Wie verhandle ich Verträge für Rechenzentrumskapazitäten und Strom?
Die Nachfrage nach Platz und Strom für Rechenzentren explodiert geradezu! In Internet- und Rechenzentrumsknotenpunkten wie Amsterdam und Frankfurt ist es keine Seltenheit, dass Platz und Strom knapp werden! Vor allem in den erstklassigen, gut angebundenen Rechenzentrumsstandorten. Der Wettbewerb in diesen Städten ist sehr intensiv. Und sowohl der Kunde als auch der Rechenzentrumsanbieter brauchen ein gutes Verhandlungsgeschick! Aber was kannst du als Kunde tun, um angesichts des intensiven Wettbewerbs das beste Angebot (neu) auszuhandeln?
In diesem Artikel werde ich 3 wichtige, unterschätzte Verhandlungsstrategien vorstellen. Ich werde 3 persönliche Tipps geben, die Kunden helfen, ein besseres Geschäft auszuhandeln. Dadurch können sich Rechenzentren entscheiden, in die Kundenplattform zu investieren. Und sie nutzen, um ihre Rechenzentrumsgemeinschaft weiter zu monetarisieren.
Die Ausgangslage und häufige Missverständnisse bei Verhandlungen über Rechenzentren:
Seit vielen Jahren helfe ich Netzbetreibern, Cloud-Anbietern und Unternehmenskunden dabei, die besten Angebote und den besten Wert für Premium-Colocation-Dienste zu bekommen. Zuerst bei Verizon und Interxion in ganz Europa, vor allem aber in Amsterdam und Frankfurt am Main. Und auch in Asien, als ich bei NTT arbeitete. Und seit kurzem unterstütze ich meine Großhandelskunden bei VEON bei der Auswahl des richtigen Rechenzentrums für den Aufbau eines Netzwerk-PoPs in Russland, Kirgisistan und Kasachstan (unter den Marken Beeline und Vimpelcom).
Mir ist aufgefallen, dass die meisten Kunden versuchen, das beste Angebot für die Colocation in einem Rechenzentrum auszuhandeln, das auf dem Volumenaspekt basiert. Volumen, d.h. die benötigte Menge an Racks und Strom für die Unterbringung ihrer Plattform im Rechenzentrum. Aber wusstest du, dass Platz und Strom nur einen kleinen Teil dessen ausmachen, was heutzutage den Endpreis bestimmt?
3 Verhandlungstipps für Kunden bei der Colocation von Rechenzentren
Hier sind meine 3 Verhandlungstipps für bessere Colocation-Angebote in Rechenzentren, die ich dir empfehle, noch heute anzuwenden:
Tipp 1: Verstehe den Wert deines Rechenzentrums-Colocation-Crossconnects
Das wichtigste Leistungsversprechen eines Rechenzentrums besteht darin, eine ideale und sichere Umgebung für deine Colocation-Plattform zu bieten. Ein Ort, an dem du die Garantie hast, dass deine Plattform immer verfügbar und online sein wird. Was aber wirklich den Wert des Rechenzentrums ausmacht, sind die Partner, mit denen du dich verbinden kannst. Zum Beispiel die richtige Mischung aus globalen Carriern und schnellen, zuverlässigen IP-Transit-Anbietern.
Kunden sollten von Anfang an eine klare Vorstellung davon entwickeln, wie viele Querverbindungen sie bestellen wollen. Und mit welchen Parteien sie sich verbinden wollen. Und wie die Anzahl der Cross-Connects mit der Zeit wachsen wird.
Cross-Connects bringen dem Rechenzentrum nicht nur eine beträchtliche Summe an zusätzlichen monatlichen Einnahmen. Es ermöglicht auch anderen Parteien im Rechenzentrum, mehr Geschäfte zu machen. Daher wird auch ihre Plattform im selben Rechenzentrum weiter wachsen. Verstehe, prognostiziere und verpflichte dich zu einer bestimmten Anzahl von Cross-Connects. Lies meinen anderen Artikel mit Tipps, wie du Cross-Connects aushandeln kannst. Und finde heraus, wie wichtig die andere Partei, die Cross Connects erhält, für das Rechenzentrum ist.
Jetzt kannst du dies als Teil deiner Verhandlungsstrategie nutzen. Und du hilfst damit auch dem Anbieter des Rechenzentrums. Du hilfst ihnen, den Wert deiner Plattform besser zu verstehen. Den transaktionalen Wert deiner Plattform und die Querverbindungen.
Tipp 2: Verkaufe die Kraft deines Magneten an den Colocation-Anbieter des Rechenzentrums
Ergänzend zu meinem ersten Verhandlungstipp müssen wir verstehen, wie die Colocation-Plattform eines Kunden dem Rechenzentrum noch mehr Wert verleiht. Kunden sollten sich fragen, wie ihre Plattform dazu beitragen kann, zusätzliche neue Kunden für das Rechenzentrum zu gewinnen.
Mit anderen Worten: Was ist das magnetische Potenzial deiner Plattform?
Nehmen wir als Beispiel eine standardmäßige private Cloud-Plattform eines Unternehmens. Eine zentrale Unternehmensplattform, die von vielen Mitarbeitern aus der ganzen Welt genutzt wird, um auf bestimmte latenzempfindliche Anwendungen zuzugreifen. Solche Plattformen verbrauchen in der Regel eine Menge Daten! Und sie benötigen mehrere Verbindungen zu mehreren IP-Upstream-Anbietern, um Verfügbarkeit und Betriebszeit zu gewährleisten. Und oft dienen solche Plattformen auch als Hauptknotenpunkt für eingehende internationale MPLS-Netze.
Du siehst, dass allein diese Plattform dazu beitragen kann, neue Carrier oder IPSs in das Rechenzentrum zu bringen. Denn diese Konnektivitätsanbieter können sich mit der Enterprise-Plattform verbinden. Und sie können auch zusätzliche Dienste an andere Kunden im selben Rechenzentrum verkaufen. Und du musst nicht einmal eine große, datenintensive Cloud-Plattform sein, um heutzutage als potenzieller Magnet zu gelten.
Verstehe, ob du dem Rechenzentrum helfen kannst, potenzielle neue Kunden zu gewinnen. Außerdem solltest du dir darüber im Klaren sein, ob die Partei, mit der du dich vernetzen möchtest, für das Rechenzentrum von strategischer Bedeutung ist. Auch wenn das bedeutet, dass diese Partei bereits im Rechenzentrum ansässig ist.
Verstehe das magnetische Potenzial deiner Plattform. Und wie du dem Rechenzentrum helfen kannst, mehr Kunden zu gewinnen, die den Wert der Kundengemeinschaft des Rechenzentrums steigern.
Tipp 3: Ermögliche die Monetarisierung der Community, indem du das Marketingteam des Rechenzentrums unterstützt
Mein dritter Tipp, um Kunden zu helfen, den besten Colocation-Deal auszuhandeln, dreht sich um Marketingkommunikation! Wir müssen uns darüber im Klaren sein, dass es gerade für Rechenzentren oft sehr schwierig ist, gute Fall- und Referenzstudien für Kunden zu erstellen.
Und warum? Weil die meisten Kunden nicht wollen, dass die Öffentlichkeit weiß, dass sie in einem bestimmten Rechenzentrum präsent sind. Und das macht auch Sinn, denn diese Kunden hosten ihre wichtigsten Daten und Anlagen in einer bestimmten Einrichtung. Aber wenn du dich bereit erklärst, zusammen mit dem Rechenzentrum eine Fallstudie zu schreiben. Und der Öffentlichkeit erklären, warum ihr ein bestimmtes Rechenzentrum ausgewählt habt? Und erklären, wie deine Plattform anderen Kunden einen Mehrwert bieten kann? Dann kannst und wirst du oft günstigere Bedingungen und Preise aushandeln.
Solche Fallstudien können für die Rechenzentren eine Menge Geld wert sein! Denn so können sie der Öffentlichkeit wesentliche Teile ihrer wertvollen Community präsentieren. Und sie können der Öffentlichkeit erklären, wie ihre Communities einen Mehrwert schaffen und helfen, die Probleme anderer Kunden zu lösen.
Value…. bietet nicht nur eine hohe Verfügbarkeit des Rechenzentrums und der Infrastruktur.
Am aussagekräftigsten und begehrtesten sind 3-Wege-Fallstudien. Solche Fallstudien können den Kunden, einen ISP oder Carrier und das Rechenzentrum umfassen. Sie zeigen die gesamte Wertschöpfungskette des Rechenzentrums auf. Und warum ein Kunde sich für ein bestimmtes Rechenzentrum entschieden hat, weil es so gut ist. Diese Fallstudien können dem Rechenzentrum dabei helfen, viele neue Kunden zu gewinnen und zu binden. Und sind daher viel Geld wert.
Auswahl des Standortes für das Rechenzentrum und des Verbindungsanbieters
Brauchst du Hilfe bei der Neuverhandlung deiner Verträge für Rechenzentren und globale Konnektivität? Oder brauchst du Unterstützung bei der Auswahl der richtigen strategischen Anbieter? Bitte kontaktiere mich oder besuche mein LinkedIn-Profil. Lass uns gemeinsam besprechen, wie ich auch dir helfen kann, den besten Anbieter für die Anbindung deines Rechenzentrums und deinen Vertrag zu finden.
Danke fürs Lesen und ich hoffe, du fandest diese 3 Tipps nützlich! Bitte mag den Artikel und teile ihn mit der Community und deinem beruflichen Netzwerk.