Mengapa begitu banyak pelatih penjualan dan direktur penjualan meyakinkan Anda untuk tidak berfokus pada profesional pengadaan dan pengadaan? Mengapa pengadaan sering kali direndahkan dalam lingkup pengaruh? Dan mengapa pengadaan barang dan jasa hanya menjadi bagian dari diskusi pada akhirnya? Setelah membaca artikel ini, Anda akan dapat mengenali betapa berharganya para profesional pengadaan barang dan jasa. Dan Anda akan mulai menempatkan pengadaan di titik paling tengah dari perencanaan akun penjualan dan inisiatif prospek Anda.
Paparan terhadap lebih banyak kesepakatan penjualan dan proyek melalui pengadaan
Saya pribadi sangat tidak setuju dengan strategi untuk tidak fokus pada pengadaan sama sekali. Faktanya, saya telah membuat beberapa penawaran terbaik bersama, dan berkat pengadaan. Juga berkat jaringan kontak pengadaan saya yang luas di masa lalu, saya telah diundang untuk berpartisipasi dalam banyak Permintaan Proposal yang hebat. Proyek-proyek yang jika tidak, hanya akan langsung masuk ke dalam kompetisi.
Jika Anda membangun dan mempertahankan hubungan yang baik dengan kontak pengadaan Anda, Anda akan selalu dapat menjadi yang terdepan dalam pekerjaan baru. Anda cukup menelepon dan menghubungi jaringan kontak pengadaan yang sudah ada, yang sudah mengenal dan mempercayai Anda. Sangat mudah untuk bertemu dengan mereka dan menerima permintaan proposal baru. Segera dan tanpa membuang waktu.
Oleh karena itu, Anda harus mulai berinvestasi dalam hubungan Anda dengan petugas pengadaan sekarang juga.
Mudah untuk bertemu dan mendapatkan perkenalan lebih lanjut melalui pengadaan
Saat ini sangat sulit untuk mendapatkan pengambil keputusan yang tepat di telepon. Hampir tidak mungkin, seperti yang telah saya jelaskan secara rinci di salah satu artikel saya sebelumnya, yang menjelaskan bahwa menelepon tidak lagi berfungsi.
Anda juga tidak dapat mengandalkan komitmen indikatif verbal yang samar-samar dari para pengambil keputusan ini, bahwa sebuah proyek akan segera hadir dan mereka akan menghubungi Anda. Ini adalah jenis umpan balik yang biasanya Anda dapatkan, sesekali ketika salah satu panggilan dingin Anda secara tidak sengaja berhasil.
Pengambil keputusan di telepon, hanya berusaha menyingkirkan Anda. Hal ini buruk untuk akurasi perkiraan dan buruk untuk manajemen waktu. Sebaliknya, jika Anda berhasil mendekati ahli pengadaan yang tepat, mereka sering kali dapat memberikan tanggal pasti kapan sebuah proyek baru akan dirilis.
Pentingnya manajer kategori
Selain itu, para petugas pengadaan ini juga akan bekerja sama dengan berbagai manajer kategori. Para manajer kategori ini adalah ahli pengadaan yang sebenarnya di bidang keahlian mereka. Para manajer kategori ini tahu persis kebutuhan apa yang perlu dicari dari pasar, kapan dan berdasarkan kriteria apa.
Inilah mengapa saya sangat menghargai inisiatif pencarian prospek dan pengembangan bisnis melalui para profesional di bidang pengadaan dan kategori. Cara ini jauh lebih efektif, daripada mencoba menghubungi semua pembuat keputusan potensial melalui telepon dan membuang waktu untuk menelepon. Selain itu, jauh lebih mudah untuk membuat janji temu dengan bagian pengadaan.
Perkenalan yang lebih cepat dengan pengambil keputusan yang sebenarnya
Melalui bagian pengadaan, akan lebih mudah untuk menjadwalkan janji temu lanjutan, dengan salah satu pengambil keputusan yang sebenarnya. Bagian pengadaan akan sering merujuk Anda dan melakukan perkenalan, jika Anda dapat memberikan nilai yang tepat bagi perusahaan.
Tekankan dan jual nilai total dalam pertemuan Anda. Dan bagaimana Anda akan membantu mereka memecahkan masalah. Bagaimana Anda akan membantu mereka menghemat biaya, meningkatkan efisiensi, dan meningkatkan profitabilitas. Namun juga jangan takut, untuk menekankan bahwa Anda ingin membantu bagian pengadaan mendapatkan semuanya, dengan harga terbaik.
Penjualan dan pengadaan: duo pembuat kesepakatan
Profesional pengadaan bertanggung jawab untuk mendapatkan produk atau layanan, dengan harga dan persyaratan terbaik. Dan mendapatkan nilai dan solusi terbaik untuk perusahaan. Banyak manajer penjualan dan mikro yang tidak kompeten berpendapat bahwa satu-satunya tugas pengadaan barang dan jasa adalah menurunkan harga dan mendapatkan diskon besar-besaran. Ini tidak benar! Saat Anda menerima dan menyadari, bahwa pengadaan sama seperti Penjualan, mencoba mendapatkan penawaran terbaik dan nilai terbaik untuk uang, itu mengubah segalanya.
Saya sarankan Anda untuk bekerja sama dengan bagian pengadaan, cari tahu apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu mereka. Dan temukan apa yang diharapkan dari mereka oleh manajemen yang lebih tinggi. Apa saja target dan tujuan individu mereka? Bantu mereka mencapai tujuan mereka dan sebagai imbalannya, mereka akan membantu Anda dalam membuat kesepakatan dan menjadi pemasok pilihan.
Organisasi besar dengan lingkup pengaruh yang kompleks, paling baik didekati melalui komunikasi langsung dengan bagian pengadaan terlebih dahulu dan menjadi pusat dari semua upaya pengembangan bisnis Anda. Bukan berarti Anda harus berhenti menghubungi para pengambil keputusan utama lainnya. Namun dengan mengutamakan pengadaan dan mengakui dalam pertemuan Anda dengan bagian pengadaan, bahwa mereka adalah yang terpenting. Anda secara otomatis akan mempersiapkan diri Anda untuk sukses dan pada akhirnya akan menutup lebih banyak kesepakatan.
Pendapat Anda tentang penjualan melalui departemen pengadaan
Jadi bagaimana menurut Anda? Apakah Anda percaya pada model tradisional penjualan langsung dan pengembangan bisnis klasik? Ingin memetakan dan terlibat dengan lingkup pengaruh yang sangat besar dan kompleks? Atau apakah Anda sekarang melihat pengadaan dengan cara yang berbeda? Dan apakah Anda akan mulai lebih sering berfokus pada pengadaan? Saya akan menantikan untuk mendengar pendapat Anda!
Sumber buku
Ini adalah kutipan dari buku “Panduan pemenang penjualan korporat: Ubah hidup Anda dan jadilah pemain penjualan terbaik” oleh Gerrit Jan de Vries. Lihat ebook dan versi cetaknya di Amazon.