Miksi niin monet myynnin kouluttajat ja myyntijohtajat vakuuttavat, ettei hankinnan ja hankinnan ammattilaisiin kannata keskittyä? Miksi hankintatoimen vaikutuspiiriä usein vähätellään? Ja miksi hankinta on valitettavasti lopulta vain osa keskustelua? Kun olet lukenut tämän kirjoituksen, pystyt tunnistamaan, miten arvokkaita hankinta-alan ammattilaiset todella ovat. Ja alat laittaa hankinnan myyntitilin suunnittelun ja prospektointialoitteiden keskipisteeseen.
Pääsy useampiin myyntisopimuksiin ja hankkeisiin hankintojen kautta.
Olen henkilökohtaisesti jyrkästi eri mieltä strategiasta, jonka mukaan hankintoihin ei keskitytä lainkaan. Itse asiassa olen tehnyt joitakin parhaista kaupoista yhdessä hankintojen kanssa ja niiden ansiosta. Myös laaja hankintayhteyksien verkostoni ansiosta minut on kutsuttu osallistumaan moniin loistaviin tarjouspyyntöihin. Hankkeisiin, jotka muuten olisivat menneet suoraan kilpailutukseen.
Jos kehität ja ylläpidät hyviä suhteita hankintakontakteihisi, pääset aina kilpailijoitasi nopeammin uuteen työpaikkaan. Voit vain soittaa puhelinsoiton ja ottaa yhteyttä olemassa olevaan hankintakontaktiverkostoosi, joka jo tuntee sinut ja luottaa sinuun. On helppoa tavata heidät ja saada uusia tarjouspyyntöjä. Välittömästi ja aikaa tuhlaamatta.
Siksi sinun pitäisi aloittaa investoiminen suhteeseesi hankintavirkailijaan juuri nyt.
Helppo tavata ja saada lisäesittelyjä hankintojen kautta.
Nykyään on äärimmäisen vaikeaa saada oikeat päättäjät puhelimeen. Se on lähes mahdotonta, kuten olen jo selittänyt yksityiskohtaisesti eräässä aiemmassa viestissäni, jossa kuvailen, että kylmäsoitto ei enää toimi.
Et voi myöskään luottaa näiden päättäjien epämääräiseen suulliseen, suuntaa-antavaan sitoumukseen, jonka mukaan hanke saattaa olla tulossa lähiaikoina ja että he ottavat sinuun yhteyttä. Tällaista palautetta saat yleensä silloin tällöin, kun yksi kylmäpuheluistasi sattuu vahingossa lyömään läpi.
Puhelimessa oleva päätöksentekijä yrittää vain päästä sinusta eroon. Se on huono ennustetarkkuuden ja ajanhallinnan kannalta. Jos sen sijaan onnistut pääsemään lähelle oikeita hankinta-asiantuntijoita, he voivat usein antaa varman päivämäärän, milloin uusi hanke julkaistaan.
Kategoriapäälliköiden merkitys
Myös nämä hankintavastaavat tekevät tiivistä yhteistyötä eri kategorioista vastaavien johtajien kanssa. Nämä kategoriapäälliköt ovat oman alansa todellisia hankinta-asiantuntijoita. Nämä kategoriapäälliköt tietävät tarkalleen, mitä vaatimuksia on hankittava markkinoilta, milloin ja millä kriteereillä.
Tämän vuoksi arvostan suuresti hankintojen ja kategorioiden ammattilaisten tekemiä etsintä- ja liiketoiminnan kehittämisaloitteita. Se on paljon tehokkaampaa kuin yrittää saada kaikenlaisia potentiaalisia päätöksentekijöitä puhelimeen ja tuhlata aikaa kylmäsoittoihin. On myös paljon helpompaa sopia tapaaminen hankinnan kanssa.
Nopeampi esittäytyminen todellisille päättäjille
Hankinnan kautta on paljon helpompi sopia seurantatapaaminen yhden todellisen päätöksentekijän kanssa. Hankinnat suosittelevat sinua usein ja tekevät esittelyjä, jos pystyt tarjoamaan yritykselle oikeanlaista lisäarvoa.
Korosta ja myy kokonaisarvoa kokouksessasi. Ja miten autat heitä ratkaisemaan ongelman. Miten voit auttaa heitä säästämään kustannuksia, lisäämään tehokkuutta ja parantamaan kannattavuutta. Älä kuitenkaan pelkää korostaa, että haluat auttaa hankintoja hankkimaan kaiken tämän parhaaseen mahdolliseen hintaan.
Myynti ja hankinta: sopimuksia tekevä kaksikko
Hankinta-alan ammattilaisten tehtävänä on hankkia tuote tai palvelu parhaaseen mahdolliseen hintaan ja ehdoilla. Ja saada yritykselle paras arvo ja ratkaisu. Monet epäpätevät myynti- ja mikrojohtajat väittävät, että hankinnan ainoa tehtävä on vain saada hinta alas ja saada massiivisia alennuksia. Tämä ei pidä paikkaansa! Heti kun hyväksyt ja tunnustat, että hankinta on aivan kuten myynti, joka yrittää saada parhaan mahdollisen sopimuksen ja vastineen rahalle, kaikki muuttuu.
Suosittelen, että teette tiivistä yhteistyötä hankintojen kanssa ja otatte selvää, miten voitte auttaa heitä. Ja selvitä, mitä ylempi johto odottaa heiltä. Mitkä ovat heidän tavoitteensa ja yksilölliset tavoitteensa? Auta heitä saavuttamaan tavoitteensa, ja vastineeksi he auttavat sinua tekemään sopimuksia ja tulemaan ensisijaiseksi toimittajaksi.
Suuria organisaatioita, joilla on monitahoinen vaikutusalue, kannattaa lähestyä parhaiten suoran yhteydenpidon kautta, jossa hankinnat ovat etusijalla ja kaikkien liiketoiminnan kehittämispyrkimysten keskipisteessä. Tämä ei tarkoita sitä, että sinun ei pitäisi lopettaa yhteydenpitoa muihin keskeisiin päätöksentekijöihin. Mutta asettamalla hankinnat etusijalle ja myöntämällä tapaamisessasi hankintojen kanssa, että ne ovat tärkeimpiä. Asetat itsesi automaattisesti menestykseen ja saat lopulta enemmän sopimuksia tehtyä.
Mielipiteesi myynnistä hankintaosaston kautta
Mitä mieltä sinä olet? Uskotko perinteiseen suoramyynnin ja klassisen liiketoiminnan kehittämisen malliin? Haluatko kartoittaa ja sitoutua hyvin laajaan ja monimutkaiseen vaikutuspiiriin? Vai tarkasteletko hankintaa nyt eri tavalla? Ja aiotko alkaa keskittyä hankintoihin useammin? Odotan innolla yhteydenottoasi!
Kirjan lähde
Tämä on ote kirjasta ”The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer”, kirjoittanut Gerrit Jan de Vries. Tutustu e-kirjaan ja pokkariversioon Amazonissa.