Quelles sont les raisons pour lesquelles vous devriez pratiquer le démarchage téléphonique ? Imaginez que vous ayez peu d’expérience en matière de rencontres et d’approches d’autres hommes ou femmes. Vous êtes alors obligé de vous adresser aux personnes les plus séduisantes du bar pour essayer de faire un pas en avant. Vous tâtonnez avec vos mots et votre discours semble bizarre.
Logiquement, vous essuyez un refus très rapide et parfois embarrassant de la part de l’autre personne et vous échouez lamentablement. De temps en temps, vous réussissez et obtenez un numéro de téléphone. Vous pensez avoir décroché un rendez-vous, mais en fin de compte, ce rendez-vous n’a jamais lieu. Et c’est le retour au même bar, encore et encore…..
Oui ! C’est exactement ce que l’on peut ressentir lors d’un appel à froid et c’est ce qui se passe dans de nombreuses entreprises. Peut-être que cela fonctionnait dans les années 80 et 90. À l’époque où les gens avaient des océans de temps et écrivaient des lettres et passaient encore des appels téléphoniques.
Aujourd’hui, je partage avec vous les trois raisons pour lesquelles vous devriez encore apprendre à faire du démarchage téléphonique. Et vous entraîner de temps en temps.
Raison 1 : Renforcer sa confiance en soi et se confronter à la réalité
Même si je détestais le démarchage téléphonique, il m’a permis d’accroître considérablement ma confiance en moi. Surtout au début de ma carrière. Lorsque vous débutez dans la vente, c’est ce que vous devez apprendre à faire. Le démarchage téléphonique vous apprendra à gérer les objections et les refus. Et plus tard, il vous aidera à les transformer en quelque chose de positif. Le coup de fouet que cela vous donne après avoir d’abord échoué, puis décroché un rendez-vous ou une vente est fantastique. C’est encore mieux lorsque vous pouvez partager ce sentiment avec d’autres collègues qui font la même chose. Par la suite, si vous avez acquis une certaine expérience en matière de démarchage à froid, vous serez beaucoup plus confiant lors des réunions. Ou en parlant à des clients potentiels qui passent par là lors d’une conférence.
C’est une autre raison pour laquelle le démarchage à froid peut être très utile pour les vendeurs expérimentés. Ces collègues qui sont si sûrs d’eux et pensent tout savoir. Et qui pensent que leur argumentaire de vente est le meilleur. Le démarchage téléphonique est le meilleur moyen de revenir à la réalité.
Deuxième raison de faire du démarchage téléphonique : créer de super argumentaires de vente
Une autre raison est que l’exposition au démarchage téléphonique peut vous aider à délivrer un excellent discours d’ascenseur. Vous disposez d’un temps très limité au téléphone pour faire votre déclaration et présenter vos produits ou services. Tout ce que vous allez demander ou dire doit être bien répété et rationalisé à la perfection. C’est une excellente chose, car l’expérience acquise lors d’un appel à froid peut être mise à profit lorsque vous écrivez à un prospect sur LinkedIn ou par courrier électronique. Ou lorsque la personne qui passe à la conférence vous demande ce qu’est votre entreprise. Vous avez 20 secondes pour expliquer ce que vous faites. L’expérience du démarchage téléphonique vous aidera à conclure des affaires et à trouver des prospects dans d’autres situations que le téléphone.
Troisième raison de faire du démarchage téléphonique : études de cas et synergies
Le démarchage téléphonique utilisé comme stratégie isolée ne fonctionne pas. En revanche, elle peut s’avérer très efficace lorsqu’elle est combinée à des « appels chauds » (suivi d’un prospect entrant), à l’e-mail, à AdWords, à la vente sociale (LinkedIn), à des foires, à des conférences et à des recommandations. Examinez par exemple les concurrents directs de votre client, ses fournisseurs, ses pairs et approchez-les avec une étude de cas crédible. Ne passez pas trop de temps à vous préparer, mais effectuez un seul appel à froid par jour dans le cadre de votre routine quotidienne et de l’ensemble de vos activités. Ce seul appel par jour peut vous donner beaucoup d’informations sur vos clients potentiels et sur votre propre discours. Il vous aidera à devenir un meilleur vendeur.
Que pensez-vous de ces 3 arguments et raisons de faire du démarchage téléphonique ? Faites-vous encore du démarchage téléphonique tous les jours ou avez-vous complètement arrêté d’en faire ? Avez-vous aussi commencé votre carrière de vendeur par le démarchage téléphonique et comment était-ce ?
J’aimerais beaucoup avoir de vos nouvelles. Envoyez-moi un message ou un commentaire ci-dessous et n’hésitez pas à partager cet article.
Source du livre
Ceci est un extrait du livre « The corporate sales winners guide » de Gerrit Jan de Vries. Voir l’ebook et la version brochée sur Amazon.