Αφήστε καλή εντύπωση κατά τη διάρκεια της συνέντευξης εργασίας
Τώρα που σας έχουν καλέσει για τη συνέντευξη για δουλειά, είναι σημαντικό να μην παρεκκλίνετε από τα προσωπικά σας κίνητρα και το ύφος σας, όπως αυτά αναγράφονται στη συνοδευτική σας επιστολή. Εξάλλου, έχετε ήδη καταφέρει να πείσετε τον εργοδότη ότι διαφέρετε από τους άλλους υποψηφίους και ότι εσείς, ως μοναδική προσωπικότητα με τα κίνητρα και την εμπειρία σας, μπορείτε να αρχίσετε να προσθέτετε αξία στην ομάδα και στην εταιρεία.
Γι’ αυτό δεν πρέπει να αρχίσετε ξαφνικά να κατεβάζετε στροφές τώρα στη συνέντευξη, γιατί μπορεί να αγχωθείτε και να μην θέλετε να αφήσετε λάθος εντύπωση. Με το να επιβραδύνετε και να παίζετε εκ του ασφαλούς, δεν θα κερδίσετε. Θα εξακολουθήσετε να χάνετε από ανταγωνιστές με καλύτερα προσόντα.
Με αυτόν τον τρόπο προετοιμάζεστε και αφήνετε εξαιρετική εντύπωση κατά τη διάρκεια της συνέντευξης για δουλειά.
Προετοιμασία συνέντευξης για θέσεις εργασίας πωλήσεων
Η καλή προετοιμασία είναι εξαιρετικά σημαντική. Δείχνει πραγματικά στον μελλοντικό εργοδότη σας ότι το θέλετε πραγματικά.
Πριν από τη συνέντευξη, συνιστώ να αφιερώσετε τουλάχιστον μία με δύο ώρες για να διαβάσετε για την εταιρεία. Διαβάστε εκτενώς για τον ιστότοπο, τα προϊόντα και τα διακριτικά χαρακτηριστικά. Συγκρίνετε επίσης την εταιρεία με τους κύριους ανταγωνιστές της. Ποιοι είναι αυτοί οι ανταγωνιστές; Κάντε ερωτήσεις σχετικά με αυτούς κατά τη διάρκεια της συνέντευξης.
Διαβάζοντας την ετήσια έκθεση και γνωρίζοντας τα κύρια συμπεράσματά της, μπορείτε επίσης να έχετε ευρύ λόγο για τα οικονομικά αποτελέσματα της εταιρείας.
Για παράδειγμα, συνδέστε τα αποτελέσματα της εταιρείας με μια τάση και, στη συνέχεια, κάντε μια ερώτηση σχετικά με αυτήν. Με αυτόν τον τρόπο όχι μόνο δείχνετε ότι έχετε προετοιμαστεί άριστα, αλλά αποδεικνύετε επίσης, ότι πραγματικά κατανοείτε τα οικονομικά και την επιχειρηματική στρατηγική. Έστω και στα βασικά.
Ένδυση
Όσον αφορά τα ρούχα, υπάρχει ένας κανόνας που εφαρμόζω πάντα. Αυτός ο κανόνας διασφαλίζει ότι πηγαίνετε πάντα καλά ντυμένοι στη συνέντευξη.
Να ντύνεστε πάντα ένα επίπεδο καλύτερα και πιο περιποιημένα από ό,τι συνηθίζεται στο χώρο εργασίας. Όταν έχετε αμφιβολίες ή θέλετε να παίξετε εκ του ασφαλούς κατά τη διάρκεια μιας συνάντησης με πελάτη ή μιας συνέντευξης για δουλειά, φορέστε ένα ανθρακί ή σκούρο γκρι επαγγελματικό κοστούμι με σκούρο μπλε ή κόκκινη γραβάτα.
Να θυμάστε ότι όλα έχουν να κάνουν με την πρώτη εντύπωση. Αυτό ισχύει πραγματικά παντού στη ζωή, τόσο στις επιχειρήσεις όσο και στην προσωπική ζωή!
Αν είστε κακοντυμένοι, θα είναι πολύ δύσκολο να πετύχετε μια καλή πρώτη εντύπωση, αλλά αν πάτε στη συνέντευξη για δουλειά καλοντυμένοι, θα έχετε πάντα καλή εκτίμηση γι’ αυτό. Εξάλλου, δείχνετε σεβασμό. Γι’ αυτό σας συνιστώ να παίξετε εκ του ασφαλούς με τα ρούχα και να φορέσετε ένα επαγγελματικό κοστούμι. Βεβαιωθείτε ότι φοράτε περιποιημένα, καθαρά, γυαλισμένα μαύρα δερμάτινα παπούτσια με κορδόνια. Τότε δεν μπορείτε ποτέ να κάνετε λάθος!
Πολλοί υποψήφιοι για εργασία δεν φορούν πια καν επαγγελματικό κοστούμι! Φορούν σκούρο τζιν με σακάκι ή φορούν μόνο ένα επαγγελματικό πουκάμισο, αλλά με το να ντύνεστε έστω και λίγο πιο περιποιημένα, δείχνετε αμέσως τη σοβαρή και επαγγελματική σας πλευρά! Εξάλλου, η εταιρεία δεν θέλει ο μελλοντικός της υπάλληλος να επισκέπτεται τους πελάτες της εξίσου τακτοποιημένα; Πράγματι!
Γι’ αυτό σας συμβουλεύω να ντύνεστε πάντα επίσημα όταν επισκέπτεστε πελάτες. Πάντα ένα ωραίο κοστούμι με γραβάτα και δερμάτινα παπούτσια. Απλά δείχνει μεγάλο σεβασμό για τον πελάτη και δείχνετε ότι είστε αξιόπιστοι. Λειτουργεί πραγματικά και ο πελάτης και ο διευθυντής σας σας παίρνουν αμέσως πολύ πιο σοβαρά. Μην ενδιαφέρεστε για το τι λένε οι συνάδελφοί σας. Απλά ζηλεύουν!
Για μια επαγγελματική συνάντηση, γιατί να μην ντυθείτε επαγγελματικά; Με ένα ωραίο κοστούμι θα δείχνετε εγγυημένα τον καλύτερό σας εαυτό!
Την πρώτη ημέρα της εργασίας σας, σας συνιστώ να εμφανίζεστε πάντα με πλήρες κοστούμι. Αν παρατηρήσετε ότι όλοι είναι σχεδόν business casual, σας συνιστώ να κάνετε ένα μικρό βήμα πίσω. Αλλά όχι πάρα πολύ! Βεβαιωθείτε ότι παραμένετε πάντα το πιο καλοντυμένο άτομο στο γραφείο και κατά προτίμηση λίγο πιο business casual από τους υπόλοιπους. Λειτουργεί πραγματικά και θα εκπέμπετε μεγαλύτερη αξιοπιστία και αυτοπεποίθηση. Πιστέψτε με, λειτουργεί!
Εισαγωγή
Σφίξτε το χέρι του συνομιλητή σας σταθερά και λίγο περισσότερο από το συνηθισμένο και κοιτάξτε τον χαμογελώντας. Κάντε του ένα κομπλιμέντο και ευχαριστήστε τον για την πρόσκληση αυτή. Πείτε του, ότι το περιμένατε με μεγάλη ανυπομονησία. Ότι χαίρεστε “που μπορούμε επιτέλους να συναντηθούμε και να αρχίσουμε να μιλάμε μαζί για τις μεγάλες ευκαιρίες και δυνατότητες”.
Πάντα να δέχεστε ένα νερό, ακόμη και αν πίνετε ήδη καφέ, επειδή η πολλή συζήτηση μπορεί γρήγορα να προκαλέσει ξηροστομία σε κλιματιζόμενα περιβάλλοντα. Βεβαιωθείτε ότι το βράδυ πριν από τη συνέντευξη δεν έχετε φάει πολύ σκόρδο και ότι έχετε περιποιημένα νύχια. Οι άνθρωποι δίνουν πραγματικά προσοχή στο πόσο περιποιημένοι εμφανίζονται οι μελλοντικοί συνάδελφοι πωλητές στη συνέντευξη για δουλειά. Εξάλλου, πρόκειται να αποτελέσουν την επαγγελματική κάρτα της εταιρείας. Σύντομα θα επισκέπτονται τους μεγάλους πελάτες!
Ανοιχτές ερωτήσεις
Κάντε ερωτήσεις ανοικτού τύπου σχετικά με την υποψήφια θέση εργασίας. Με αυτόν τον τρόπο, δείχνετε ενδιαφέρον και παίρνετε τον έλεγχο. Για παράδειγμα, κάντε τέτοιου είδους ερωτήσεις:
- Ποια είναι η τρέχουσα κατάσταση;
- Πώς γίνονται οι πωλήσεις τώρα και πώς αποδίδουν οι πωλήσεις;
- Ποια είναι τα σχέδια για το επόμενο έτος;
- Τι θα ήθελαν να βελτιώσουν και πώς θα μπορούσατε να βοηθήσετε;
- Τι θα συμβεί αν η εταιρεία ή οι πωλήσεις δεν αλλάξουν και συνεχίσουν στην παρούσα κατάσταση;
Η κόκκινη γραμμή που πρέπει να θυμάστε πάντα ως υποψήφιος είναι η εξής:
Ποια προβλήματα έχει ο πελάτης (ο εργοδότης σας); Πώς μπορείτε να βοηθήσετε στην επίλυση αυτών των προβλημάτων;
Κάντε επίσης ερωτήσεις σχετικά με την ατμόσφαιρα και τη συνεργασία μεταξύ των εσωτερικών τμημάτων.
- Τι πηγαίνει καλά και πού χρειάζεται βελτίωση;
- Πώς θα μπορούσατε να διαδραματίσετε ρόλο σε αυτό ως νέος υπάλληλος;
- Τι μπορείτε να κάνετε ώστε τα τμήματα να συνεργάζονται καλύτερα με το τμήμα πωλήσεων;
- Πώς θα μπορούσατε να συνδέσετε αυτούς τους ανθρώπους;
Αυτό είναι το είδος της ερώτησης, για το οποίο ο διευθυντής ανθρώπινου δυναμικού ενθουσιάζεται πραγματικά! Ποιος δεν θα ήθελε να το ακούσει αυτό από έναν νέο υπάλληλο; Τελικά, κάνουμε όλη τη δουλειά μαζί και μεταξύ μας. Και αν εσείς, ως υποψήφιος, δείχνετε ήδη τέτοια καλή θέληση και πρωτοβουλίες; Λοιπόν, τότε είστε ήδη σε καλό δρόμο για να τοποθετήσετε τον εαυτό σας ως αγαπημένο υποψήφιο για την κορυφαία θέση εργασίας!
Τελική ευθύνη και ηγεσία πωλήσεων
Όσον αφορά την ομαδική εργασία, στην πραγματικότητα υπάρχουν πάντα δύο σωστές απαντήσεις. Συγκεκριμένα:
- Σας αρέσει να εργάζεστε με άλλους ανθρώπους ως μέλος μιας ομάδας.
- Σας αρέσει να κερδίζετε μαζί και να μοιράζεστε τις επιτυχίες σας.
Ειδικά για τις πωλήσεις, τα ακόλουθα είναι εξαιρετικά σημαντικά. Αν τα παραλείψετε, κινδυνεύετε να χάσετε και να μην σας προσλάβουν. Η βασική γραμμή:
Παρά το γεγονός ότι η προσέλκυση και η διατήρηση των μεγάλων πελατών είναι μια ομαδική προσπάθεια, θα πρέπει πάντα να υπάρχει ένα άτομο που είναι τελικά υπεύθυνο. Αυτός θα πρέπει να παρουσιάζεται ως ο ηγέτης και αρχηγός της ομάδας λογαριασμού.
Ως εκ τούτου, τα ακόλουθα εκτός από την εργασία σε μια ομάδα με τελική ευθύνη:
- Σας αρέσει να εργάζεστε σε μια ομάδα, αλλά θέλετε πάντα να είστε εσείς οι ίδιοι υπεύθυνοι.
- Δεν φοβάστε να δείξετε υπευθυνότητα.
- Θα θέλατε να μπορείτε να κάνετε σημαντικές επιλογές ανεξάρτητα.
- Όταν τα πράγματα πάνε καλά, θέλετε πλήρη αναγνώριση και επιτυχία.
- Όταν τα πράγματα πάνε άσχημα, δεν φοβάστε και είστε πολύ περήφανοι για να κατηγορήσετε τον εαυτό σας.
Αυτό είναι τόσο απίστευτα σημαντικό και πολλοί το ξεχνούν κατά τη διάρκεια της διαδικασίας υποβολής αίτησης. Είναι τόσο σημαντικό επειδή οι εταιρείες δίνουν ολοένα και μεγαλύτερη προσοχή στην προσέλκυση “ηγετικών ταλέντων στις πωλήσεις”. Το να λέτε ότι αγαπάτε τις πωλήσεις και ότι λειτουργείτε όμορφα σε μια ομάδα δεν θα σας περάσει στις μέρες μας. Με αυτόν τον τρόπο χάνετε από τον ανταγωνισμό.
Πρέπει να είστε σε θέση να επιδεικνύετε ηγετική ικανότητα στις πωλήσεις και, πάνω απ’ όλα, να τολμάτε να αναλαμβάνετε πολλές ευθύνες!
Μπορείτε να ξεχωρίσετε γρήγορα από τους υπόλοιπους υποψηφίους αν είστε ξεκάθαροι σχετικά με αυτό από νωρίς στη συνέντευξη.
Δυνατά και αδύνατα σημεία
Οι αγαπημένες ερωτήσεις των επαγγελματιών του ανθρώπινου δυναμικού περιλαμβάνουν, φυσικά, τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία σας. Προσωπικά, πάντα έβρισκα αυτές τις ερωτήσεις πολύ δύσκολες, αλλά σήμερα σκέφτομαι πολύ διαφορετικά. Εξάλλου, μπορείτε να προετοιμαστείτε καλά για αυτές τις ερωτήσεις. Όταν είσαι λίγο μεγαλύτερος, έχεις μεγαλύτερη επίγνωση των δυνατών και αδύνατων σημείων σου. Όσο πιο σίγουροι και ξεκάθαροι απαντάτε σε αυτές, τόσο πιο δυνατός εμφανίζεστε ως υποψήφιος.
Μιλήστε με αυτοπεποίθηση και υπερηφάνεια για τα δυνατά σας σημεία. Δώστε παραδείγματα, για το πώς αυτά τα δυνατά σημεία σας βοήθησαν στο παρελθόν. Πείτε, πώς σας βοήθησαν να λύσετε ένα πρόβλημα και να βοηθήσετε άλλους ανθρώπους.
Με τις αδυναμίες, δείξτε στους συνομιλητές σας πόσο καλά τους γνωρίζετε. Και τι πράγματα κάνετε εσείς οι ίδιοι για να τις βελτιώσετε. Έχετε πάντα επίγνωση των δυνατών και αδύνατων σημείων σας. Με τις αδυναμίες, λαμβάνετε μέτρα και μηχανισμούς ελέγχου για να τις μετατρέψετε σε πλεονεκτήματα.
Συνδέστε τα δυνατά σας σημεία με τα χαρακτηριστικά που ζητούνται συγκεκριμένα στην προκήρυξη της θέσης εργασίας. Μιλήστε για το πώς τα χαρακτηριστικά και τα δυνατά σας σημεία θα σας βοηθήσουν να επιλύσετε προβλήματα και να επιτύχετε στόχους.
Αντιμετώπιση της κριτικής
Ο τρόπος που δείχνετε πώς χειρίζεστε την κριτική και την εξουσία είναι επίσης εξαιρετικά σημαντικός. Μπορείτε να περιμένετε μερικές ερωτήσεις σχετικά με αυτό από οποιονδήποτε επαγγελματία του ανθρώπινου δυναμικού. Πρώτον, δείτε την κριτική ως μια μοναδική ευκαιρία να βελτιωθείτε ακόμη περισσότερο και να γίνετε πιο δυνατοί! Μην την αντιμετωπίζετε ως κάτι αρνητικό, αλλά δείξτε ότι χαίρεστε να δέχεστε εποικοδομητική κριτική και ότι πάνω απ’ όλα θέλετε να μάθετε και να αναπτυχθείτε στο νέο σας ρόλο.
Επίσης, η εταιρεία θα σας κάνει ερωτήσεις για το πώς βλέπετε ιδανικά τη δική σας εξέλιξη και ανάπτυξη μέσα στην εταιρεία. Πρέπει να το σκεφτείτε προσεκτικά και να είστε προετοιμασμένοι!
Για παράδειγμα, ρίξτε μια καλή ματιά στη δομή της εταιρείας. Δείτε, αν υπάρχουν καθόλου ευκαιρίες εξέλιξης; Εάν ο διευθυντής σας αναφέρεται απευθείας στον διευθυντή, δεν είναι σοφό να πείτε ότι σε πέντε χρόνια θέλετε να γίνετε κι εσείς διευθυντής! Έμμεσα, με αυτόν τον τρόπο, στην πραγματικότητα υποδεικνύετε ότι θέλετε τη θέση του σε λίγα χρόνια!
Πώς θα το κάνετε αυτό; Θα τον βγάλεις από την επιχείρηση; Όχι.
Συνιστώ να πείτε κατά τη διάρκεια της συνέντευξης εργασίας ότι θέλετε να εξελιχθείτε σε ειδικό και εμπειρογνώμονα. Με αυτόν τον τρόπο αποφεύγετε ότι ο διευθυντής μπορεί να αρχίσει να σας βλέπει ως ανταγωνιστή και θα προτιμήσει να καλέσει τον λιγότερο φιλόδοξο υποψήφιο για δεύτερη συνέντευξη!
Έτσι μπορείτε να διατηρήσετε τον έλεγχο κατά τη διάρκεια της συνέντευξης εργασίας με το Τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού
Τέλος, αντιμετωπίστε ολόκληρη τη συνέντευξη για δουλειά σαν μια συνάντηση πωλήσεων με έναν πιθανό πελάτη. Αυτό θα δείξει ότι έχετε εξαιρετικά προσόντα και ότι μπορείτε να σκέφτεστε σαν επαγγελματίας πωλητής.
Ακολουθούν μερικά παραδείγματα για το πώς να διατηρείτε τον έλεγχο από την αρχή μέχρι το τέλος.
- Ρωτήστε πώς θα εξελιχθεί η υπόλοιπη διαδικασία υποβολής αίτησης.
- Συνοψίστε τι συμφωνήθηκε και πότε θα πραγματοποιηθεί η επόμενη επαφή.
- Καθορίστε και αναφέρετε πότε θα επικοινωνήσετε με τον εαυτό σας, σε περίπτωση που δεν έχετε ακούσει τίποτα μέχρι την προτεινόμενη ημερομηνία. Όχι, αυτό πραγματικά δεν είναι πολύ “πιεστικό” ή δεν φαίνεται απελπισμένο! Με αυτόν τον τρόπο δείχνετε ότι έχετε τον έλεγχο και, άλλωστε, έτσι γίνεται σε ένα τηλεφώνημα πώλησης. Αυτό είναι που θέλουν να δουν και να ακούσουν!
- Βεβαιωθείτε πάντα ότι έχετε καθορίσει με σαφήνεια τα επόμενα βήματα και γνωρίζετε πότε θα γίνει το επόμενο βήμα. Τότε ούτε το τηλεφώνημά σας θα είναι ποτέ απροσδόκητο, επειδή το έχετε ήδη συμφωνήσει. Στη συνέχεια, δεν θα μπορούν να σας διώξουν με κάποια δικαιολογία, επειδή τους υπενθυμίζετε αυτή την προφορική συμφωνία τη στιγμή που τηλεφωνείτε.
- Ευχαριστήστε τους συνομιλητές σας και επαναλάβετε ότι είστε πολύ ενθουσιασμένοι. Ότι ελπίζετε ότι μπορείτε να αρχίσετε να συνεργάζεστε και ότι ανυπομονείτε να συνεργαστείτε.
- Το βράδυ, ίσως θελήσετε να στείλετε άλλο ένα σύντομο ευχαριστήριο e-mail, περιγράφοντας τις τρεις πιο σημαντικές συμφωνίες που κάνατε.
Φροντίζετε πάντα να πηγαίνετε σε μια συνέντευξη πολύ καλά προετοιμασμένοι. Με βάση την προετοιμασία σας, τις εξελίξεις στον κλάδο τους και τις ειδήσεις, προσπαθήστε να δώσετε στην εταιρεία νέες ιδέες και συμβουλές και κάντε ερωτήσεις σχετικά με αυτές. Αν τα καταφέρετε, είστε ήδη μίλια μπροστά και μακριά από τους άλλους υποψηφίους!
Πηγή βιβλίου
Ο οδηγός των νικητών των εταιρικών πωλήσεων: από τον Gerrit Jan de Vries. Διατίθεται στο Amazon, στο Google Play Books και στο Bol.com.