¿Cuáles son las razones por las que debería practicar la llamada en frío? Imagina que tienes poca experiencia en citas y en acercarte a otros hombres o mujeres. Entonces te ves obligado a acercarte a los más guapos del bar para intentar hacer un movimiento. Hablas torpemente y tu discurso suena raro.
Lógicamente, recibes un rechazo muy rápido, a veces embarazoso, por parte de la otra persona y fracasas estrepitosamente. De vez en cuando tienes éxito y consigues un número de teléfono. Crees que has conseguido la cita, pero al final nunca llega. Y vuelves al mismo bar una y otra vez …..
Sí. Así es exactamente como puede sentirse la llamada en frío y como es en muchas empresas. Puede que funcionara en los años 80 y 90. Cuando la gente tenía tiempo de sobra y escribía cartas y seguía llamando por teléfono.
Hoy comparto contigo mis 3 razones por las que deberías aprender a hacer llamadas en frío. Y practicarla de vez en cuando.
Razón 1: Aumenta tu confianza en ti mismo y comprueba la realidad
Aunque odiaba las llamadas en frío, me han ayudado a aumentar enormemente mi confianza en mí mismo. Especialmente durante los primeros años de mi carrera. Cuando eres nuevo en el mundo de las ventas, esto es lo que debes aprender a hacer. La llamada en frío te enseñará a manejar las objeciones y los rechazos. Y más tarde te ayudará a convertirlos en algo positivo. El subidón que te da después de fracasar al principio y luego conseguir una reunión o una venta real es fantástico. Y aún mejor cuando puedes compartir esta sensación con otros colegas que hacen lo mismo. Más adelante, si tienes algo de experiencia con las llamadas en frío, te sentirás mucho más seguro en las reuniones. O hablando con clientes potenciales que pasen por delante en una conferencia.
Esa es otra de las razones por las que la llamada en frío puede ser estupenda para los vendedores experimentados. Esos colegas que están tan seguros de sí mismos y creen que lo saben todo. Y creen que su discurso de ventas es el mejor. La llamada en frío es la mejor forma de volver a la realidad.
Razón 2 de la llamada en frío: crear super discursos de ascensor
Otra razón es que la exposición a las llamadas en frío puede ayudarle a realizar un gran discurso de ascensor. Dispones de un tiempo muy limitado al teléfono para exponer tus productos o servicios. Lo que vayas a preguntar o decir tiene que estar bien ensayado y racionalizado a la perfección. Esto es estupendo, porque la experiencia de la llamada en frío puede aprovecharse para escribir a un posible cliente en LinkedIn o por correo electrónico. O cuando la persona que pasa por la conferencia te pregunta de qué va tu empresa. Y tienes 20 segundos para explicar lo que haces. La experiencia en llamadas en frío te ayudará a cerrar tratos y encontrar clientes potenciales en otras situaciones, además de por teléfono.
Razón 3 de la llamada en frío: estudios de casos y sinergias
La llamada en frío como estrategia aislada no funciona. Pero puede funcionar muy bien cuando se combina con «llamadas en caliente» (seguimiento de un cliente potencial entrante), correo electrónico, AdWords, venta social (LinkedIn), ferias, conferencias y referencias. Fíjate, por ejemplo, en los competidores directos de tu cliente, sus proveedores, sus compañeros y acércate a ellos con un caso práctico creíble. No dediques demasiado tiempo a prepararte, realiza una sola llamada en frío al día como parte de tu rutina diaria y de tu combinación general de actividades. Esa llamada al día puede aportarte mucha información sobre tus clientes potenciales y tu propio discurso. Te ayudará a convertirte en un mejor vendedor.
¿Qué le parecen estos 3 argumentos y razones para llamar en frío? ¿Sigues llamando en frío a diario o has dejado de hacerlo por completo? ¿Y tú también empezaste tu carrera de ventas llamando en frío y cómo fue?
Me encantaría conocer tu opinión. Envíame un mensaje o un comentario a continuación y no dudes en compartir este artículo.
Fuente del libro
Este es un extracto del libro «The corporate sales winners guide» de Gerrit Jan de Vries. Vea el libro electrónico y la versión en rústica en Amazon.