on erittäin ylpeä lapsestaan: graafisesti täydellisin ja kattavin esitys, jonka voi kuvitella!
Ja tiedättekö mitä? Loppujen lopuksi se ei vain toimi! Eräs erittäin tärkeä seikka jäi huomaamatta kaikilta esitykseen osallistuneilta.
- Jälleen kerran asiakas on jätetty huomiotta.
- Mikä on asiakkaan ainutlaatuinen tilanne.
- Miksi asiakas ylipäätään istuu pöydässä kanssamme.
Siksi… Hienostuneen PowerPoint-liiketoimintaesityksen näyttäminen on paras tekosyy piilottaa laiskuus ja laiskuus.
- Laiskuus ja kunnianhimon puute miettiä aidosti mahdollisia syitä siihen, miksi asiakas haluaa keskustella.
- Löysyys, kun asiakasta ei yllätetä luovilla ideoilla ja ratkaisuilla.
Markkinointiosastolta saadun powerpoint-esityksen käyttäminen on typerintä, mitä voit myyjänä tehdä.
Ei, monet myyjät ja markkinoijat haluavat mieluummin tylsistyttää asiakkaan kyyneliin asti ja sivuuttaa asiakkaan todelliset tarpeet merkityksettömällä, itsekeskeisellä esityksellä. Se on uskomattoman hukattu tilaisuus viettää arvokasta aikaa asiakkaan kanssa. Keskustella todella yhdessä ja henkilökohtaisesti asiakkaan kanssa hänen tarpeistaan, tilanteestaan, toiveistaan ja kipupisteistään.
Tiedätkö, mikä tässä tilanteessa on erityistä ja miksi se on samalla valtava mahdollisuus sinulle myyjänä? Se on se, että lähes kaikki kilpailijasi tekevät juuri sitä, mikä ei toimi! Useimmat myyjät ovat itsevarmoja. He ovat vakaasti vakuuttuneita siitä, että he vakuuttavat ja voittavat asiakkaan joka tapauksessa. ”Kuka ei haluaisi asioida kanssamme… ehdoton markkinajohtaja?”, he kysyvät itseltään.
Lähes kaikki kilpailijasi piiloutuvat itsevarmuutta pursuavina hirviömäisen PowerPoint-esityksensä taakse.
Tämän seurauksena monet asiakkaat ovat alkaneet inhoamaan myyjien vastaanottamista, jotka tulevat pitämään esittelyn heidän liiketoiminnastaan. Usein asiakas alkaa jo leikkiä puhelimellaan heti, kun myyjä loihtii PowerPoint-esityksensä näytölle. Koska… asiakas ajattelee… ”Varmasti se on taas yksi tavanomainen pitkä esitys”. He ovat hajamielisiä, alkavat vastata sähköposteihin, leikkivät puhelimellaan tai joskus nukahtavat!
Ja nyt kysyn sinulta, luettuasi kaiken tämän…., –
Ymmärrä, miten valtava mahdollisuus sinulla on nyt tehdä asioita 100-prosenttisesti eri tavalla kuin kilpailijasi ja jättää loistava vaikutelma. Vaikka paperilla et ehkä olisikaan se ykkösmyyjä, jolta asiakas alun perin odottaa ostavansa!
Juuri niin! Se alkaa siitä, että sinä myyjänä tunnistat, että perinteinen esitystapa ei enää toimi.
Ehkä esimiehesi vaatii sinua edelleen pitämään suuren esityksen. Sinun ei pitäisi antaa sen houkutella! Noudata sen sijaan alla olevia vinkkejä ja motivaatiota siitä, miten voit tehdä asiat toisin. Koska se on tehtävä eri tavalla!
Tekemällä asiat toisin ja uppoutumalla asiakkaaseen pärjäät paremmin kuin 90 prosenttia kilpailijoistasi.
Tavoitteenasi on saada aikaan suuri muutos. Rakentaa menestyksekäs ja merkityksellinen suhde asiakkaisiin. Miellyttävä, virkistävä, uusi kontakti. Täynnä uusia oivalluksia, aitoa kiinnostusta, vinkkejä ja vuoropuhelua. Tapaaminen asiakkaan kanssa, josta jää lähtemättömän positiivinen vaikutelma. Onnistunut tapaaminen, joka jättää kaikki kilpailijasi kauas ja toivottomasti taaksesi, hämmentyneinä ja sekaisin kaikista PowerPoint-dioistaan.
Mutta mistä aloittaa?
Vinkkejä todella hyvän esityksen valmisteluun (potentiaalisen) asiakkaan kanssa
Lähde liikkeelle seuraavasta perusperiaatteesta: Et esitä, ellei asiakas itse tarvitse taustatietoja yrityksestäsi.
Pidä aina seuraavat seikat mielessäsi valmistautuessasi:
- Varmista, että olet valmistellut hyvin lyhyen esityksen jokaista asiakastapaamista varten, enintään viisi diaa.
- Ovatko diat vähissä? Varmista silloin, että sinulla on koko suuri yritysesitys varmuuskopiona ja että voit helposti siirtyä tiettyyn aiheeseen.
- Varmista, että esityksen avausdiassa on ainutlaatuinen otsikko tai iskulause. Voit käyttää sitä yhä uudelleen ja uudelleen, kunhan se pysyy ainutlaatuisena ja merkityksellisenä jokaiselle asiakkaalle. Sen pitäisi tulla vahvasti esille ja herättää uteliaisuutta!
- Puhu otsikko ja iskulause itsevarmasti ja kovempaa kuin mihin olet tottunut. Haluat, että kokousosallistujat nostavat katseensa puhelimestaan välittömästi tai mieluummin laittavat puhelimensa heti pois! He eivät voi enää hillitä uteliaisuuttaan nyt, koska….. ”tämä on jo hyvä alku ja hyvin erilainen kuin mihin olemme tottuneet!”
- Varmista, että iskulauseeseen liittyy palkkio. Tässä on kyse viestistä, ”palkkiosta”, palkkiosta, joka on palkinto siitä, että kuuntelet tulevaa esitystä tarkkaavaisesti. Jos viesti on hieno ja hieman rohkea, saat heti kaikkien huomion. Kaikki ovat nyt uteliaita ja haluavat tietää, miten aiot toimittaa tämän!
- Luo esittelydian jälkeen yleiskatsausdia yrityksestäsi. Rajoita tämän dian sisältö vain muutamaan erittäin oleelliseen yritystäsi koskevaan avaintietoon.
- Lisää sitten toinen dia, jossa on yleiskartta maista, joissa yrityksesi toimii. Mainitse tässä yleiskatsauksessa myös tärkeimmät yrityksenne tarjoamat palvelut tai tuotteet.
- Laadi nyt kolmas dia, jossa esitetään yhteenveto tärkeimmistä haasteista, joita asiakkaalla mielestäsi tällä hetkellä on. Jos et ole 100-prosenttisen varma, et todellakaan tee mitään virhettä tekemällä oletuksia tässä. Osoitat itse asiassa, että olet syventynyt asiakkaan tilanteeseen.
- Voisit esimerkiksi mainita ja selittää joitakin asioita ensimmäisen puhelinkeskustelunne perusteella ja pyytää asiakasta vahvistamaan, pitääkö tämä edelleen paikkansa? Tämäkin osoittaa aitoa kiinnostusta ja huolta. Näin voit käydä vilkasta vuoropuhelua asiakkaasi kanssa asioiden nykytilasta.
- Varmista neljännellä dialla, että yhdistät asiakkaan mahdolliset kipupisteet ja ongelmat. Yhdistä nämä yrityksesi palveluihin tai tuotteisiin, joilla nämä ongelmat voidaan ratkaista.
- Lisää esitykseesi viides dia. Varmista, että tämä dia käsittelee validointia ja todisteita. Haluat, että asiakkaasi löytää tältä dialta todisteita vastaavista yrityksistä, joita olet auttanut. Tavoitteena on varmistaa, että tämä dia poistaa vastustukset, jotka estävät sinua etenemästä yrityksesi kanssa ja tulemasta asiakkaaksesi. Ajattele esimerkiksi samankaltaisten asiakkaiden logoja tai videoitua tapaustutkimusta.
- Lopuksi viimeisellä kalvolla esitetään joitakin kysymyksiä ja oletuksia asiakkaan tilanteesta. Kerro, miten aiot varmistaa, että asiakkaan haasteet ja ongelmat ratkaistaan. Päätä esityksesi avoimeen keskusteluun ja kyselykierrokseen ja käsittele seuraavat vaiheet.
Kuten näet, ainutlaatuisen, interaktiivisen esityksen luominen ei ole monimutkaista! Ei ole vaikeaa tehdä jotain täysin erilaista kuin muut joka kerta! Tällä esitystyylillä et kuitenkaan jätä huonoa vaikutelmaa. Kunhan valmistelet sen aina hyvin ja olet aina perillä asiakkaan liiketoiminnasta.
Sanaton viestintä ja jännitys
Yritä pitää esityksen aikana katsekontakti kaikkiin kokoushuoneen osallistujiin. Onko se sinusta monimutkaista? Katso sitten epäsuorasti kaikkia kokoushuoneen osallistujia hitaasti vasemmalta oikealle. Käytä sanatonta viestintää ja hyödynnä käsiäsi ja käsiäsi, jotta viestistä tulee entistäkin voimakkaampi.
Esitä tarinasi valtavan intohimoisesti ja vakuuttavasti!
Hyödynnä taukoja ja hiljaisuutta, jotta ihmiset voivat miettiä hetken aikaa. Varsinkin jos kyseessä ovat kiistanalaiset aiheet, jotka aiheuttavat asiakkaassa jännitystä tai epävarmuutta. Mieti esimerkiksi tiettyjen riskien kohtaamista, jos asiakas ei halua tehdä ajoissa jotain nykyiselle tilanteelleen. Haluat, että asiakas pysyy sitoutuneena ja joskus epämukavana esittämiesi tietojen ja riskien suhteen. Ota sen jälkeen hallinta välittömästi takaisin. Näytä, miten riskin voi välttää valitsemalla yrityksesi ratkaisut.
Anna myös vahvoja ja rohkeita lausuntoja! Esimerkiksi:
- Että olet niin vakuuttunut siitä, että voit parhaiten auttaa asiakasta! Että haluat tehdä kaikkesi, jotta kumppanuutenne onnistuisi!
- Että teet kovemmin töitä kuin kilpailija ja että olet parempi kuin kilpailija.
- Ehdota, että muut asiakkaat alkavat vahvistaa sitä puolestasi henkilökohtaisten suositusten muodossa. Jotain sellaista, jonka osalta teet täyden aloitteen ja järjestät ennakoivasti kaiken asiakkaan puolesta. Näin poistat kaikki vastaväitteet.
- Ehdota, että todella teet kaikkesi saadaksesi heidän luottamuksensa. Kysy, mitä asiakas tarvitsee luottaakseen sinuun.
Miksi sinun on oltava intohimoinen, vilpitön ja ennen kaikkea ei pidä pelata varman päälle myyjänä.
Älä pelkää vaikuttaa yli-innokkaalta ja liian intohimoiselta! Älä koskaan pelaa varman päälle äläkä ole konservatiivinen! Se ei toimi, ja häviät taatusti kilpailijalle, joka saa kaikki pisteet ja joka on jo paperilla ensisijainen toimittaja.
Jos haluat saada uusia asiakkaita ja liiketoimintaa, sinun on oltava rohkea ja vahva. Ole aito, ainutlaatuinen, merkityksellinen, intohimoinen ja arvokas! Pitkällä tähtäimellä tämä tuo sinulle aina enemmän liiketoimintaa kuin muut! Takaan sen!
Mahdollisuus tulla kutsutuksi ja esitellä asiakkaalle on ainutlaatuinen hetki. Se on tilaisuutesi muuttaa heidän mielensä. Se on tilaisuutesi voittaa heidän luottamuksensa. Asiakkaan muiston esityksestänne tulisi olla myönteinen ja pysyvää. Sinun on yllätettävä asiakas ja jätettävä hänelle jotain, josta hän puhuu vielä monta kertaa. Näin pysyt mielessäsi ja pysyt merkityksellisenä.
Jos pelaat varman päälle ja pidät tavanomaisen yritysesityksen, sinusta ei koskaan tule merkityksellistä ja tärkeintä. Tuhansien ja yhden diojen kanssa, jotka nukuttavat kaikki.
Kuvittele seuraava tilanne….
- Kuusi ehdokasta kutsutaan mahdollisiksi uusiksi toimittajiksi.
- Viisi ehdokasta esittelee saman ja kehuskelee, kuinka hienoja he ovat.
- Näiden viiden ehdokkaan välillä ei ole juurikaan eroa hinnan, laadun ja erottuvuuden suhteen.
- Etkö siinä tapauksessa haluaisi olla se kuudes, joka on täysin erilainen kuin muut? Silloin esittely ja tarinasi auttavat sinua erottumaan muista. Ratkaisetko asiakkaan ongelmat ja annatko hänelle uusia merkityksellisiä oivalluksia? Silloin voit jopa päästä eroon korkeammasta hinnasta!
- Yritysasiakkaat eivät osta hinnan perusteella vaan lisäarvon ja luottamuksen perusteella henkilöihin, joiden kanssa he tekevät yhteistyötä.
Ole henkilö, joka uskaltaa olla erilainen, joka antaa asiakkaille uusia näkemyksiä ja haastaa heidät. Henkilö, joka todella tuli sanomaan jotain uutta ja arvokasta.
Ole henkilö, jonka asiakas haluaa nähdä uudelleen. Henkilö, joka auttaa asiakasta tekemään päätöksiä.
Kun olet lyhyt, tehokas ja relevantti, voitat aina enemmän uutta liiketoimintaa pitkällä aikavälillä ja aina enemmän uusia asiakkaita kuin kilpailijasi!
Kirjan lähde
Yritysmyynnin voittajien opas: Gerrit Jan de Vries: Muuta elämäsi ja tule myynnin huippuosaajaksi. Saatavilla Amazonissa, Google Play Booksissa ja Bol.comissa.