프레젠테이션: 모든 고객에게 도전하고 새롭고 가치 있는 인사이트를 제공하는 방법
다음 글은 제 책 “기업 세일즈 승자 가이드” 의 프레젠테이션과 세일즈맨이 흔히 저지르는 실수에 관한 글입니다. 누구나 알고 있는 프레젠테이션, 즉 회사에 대한 가장 환상적인 이야기가 담긴 매우 상세하고 그래픽적인 PowerPoint 프레젠테이션. 회사가 아주 자세하게 소개되어 있습니다. 고객에게는 수많은 혜택이 있습니다.
고객이 되고 싶지 않은 이유를 생각할 이유가 없습니다!
표준 기업 프레젠테이션이 작동하지 않는 것은 모두 마케팅 부서의 잘못입니다.
프레젠테이션을 완성하기 위해 몇 달 동안 공을 들인 마케팅 부서가 범인인 경우가 많습니다. 기업들은 이미 멋진 프레젠테이션을 만들기 위해 수천 유로를 투자한 경우가 많습니다. 사내 마케팅 부서 또는 외부 업체는 프레젠테이션에서 빠진 것이 전혀 없는지 확인했습니다! 가능한 한 길고 포괄적으로 작성하는 것이 좋으며, 어떤 것도 빠뜨려서는 안 됩니다!
이렇게 환상적인 프레젠테이션과 모든 놀라운 혜택을 보고 어떻게 고객이 되지 않을 수 있을까요? 마케팅 부서는 상상할 수 있는 가장 그래픽적으로 완벽하고 포괄적인 프레젠테이션인 아기를 매우 자랑스러워합니다!
그리고 그거 아세요? 결국, 그것은 작동하지 않습니다! 프레젠테이션에 참여한 모든 사람들이 매우 중요한 점을 간과했습니다.
- 다시 한 번 고객이 무시당했습니다.
- 고객의 고유한 상황은 무엇인가요?
- 고객이 왜 우리와 함께 테이블에 앉아있을까요?
따라서… 정교한 PowerPoint 비즈니스 프레젠테이션을 보여주는 것은 게으름과 나태함을 감추기 위한 최고의 변명입니다.
- 게으름과 고객이 대화를 원하는 이유에 대해 진정으로 고민하려는 의욕이 부족합니다.
- 창의적인 아이디어와 솔루션으로 고객을 놀라게 하지 않는 느슨함.
마케팅 부서의 표준 파워포인트 프레젠테이션을 사용하는 것은 영업 사원으로서 할 수 있는 가장 멍청한 일입니다.
아니, 많은 영업사원과 마케터들은 의미 없고 자기 중심적인 프레젠테이션으로 고객을 지루하게 만들고 고객의 실제 요구 사항을 무시하는 편을 택합니다. 이는 고객과 소중한 시간을 보낼 수 있는 엄청난 기회를 놓치는 것입니다. 고객의 필요, 상황, 욕구 및 고충에 대해 고객과 진정으로 함께 개인적으로 이야기할 수 있는 기회입니다.
이 상황의 특별한 점이 무엇이며 동시에 영업 사원에게 큰 기회인 이유를 알고 계십니까? 그것은 바로 거의 모든 경쟁자들이 실제로는 모두 효과가 없는 일을 하고 있다는 것입니다! 대부분의 영업사원은 자신감이 넘칩니다. 그들은 어떻게든 고객을 설득하고 고객을 확보할 수 있다고 굳게 확신합니다. “누가 절대적인 시장 리더인 우리와 거래하고 싶지 않을까요?”라고 스스로에게 묻습니다.
자신감으로 가득 찬 거의 모든 경쟁자들은 괴물 같은 파워포인트 프레젠테이션 뒤에 숨어 있습니다.
그 결과, 많은 고객이 비즈니스에 대한 프레젠테이션을 하러 온 영업사원의 방문을 싫어하게 되었습니다. 영업사원이 화면에 파워포인트 프레젠테이션을 띄우자마자 고객은 이미 휴대폰을 만지작거리기 시작하는 경우가 많습니다. 왜냐하면… 고객은 “또 하나의 표준적인 긴 프레젠테이션이겠지” 라고 생각하기 때문입니다. 주의가 산만해지고, 이메일에 응답하고, 휴대폰을 가지고 놀거나 때로는 잠이 들기도 합니다!
그리고 이제 이 모든 글을 읽은 후, 여러분께 묻습니다….
경쟁업체와 100% 다른 일을 하고 좋은 인상을 남길 수 있는 엄청난 기회가 지금 여러분에게 있다는 사실을 깨달으세요. 비록 서류상으로는 고객이 처음에 구매를 기대하는 최고의 공급업체가 아닐지라도!
바로 그거예요! 영업 담당자가 기존의 프레젠테이션이 더 이상 효과가 없다는 것을 인식하는 것부터 시작해야 합니다.
아직도 큰 프레젠테이션을 해야 한다고 고집하는 관리자가 있을 수도 있습니다. 그런 유혹에 넘어가지 마세요! 대신, 아래의 팁과 동기를 따라 다르게 일하는 방법을 찾아보세요. 여러분은 일을 다르게 해야 하기 때문입니다!
남들과는 다른 방식으로 고객에 몰입하면 경쟁사의 90%보다 더 나은 성과를 거둘 수 있습니다.
여러분의 목표는 큰 변화를 만드는 것입니다. 고객과 성공적이고 의미 있는 관계를 구축하는 것입니다. 즐겁고 상쾌하며 새로운 접촉. 새로운 인사이트, 진정한 관심사, 팁, 대화로 가득 찬 만남. 지울 수 없는 긍정적인 인상을 남길 수 있는 고객과의 만남. 모든 경쟁업체가 파워포인트 슬라이드에 혼란스러워하고 뒤엉킨 채로 절망적으로 뒤처지게 만드는 성공적인 미팅.
하지만 어디서부터 시작해야 할까요?
(잠재) 고객과 함께 정말 좋은 프레젠테이션을 준비하기 위한 팁
다음과 같은 기본 원칙으로 시작하세요. 고객이 직접 회사에 대한 배경 정보를 필요로 하지 않는 한 프레젠테이션을 진행하지 않습니다.
준비할 때는 항상 다음 사항을 염두에 두세요:
- 각 고유한 고객 약속에 대해 매우 짧은 프레젠테이션을 준비해야 하며, 슬라이드는 5개가 절대적으로 최대입니다.
- 슬라이드가 부족하신가요? 그렇다면 대기업 프레젠테이션 전체를 백업용으로 준비해 두었다가 특정 주제로 쉽게 이동할 수 있도록 하세요.
- 프레젠테이션의 첫 슬라이드에 고유한 제목이나 슬로건이 있는지 확인하세요. 각 고객에게 고유하고 관련성이 있는 한 이 제목을 여러 번 반복해서 사용할 수 있습니다. 강력하게 전달되고 호기심을 불러일으켜야 합니다!
- 제목과 슬로건을 평소보다 자신감 있고 큰 목소리로 말하세요. 회의 참석자들이 휴대폰을 바로 쳐다보게 하거나 휴대폰을 바로 치우게 하세요! 그들은 이제 더 이상 호기심을 참을 수 없기 때문에….. “이것은 이미 좋은 출발을 하고 있으며 우리가 익숙한 것과는 매우 다릅니다!”
- 슬로건에 보상이 포함되어 있는지 확인하세요. 이것은 다가오는 프레젠테이션을 열심히 듣는 것에 대한 보상인 메시지, “보상”에 관한 것입니다. 이것이 훌륭한 메시지이고 다소 대담하다면 즉시 모든 사람의 관심을 끌 것입니다. 이제 모두가 궁금해하며 어떻게 전달할 것인지 알고 싶어합니다!
- 소개 슬라이드 다음에 회사 개요 슬라이드를 만듭니다. 이 슬라이드의 내용은 회사의 관련성이 높은 몇 가지 핵심 사실로만 제한하세요.
- 그런 다음 회사가 사업을 운영하는 국가의 개요 맵이 있는 두 번째 슬라이드를 추가합니다. 이 개요에는 회사에서 제공하는 주요 서비스나 제품도 언급하세요.
- 이제 고객이 현재 겪고 있다고 생각하는 주요 과제를 요약한 세 번째 슬라이드를 만드세요. 100% 확실하지 않다면 여기서 가정을 하는 것은 실수를 하는 것이 아닙니다. 실제로 고객의 상황에 몰입하고 있다는 것을 보여주는 것입니다.
- 예를 들어, 첫 번째 전화 통화 내용을 바탕으로 몇 가지 사항을 언급하고 설명한 다음 고객에게 이것이 사실인지 확인해 달라고 요청할 수 있습니다. 다시 말하지만, 이렇게 함으로써 진정한 관심과 우려를 보여줄 수 있습니다. 이렇게 하면 고객과 현재 상황에 대해 활발한 대화를 나눌 수 있습니다.
- 네 번째 슬라이드에서는 고객의 잠재적인 불만 사항과 문제를 연결하세요. 이러한 문제를 해결할 수 있는 회사의 서비스 또는 제품과 연결하세요.
- 프레젠테이션에 다섯 번째 슬라이드를 추가합니다. 이 슬라이드는 모두 검증과 증거에 관한 내용이어야 합니다. 고객이 이 슬라이드에서 귀하가 지원한 유사한 비즈니스에 대한 증거를 찾을 수 있도록 하세요. 목표는 이 슬라이드를 통해 귀사와 함께 사업을 진행하고 귀사의 고객이 되는 것에 대한 반대의견을 없애는 것입니다. 예를 들어 유사한 고객의 로고나 동영상 사례 연구를 생각해 보세요.
- 마지막으로 마지막 슬라이드에 고객의 상황에 대한 몇 가지 질문과 가정을 적습니다. 고객의 과제와 문제가 어떻게 해결될 수 있도록 보장할 것인지 설명하세요. 공개 토론과 질문으로 프레젠테이션을 마무리하고 다음 단계를 다룹니다.
보시다시피, 독특하고 인터랙티브한 프레젠테이션을 만드는 것은 복잡하지 않습니다! 매번 다른 사람들과 완전히 다른 무언가를 하는 것은 어렵지 않습니다! 어쨌든 이런 스타일의 프레젠테이션으로 나쁜 인상을 남기지는 않을 것입니다. 항상 잘 준비하고 고객의 비즈니스에 대해 잘 알고 있다면 말이죠.
비언어적 커뮤니케이션과 긴장감
프레젠테이션 중에는 회의실에 있는 모든 참가자와 눈을 마주치도록 노력하세요. 어렵게 느껴지시나요? 그렇다면 회의실의 모든 참가자를 왼쪽에서 오른쪽으로 천천히 바라보는 간접적인 방법을 사용하세요. 비언어적 커뮤니케이션을 사용하고 팔과 손을 사용하여 메시지를 더욱 강력하게 전달하세요.
엄청난 열정과 신념으로 여러분의 스토리를 발표하세요!
사람들이 잠시 생각할 수 있도록 일시정지 및 침묵을 활용하세요. 특히 고객에게 긴장감이나 불확실성을 유발하는 논란의 여지가 있는 주제인 경우에는 더욱 그렇습니다. 예를 들어 고객이 현재 상황에 대해 제때 조치를 취하고 싶지 않은 경우 특정 위험에 직면하는 것을 생각해 보세요. 고객이 데이터와 위험을 제시할 때 고객이 계속 참여하고 때로는 불편해하기를 바랍니다. 그 후에는 즉시 통제권을 되찾으세요. 귀사의 솔루션을 선택함으로써 위험을 피할 수 있는 방법을 보여주세요.
강하고 용감한 발언을 하세요! 예를 들어
- 고객을 가장 잘 도울 수 있다고 확신하는 것! 파트너십이 성공할 수 있도록 모든 것을 다하고 싶다는 것!
- 경쟁사보다 더 열심히 일하고 경쟁사보다 더 나은 사람이 되겠다는 약속을 하세요.
- 다른 고객에게 개인 추천의 형태로 고객을 대신하여 확인을 시작하도록 제안하세요. 고객을 위해 모든 것을 주도적으로 주도하고 적극적으로 준비합니다. 이로써 모든 이의 제기를 제거합니다.
- 고객의 신뢰를 얻기 위해 정말 최선을 다할 것이라고 제안하세요. 고객이 여러분을 신뢰하기 위해 필요한 것이 무엇인지 물어보세요.
영업 사원으로서 열정적이고 성실해야 하며 무엇보다도 안전하지 않아야 하는 이유
지나치게 열성적이고 열정적으로 보이는 것을 두려워하지 마세요! 절대 안일하게 행동하거나 보수적인 태도를 취하지 마세요! 그것은 효과가 없으며 모든 점수를 획득하고 실제로 서류상으로는 이미 선호하는 공급업체인 경쟁업체에게 패배할 수 있습니다.
새로운 고객과 비즈니스를 확보할 수 있는 진정한 기회를 잡으려면 용감하고 강해져야 합니다. 진정성 있고, 독특하고, 관련성 있고, 열정적이고, 가치 있는 사람이 되세요! 장기적으로는 항상 다른 사람들보다 더 많은 비즈니스에서 승리할 수 있습니다! 제가 장담합니다!
고객에게 초대되어 프레젠테이션을 할 수 있는 기회는 여러분에게 특별한 순간입니다. 고객의 마음을 바꿀 수 있는 기회입니다. 고객의 신뢰를 얻을 수 있는 기회입니다. 프레젠테이션에 대한 고객의 기억은 긍정적이고 오래 지속되어야 합니다. 고객을 놀라게 하고 고객이 여러 번 이야기할 만한 내용을 남겨야 합니다. 이렇게 하면 고객의 기억에 남고 관련성을 유지할 수 있습니다.
평범한 비즈니스 프레젠테이션으로는 관련성 있고 기억에 남는 프레젠테이션이 될 수 없습니다. 모두를 잠들게 하는 천편일률적인 슬라이드가 필요합니다.
다음 상황을 상상해 보세요….
- 잠재적인 신규 공급업체로 6개의 후보가 초대되었습니다.
- 다섯 명의 후보가 똑같이 발표하고 자신이 얼마나 대단한지 자랑합니다.
- 가격, 품질, 차별성 측면에서 이 다섯 가지 후보 제품 간에는 거의 차이가 없습니다.
- 그렇다면 남들과는 완전히 다른 6번이 되고 싶지 않으신가요? 그렇다면 프레젠테이션과 스토리가 다른 사람들과 차별화되는 데 도움이 될 것입니다. 고객의 문제를 해결하고 고객에게 새로운 관련 인사이트를 제공하나요? 그렇다면 더 높은 가격을 받을 수도 있습니다!
- 기업 고객은 가격을 기준으로 구매하는 것이 아니라 부가가치와 거래하는 사람들에 대한 신뢰를 기준으로 구매합니다.
고객에게 새로운 인사이트를 제공하고 도전하는 사람, 남들과 다른 사람이 되세요. 진정으로 새롭고 가치 있는 말을 하러 온 사람.
고객이 다시 만나고 싶어 하는 사람이 되세요. 고객의 의사 결정을 돕는 사람이 되세요.
짧고 강력하며 관련성이 높으면 장기적으로 더 많은 신규 비즈니스를 확보하고 경쟁사보다 항상 더 많은 신규 고객을 확보할 수 있습니다!
도서 출처
기업 영업 수상자 가이드: 삶을 변화시키고 최고의 영업 성과자가 되세요 – Gerrit Jan de Vries 저. Amazon, Google Play 북 및 Bol.com에서 구매할 수 있습니다.