Mitkä ovat syyt, miksi sinun pitäisi harjoitella kylmäsoittamista? Kuvittele, että sinulla on vain vähän kokemusta treffeistä ja toisten miesten tai naisten lähestymisestä. Sitten sinun on pakko mennä baarin parhaimman näköisten ihmisten luokse yrittäessäsi tehdä liikettä. Hämmentelet sanojasi ja puheesi kuulostaa oudolta.
Loogisesti ajateltuna saat toiselta ihmiseltä hyvin nopean, joskus nolostuttavan torjunnan ja epäonnistut surkeasti. Silloin tällöin onnistut ja saat puhelinnumeron. Luulet saaneesi treffit, mutta lopulta treffit eivät koskaan toteudu. Ja se on taas sama vanha baari yhä uudelleen ja uudelleen……
Kyllä! Juuri siltä kylmäsoitto voi tuntua ja sitä se on monissa yrityksissä. Ehkä se toimi 80- ja 90-luvuilla. Silloin kun ihmisillä oli valtameret täynnä aikaa ja he kirjoittivat kirjeitä ja soittivat vielä puheluja.
Tänään jaan kanssasi 3 syytä, miksi sinun pitäisi silti opetella kylmäsoittamista. Ja harjoitella sitä silloin tällöin.
Kylmäsoittamisen syy 1: Vahvista itseluottamustasi ja kirjaudu todellisuuteen.
Vaikka vihasin kylmäsoittamista, se on auttanut minua kasvattamaan itseluottamustani valtavasti. Erityisesti urani alkuvuosina. Kun olet uusi myyntityössä, tämä on se, mitä sinun on opittava tekemään. Kylmäsoittaminen opettaa sinua käsittelemään vastaväitteitä ja hylkäyksiä. Ja myöhemmin se auttaa sinua kääntämään ne positiivisiksi. Se potku, jonka se antaa sinulle, kun olet ensin epäonnistunut ja sitten varannut tapaamisen tai varsinaisen myynnin, on fantastinen. Vielä parempi, kun voit jakaa tämän tunteen muiden samaa tekevien kollegojesi kanssa. Myöhemmin, jos sinulla on jonkin verran kokemusta kylmäkutsuista, olet paljon itsevarmempi tapaamisissa. Tai puhuessasi potentiaalisille asiakkaille, jotka kulkevat ohi konferenssissa.
Tämä on toinen syy siihen, miksi kylmäsoitto voi olla hieno juttu kokeneille myyjille. Niille kollegoille, jotka ovat niin itsevarmoja ja luulevat tietävänsä kaiken. Ja uskovat, että heidän myyntipuheensa on paras. Kylmäsoitto on paras keino palata todellisuuteen.
Kylmäpuheluiden syy 2: Superkorostuspuheiden luominen.
Toinen syy on se, että altistuminen kylmäkutsuille voi auttaa sinua laatimaan loistavan hissipuheen. Sinulla on puhelimessa hyvin rajallinen määrä aikaa, jonka aikana voit antaa lausuntosi ja esitellä tuotteitasi tai palveluitasi. Mitä ikinä aiotkin kysyä tai sanoa, on harjoiteltava hyvin ja virtaviivaistettava täydelliseksi. Tämä on hienoa, koska kylmäpuheluista saatuja kokemuksia voi hyödyntää, kun kirjoitat mahdolliselle asiakkaalle LinkedInissä tai sähköpostitse. Tai kun konferenssissa ohikulkeva henkilö kysyy sinulta, mistä yrityksessäsi on kyse. Ja sinulla on 20 sekuntia aikaa selittää, mitä teet. Kokemus kylmäsoittamisesta auttaa sinua tekemään kauppoja ja löytämään potentiaalisia asiakkaita muissakin tilanteissa kuin puhelimitse.
Kylmäsoittojen syy 3: Tapaustutkimukset ja synergiat
Kylmäsoitto yksinään käytettynä strategiana ei toimi. Se voi kuitenkin toimia loistavasti, kun se yhdistetään ”lämpimään soittamiseen” (saapuvan liidin seuraaminen), sähköpostiin, AdWordsiin, sosiaaliseen myyntiin (LinkedIn), messuihin, konferensseihin ja suosituksiin. Tutustu esimerkiksi asiakkaasi suoriin kilpailijoihin, tavarantoimittajiin ja kollegoihin ja lähesty heitä uskottavalla tapaustutkimuksella. Älä käytä liikaa aikaa valmisteluun, vaan tee vain yksi kylmäsoitto päivässä osana päivittäistä rutiinia ja yleistä toimintojen yhdistelmääsi. Tuo yksi puhelu päivässä voi antaa sinulle niin paljon tietoa potentiaalisista asiakkaistasi ja omasta pelikentästäsi. Se auttaa sinua tulemaan paremmaksi myyjäksi.
Mitä mieltä olet näistä kolmesta kylmäsoittoargumentista ja -perusteesta? Teetkö edelleen kylmäsoittoja päivittäin vai oletko kokonaan lopettanut sen käytön? Ja aloititko sinäkin myyntiurasi kylmäsoittamalla ja millaista se oli?
Kuulisin mielelläni sinusta. Lähetä minulle viestiä tai kommentoi alle ja jaa tätä artikkelia rohkeasti.
Kirjan lähde
Tämä on ote Gerrit Jan de Vriesin kirjasta ”The corporate sales winners guide”. Tutustu e-kirjaan ja pokkariversioon Amazonissa.