Pristatymas: taip metate iššūkį kiekvienam klientui ir pateikiate jam naujų vertingų įžvalgų.
Šiame straipsnyje iš mano knygos „Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas” rašoma apie pristatymus ir dažniausiai daromas pardavėjų klaidas. Visi jas žino: tai labai išsamios, grafiškos „PowerPoint” prezentacijos su fantastiškiausiomis istorijomis apie įmonę. Įmonė pristatoma su smulkiausiomis detalėmis. Klientui pateikiama daugybė privalumų.
Nėra jokios priežasties, kodėl nenorėtumėte tapti klientu!
Standartinis įmonės pristatymas neveikia ir dėl visko kaltas rinkodaros skyrius
Dažnai dėl to kaltas rinkodaros skyrius, kuris mėnesius tobulino pristatymą. Tuomet įmonės dažnai jau būna investavusios tūkstančius eurų į gražaus pristatymo sukūrimą. Įmonės rinkodaros skyrius arba išorės įmonė pasirūpino, kad pristatyme visiškai nieko netrūktų! Pageidautina, kad prezentacija būtų kuo ilgesnė ir išsamesnė, nieko negalima praleisti!
Kaip galite atsisakyti tapti klientu, pamatę tokį fantastišką pristatymą ir visus tuos nuostabius privalumus? Rinkodaros skyrius nepaprastai didžiuojasi savo kūdikiu: grafiškai tobuliausias ir išsamiausias pristatymas, kokį tik galima įsivaizduoti!
Ir žinote ką? Galų gale, tai tiesiog neveikia! Nepaprastai svarbų dalyką pastebėjo ne visi pristatymo dalyviai.
- Klientas ir vėl buvo ignoruojamas.
- Kokia yra unikali kliento situacija.
- Kodėl klientas apskritai sėdi su mumis prie stalo.
Todėl… Įmantrios „PowerPoint” verslo prezentacijos rodymas yra geriausias pasiteisinimas tinginystei ir tinginystei paslėpti.
- Tinginystė ir ambicijų stoka nuoširdžiai pagalvoti apie galimas priežastis, kodėl klientas nori kalbėtis.
- Vangumas nestebinti klientų kūrybiškomis idėjomis ir sprendimais.
Naudotis standartine rinkodaros skyriaus „PowerPoint” prezentacija yra pats kvailiausias dalykas, kurį galite padaryti kaip pardavėjas.
Ne, daugelis pardavėjų ir rinkodaros specialistų mieliau renkasi nuobodžiauti ir ignoruoti tikruosius kliento poreikius, pateikdami beprasmį, į save orientuotą pristatymą. Tai neįtikėtinai praleista galimybė praleisti vertingą laiką su klientu. Iš tikrųjų kartu ir asmeniškai pasikalbėti su klientu apie jo poreikius, situaciją, norus ir skaudulius.
Ar žinote, kuo ypatinga ši situacija ir kodėl kartu tai yra didžiulė galimybė jums, kaip pardavėjui? Ogi tai, kad beveik visi jūsų konkurentai iš tikrųjų visi daro būtent tai, kas neveikia! Dauguma pardavėjų yra pasitikintys savimi. Jie tvirtai įsitikinę, kad vis tiek įtikins ir laimės klientą. „Kas nenorėtų turėti reikalų su mumis… absoliučiu rinkos lyderiu?” – klausia jie savęs.
Beveik visi jūsų konkurentai, kupini pasitikėjimo savimi, slepiasi už savo „PowerPoint” pristatymo monstro.
Todėl daugelis klientų nemėgsta priimti pardavėjų, atvykusių pristatyti jų verslo. Dažnai klientas jau pradeda žaisti su savo telefonu, kai tik pardavėjas ekrane parodo savo „PowerPoint” prezentaciją. Nes… klientas galvoja: „Tikrai tai bus dar vienas standartinis ilgas pristatymas”. Jie išsiblaško, pradeda atsakinėti į el. laiškus, žaisti su telefonu arba kartais užmiega!
O dabar, perskaitęs visa tai, klausiu jūsų….
Supraskite, kokią didžiulę galimybę turite dabar – padaryti tai, kas 100 proc. skiriasi nuo konkurentų, ir palikti puikų įspūdį. Net jei iš pradžių klientas tikisi, kad iš jo pirksite ne iš to tiekėjo, kuris yra numeris vienas!
Būtent! Tai prasideda nuo jūsų, kaip pardavėjo, pripažinimo, kad tradicinis pristatymas nebeveikia.
Galbūt jūsų vadovas vis dar primygtinai reikalauja, kad surengtumėte didelį pristatymą. Neturėtumėte tuo susigundyti! Vietoj to vadovaukitės toliau pateiktais patarimais ir motyvacija, kaip elgtis kitaip. Nes viską reikia daryti kitaip!
Darydami dalykus kitaip ir pasinerdami į kliento gyvenimą, pasieksite geresnių rezultatų nei 90 % konkurentų.
Jūsų tikslas – padaryti didelį pokytį. Užmegzti sėkmingus ir prasmingus santykius su klientais. Malonus, gaivus, naujas kontaktas. Kupinas naujų įžvalgų, nuoširdžių interesų, patarimų ir dialogo. Susitikimas su klientu, kuris paliks neišdildomai teigiamą įspūdį. Sėkmingas susitikimas, kuris visus jūsų konkurentus paliks toli ir beviltiškai atsilikusius nuo jūsų, pasimetusius ir susipainiojusius visose jų „PowerPoint” skaidrėse.
Tačiau nuo ko pradėti?
Patarimai, kaip parengti tikrai gerą pristatymą (potencialiam) klientui
Pradėkite nuo tokio pagrindinio principo: nesiruošiate pristatyti, jei klientui pačiam nereikia pagrindinės informacijos apie jūsų įmonę.
Ruošdamiesi visada turėkite omenyje šiuos dalykus:
- Įsitikinkite, kad kiekvienam unikaliam susitikimui su klientu esate parengę labai trumpą pristatymą – ne daugiau kaip penkias skaidres.
- Jums trūksta skaidrių? Tada įsitikinkite, kad turite visą didelės įmonės prezentaciją kaip atsarginę kopiją ir galite lengvai pereiti prie konkrečios temos.
- Įsitikinkite, kad jūsų pristatymo įvadinė skaidrė turi unikalų pavadinimą arba šūkį. Jį galite naudoti pakartotinai, jei tik jis bus unikalus ir aktualus kiekvienam klientui. Jis turėtų būti įtaigus ir žadinti smalsumą!
- Kalbėkite pavadinimą ir šūkį užtikrintai ir garsiau, nei esate įpratę. Norite, kad susitikimo dalyviai iš karto pakeltų akis nuo telefonų, o geriausia – iš karto juos padėtų į šalį! Dabar jie nebegali sulaikyti savo smalsumo, nes….. „tai jau prasideda ir labai skiriasi nuo to, prie ko esame įpratę!”
- Įsitikinkite, kad už šūkį yra numatytas atlygis. Čia kalbama apie žinutę, „išmoką”, atlygį už tai, kad įdėmiai išklausysite būsimą pristatymą. Jei tai bus puiki žinutė ir šiek tiek drąsi, iš karto sulauksite visų dėmesio. Dabar visiems smalsu ir jie nori sužinoti, kaip ketinate tai pateikti!
- Po įvadinės skaidrės sukurkite savo įmonės apžvalgos skaidrę. Apribokite šios skaidrės turinį tik keliais labai svarbiais pagrindiniais faktais apie savo įmonę.
- Tuomet pridėkite antrą skaidrę su apžvalginiu šalių, kuriose veikia jūsų įmonė, žemėlapiu. Šioje apžvalgoje taip pat paminėkite pagrindines savo įmonės teikiamas paslaugas ar produktus.
- Dabar sukurkite trečią skaidrę, kurioje apibendrintai aprašykite pagrindinius iššūkius, su kuriais, jūsų manymu, šiuo metu susiduria klientas. Jei nesate 100 % tikri, čia darydami prielaidas tikrai nesuklysite. Iš tiesų parodote, kad pasinėrėte į kliento situaciją.
- Pavyzdžiui, galite paminėti ir paaiškinti kai kuriuos dalykus, remdamiesi pirmuoju pokalbiu telefonu, ir paprašyti kliento patvirtinti, ar tai vis dar tiesa? Vėlgi, taip elgdamiesi parodote nuoširdų susidomėjimą ir rūpestį. Taip su klientu galėsite palaikyti gyvą dialogą apie esamą padėtį.
- Ketvirtoje skaidrėje būtinai susiekite galimus kliento skaudulius ir problemas. Susiekite juos su savo įmonės paslaugomis ar produktais, kurie gali išspręsti šias problemas.
- Pridėkite penktąją prezentacijos skaidrę. Įsitikinkite, kad šioje skaidrėje kalbama apie patvirtinimą ir įrodymus. Norite, kad klientas šioje skaidrėje rastų įrodymų apie panašias įmones, kurioms padėjote. Tikslas – įsitikinti, kad ši skaidrė pašalina prieštaravimus, trukdančius toliau bendradarbiauti su jūsų įmone ir tapti jūsų klientu. Pavyzdžiui, pagalvokite apie panašių klientų logotipus arba vaizdo atvejo analizę.
- Galiausiai paskutinėje skaidrėje pateikite keletą klausimų ir prielaidų apie kliento situaciją. Papasakokite, kaip užtikrinsite, kad kliento iššūkiai ir problemos bus išspręsti. Baigdami pristatymą surenkite atvirą diskusiją ir klausimų ratą bei aptarkite tolesnius veiksmus.
Kaip matote, sukurti unikalų interaktyvų pristatymą nėra sudėtinga! Nėra sunku kiekvieną kartą padaryti kažką visiškai kitokio nei minia! Bet kokiu atveju naudodami tokį pristatymo stilių nepaliksite blogo įspūdžio. Jei tik visada gerai pasiruošite ir būsite gerai susipažinę su kliento verslu.
Neverbalinis bendravimas ir įtampa
Pristatymo metu stenkitės palaikyti akių kontaktą su visais posėdžių salėje esančiais dalyviais. Ar jums tai atrodo sudėtinga? Tada netiesiogiai pažvelkite į visus posėdžių salėje esančius dalyvius, lėtai judėdami iš kairės į dešinę. Pasitelkite neverbalinį bendravimą ir pasinaudokite rankomis bei plaštakomis, kad pranešimas būtų dar svaresnis.
Pateikite savo istoriją su didžiule aistra ir įsitikinimu!
Naudokite pauzes ir tylos minutes, kad žmonės galėtų šiek tiek pagalvoti. Ypač jei tai prieštaringos temos, keliančios klientui įtampą ar netikrumą. Pavyzdžiui, pagalvokite apie tai, kad, jei klientas nenori laiku ko nors daryti dėl savo dabartinės padėties, reikia jį supažindinti su tam tikra rizika. Norite, kad klientas išliktų įsitraukęs ir kartais nepatogiai jaustųsi dėl jūsų pateikiamų duomenų ir rizikos. Vėliau nedelsdami susigrąžinkite kontrolę. Parodykite, kaip galima išvengti rizikos pasirenkant jūsų įmonės sprendimus.
Taip pat tvirtai ir drąsiai pareikškite savo nuomonę! Pavyzdžiui:
- Kad esate įsitikinęs, jog galite geriausiai padėti klientui! Kad norite padaryti viską, kad jūsų partnerystė būtų sėkminga!
- Kad dirbsite sunkiau nei konkurentas ir kad būsite geresni už jį.
- Pasiūlykite, kad kiti klientai tai patvirtintų jūsų vardu, pateikdami asmenines rekomendacijas. Kažką, dėl ko jūs imatės visos iniciatyvos ir aktyviai viską organizuojate už klientą. Taip pašalinate visus prieštaravimus.
- Pasiūlykite, kad tikrai pasistengsite įgyti jų pasitikėjimą. Paklauskite, ko klientui reikia, kad jumis pasitikėtų.
Kodėl dirbdami pardavėjais turite būti aistringi, nuoširdūs ir, svarbiausia, nežaisti saugiai
Nebijokite pasirodyti pernelyg uolūs ir aistringi! Niekada nežaiskite saugiai ir nebūkite konservatyvūs! Tai nepasiteisins, ir garantuotai pralaimėsite konkurentui, kuris surinko visus taškus ir kuris iš tikrųjų jau yra pageidaujamas tiekėjas „ant popieriaus”.
Jei norite turėti realią galimybę laimėti naujų klientų ir verslą, turite būti drąsūs ir stiprūs. Būkite tikri, unikalūs, aktualūs, aistringi ir vertingi! Ilgainiui tai visada padės jums laimėti daugiau verslo nei kiti! Aš tai garantuoju!
Galimybė būti pakviestam ir prisistatyti klientui yra jūsų unikali akimirka. Tai jūsų šansas pakeisti jų nuomonę. Tai jūsų šansas įgyti jų pasitikėjimą. Kliento prisiminimai apie jūsų pristatymą turi būti teigiami ir įsiminti. Turite nustebinti klientą ir palikti jam tai, apie ką jis kalbės dar daug kartų. Taip išliksite atmintyje ir išliksite svarbūs.
Niekada netapsite svarbūs ir aktualūs, jei elgsitės saugiai ir rengsite standartinę verslo prezentaciją. su tūkstančiu ir viena skaidrėmis, kurios visus užmigdo.
Įsivaizduokite tokią situaciją….
- Kviečiami šeši kandidatai kaip potencialūs nauji tiekėjai.
- Penki kandidatai pristato tą patį ir giriasi, kokie jie puikūs.
- Kainos, kokybės ir išskirtinumo požiūriu šie penki kandidatai skiriasi nedaug.
- Ar tokiu atveju nenorėtumėte būti šeštuoju numeriu, kuris visiškai skiriasi nuo kitų? Tada būtent pristatymas ir jūsų istorija padės jums išsiskirti iš kitų. Ar sprendžiate kliento problemas ir pateikiate jam naujų aktualių įžvalgų? Tuomet galite išsisukti net su didesne kaina!
- Verslo klientai perka ne pagal kainą, o pagal pridėtinę vertę ir pasitikėjimą žmonėmis, su kuriais dirba.
Būkite tas žmogus, kuris išdrįsta būti kitoks, kuris suteikia klientams naujų įžvalgų ir meta jiems iššūkius. Asmuo, kuris iš tikrųjų atėjo pasakyti kažką naujo ir vertingo.
Būkite tas žmogus, kurį klientas norėtų pamatyti dar kartą. Asmuo, kuris padeda klientui priimti sprendimus.
Trumpa, galinga ir aktuali informacija visada padės jums laimėti daugiau naujų verslo klientų ir visuomet pritraukti daugiau naujų klientų nei konkurentai!
Knygos šaltinis
Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas: Gerrit Jan de Vries. Galima įsigyti „Amazon”, „Google Play Books” ir Bol.com.