Hvorfor overbeviser så mange salgstrænere og salgsdirektører dig om, at du ikke skal fokusere på indkøbs- og sourcingfolk? Hvorfor bliver indkøb ofte nedprioriteret i indflydelsessfæren? Og hvorfor er indkøb desværre kun en del af diskussionen i sidste ende? Når du har læst dette indlæg, vil du være i stand til at indse, hvor værdifulde indkøbere virkelig er. Og du vil begynde at sætte indkøb i centrum for din planlægning af salgskontoer og dine prospekteringsinitiativer.
Eksponering for flere salgsaftaler og projekter via indkøb
Jeg er personligt meget uenig i strategien om slet ikke at fokusere på indkøb. Faktisk har jeg indgået nogle af de bedste aftaler sammen med og takket være indkøb. Takket være mit omfattende netværk af indkøbskontakter fra fortiden er jeg blevet inviteret til at deltage i mange gode udbud. Projekter, som ellers kun ville være gået direkte til konkurrencen.
Hvis du udvikler og vedligeholder gode relationer til dine indkøbskontakter, vil du altid være i stand til at komme foran dine konkurrenter i et nyt job. Du kan bare foretage et telefonopkald og række ud til dit eksisterende netværk af indkøbskontakter, som allerede kender dig og har tillid til dig. Det er nemt at møde dem og modtage nye anmodninger om forslag. Med det samme og uden at spilde tid.
Derfor bør du begynde at investere i dit forhold til din indkøbsansvarlige lige nu.
Let at møde og at få yderligere introduktioner via indkøb
I dag er det ekstremt svært at få de rigtige beslutningstagere i røret. Det er næsten umuligt, som jeg allerede har forklaret i detaljer i et af mine tidligere indlæg, hvor jeg beskrev, at cold calling ikke virker længere.
Du kan heller ikke stole på et vagt mundtligt tilsagn fra disse beslutningstagere om, at der måske snart kommer et projekt, og at de vil kontakte dig. Det er den type feedback, du normalt får, når et af dine kolde opkald ved et uheld slår igennem.
Beslutningstageren i telefonen prøver bare at slippe af med dig. Det er dårligt for prognosenøjagtigheden og dårligt for tidsstyringen. Hvis det i stedet lykkes dig at komme tæt på de rigtige indkøbseksperter, kan de ofte give en fast dato for, hvornår et nyt projekt vil blive frigivet.
Betydningen af kategoriledere
Disse indkøbere vil også arbejde tæt sammen med forskellige kategorichefer. Disse kategoriledere er de sande sourcing-eksperter inden for deres ekspertiseområde. De ved præcis, hvilke krav der skal opfyldes på markedet, hvornår og ud fra hvilke kriterier.
Det er derfor, jeg virkelig værdsætter prospektering og forretningsudviklingsinitiativer via indkøbs- og kategoripersonale. Det er meget mere effektivt end at forsøge at få alle mulige potentielle beslutningstagere i røret og spilde tid på kolde opkald. Det er også meget nemmere at lave en aftale med indkøbere.
Hurtigere introduktioner til rigtige beslutningstagere
Via indkøb er det meget nemmere at planlægge en opfølgende aftale med en af de virkelige beslutningstagere. Indkøb vil ofte henvise dig og lave introduktioner, hvis du kan give virksomheden den rette værdi.
Fremhæv og sælg den samlede værdi i dit møde. Og hvordan du vil hjælpe dem med at løse et problem. Hvordan du vil gøre dem i stand til at spare omkostninger, øge effektiviteten og øge rentabiliteten. Men vær heller ikke bange for at understrege, at du gerne vil hjælpe med at skaffe det hele til den bedst mulige pris.
Salg og indkøb: en duo, der laver aftaler
Indkøbere er ansvarlige for at indkøbe et produkt eller en tjenesteydelse til den bedst mulige pris og på de bedst mulige vilkår. Og få den bedste værdi og løsning for virksomheden. Mange inkompetente salgs- og mikrochefer hævder, at indkøbsafdelingens eneste opgave er at få prisen ned og opnå massive rabatter. Det er bare ikke sandt! I det øjeblik du accepterer og anerkender, at indkøb er ligesom salg, der forsøger at få den bedste aftale og værdi for pengene, ændrer det alt.
Jeg anbefaler, at du arbejder tæt sammen med indkøbsafdelingen og finder ud af, hvad du kan gøre for at hjælpe dem. Og find ud af, hvad den øverste ledelse forventer af dem. Hvad er deres mål og individuelle målsætninger? Hjælp dem med at nå deres mål, og til gengæld vil de hjælpe dig med at indgå aftaler og blive den foretrukne leverandør.
Store organisationer med en kompleks indflydelsessfære kontaktes bedst via direkte kommunikation med indkøb først og i centrum for alle dine forretningsudviklingsbestræbelser. Det betyder ikke, at du skal holde op med at kontakte andre vigtige beslutningstagere. Men ved at sætte procurement først og indrømme i dit møde med procurement, at de er vigtigst. Du vil automatisk sætte dig selv op til succes og i sidste ende lukke flere aftaler.
Din mening om at sælge via indkøbsafdelingen
Så hvad synes du? Er du tilhænger af den traditionelle model for direkte salg og klassisk forretningsudvikling? Ønsker du at kortlægge og engagere dig i en meget stor og kompleks indflydelsessfære? Eller ser du nu anderledes på indkøb? Og vil du begynde at fokusere på indkøb oftere? Jeg ser frem til at høre fra dig!
Bogens kilde
Dette er et uddrag af bogen “The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer” af Gerrit Jan de Vries. Se e-bogen og paperback-versionen på Amazon.